桌面云aDesk产品销售认证培训

1、 CONTENTS 基础知识和aDesk产品介绍 主推需求场景和案例分析 需求挖掘和销售方法 aDesk产品竞争优势 5购买组件和产品选型 1 2 3 4 2021-8-1 1 1 基础知识和aDesk产品介绍 2021-8-1 传统PC架构面临的挑战 PC部署困难、故障修复和升 级平均时间2到4小时、IT服务 响应不及时 出差时桌面/数据与 办公环境不一致， 无法获得完整桌面/ 数据 数据本地存储易丢失、 无安全策略易泄密、数 据备份代价高昂 2021-8-1 客户桌面需求调研结果（来源：IDC） 远程桌面 访问，提 高生产效 率 为研发人 员统一提 供多个开 发平台 使员工能 从PC或移

2、动设备访 问个性化 的桌面 2021-8-1 桌面/应用在服务端运行 云终端PADPC等 设备均可访问 桌面云：全新桌面交付模式 2021-8-1 构建基础：服务器虚拟化技术 服务器虚拟化 一虚多：将一台主机虚拟成多台虚拟 服务器（VM），每台VM都是独立 的，可以安装Windows操作系统 2021-8-1 桌面云三大关键特性 桌面在服务器集中部署、 运行和管理。 支持pad/pc/云终端等不 同设备接入桌面来办公。 业务过程仅传输图像，数 据都保存在服务器上。 2021-8-1 播放aDesk产品演示视频 2021-8-1 桌面云可以节省运维成本 部署周期 传统PC 2小时/台 云桌面 4

3、小时/台 100终端 /人 0.5小时 /台 1000终端 /人 加快 8倍 提升 10倍 2021-8-1 桌面云可以节约资金开销 l云终端零部件少、硬件故 障率低（寿命更长） l能耗少，降低电力成本 60W 单机 能耗 噪音 10dB 2021-8-1 桌面云可以提高生产效率 桌面/数据在服务端， 统一备份、统一管控， 安全性更好 在不同场合，通过 ipad/pc/云终端接 入云桌面办公，保证 工作连续性 2021-8-1 那么，为什么要卖桌面云产品 卖PC的痛点： 1.价格透明、2.客户粘性低 2021-8-1 2013年全球PC出货量同比下降8.6% （Source：Gartner）

4、中国瘦客户机市场复合增长率保持23.7% （Source：IDC） 2021-8-1 15年国内市场容量，每年 50%增长率 潜在机会 2021-8-1 阻碍桌面云推广的因素（来源：Gartner） 2021-8-1 客户想要的桌面云产品 好用、体验佳 与PC体验一致，且不更 改原有操作习惯。 简洁、易管理 能够快速部署，日常管 理比较简单。 高性价比 最优性价比的桌面云产 品。 2021-8-1 服务器虚拟化 虚拟机管理软件VMS 桌面虚拟化 虚拟桌面控制器VDC 接入终端 瘦客户机aDesk 2021-8-1 节能、稳定的云终端（aDesk） ARM架构、功耗10W，绿色环保 硬件集成化、

5、发热少，稳定性高 2021-8-1 流畅、高效的用户体验 1. 高效流压缩 2. 智能缓存优化 3. 动态图像过滤 基于ARM（A9） 高清视频处理器 2021-8-1 简单、易用的办公操作 单点登录 一体化关机 服务器虚拟化 （VMS） 从开机到进入 云桌面，仅需1 次认证 点击关闭云桌 面，瘦终端随 之自动关机 2021-8-1 简洁、易管理的桌面云一体机 SANGFOR桌面云虚拟化平台 存储虚拟化服务器虚拟化 桌面虚拟化网络虚拟化 2021-8-1 2 2 主推需求场景和案例分析 2021-8-1 aDesk产品重点行业分布 1. 教育：普教（电教馆/中小学）、 高校高职、图书馆 2.

