茶多多鲜饮吧促销策略的研究

1、 毕业设计（论文）题 目：茶多多鲜饮吧促销策略的研究学 生： 指导老师： 系 别： 经济与管理系 专 业： 市场营销 班 级： 市营1501 学 号： 3158123131 2019年1月福建工程学院本科毕业论文作者承诺保证书本人郑重承诺：本篇毕业论文的内容真实、可靠。如果存在弄虚作假、抄袭的情况，本人愿承担全部责任。学生签名：年 月 日福建工程学院本科毕业论文指导教师承诺保证书本人郑重承诺：我已按有关规定对本篇毕业论文的选题与内容进行了指导和审核，该同学的毕业论文中未发现弄虚作假、抄袭的现象，本人愿承担指导教师的相关责任。指导教师签名：年 月 日目录中文摘要4ABSTRACT5引言11 茶多

2、多鲜饮吧概况12 促销策略相关理论32.1促销的概念32.1.1促销的发展32.1.2 促销的含义及目的42.2四种促销策略52.2.1广告52.2.2营业推广62.2.3人员促销62.2.4公共关系62.3促销的重要性73 茶多多鲜饮吧市场分析73.1顾客73.1.1粉末时代顾客83.1.2街头时代顾客83.1.3 新中式茶时代83.1.4 茶多多顾客分析93.2竞争者94 茶多多鲜饮吧SWOT分析104.1优势分析104.2劣势分析104.3市场机会分析114.4市场威胁分析114.5 小结115茶多多鲜饮吧促销中存在的主要问题125.1 广告125.2 营业推广125.3 人员促销125

3、.4 公共关系126 茶多多鲜饮吧促销建议与策略136.1 广告促销提升136.1.1 新媒体提升策略136.1.2.传统DM提升策略136.2 营业推广促销提升136.2.1 满减类活动策划136.2.2 买赠活动策划146.2.3 新媒体推广策划146.3 人员促销改进措施146.3.1 促销人员队伍搭建146.3.2 人员薪酬制度完善156.3.3 团队营销意识加强156.4 公共关系促销提升156.4.1 建立宣传型公关156.4.2 开展校园活动157结论16茶多多鲜饮吧促销策略的研究摘要随着我国国民经济的不断发展和饮食需求的多样化，餐饮行业得到了迅速的发展和扩张。由于是华润集团、万

4、达集团等商业巨头的定位，以“吃、喝、玩、乐、购”为主，更奠定了餐饮品类在整个国民日常饮食消费中的重要性。今年正值我国改革开放40年，在40年的改革历程中，饮品行业也发生了巨变，从立顿、雀巢等国外的速溶性饮品品牌的快速消费占领，到麦当劳、肯德基等洋快餐的市场进入和饮品消费的带动，最后发展至星巴克、coffee等国外中国端饮品品牌市场认可度和品牌影响力的不断提升，并获取了巨额经济效益的。我国的饮品品牌也于上世纪90年代开始自我品牌创新和连锁发展的道路。由于饮品的分类和原料巨大多数品牌雷同性较高，品牌形象和名称抄袭性严重，因此，促销策略的优化和有效落实成为饮品行业的制胜法宝。如何能够在复杂和相似的市

5、场环境中，通过有效的促销手段和落地实施真正实现品牌知名度的提升、销售额增长、毛利增加、营毛提高和顾客满意度提升，是本文研究的重点。关键词：茶多多 促销策略THE RESEARCH OF THE PROMOTION STRATEGY OF TEA DUODUO FRESH DRINK BARABSTRACTWith the continuous development of Chinas national economy and the diversification of dietary needs, the catering industry has been rapidly develop

6、ed and expanded. As a result of the positioning of China Resources Group, Wanda Group and other business giants, to eat, drink, play, entertainment, shopping as the main, but also laid the catering category in the national daily diet consumption of the importance. This year coincides with 40 years o

7、f reform and opening-up in China. In the course of 40 yearsreform, the beverage industry has undergone tremendous changes, ranging from rapid consumption and occupation of instant drinks brands abroad such as Lipton and Nestle to market entry and drinks consumption driven by foreign fast food such a

