中小企业市场策略

1、我国中小企业市场营销策略提要： 随着国民经济的快速发展，我国已告别短缺经济，人民的需求 档次逐步提升，价格影响减弱，没有特色的中小企业在低层次的竞争中 很难继续生存。 这就要求中小企业必须根据自身特点重新认识自己的比 较优势，以此制定合适的营销战略。本文通过分析当前中小企业生存发 展面临的新形势， 提出了几种营销管理策略， 以及中小企业只有制定适 合自身条件的营销创新策略进行不断的创新才能够在激烈的竞争中生 存和发展，从而使中小企业占领市场，赢得用户。关键字：中小企业 营销创新 策略 新形势一、中小企业所面临的新形势随着中国加入 WTO企业逐步加入全球性的竞争，竞争的方式和内容也在发生深刻的变

2、化并且日渐激烈。 由于信息技术的发展、人员素 质的普遍提高等 , 企业也面临着机遇 , 特别是由于产品的生命周期短、 更 新换代快等变化趋势 ,使传统的规模经济的优势不复存在 , 人们把目光 再次投向中小企业。 2003年 4月，在中国金融改革与发展高级论坛上， 银监会主席刘明康在名为深化金融改革，支持中小企业发展的演讲 中指出，我国中小企业的数量已达 2930 万户，占我国企业总数的 95 以上，提供了 75%的就业位置，对GDP勺贡献率达51 %，税收占全国 的 43.2。然而我国旧有的片面追求企业规模的发展方式在全社会形成 轻视中小企业的观念，由此造成了中小企业融资难，缺乏公平竞争的市

3、场环境，以及非公有经营者的社会地位不确定性。2003 年以来，决策层屡屡表达对中小企业发展的关注，显示了 全社会轻视中小企业的观念正在扭转。 种种迹象表明， 中小企业融资难 的瓶颈有望突破，而给予中小企业公平的竞争环境则是明确的政策走 向。随着融资难的坚冰解冻在望，国有资本从中小企业中退出，开发西 部和重振东北过程中国家加大了对劳动密集型企业的扶持， 无疑， 中小 企业面临着前所未有的机遇和良好发展环境。二、我国中小企业的几种营销策略中国目前相当一部分中小企业，由于管理水平不高，营销业绩 不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。 据北京某公司 1998年1 1月对国内五

4、省 301 家中小企业所作的问卷调查 显示,超过 70%的中小企业认为市场营销在企业经营活动中居重要地位但真正采用“依靠市场需求进行分析 , 进而改进产品和服务”的中小企 业只有 21.9 ,具有产品观念的占 47.5 , 销售观念的占 30.6 。小企 业只要充分利用自身优势，进行科学的营销管理， 企业的好业绩是不难 获得的。大致认为我国中小企业的营销策略有以下几种：（一）以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得，其市场规 模较小，消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市 场，这使它成为市场的空隙或称狭缝。这种市场具有产品寿命周期短、 需求量小、多

5、品种小批量等特点。 这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。 其原因在于中小企业实 施补缺营销开发市场所需的资源较少。补缺市场一般易被大企业所忽 略，市场竞争小。这有利于中小企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的 优势，提高市场的适应力。最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准， 为顾客创造了附加值， 更好地满足了补缺市场上顾客的需求能为中小企 业带来高额的利润。因此中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新 我专”的原则，通过寻找市场上的各种空白领域， 凭借自身快速灵活的 优势，避免与大企业正面竞争，填补市场需求的不足，努力取得成功。 这种战略对于中小企业积累资金，逐渐扩大规模具有很大的作用。二）产

6、品市场定位个性化。在我国目前买方市场条件下，无差异的产品和服务已越来越难 以满足市场上顾客多层次的需求。 面对市场上大企业的竞争挤压， 中小 企业可充分发挥其机制灵活、 市场反应迅速的优点，注意形成自己的特 色，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。特色 的建立可从以下几方面入手： 地理区域特色。我国中小企业可利用当 地独特的资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足。如安顺蜡染、北 京绢花、洛阳唐三彩等均可成为中小企业的创建资源；文化特色。中 小企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求来锁定目标市场， 形成特色优势，如民族文化的特色使许多中小企业在玩具、 民间布艺等 产品上赢

7、得了国际竞争力；技术特色。 中小企业可凭借某种专利技术 或技术诀窍在某一领域处于领先地位，使竞争者难以模仿；目标市场 特色。它指专门为某一类型或某一特定生活方式的顾客提供产品和服 务，如开发迷你家电、定制小型化产品等。（三）重视关系营销，稳固企业在市场中的地位。关系营销是指企业为了建立和维持与顾客（包括消费者、中间 商）之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标 而开展的营销活动。企业在对发展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应忽视与老顾客之间关系的维持。 如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购买企业的