6、政府：公检法司、政法委、税务、 财政、人社、监狱、烟草、党校、 武警、军队等 3. 企业：知名制造业、药业、央企等 4. 其他：医疗、能源电力、金融、运 营商 2021-8-1 主推场景1：企业办公PC替换 l 目标客户：知名制造业、央企、药业、能源电力、医疗、煤矿、油田等 l 相关案例： 华新水泥、金能科技、环球渔具、东阳光药业、中石化江汉油田、郑州第十 人民医院、浙江永宁药业、北京凯兰航空 l 痛点描述： 1.硬件更换成本高、系统故障率高 2.重要业务资料备份难，容易泄密 l 卖点介绍： 1.云终端寿命更长、集中管理效率高 2.备份、恢复和管控统一完成，更安全 2021-8-1 主推场景2

7、：学生机房/培训教室 l 痛点描述： 1.教学、考试等不同场景部署麻烦 2.机房PC逐台维护、工作量大 l 卖点介绍： 1.模板技术，桌面快速建制及复原 2.升级、配置、恢复一键下发 l 目标客户：普教（电教馆/中小学）、高校、高职 l 相关案例： 河北沧州一中、山西榆次教育局、湖南吉首大学、天津机电学院、 青岛科技大学 2021-8-1 主推场景3：电子阅览室 l 痛点描述： 1.病毒危害，PC不稳定、运行慢 2.公用设备，折旧和维护成本高 l 卖点介绍： 1.还原模式，保障系统稳定运行 2.绿色环保，寿命更长 l 目标客户：省/市/区图书馆、高校高职图书馆 l 相关案例： 深圳大学城图书馆

8、、苏州图书馆、深圳龙岗图书馆、内蒙古自治 区图书馆、廊坊市电子信息工程学院图书馆 2021-8-1 主推场景4：涉密网/非涉密网办公 l 痛点描述： 1.数据敏感，PC安全隐患多 2.办公PC较多，管理效率低下 l 卖点介绍： 1.数据不落地，外设、存储集中管控 2.桌面管理统一执行，高效可控 l 目标客户：公安、检察院、法院、政法委、地方政府、人社、财政、税 务、监狱、烟草、测绘局、水利厅、房管局、武警、军队等 l 相关案例： 中国信息安全认证中心、山西水利厅、桂林人民法院、九江国税局、江苏 省交通厅、宝鸡市公安局 2021-8-1 主推场景5：双网逻辑/物理隔离方案 l 痛点描述： 1.多

9、台PC，管理繁杂、泄密风险 2.双网卡、双硬盘技术，切换麻烦 l 卖点介绍： 1.单终端+双桌面，一机多用、无缝切换 2.集中部署 ，防范泄密、简化管理 l 目标客户：公安、检察院、法院、政法委、地方政府、人社、财政、税 务、监狱、烟草、测绘局、水利厅、房管局、武警、军队等 l 相关案例： 安徽省公安厅、安徽省出入境检验检疫局、大连甘井子区政府、云南省第 一女子监狱、贵州人力资源和社会保障厅、沧州市国家安全局 2021-8-1 主推场景6：营业厅/政务大厅 l 痛点描述： 1.大厅分布广，IT故障恢复难 2.新系统上线逐台升级，非常麻烦 l 卖点介绍： 1.云终端零维护，故障集中处理 2.软件

10、升级统一完成，提升效率 l 目标客户：行政服务中心、人社、财政、税务、房管局、出入境检验检 疫、公安局、民政局、铁路局等 l 相关案例： 淮南行政服务中心、南宁铁路局、统杰法宝（北京）超市 2021-8-1 主推场景7：生产线办公 l 痛点描述： 1.运维低效、响应不及时，影响生产效率 2.生产数据安全性高，易泄密 l 卖点介绍： 1.故障自动恢复、升级快速完成 2.生产数据统一管控，保障安全性 l 目标客户：知名制造业、代工厂、制药厂 l 相关案例： 方大集团、方盛车桥、盈利时表业、东莞技研新阳 2021-8-1 BFLH电力集团（培训室+办公网） l 项目需求 1.超5000台PC，报修和