8、s McDonalds and KFC, and finally to the development of Starbucks and Coffee and other foreign countries. The market recognition and brand influence of national beverage brands have been continuously improved, and huge economic benefits have been obtained. Chinas beverage brand also started its own b

9、rand innovation and chain development in the 90s of last century. Because the classification and raw materials of drinks are similar to most brands, and the brand image and name are plagiarized seriously, the optimization and effective implementation of promotion strategy has become a magic weapon t

10、o win the drinks industry. How to improve brand awareness, sales growth, gross profit, gross profit and customer satisfaction through effective promotion means and landing implementation in complex and similar market environment is the focus of this paper.Key words: Tea DuoDuo Promotion Strategy 18引

11、言 伴随着我国改革开放的步伐，社会经济发展快速发展，国民人均消费水平不断提高，对日常消费尤其是饮品类的需求在不断的增加。新的科学技术和营销手段，也促使奶茶市场在产品口味、封装技术、配方成分以及各类促销方式上不断的推陈出新。从2005年起，我国的奶茶市场进入了快速的市场发展和销售增长期，因为奶茶类入门门槛低、技术要求少、顾客需求大、消费频次高、口味可随四季变化、毛利率空间巨大、开店成本低廉等优势，迅速成为众多创业和个人业主选择的项目。但由于我国的奶茶行业的技术同质化严重、产品原料配方相对透明和简单，奶茶虽然在产品形态有液态瓶装奶茶、杯装奶茶、盒装奶茶以及门店现场现调奶茶，但口味非常雷同。因此，想

12、要在激烈的市场竞争中，迅速的占领市场和赢得顾客，就必须要有自己独特的促销策略和促销方式。本文将以相关的促销理论基础知识为指导，通过对茶多多品牌的现有促销现状进行阐述，进一步发掘茶多多品牌的促销问题，最后给予建设性的意见和建议，希望予以小微及创业品牌在促销发展上的理论性发展依据和实践性的问题解决1。1 茶多多鲜饮吧概况这部分删除，改写茶多多的品牌信息（如创立者、创立时间、在福州有几家店），如果是个体店就不写了茶多多鲜饮吧，是一家加盟奶茶品牌，我国绝大多数的奶茶店均为加盟的店面。因为加盟的形式，可以省去开店者关于产品选定、设备购买等诸多的人力和精力。加盟的店面都具有非常明显的特征和相对统一的加盟流

13、程。在前期加盟的过程当中，加盟总部会给予对应品牌所需的加盟条件、不同级别的加盟费用和利润分析点。加盟条件和费用包括，基础的资金准备、店面的准确选址、人员的基本人数和素质要求等前期确定店面和定位的一系列内容，如表1-1所示。奶茶加盟类品牌，加盟商会在加盟之初给予利润的分析，这种分析是基于不同城市不同开店成本制定的。具体的利润分析要素包含成本费用、营业额、利润空间、回本时间等一系列的经营指标计算。成本费用包含店面租金、水电杂费、人员费用；利润包括营业额和毛利、毛利率的计算。如表1-2所示。表1-1 茶多多加盟基础费用表1-2 茶多多加盟利润点分析但由于加盟品牌在计算利润和毛利时，通常是按照日营业额

14、或月营业额进行全年的统计和计算，因此没有充分考虑到其他的限制性因素。例如：位于高校附近的饮品店有寒暑假，是客流的低谷期；四季的变化导致对奶茶产品需求不一，进而毛利点不同；促销活动的开展，虽然可以带来大量的营业额，却势必会降低整体的毛利率，进而影响最后的营毛收入。加盟商能提供的是统一的设备、统计的技术、统一的服务和对应的管理，在营销活动上，虽然会有一些，但绝大多数是围绕这大型的活动时间节点，如圣诞节、新年、十一等；或围绕新品的上市和推广，如季节性的产品变动等。这些促销活动虽然有一定的促进作用，却不见得能够真正的符合店面的实际需求，因店制宜，符合单店的实际情况。因此，在促销活动上，还是要结合本身的