8、商品而不会被任何竞争对手挖走。关 系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。因为企业 与顾客之间的关系越牢固，企业在市场中的地位也就越稳固。（四）实施品牌战略，利用中小企业的优势战胜大企业。企业每时每刻都潜伏着各种各样的挑战和奉献，优胜是暂时的，而劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，发挥优 势，在品牌竞争中取胜，就需采取一套行之有效的对策和合理的竞争策 略。在实施品牌战略的过程中要坚持质量为本原则。例如：日本著名企业家松下幸之助有一句名言：“对产品质量不是一百分就是零分。”中小企业在激烈的市场竞争中必须以优异的质量创立品牌，参与竞争，树立品牌形象。只有高质量的品牌

9、产品，才能创造消费信心，形 成消费者品牌偏好和品牌忠诚。中小企业要实施品牌战略，追求的高质量必须是符合市场需求的产品整体的高质量，它具体包括产品的功能、 品质、款式、特色、包装、品牌、维修、安装、保证、运送等十多个要 素。缺少或忽视任何一个要素都不是一个完整的产品。产品质量应该是产品的核心、 形式和附加的整体质量， 而不能仅仅是产品的性能、 寿命、 安全等技术方面的质量（五）小企业通过集群营销与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟。这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的 市场机遇，通过信息交互方式，在平等互利的基础上结成联盟，共同开 拓国际市场， 共同分享由于集群营销带来的利益。

10、 对于每个成员企业来 讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的 资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。例如：我国广东、浙江、江苏、福建等沿海各省，大量的中小企业 在某个区域集聚， 形成了极大的竞争力。 如在广东省中山市的一个小镇 古镇，集聚着一大批专门生产灯饰产品的中小企业，到 2001 年这 些企业的总产值达到了 60 亿元，出口额则为 2.5 亿美元。当然企业集 群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群， 它需要一定的政治环境、 经济环境、 社会环境以及文化习俗环境等为基 础。（六）采取共生营销策略 , 使企业做大做强。共生营销策略是指

11、企业之间通过合作共享，整合各自的资源和 优势，共同把市场做大， 从而实现共赢的一种策略。 这实际上是一种“配 角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可 分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。 这样中小企业不 必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术 力量和信用能力使企业在产品质量、 生产管理和企业形象等方面得到有 效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。三 . 中小企业的营销创新策略营销创新是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和一系列 有效的策略来支撑。 就目前我国中小企业营销创新的现状来看，大多数 企业尚未真正掌握专业的

12、营销知识。很多企业都还以“推销导向”和 “促销导向”为指导思想，只有少数企业贯彻“营销导向”的指导思 想。因此，对我国中小企业而言，要进行有效的营销创新，笔者认为必 须从以下几个方面着手。一）营销观念创新1. 绿色营销观念由于我国中小企业中传统产业占有较大比重，而且有些中小企业为了获取超额的利润， 而忽视了对环境和社会的影响，因此还应当树 立“绿色营销”观念。企业在选择产品生产技术、生产原料、制造程序 时，应符合环保标准；在产品设计和包装设计时，应尽量降低产品包装 或产品使用剩余物， 以降低对环境的不利影响。积极引导消费者在产品 消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从

13、而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。2. 全球营销观念。营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形 成的思想和认识， 它是企业营销创新的灵魂。 目前我国的中小企业的营 销观念大多停留在产品观念阶段， 加入WTO后，我国市场同世界市场联 为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的 竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。 对我国中小 企业而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国 中小企业具有全球市场营销观念， 着眼于全球的潜在市场需求，创造新 的市场。二）营销组织创新1. 合作营销组织。现代企业的营销组织呈现出

14、联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激 烈的市场竞争中， 独立的企业“孤军作战”不可能取胜。 从现实看， 我国中小企 业规模小， 实力不强，在与大企业的竞争中处于不利的地位。 因而为了改善不利 的竞争地位， 面对国内外营销形势的变化， 中小企业之间可以开展合作营销。 两 个或更多的中小企业的联合营销是各中小企业在主体平等的前提下以市场为纽 带，组成灵活的生产营销网络， 使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的 发挥。这既增强了合作各方中小企业的竞争力又平抑了市场风险， 保存了市场份 额。与此同时，中小企业应积极发展与大企业的合作，经营一些大企业不愿干、 干不好的项目， 为大企业提供配套的产品

15、和服务来谋求发展。 目前，大企业的规 模扩张依赖于众多中小企业的专业化协作以降低成本， 减少风险。 中小企业应抓 住机遇主动与大企业合作，通过专业经营，逐步积累经验 , 与大企业携手共创未 来市场。2. 虚拟营销组织。由于中小企业资源相对缺乏，可以采用虚拟经营来有效回避资 源缺乏的劣势。它是指企业在组织上突破有形的界限， 只保留其最关键 最核心的功能，如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能 虚拟化通过各种方式借助于外力进行整合弥补， 其目的是在竞争中 最大效率地利用企业有限的资源。 该模式的突出特点表现为， 弥补了中 小企业自身生产经营中的某些不足，通过整合外部资源，响应多变的市 场。三）营销渠道创新网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相 结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规 模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这 为中小企业创造了极好的发展空间，中小企业只需要花极小的成本，就 可以迅速的建立起自己的信息网和贸易网， 将产品信息迅速传递到以前 只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等的与大公司竞争。 这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通， 便于企业针