11、更换成本高 2.PC数量多，故障率较高、处理麻烦 l 方案价值 1.寿命高达5到8年，绿色环保 2.集中式管理，减少故障、提升效率 2021-8-1 湖北华新水泥（办公网） l 项目需求 1.上市企业，信息安全要求高，采用桌面 管理软件，麻烦问题多 2.3000台PC，维护工作量大 l 方案价值 1.PC+云桌面，数据统一管控 2.安全性高，节省维护量 2021-8-1 山东金能科技集团（办公PC替换） l 项目需求 1.PC近千台，维护消耗大量人力 2.化工资料/办公文档存放乱，易丢失、泄 密 l 方案价值 1.统一管理，节省工作量 2.数据集中化，资料统一备份、管控 2021-8-1 河北

12、沧州一中（学生机房+办公） l 项目需求 1.单PC修复时间2小时，运维效率低下 2.教师在不同地点办公，资料共享麻烦 l 方案价值 1.高效运维，1位老师管理1000多台终端 2.云桌面随需调用，实现移动教学、移动 备课 2021-8-1 山西榆次教育局（中小学上课机房） l 项目需求 1.下辖的中小学暂无专业的IT运维人员 2.每学校几十台终端，维护工作量很大 l 方案价值 1.模板克隆，实现桌面快速部署 2.还原模式，保证系统无故障 3.打造绿色环保校园 2021-8-1 吉首大学（电子阅览室+多媒体教室） l 项目需求 1.病毒感染、不规范操作，系统故障多 2.教师上课、办公需要在不同

13、桌面环境来 回切换 l 方案价值 1.降低系统故障率，提升IT运维效率 2.随时调用云桌面，办公、上课数据一致 性 2021-8-1 天津机电学院（学生机房） l 项目需求 1.机房有上课、考试、阅卷不同用途，部 署切换麻烦 2.教室面积有限，几十台PC较拥挤 l 方案价值 1.10分钟完成不同环境一键式切换 2.云终端精致小巧、绿色环保 2021-8-1 ZJ省人民检察院（非涉密网办公） l 项目需求 1.新建非涉密网，业务数据较敏感 2.增添几百台PC，管理工作量大、数据安 全难以保障 l 方案价值 1.拷贝、下载、存盘、外设等统一管控， 保障安全性 2.业务系统升级、IT故障处理快速完成

14、 2021-8-1 中国信息安全认证中心（内网办公） l 项目需求 1.专网保密性要求高 2.传统PC数据易丢失、泄密途径多 l 方案价值 1.机密资料集中存储 2.控制U盘等泄密途径，保证安全 2021-8-1 3 3 需求挖掘和销售方法 2021-8-1 aDesk商机关键词 新PC采购、老 PC更换 新建办公网、新 建校区、新建学 生教室/机房 敏感信息防泄密、 移动桌面 2021-8-1 第一步，选择合适的目标客户 经验分享：拓展最优质的客户（关系好、愿意接受新技术）， 先运作样板点（案例），然后快速复制到其他客户。 2021-8-1 第二步，判定潜在的需求场景 07 02 03 04

15、 05 06 01 2021-8-1 第三步，准备对应销售工具/资料 资料下载地址：链接: http:/ 密码: br29 1.产品彩页、案例集、交流PPT 2.演示视频、案例视频（技术认可有 效手段） 2021-8-1 第四步，商机挖掘三大步骤 了解客户有多少台 PC、系统更新频繁 程度、如何应对PC 故障、敏感数据怎样 保障安全 硬件维护费用是否高、 更新是否较难、系统运 维是否麻烦、敏感数据 是否易丢易泄密 终端零维护、绿色环保； 集中管理，提升效率； 数据不落地，统一管控 2021-8-1 办公场景-客户痛点挖掘话术 背景沟通痛点挖掘 咱们单位目前总共有多少台PC 呢？ 这么多PC，每