15、实际情况进行有效的调整。茶多多鲜饮店位于福建省福州市软件园C区，毗邻福州市旅游技术学校。茶多多地处学校门口的右侧第一出口位置，右临中国移动指定专营店，在地理位置上针对于高校学生这部门客流而言具有非常明显的优势。店面的面积整体在50平方米左右，牌匾为绿色，标识和logo比较清晰。门口处的交通动线比较清晰，无遮挡和障碍物，也是很多高校学生去移动办理业务、去周边其他地方购物或休闲的必经之路；在内部的店面设备设施上，茶多多的整体装修风格比较休闲，店面内同时拥有配餐区和休息区，配餐区为裸露的状态，消费者可以看见制作产品的全过程；休息区采用的是高脚椅和座椅的形式较多，即在靠墙处设置桌子，然后配套高脚椅，可

16、容纳15-20人同时进行就餐；室内有空调等温度调节设备，保证了就餐的整体温度的适应性，能够很好的控制和调节室内的温度；营业时间为早9点到21点，营业时间较长，但符合学生的基本用餐需求；店内提供免费wifi的网络，提供免费的充电器插头等便民服务。除了实体的店面业务外，该店还支持线上外卖业务，目前和饿了么开展合作，参与饿了吗线上的优惠活动1。2 促销策略相关理论(理论部分抄太多，字数控制在2200-2500左右2.1促销的概念2.1.1促销的发展 在现代激烈的市场竞争中和营销环境中，促销作为一种重要的营销手段，在企业或品牌的宣传、适销对路、产品售卖、毛利提升等都有直接和重要的作用。促销理论，最先有

17、国外兴起，在获得大量的成功经验并给企业带来大量的利益和产品销售之后，促销理论得到了广大的企业的关注、研究和广泛的实际应用3。2.1.2 促销的含义及目的（书上的促销概念融合一个） 上个世纪80年代，促销理论开始逐步进入我国并应用。促销，通俗来讲，就是指营销的主体通过各类宣传和推广方式，向消费者介绍自身的企业介绍、品牌定位、产品特色、产品优惠信息等各类有效讯息，并打动和说服消费者对产品进行购买，进而提升产品的销售额，提高产品的毛利和毛利率。随着我国奶茶市场的不断扩大，奶茶市场呈现出快速发展的趋势，同时也出现了很多的问题。由于奶茶行业的雷同性高，突破性的创新点较少，因此促销活动就成为奶茶行业的核心

18、竞争力和争夺市场的利器，主要体现在一下三方面。首先，品牌定位的雷同度极高、奶茶店数量的倍增、装修风格类似、奶茶配方成本相似、奶茶口味区别不大等造成了奶茶市场的趋同性，如果没有良好的促销人员提供更好的服务体验，没有定位明确的广告促销则不能在海量的市场中，让消费者留下深刻的印象，只有良好的促销策略才能够提升品牌和店铺的竞争力。其次，奶茶本身属于快消费品，消费频次比较高，如果没有很高的辨识度和强有力的促销活动推动，很难让消费者真正的对促销活动感兴趣，甚至的赔本赚不到吆喝，更不能让消费者对品牌和店面，产生绝对的忠诚度和重复性的消费；最后，由于奶茶市场属于高毛利型商品，因此各类促销活动形式和活动内容层出

19、不穷，促销活动如果不能结合品牌和店面的实际定位、周围人群需求、产品特色，则无法在众多的奶茶品牌和市场中脱颖而出。 促销，从本质而言，是一种信息的有效传递，传递的主体方是企业或品牌，传递的接收方是消费者，是搭建企业与消费者之间的最有效的桥梁和途径。但值得一提的是，促销不同于品牌推广和企业营销展示，它是以销售为沟通结果，以销售额为沟通效果衡定的方式。因此，促销不仅可以让企业和消费者有更多的沟通，有效提升消费者对企业的印象，还可以让消费者体验商品，让消费者更了解企业的产品和特征，更可以直接提升产品的销售，为企业带来直接的利益。2.2四种促销策略 促销通过各种促销方式来完成,不同的促销方式有各种特点。

20、主要可分为广告、公共关系、营业推广、人员推销等常见方式。这些方式普遍的应用到促销工作中，在 促销组合中发挥着相当重要的作用。促销组合中,各种促销方式相互组合,互为补充, 相互配合。不同的促销方式对销售的帮助作用有所区别，适用于各种市场条件，并与对应的营销目标相联系，体现企业在不同的机会下对应的促销策略。2.2.1广告 广告，是现在社会中一种普遍的向消费者传递信息的方式，主要指企业通过给予宣传媒体相关的广告费劲，进而借助其平台进行企业的品牌宣传、产品告知或者服务内容传递。通过广告与消费者沟通并打动消费者，让消费者对品牌感兴趣，并产生购买的欲望，并到指定的地点，进而商品购买，最后达成交易完成销售，

