商业谈判技巧作业(第7~16章)要点

1、您的本次作业分数为：10m 单选题1 .注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点: a德国 b美国 c英国 d俄罗斯正确答案：d单选题2 .用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的 技巧： a例举实事法 b以理服人 c以情动人 d以静制动法正确答案旧单选题3 .在对方要价很高而又态度坚决的情况下， 请其等待我方的答复，或者以各种借 口来拖延会谈时间是哪一种应对ah局的技巧：* a例举实事法* b以理服人* c以情动人* d以静制动法正确答案:d单选题4 .谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，中明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么

2、技巧： a吹毛求疵 b先暂后奏 c权利有限技巧 d攻心技巧 正确答案：c单选题5 .英国人的谈判风格一般表现为： a讲效率 b守信用 c按部就班 d有优越感正确答案：c单选题6 .针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的 策略是哪一种策略： a针锋相对 b以退为进 c最后通牒 d以柔克刚策略正确答案：a单选题7 .面对对手采用不开先例技巧时， 我们应采用积极的策略进行破解。 以下关于破 解策略描述错误的是： a搜集信息，吃透先例 b克服习惯性心理的约束 c其他相似先例反驳以 d证明环境条件发生变化以使先例不再适用正确答案：c单选题8 .以下关于承诺生效的时间，描述错

3、误是： a英美法法系采用发信主义原则 b大陆法系采用受信主义原则 c发信主义原则即到达生效原则 d受信主义原则即到达生效原则正确答案：c 单选题9 .谈判中 先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的： a迂回绕道 b货比三家 c旁敲侧击 d为人置梯正确答案：c单选题10 .谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属 于哪一种应对僵局的技巧： a先提问，后否定 b先利用，后转化 c条件对等法 d先重复，后削弱正确答案：d单选题11 .将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式： a针对式回答 b局限式回答 c转换式回答 d反问式回答正确答案：c单选题12 .

4、以下哪一个国家的权利距离较大： a美国 b日本 c中国 d加拿大正确答案旧单选题13 .你是否认为 上门服务没有可能？ ”这一问句属于（）类型的提问：, a引导性提问 b坦诚性提问 c封闭性提问 d证实式提问正确答案：c 单选题14 .以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法: a想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真 是假，相机采取相应对策 b 了解对手的真正需要 c针锋相对，退出或拒绝谈判 d不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行 正确答案：a 单选题15 .在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为: a权力有效策略 b软硬兼施策

5、略 c货比三家策略 d以柔克刚策略正确答案旧 单选题16 .买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在 提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：* a吹毛求疵* b先暂后奏* c权利有限技巧* d攻心技巧正确答案旧 单选题17.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目 标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一 种预防性策略： a投石问路策略 b申东击西策略 c沉默寡言策略 d欲擒故中策略正确答案：c 单选题18 .从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是: a价格 b质量标准 c违约责任 d履约地点正确答案

6、：a单选题19 .在（）国家，人们忌讳别人送钱： a美国 b法国 c俄罗斯 d德国正确答案：c 单选题20 .当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自 己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点 并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理： a迂回绕道 b货比三家 c激将技巧 d为人置梯正确答案：d单选题21 .眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为： a疑虑、批评甚至敌意 b有兴趣 c不置可否、无所谓、冷静观察 d发怒或生气 正确答案：c 单选题22.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题

7、复 杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判 技巧： a不开先例技巧 b故布疑阵技巧 c最后出价技巧 d价格陷阱技巧正确答案旧 单选题23 .日本人的谈判风格一般表现为： a直截了当 b不讲面子 c等级观念弱 d集团意识强正确答案：d单选题24 .如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定，这说明对方：* a对你所谈的内容不感兴趣* b对谈判的内容很感兴趣* c对生意诚意不足或只想占大便宜* d想起生离开正确答案：a单选题25 .在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一 家的技巧是什么谈判策略： a迂回绕道 b货比三家 c旁敲侧击 d为人置梯