16、年的硬件更换和维护费用应该不少吧 （因为PC零部件较多，比如CPU、内存、硬盘、主 板等，所以损坏概率很高）？ PC软硬件故障是非常多的，这些故障很容易影响到 日常业务运转，特别是当PC数量越多时，问题就越 多，那咱们单位是如何保证快速地处理故障，恢复业 务的呢？ 这些PC一般都安装哪些应用软 件，访问哪些业务系统，在日常 办公过程中，这些软件和系统更 新频繁吗？是不是需要经常维护 呢？ 这么多软件和系统，应该要安装不少插件和客户端吧， 每次安装新系统是否会出现应用不兼容的情况？每次 系统更新，是否会出现，难以升级，员工不会操作的 情况？ 每次都接到大量内部员工的投诉咨询电话？是否会影 响到咱

17、们的其他运维工作？ 2021-8-1 办公场景-客户痛点挖掘话术（续） 背景沟通痛点挖掘 咱很多客户对软件和补丁更新、 日常故障处理等PC运维工作都 非常烦恼，不知咱们IT部门是如 何应对这些问题的，一般问题多 久能够得到解决呢？ PC数量这么多，每次进行软件和补丁更新都需要一 台台完成，这种重复、简单的工作，挺烦人的吧，咱 们有没有想过利用自动化工具一次性搞定呢？ 每次处理PC故障都需要IT管理员到现场才能完成，不 仅麻烦，而且响应时间很慢，是否会影响员工工作效 率，他们抱怨多吗？ 这么多PC，那咱们IT部门目前 安排了多少专人负责电脑维护， 工作量应该非常大吧？ 咱们每年在PC运维方面的人

18、员成本投入，应该也不 少吧，这些成本投入到PC运维上，产生的业务效益 明显吗，如果能把这部分成本节省下来，投入到业务 系统的建设，是不是更好呢？（或者说，把节省下来 的人力资源，投入到业务系统的建设工作，是不是更 好呢？） 2021-8-1 办公场景-aDesk价值引导话术 价值描述引导话术 应用安装、更新维护和故障处理 统一完成； aDesk对桌面的维护不用再东奔西跑，极大地降低工 作量，节约运维成本，提升PC运维的响应速度，提 高员工对信息中心的满意度。 瘦终端功耗低、硬件简单、器件 少。 瘦终端节能环保，不容易出现故障，硬件维修概率低， 运维简单，使用周期更长，7-8年。 2021-8-

19、1 教育场景-客户痛点挖掘话术 背景沟通痛点挖掘 据了解，目前教学软件的类型还 是比较多的，咱们学校是否需要 花费大量精力来安装这些软件呢？ 我们接触过很多教育客户，他们普遍都认为学生实训 室的PC管理难度是最大的，咱们每天是不是也要花 费大量精力来安装软件、恢复教学环境呢？ 另外，现在的学生机房，除了满 足教学之外，日常应该还需要做 阅卷或考试用途吧，那咱们是如 何快速复原或更新环境的？ 一旦出点小问题，是否很容易就影响到正常教学活动 呢，学生抱怨多吗？当等级考试或其他考试到来之前， 是不是经常要加班加点重装系统、搭建考试环境呢， 这种工作挺繁琐的吧？ 2021-8-1 教育场景-aDesk

20、价值引导话术 价值描述引导话术 创建一个虚拟机模板，教学软件 可以集中在这个模板上安装好， 几分钟就可以更新到所有用户的 虚拟机上，也可以克隆出新的虚 拟机。 如果需要新添加某个教学软件，不用一台台安装了， 直接在原有的模板上安装好，点击更新，一次性搞定 所有教学桌面的更新任务；如果需要将教学环境切换 为阅卷或考试环境，只需要新建一个虚拟机模板，提 前部署好需要的软件，使用克隆技术，就可以在几十 分钟内完成环境的切换，非常容易。 2021-8-1 安全防泄密场景-客户痛点挖掘话术 背景沟通痛点挖掘 咱们单位的PC上应该都存放着 一些比较重要的业务资料吧，平 时有没有定时备份呢，这么多 PC，备