21、增加利润。2.2.2营业推广营业推广，通常是指企业利用短期性的刺激方式，带动或促进消费者可以马上的进行商品购买的行为。营业推广具有明显的特征，一是时间非常短，通过短时间的宣传和推广让消费者产生购买的紧迫感和压力感，进而帮助其更快的决策进行消费；二是具有产品的优惠性，营业推广会通过极大的产品促销力度和价格上的优惠，刺激和激励消费者购买，进而完成消费。由于社会的消费竞争日益激烈，因此营业推广有多种方式： 降价促销，通过降低产品的售价，吸引消费者，产生大量的销售，一般适用于商品的清仓和临期商品的促销。这种模式主要适用于某些对于价格比较敏感的商品，如日用品和生活用品，降价促销措施能够真实有效的刺激消费

22、者的需求。降价促销的形式，又分为满减、打折、折扣券等多种呈现方式，但最后的目的都是通过降低产品的价格，进行促销性行为。赠送式促销，这是种常见于新品上市和推广的方式，主要形式是消费者在购买一种基础化和大众化的商品同时赠送另外一种新品商品；或者是消费者在购买一定额度或件数的商品基础上，赠送其他的商品。往往是商家与厂家联合举办的，因此优惠力度也相对较大。赠送式销售常常与其他促销的策略相结合，从而形成组合的效果4。2.2.3人员促销 人员促销，是企业的一种常规式、也是最普遍的促销方式，通过雇佣临时的销售人员，增加人员推销的人数，然后在企业或店面门口，客流量较多的地铁站、公交站等地点，与消费者进行加强的

23、产品沟通、宣传、推广，进而完成面对面的及时交易。这种推广方式中，推销人员应及时了解顾客的需求，收集精准的消费者信息，增强消费者对品牌的认知和感受，进而增加与消费者的情感粘合。参与促销人员是企业形象的象征，在促销前应该给予充分的培训管理和明确的工作要求。人员管理包括专业技术培训，激励机制，工作监督管理等内容，想要做好人员的促销，就必须要不断完善促销人员考核、培训、管理和奖罚机制。2.2.4公共关系公共关系，也被称为软性广告，指企业通过各种方式,在消费者心目中占领一定的位置和取得良好的形象，使人们对企业信任和好感不断增加。进而全面提高品牌的认知度，产品的信任度，有效的增加产品销售额。公共关系不同于

24、广告促销通过投入大量的资金和广告费达成宣传和推广，而是通过社会公益性活动、媒体的互联与宣传等方式、消费者的参与和互动等形式，与有影响力的媒体建立联系，与消费者建立良好的关系。公共关系，可以有效的加强企业与广大消费和之间的关系，提升在消费者心目中的地位，在促销的体系中具有非常特殊的作用。2.3促销的重要性对于企业而言，促销活动需要支出大量的成本，而企业相对而言更加关注促销的 效果:第一，促销有助于缩小进入市场的周期。对于新产品而言，由于既有的竞争环境已经成型，因此新产品进入市场需要经历较长的时间。对于企业而言，促销是一种刺激消费者的手段，通过为消费者提供某种信息或者优惠，增加消费者的购买热情，从

25、而促进消费者更好、更快的了解有关产品。第二，刺激消费者购买。促销往往具有现场购买的特点，旨在让消费者能够立即实施相应的消费行为。由于新产品虽然在质量或者功能等层面有所提升，但是价格优势并不明显。促销有助于让消费者降低消费风险意识，让消费者更好、更快的接受新产品。第三，促进消费者再次购买。促销建立在产品质量的基础上，如果消费者对于产品有较好的了解，使用效果也较为满意，则就有可能产生再次购买的动力。从这个角度来看，促销对于增强消费者的消费意愿具有重要的意义，设置持续的促销计划对于持续不断的促进消费者消费具有重要的意义。第四，带动市场相关产品。很多产品之间具有关联性，通过促销的方式能够带动关联产品销