8、正确答案旧单选题26 .在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤： a美国 b法国 c日本 d阿拉伯正确答案旧单选题27 .说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对 手： a富有谈判经验的人员 b对你谈的内容不感兴趣 c态度温和的对手 d刚出道的年轻新手正确答案：d单选题28 .这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问： a引导性提问 b坦诚性提问 c封闭性提问 d证实式提问正确答案：a单选题29 .使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签 订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的

9、 内容，是哪一种谈判技巧的作用：多选题30 .以下关于刚柔度的描述正确的有： a阳刚型社会的文化成员赞扬成就和雄心 b阳刚型社会的文化成员强调关心他人 c阴柔型社会的文化成员则强调生活的质量 d阴柔型社会的文化成员赞扬权力和决断性正确答案：ac多选题31 .以下崇尚集体主义的国家有： a美国 b中国 c日本 d英国正确答案：bc多选题32 .使用迂回绕道技巧时，以下那些是我们应能改注意的： a要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律 b迂回要持之有据，言之成理。所提出的理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑 不周 c说话要有自信 d时间安排要便于分组穿插安排，且可及时将各组谈判结

10、果汇总正确答案：abc多选题33 .同美国人谈判，我们需要注意的有：, a是与 非”必须保持清楚 b绝对不要指名批评某人 c务必守时 d除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长正确答案：abd多选题34 .一项经济合同的依法成立，应当具备（）条件： a当事人均必须具备订立经济合同的行为能力： b要心中有数合同的内容和目的必须合法： c订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定： d合同双方应当是等价有偿的正确答案：abcd多选题35 .商务谈判中采用的先例主要情况有： a与对方过去谈判的先例 b与他人过去谈判的先例 c行业内的先例 d外界同行的谈判先例正确答案：acd多选题36 .正确运用谈判语

11、言技巧的原则有： a客观性原则 b针对性原则 c隐含性原则 d逻辑性与规范性原则正确答案：abcd多选题37 .英国人商务谈判的特点有：* a性格傲慢、保守* b谈判态度比较严谨，好设关卡* c恪守诺言* d注重技术细节正确答案：abc多选题38 .关于权利有限技巧的应对策略，描述正确的有： a应弄清真相，了解对方权利者是谁，然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈 b坚持对等原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何许诺的权利 c采取 马拉松”战术，避其锋芒 d你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来正确答案：ab多选题39 .关于礼物的选择，以下描述正确的是： a在阿拉伯国家

12、，酒类不能作为礼品 b欧美等国比较注重礼物的货币价值 c在英国，受礼人讨厌有送礼人单位或公司标识的礼品 d日本人不喜欢有狐狸图案的礼品 正确答案：acd多选题40 .以下关于规定期限技巧的应用情境描述正确的有： a对方急于求成时 b对方存在众多竞争者，切竞争较激烈 c我方最能满足对方某一特别主要的交易条件 d对方谈判小组成员存在意见分歧时正确答案：abcd多选题41 .关于介绍的相关礼节，以下描述正确的是： a先把年轻的介绍给年长的 b先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的 c先把女性介绍给男性性 d先把个人介绍给主人正确答案：ab多选题42 .以下关于对付投石问路的方法，描述正确的有：

13、a努力找出卖买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨提供一些资料 b反问买主是否马上订货 c对假如”的要求马上估计 d可以要求对方提出保证”正确答案：abd 多选题43 .以下（）是属于语言技巧中的入题技巧： a迂回入题 b先谈细节，后谈原则性问题 c从具体议题入手 d先谈一般原则，后谈细节问题正确答案：abcd多选题44 .关于美国的礼仪与禁忌，描述正确的有： a美国商人的法律意识很强 b注意商品的包装和装潢 c十分注重合同的推敲 d把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题正确答案：abc多选题45 .以下哪些条件是要约应当具备： a当事人必须声明订立合同的旨意 b要约的内容必须明确具体

