知行合一推销法--30天成就行销高手(PPT 83)

1、总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 企业网络商学院 前前 言言 -2- 坐而言不如起而行坐而言不如起而行 知识的灌输效果不彰，人员脱落知识的灌输效果不彰，人员脱落 付诸行动业绩直线上升付诸行动业绩直线上升 -3- 1、知行合一推销法、知行合一推销法 2、以行动按日完成、以行动按日完成 3、做该做的事、做该做的事 4、一个人或一个团队可共完成、一个人或一个团队可共完成 6、必须依序完成既定单元、必须依序完成既定单元 5、取代日报表按日检核、取代日报表按日检核 -4- 3030天成为寿险行销高手天成为寿险行销高手TOPTOP3030 以持续、强烈行动力、锲而不舍。以持续、强烈

2、行动力、锲而不舍。 如是，荣耀、富贵、踏实、成功必将如是，荣耀、富贵、踏实、成功必将 是你的囊中物，取之不尽，用之不竭。是你的囊中物，取之不尽，用之不竭。 -5- 您想要吗您想要吗? ? 您愿意要吗？您愿意要吗？ 您真的愿意要吗？您真的愿意要吗？ OK，FOLLOWME！ （跟着我来） -6- TOPTOP3030（第一阶段）（第一阶段） TOPTOP1 1：如何描绘你的人生蓝图？：如何描绘你的人生蓝图？ TOPTOP2 2：今天就是你：今天就是你“起而行起而行”的日子。的日子。 TOPTOP3 3：彻底了解你推销的商品。：彻底了解你推销的商品。 TOPTOP4 4：你必须具备哪些推销礼节？：

3、你必须具备哪些推销礼节？ TOPTOP5 5：带给你热忱自信的五种态度。：带给你热忱自信的五种态度。 TOPTOP6 6：如何掌握发现准顾客所需的线索？：如何掌握发现准顾客所需的线索？ TOPTOP7 7：如何在访问前正确评估准顾客？：如何在访问前正确评估准顾客？ TOPTOP8 8：你访问对方的：你访问对方的特殊理由特殊理由是什么？是什么？ TOPTOP9 9：使推销话术不断精进的第一步。：使推销话术不断精进的第一步。 TOPTOP1010：如何以：如何以创新推销法创新推销法提升业绩？提升业绩？ 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -7- TOPTOP3030（第二阶段

4、）（第二阶段） TOPTOP1111：如何活用服装提高业绩如何活用服装提高业绩？ TOPTOP1212：如何提高你的如何提高你的“推销力推销力” ？ TOPTOP1313：如何彻底吸引对方的注意力？如何彻底吸引对方的注意力？ TOPTOP1414：向顾客提出获得信赖所须的证据向顾客提出获得信赖所须的证据？ TOPTOP1515：如何从顾客立场作商品说明？如何从顾客立场作商品说明？ TOPTOP1616：您准备了您准备了“拒绝话术处理拒绝话术处理”吗吗？ TOPTOP1717：如何增进你的说服力如何增进你的说服力？ TOPTOP1818：如何让顾客参加如何让顾客参加“实物表演实物表演” ？ TO

5、PTOP1919：如何运用神奇工具展业夹？如何运用神奇工具展业夹？ TOPTOP2020：如何提高保额如何提高保额？ 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -8- TOPTOP3030（第三阶段）（第三阶段） TOPTOP2121：如何节省原是：如何节省原是“死掉的时间死掉的时间”？ TOPTOP2222：如何活用电话扩大：如何活用电话扩大“行动网行动网”？ TOPTOP2323：使促成成功的四个创意。：使促成成功的四个创意。 TOPTOP2424：如何探讨推销败因？：如何探讨推销败因？ TOPTOP2525：如何运用：如何运用“资料服务资料服务”抓住客户的心？抓住客户的心

6、？ TOPTOP2626：如何活用增加说服力的：如何活用增加说服力的“关键语关键语”？ TOPTOP2727：寿险绩优高手要有怎样的资格？：寿险绩优高手要有怎样的资格？ TOPTOP2828：如何有效做：如何有效做“拒绝处理拒绝处理”？ TOPTOP2929：如何运用：如何运用“准保户卡准保户卡”？ TOPTOP3030：认清在哪些方面还须要成长。：认清在哪些方面还须要成长。 -9- TOP1 如何描绘人生蓝图如何描绘人生蓝图 前提前提：强烈希望你成为一个成功人士，若有，强烈希望你成为一个成功人士，若有， 则须有则须有“目标目标”来支持您成为一个成功来支持您成为一个成功 的人。的人。 方法方法

7、：如何拟定人生计划如何拟定人生计划 一、工作一、工作 二、家庭二、家庭 三、社会三、社会 -10- 企图企图： 1 1、我打算最后成为怎样的人物？、我打算最后成为怎样的人物？ 2 2、我需要做什么，才能满足自己的愿望？、我需要做什么，才能满足自己的愿望？ 3 3、我要成功，需要做什么？、我要成功，需要做什么？ -11- A.工作方面：从现在到三年后 1、我希望获得到多少收入？ 2、我希望爬到怎样的职位？ 3、我希望获得多大权限？ 4、我希望从工作中得到怎样的名声？ 三年工作计划指南三年工作计划指南 -12- B.B.家庭方面：从现在到三年后家庭方面：从现在到三年后 1 1、我希望拥有怎样的生活