26、量的提升。3 茶多多鲜饮吧市场分析市场分析按照顾客、竞争者和产品介绍三部分来写3.1顾客按照大学生、软件园员工和其他三类来写 从上世纪90年代开始，我国奶茶行业逐步开始发展，伴随着奶茶技术、原料的不断创新和消费者需求的不断更新，奶茶的顾客发展共历经三个阶段。3.1.1粉末时代顾客第一阶段是1990年到1995年的粉末时代，粉末式奶茶由台湾地区引入，此时的奶茶多为各种粉末冲水而成，奶茶中不含任何关于奶和茶的成分，不需要负责加工。因此对于店面的要求极低，奶茶店面积为3-5平米。因为对于市场而言，这是一种全新的品类和餐饮方式，因而没有较多的促销方式，代表品牌有街景等。这时期的顾客，主要是初中、高中学

27、生，学校一般在学校门口较多。3.1.2街头时代顾客 第二阶段为1996年到2016年的街头时代，这一阶段的奶茶原料全面升级，原料中添加诸多奶、珍珠奶豆，并尝试制作以茶为基低，更符合国人口味的奶茶，奶以粉末为主。奶茶的品牌和分类也逐渐兴起，开始遍布街头巷尾，因此各种价格类促销和品牌的统一形象等促销手段成为吸引顾客的主要手段。该阶段的代表奶茶品牌有coco都可、快乐柠檬等。这时期的顾客，主要是繁华街区的购物顾客，在购物的同时，选择奶茶体验或者饮用。3.1.3 新中式茶时代 第三阶段为2015至今，我们称之为新中式阶段，不同于前两个阶段中国的奶茶行业一味的引用国外的技术、配方等口味的西方化，具有中式

28、特色的各类技术、口味逐步发展。在原料上，大量的萃取各类茶叶，在奶制品选择上，更倾向于选用新鲜的国产奶，尤其是品牌加盟的形式，是整个中国奶茶行业发展的趋势。这一阶段，店面面积平均为50100m2，装修更有特色且统一化。品牌加盟商会提供整套的加盟服务技术和服务，促进创业类和刚入门者迅速掌握技术。但这也带来了极大的问题，就是技术和口味的雷同，甚至出现一个加盟主体多个加盟品牌的市场乱象2。这时期的顾客，主是全民消费，奶茶店的经营范围、面积、场所不断的扩大，很多奶茶店还包含了洋快餐、小吃等，因而无论学校、街头巷尾、繁华街区都有奶茶店，顾客的年龄段在45岁以下，但不在限制特定人群。3.1.4 茶多多顾客分

29、析茶多多由于位置处于福州市旅游技术学校门口，邻近福建工程学院软件学院和福州市生物工程职业技术学院，三所高校的学生人数为2800、3000、6000，总计达11800人，因此其主要服务的客群为高校的大学生。根据对三所院校将近 1000 名大学生消费调查显示:在现有三所大学生中的日常消费资金来源，全部由父母提供生活费的学生占45%，以父母资助和个人勤工俭学相结合的占比50%，完全依靠自己赚取生活费的占比5%。在生活费的额度上，我们同样选取了1000名大学生进行了调查，根据调查结果显示，有18%的大学生的月生活费的额度不超过 200 元，一小部分的学生由于家庭或其他原因甚至没有基本的生活保障费用；有

30、1%的大学生费用超过1500元，其他学生生活费用在500-1000元之间较多。大学生的年消费最高可将近20000元，最低不到2000元，差距相对较大。部分学生甚至需要得到相关的国家、学校的资助，才能维持下去。综上可见，茶多多的顾客主要源自于附近的高校学生，奶茶类饮品因为不属于学生的生活必需品，因为其价格均价在812元，相对正常的瓶装和罐装饮品5元左右的单价，溢价超过100%。因此，对于高校学生而言，无论从学生的可用的零花钱角度，还是奶茶相对比其他饮用产品的单价而言，奶茶都属于一种休闲的、高消费的产品。3.2竞争者竞争者写优优饮品店、53#奶茶店和天下霸唱奶茶店，写各店的特色，然后截地图把商家位