14、c必须由特定的人提出 d要约无须传达承诺人也能生效正确答案：abc多选题46 .缺乏交流形成的障碍主要有： a没有听清讲话的内容 b没有理解对方的陈述内容 c枯燥呆板的谈判形式 d不愿接受已理解的内容正确答案：abcd多选题47 .以下属于常见的人事不分的情形有： a借口推脱 b偏激的感情色彩 c自我与现实模糊 d总是在立场上讨价还价 正确答案：abcd多选题48 .在商务谈判实践中，商务谈判策略应满足的条件有： a主观能动性，实践性 b按照时序采取行动 c具有动态性，、随着商务谈判活动的进行，不确定性因素逐步减少 d具有规范性正确答案：abc多选题49 .关于激将技巧的运用，说法正确的有：

15、a激将的对象可选择不够成熟，缺乏经验的谈判新手 b激将的对象可选择谈判特征个性非常鲜明的谈判对手 c可选择直接刺激对方主谈人 d可选择间接刺激对方主谈正确答案：abcd多选题50 .吹毛求疵技巧的破解策略有： a遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈 b要有耐心，要能避重就轻 c必须及时提出抗议 d向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题正确答案：abcd多选题51 .属于进攻性策略的是： a针锋相对策略 b以退为进策略 c最后通牒策略 d以柔克刚策略多选题52 .以下属于补充条款有： a保险 b价格条件 c检验 d索赔正确答案：acd多选题53 .在以

16、下哪些国家，受礼人不当面打开礼物 a英国 b日本 c新加坡 d马来西亚正确答案旧cd多选题54 .合同正文谈判的组织，应遵循的原则有： a语意一致 b前后呼应 c公正实用 d随谈随写正确答案：abcd多选题55 .关于英国的礼仪与禁忌，描述正确的有： a不要以英国皇室的隐私作为谈资 b不要随便闯入别人家里 c向英国女士献花时，宜送双数 d英国人忌讳打喷嚏正确答案：abd多选题56 .我们为避免谈判僵局，我们应保持（）的态度: a把人与问题分开 b平等地对待对方 c不要在立场问题上讨价还价 d提出互利的选择正确答案：abcd多选题57 .以下属于打破现实僵局的技巧有： a休息缓冲 b权威影响 c

17、推迟答复 d推心置腹正确答案：abcd多选题58 .无声语言的作用有： a替代作用 b补充作用 c暗示作用 d调节作用正确答案：abcd多选题59 .商务协议（合同）的结构一般由那几部分组成： a约首 b本文 c约中 d约尾正确答案：abd多选题60 .以下属于涉外商务谈判与国内谈判的共同特征有： a为特定目的与特定对手的磋商 b谈判的基本模式是一致的 c是参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分 d决策结构基本一致正确答案：abc多选题61 .先斩后奏技巧的破解方法有： a不给对方先斩后奏的机会 b采取法律行动 c以牙还牙，针锋相对 d做好资信调查。正确答案：abcd多选题62 .当对方使用

18、浑水摸鱼策略时，应对的方法有： a要沉着冷静，坚定信念 b坚决要求对方回到谈判的正常秩序中来，逐项讨论和解决问题哦 c要有勇气提出暂停谈判，以对各种材料和数据进行仔细研究 d在冷漠之中给予对方机会，只不过要在对方等待、努力之后正确答案：abc多选题63 .采用投石问路策略时，应注意的问题有： a提问要恰当。 b提问要有针对性 c提问要态度强硬 d尽量避免暴露提问的真实意图。正确答案：abd多选题64 .可以考虑选择最后出价技巧策略的情况有： a谈判的一方处于极为不利的谈判地位 b讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场 c自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失 d到了最后规定的谈判期限正确答案：abc 多选题65 .按照我国经济合同法的规定，下列经济合同为无效合同的有： a违反国家法律、政策法令的经济合同 b采取欺诈、胁迫等手段签订的合同 c违反国家利