21、份会不会很麻烦呢？ 在PC环境下，数据都是分开存放在每个员工的电脑 硬盘上，硬盘故障率是很高的，如果不备份，很容易 丢失；如果想采取备份措施，由于数据分散地存放在 PC上，备份也非常困难，面对这种情况，咱们单位 是怎么考虑的？ PC是否能够使用U盘？员工是否 可以随意拷贝数据？ 您想想看，U盘如果不做任何控制的话，员工就可以 轻易地将一些机密数据，比如研发代码、销售资料、 客户信息、财务数据等直接拷走，或者卖给竞争对手， 或者公布在网上，这个时候，就有可能会造成销售损 失，也有可能给单位造成非常不好的影响。 咱们单位有没有一些外包员工或 合同工呢？ 系统中有大量的核心或机密数据，合同工/临时工

22、/外 包员工不收咱们的约束，万一将这些数据拷走，会带 来什么影响？这样的社会负面新闻对单位应该有不小 的影响吧？ 2021-8-1 安全防泄密场景-aDesk价值引导话术 价值描述引导话术 数据集中存放在服务器上，数据 备份和恢复非常方便。而且终端 传输的只是图像，数据是不落地 的，还可以控制瘦终端的USB权 限，禁止数据下载到本地或U盘。 防止泄密和数据丢失：一方面可以防止核心业务系统 的数据被下载，确保业务安全性，另一方面可以很方 便地进行数据集中备份和恢复，让数据不丢失。 2021-8-1 第五步，评估项目是否有效（靠谱） 前期须有明确的PC采购、 旧PC更换、新建机房、新 建大楼等建设

23、计划 项目关系到各个使用部 门，高层认可才能往下 推动（总部/样板点参观） PC用得挺好，仅仅感兴趣， 先多方验证再投入精力，比 如先演示/参观案例看效果、 做高层汇报等 2021-8-1 1. 替换每年新采购PC 2. 老PC利旧，逐步迁移 客户顾虑多，如何运作项目 2021-8-1 1.企业客户，找老板（或CIO），从节省 成本、数据集中化角度引导； 2.政府行业，可以高层拜访，从政府工 程角度引导。 IT话语权弱，如何运作项目 2021-8-1 4 4 aDesk产品竞争优势 2021-8-1 记住aDesk三大优势点 部署简单、管理方便 VMS和VDC两大组件、部署只 需1小时（友商至

24、少8小时）； 单一WEB控制台、管理很方便。 高清播放、资源占用少 视频重定向，流畅播放 1080P视频、毫无压力， 且无需占用虚拟机资源。 安全特性多、配置简单 认证方式更多，安全策略更全面 （包括传输加密、权限控制、个人 盘加密），策略配置很简单。 2021-8-1 国际厂商方案特性 1. 部署复杂、成本高 2. 安全特性少、配置 麻烦 aDeskaDesk竞争优势 1. 部署简单、性价比高 2. 安全特性更多，配置 简单 01 02 相比国际厂商，aDesk竞争优势 2021-8-1 1. 视频重定向：流畅播放1080P高清视频，效果好、不占资源 （国内产品无重定向，非常消耗资源）。 2. 全方位安全特性：集成VPN认证、加密、权限控制特性，还可 以通过个人盘加密保护个人稳私（业界首创）。 相比国内厂商，aDesk竞争优势 2021-8-1 云课堂方案特性 1.仅定位在电子教室 2.只有3种服务器型号 3.不支持跨网段和智 能终端访问 aDeskaDesk竞争优势 1.匹配更多场景（