31、置标好茶多多并不是附近唯一的一家奶茶店，附近同时拥有好几家规模、经营范围、价位段相似的奶茶店。主要竞争者包括福建生物工程职业技术学院内的优优饮品店、福建工程学院软件学院旁的53奶茶店、茶桔便。优优饮品店为自创的奶茶店品牌，因此它具有以下优势：第一，人力成本更节省，老板身兼店长，所以人力成本节省且更为用心，第二，投资费用节省，因为不是加盟店，而是自创店，品牌加盟费，加盟管理费、服务费等费用无需额外支付；第三，原料进货更加灵活，加盟店的原料都是加盟品牌固定的，自营品牌则没有强制的要求，可以选择更好、更合适的原料，进价的价格也更优惠。但同时，自营品牌也有劣势：第一、品牌没有知名度，竞争力较低；第二，

32、产品更新较慢，自创的产品是否更新，取决于老板是否能够很好的创造和学习，因此不如加盟品牌可以定期更新，且新品口味不一定是符合用户的需求的，加盟店的新品都是团队研发，所以更能在更广的范围内测试出更好的口味；第三，宣传平台有限，加盟平台和品牌自身会投放一些形象广告，无形中加强了宣传的范围和力度。其他的53奶茶和茶桔便都是加盟品牌，只是每个店面距离不同的高校的距离不同。53奶茶位于福州软件园C区53号楼1层，距离工程软件学院1.3公里，有奶茶、松饼、缤纷芋圆等产品，产品比较丰富；在外卖上，不支持美团外卖，支持大众点评和饿了么；经营时间为早9点到晚22点，同时提供宝宝椅、沙发位、WIFI等服务，人均消费

33、15-20元。茶桔便是当地较为知名的连锁店，在福州共有10家连锁店，其中万达广场、福州大学城店的面积和影响力较大。离茶多多相近的茶桔便位于福州大学生街A2区第09号店面，有水果茶、水果捞、奶茶等品类，线上还有80元抵值100元的抵扣券活动，营业时间为11点到22点，人居消费20元。4 茶多多鲜饮吧SWOT分析在小结后面画个swot表，把前面写的概括一下放进去4.1优势 茶多多自身具有很大的经营优势，下面针对这些优势进行分析。首先，茶多多的地理位置非常好，毗邻福州市旅游技术学校，并在学校门口的第一个档口，学生购物非常方便。其次，牌匾的颜色为鲜明的绿色，和内部的装修主色调颜色比较契合，与邻近的中国

34、移动蓝色形成鲜明的对比，茶多多整体的颜色识别度比较高，很容易引起注意。同时，绿色也是餐饮行业的主色调，象征着纯天然、绿色、健康、醇正，在整体的对外形象上呈现的较好。4.2劣势 茶多多自身的营业人员较少，按照其从早9点到晚21点的营业时间，在商业体系中，应该实行三班倒，但茶多多现有2名营业人员，分两班，早晚倒班，中午高峰期需要同时上班，平均每人工作时长达89小时，且没有足够的福利和午餐等保证。造成人员的工作时长较长，比较疲惫，无心开展日常的促销，也不能有效的提供较好的服务。其次，每个人员身兼数职，既要兼顾店面的产品制作，又要兼顾卫生的打扫，还要做好顾客的接待，无法在一件事事情上专注，导致在产品的

35、创新和研发上，缺乏自主动性；在顾客的服务，缺乏积极性；在店面的整体卫生和形象中，缺乏足够的整洁性；在促销活动上，缺乏足够的人力开展促销。4.3机会 由于福州市旅游技术学校今年来不断的发展，而且周围高校众多，共有包括福建工程学院软件学院和福州市生物工程职业技术学院多所高校。首先，于福州市旅游技术学校自身的发展带来生源的不断增加，其次，外卖业务的兴起，也在无形中扩大了整个茶多多的可配送范围和顾客人数。因此，加强自身的优势突出和线上业务的促销结合，可以有效的扩大经营范围和顾客人数。4.4威胁茶多多并不是附近唯一的一家奶茶店，附近同时拥有好几家规模、经营范围、价位段相似的奶茶店。主要竞争者包括福建生物

36、工程职业技术学院内的优优饮品店、福建工程学院软件学院旁的53奶茶店、茶桔便。这三家店除了优优饮品店是自己创建的品牌外，其他两家53奶茶和茶桔便都是加盟品牌。综合位置、价格等因素而言，四家奶茶家差距不是很大，但茶多多与其他三家店比具有明显的劣势，最为突出的就是产品的经营品类上，茶多多只有奶茶一个品类，其他的诸多优优饮品店有汉堡小吃类、茶桔便有水果捞等。茶多多想在激烈的市场竞争中，独树一帜或者生存的更好，必须依靠强有力的促销方法。4.5 小结综上，在品牌知名度上，茶多多较之茶桔便较差；在商品丰富上，茶多多也不如其他竞争对手；唯一的优势是茶多多的奶茶口味较好，价钱较低，人均在812元，综合性价比较高

37、。但综合地理位置、价格、奶茶口味而言，四家店面实力相差不大，因此只有运用好良好的竞争手段和促销方式，才能够获得更多的顾客和销售。5茶多多鲜饮吧促销中存在的主要问题5.1 广告宣传力度不大茶多多在广告宣传方面，没有任何的宣传方式和宣传内容。在对外宣传上，没有诸如DM单的发放，各类宣传物料如POP、宣传海报、三角立柱、玻璃门贴等内容的推广。不能第一时间利用有利的地理位置和客流进行产品的推广和优势宣传。5.2 营业推广方式单一茶多多在营业推广方面，除了参与线上饿了么的优惠活动之外，店面内没有任何的促销活动形式。其竞争对手，如优优饮品，有对应的产品组合套餐，53奶茶店有定期的促销活动，茶桔便有不定期的

38、新品推广活动。因此茶多多在营业推广上，没有良好的规划，也没有有利的实施。5.3 人员促销活动较少 茶多多的营业人员本身人数较少，只有2人，营业时间较长，12小时工作时长，因此本身的人员工作量饱和，工作内容杂乱。日常的正常店铺经营和产品售卖都进行的相对比较乏力，因此在人员促销上，本店没有开展过有效的人员促销活动，也没有人员促销的意识。5.4 公共关系（和上面一样找一个词组来形容） 茶多多在公共关系推广方面开展的非常匮乏，自开业以来，没有与当地的媒体或者高校的共青团、社团组织开展过任何互动和活动，没有有效的树立自身在高校学生心目中奶茶专业店面的形象。6 加强茶多多鲜饮吧促销的策略6.1 加强广告促

39、销力度6.1.1 运用新媒体随着社会的发展和互联网行业、新媒体的不断涌现、渗透，新媒体宣传作为一种多样化、多形式、多内容的宣传方式，给予广大的企业和个体的商户充分的展示空间。由于是微信、抖音、直播（可以具体展开写怎么用）等各类的自媒体的出现，让更多人可以通过不投入或者少投入的方式进而达到足够的宣传目的和宣传效果。同时，新媒体还有二次传播的功效，好的新媒体内容，可以促进顾客主动的进行转发和分享。6.1.2.传统DM提升策略 新媒体虽然拥有很大的影响力，但是传统的DM也是不可或缺的内容。传统的DM，有更高的观看价值和更长的观看时间，可以被反复官咖，可以容纳更多的活动内容和活动详情，也更方便于传阅。

40、在传统的DM制作商，首先的版面设计上要突出茶多多的logo和绿色主色，让形象对外呈现统一化；其次，要有明确的活动主题，例如会员大招募、好礼送不停，美味进行时、新品ing等新颖、清晰的主题，让每次的DM内容统一且突出了；最后，要对活动内容进行详细的描述，保证顾客可以充分了解活动的内容。6.2 营业推广方式多样化6.2.1 满减类活动结合茶多多具体写怎么满减 满减活动是一种适用于会员和顾客招募的一种活动形式。通过在价格上的巨大优惠，刺激消费者进行购买。如何平衡顾客的招募人数、活动力度和毛利的收益成为折扣活动的要点。满减类活动分为达消费额度减，达消费数量减，还可以延伸到消费用券满减。在消费券一项，经

41、常分为分为A券和B券，A券在商业中为立减券，B券在商业中为达一定额度才能减。一般折扣和A券是活动力度最大，最有效果的，其他活动形式力度相对较小，需要更多的内容设置和说明。因此，要根据自身的情况和竞争对手的情况进行活动设置。6.2.2 买赠活动 结合茶多多具体写怎么买赠 买赠活动是一种适用于新品推广和部分商品清仓的一种活动形式。通过在价买商品送商品的优惠形式，刺激消费者进行购买。买赠活动的关键，在于买什么和送什么。一般设置买什么的主体为顾客熟悉的、认可的、有号召力的产品，送什么分为两种，一种是实物、一种是优惠券。实物，一般为想要推广的新品，通过这种尝试，去不断的推广和介绍；优惠券，还分为A券和B

42、券，属于拉动顾客的二次到店和二次消费。无论哪种活动形式，都要综合性的分析成本和毛利情况，涉及到新品一定要配合顾客的调查和口碑，这样更有力于新品的改进和推广。6.2.3 新媒体推广策划 （整合到6.1的内容） 高校学生对于多样化的、有意思的新媒体宣传格外感兴趣，而好的新媒体还可以被分享和传播，进而实现二次宣传。茶多多可以利用新媒体的宣传平台，开通微信公共号平台，在平台上搭建会员体系，有效粘合消费者；定期推送各类奶茶相关的软文以及促销活动，甚至是一些促进转发的活动，进而招募顾客，产生到店率。还可以利用抖音等新媒体平台，定期的发布有趣的视频类内容，如奶茶制作过程，答案奶茶的揭秘，吸纳粉丝和顾客，扩大

43、影响力。6.3 加强人员促销6.3.1 促销人员队伍搭建 无论开展何种活动，促销人员都是活动的主体和具体的实施者。因此，一定要搭建一支强有力的促销人员。建议店铺人员配制为三人，店长一人，员工2人。店长负责整个店面的推广、运营、活动策划和财务结算等内容，统筹规划整个店面的运营。店员，负责好产品的生产、顾客接待、店面卫生等内容，将基础的工作维护好。在工作时间上，店长可在常白班时间早10点到下午5点的客流高峰期上班，早班员工8点半到3点，晚班员工2点半到9点半，即延长了营业时间，又保证了高峰期的人员配置到位，还确保了工作的执行落实到位。同时，还可以利用下午2点半到3点的时间，对工作进行交接和人员的有

44、效培训。如果遇见大型的促销和推广活动，还可以利用天然的优势，雇佣大学生做兼职，在节省费用的同时，也能利用店内的骨干员工迅速开展临促人员的培训和活动开展13。6.3.2 团队营销意识加强 在团队营销意识上，要加强全员的营销意识。一方面是日常的服务营销礼仪，做到零售服务中的三声服务，即“来有迎声、走有送声、答有问声”；一方面可以向更加优秀的行业标杆进行学习和强化，例如星巴克、肯德基等服务理念和服务形式；三方面是对员工进行培训、开展团队团建等活动。不断的加强员工自身的营销意识，进而增进整个团队的营销意识。6.4 公共关系促销提升（看看能不能再具体一点）6.4.1 建立宣传型公关 在公关形象建立上，可

45、以与福建工程学院软件学院合作，举办各类冠名的演讲和比赛活动，针对学校内部的社团活动和学生会活动，提供奖品和赞助。一方面可以树立品牌在学生中的印象和影响力，另一方面可以推广新品和提升学生的到店率。通过一系列的互动和活动，建立茶多多的形象和宣传。6.4.2 开展校园活动利用邻近福建工程学院软件学院的优势，与学校社团结合，也可以自己开展主题活动，例如各类奶茶比赛、奶茶DIY，招募学生参加，通过朋友圈的分享和宣传，有效的进行公关形象建立。还可以利用各类节假日，如情人节、圣诞节等活动，开展使用学生证购物满减，或者学友同行买一送一，期末考试过90分免费送奶茶体验券一份等活动，但前提是不能一味的宣传和促销，而不考虑活动的成本和盈利情况。7结论 本文从促销的理论基础、概念、内涵着手，加全面分析了茶多多的店面情况、SWTO 分析，店面的特色性、整体性和缺陷性及与其他竞争对手的比较，并结合市场营销、促销策略的重要理论和实际情况，通过文献研究法、调查法、定性分析法和个案研究法，对茶多多奶茶