8、水平？、我希望拥有怎样的生活水平？ 2 2、我希望住在怎样的房子？、我希望住在怎样的房子？ 3 3、我希望孩子获得什么程度的教育？、我希望孩子获得什么程度的教育？ C.C.社会方面：从现在到三年后社会方面：从现在到三年后 1 1、我希望拥有怎样的朋友？、我希望拥有怎样的朋友？ 2 2、我希望属于怎样的社交圈？、我希望属于怎样的社交圈？ 3 3、我希望拥有怎样的嗜好？、我希望拥有怎样的嗜好？ -13- 没有人能达成他想没有人能达成他想 达成的目标以上的达成的目标以上的 事！事！ 莎士比亚莎士比亚 小萝在抱，只能成小事；小萝在抱，只能成小事； 拥抱巨萝，人生灿烂。拥抱巨萝，人生灿烂。 -14- 目

9、目 年年 行动行划行动行划 -15- TOP2 今天就是你今天就是你起而行起而行的日子的日子 v不要受毒药的侵蚀不要受毒药的侵蚀 1 1、要成为成功的寿险行销员，必须恒抱、要成为成功的寿险行销员，必须恒抱即即 刻实行刻实行的态度，该做的事都要养成的态度，该做的事都要养成当场起当场起 而行而行的习惯。的习惯。 2 2、慢慢来、不要急、时间还多着呢？这种毒、慢慢来、不要急、时间还多着呢？这种毒 药千万要拒绝。药千万要拒绝。 3 3、立刻、立刻起而行起而行足以成大事。足以成大事。 -16- v刺激自己立刻行动。刺激自己立刻行动。 1 1、如果你想成为绩优的、成功的寿险行销员，、如果你想成为绩优的、成

10、功的寿险行销员， 你必须恒抱你必须恒抱即刻行动即刻行动的冲动与精神。的冲动与精神。 2 2、即刻行动轻易行动。、即刻行动轻易行动。 3 3、以后再说以后再说、何必急何必急是大家，是欺是大家，是欺 骗你、麻醉你的可怕敌人。骗你、麻醉你的可怕敌人。 4 4、以后再说以后再说、慢慢来慢慢来夺走了你今天夺走了你今天 的推销力，那意味着从你身上夺走向准保户行的推销力，那意味着从你身上夺走向准保户行 使影响力的机会，失去这种影响力，您还能有使影响力的机会，失去这种影响力，您还能有 什么作为。什么作为。 5 5、曾经常想像人生目标达成那时的高潮、快、曾经常想像人生目标达成那时的高潮、快 感与欢欣。感与欢欣。

11、 -17- A、首先详列出卅位根据你平时交换的、首先详列出卅位根据你平时交换的 名片，准保户卡或人脈关系获得的资料。名片，准保户卡或人脈关系获得的资料。 -18- B、筛选十位成为即刻行动的具体对象、筛选十位成为即刻行动的具体对象 （可影印数张以备常用）（可影印数张以备常用） -19- TOP3 彻底了解你推销的商品彻底了解你推销的商品 v在今后的十天内把听到、想到、学到在今后的十天内把听到、想到、学到 的有关保险险种的十顶价值（带给客户的有关保险险种的十顶价值（带给客户 的好处）一一写下来。当你填满这十项的好处）一一写下来。当你填满这十项 价值时你会发现自己的推销力已经大有价值时你会发现自己

12、的推销力已经大有 进展。进展。 -20- 有关保险险种的十项价值有关保险险种的十项价值 -21- TOP4 你必须具备那些推销礼节你必须具备那些推销礼节 0101、你是不是未经对方许可（或是未向对方打个招、你是不是未经对方许可（或是未向对方打个招 呼）就迳自坐下来？呼）就迳自坐下来？ 0202、你是不是未经对方许可（或是在对方抽烟之、你是不是未经对方许可（或是在对方抽烟之 前），先抽起烟来？前），先抽起烟来？ 0303、当顾客说，正在打算购买你同行的商品时你是、当顾客说，正在打算购买你同行的商品时你是 不是立刻（露骨地）显出一脸不高兴的表情？不是立刻（露骨地）显出一脸不高兴的表情？ 0404、

13、你是不是大事批评你的同行及其商品？、你是不是大事批评你的同行及其商品？ -22- 0505、你与顾客交谈时，是不是针对你们都认识的人，、你与顾客交谈时，是不是针对你们都认识的人， 大说他们的闲话而引以为乐？大说他们的闲话而引以为乐？ 0606、你是不是猛挑顾客的小毛病？、你是不是猛挑顾客的小毛病？ 0707、你是不是过分恭维（諂媚）你的顾客？、你是不是过分恭维（諂媚）你的顾客？ 0808、你是不是刻意推销，而只顾自己滔滔而言？、你是不是刻意推销，而只顾自己滔滔而言？ 0909、你与顾客约晤，是不是经常迟到？、你与顾客约晤，是不是经常迟到？ 1010、你是不是急于成交而猛催顾客赶快买？、你是不是

14、急于成交而猛催顾客赶快买？ 1111、你坐下来时，是不是立刻双脚交叉，或是抱着、你坐下来时，是不是立刻双脚交叉，或是抱着 胳膊？胳膊？ 1212、你是不是把手指一会儿交缠，一会儿揉搓，一、你是不是把手指一会儿交缠，一会儿揉搓，一 副心绪不宁的模样？副心绪不宁的模样？ -23- 1313、你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、乞、你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、乞 求的模样？求的模样？ 1414、你是不是一会儿把手插进裤子的口袋，或是一会儿、你是不是一会儿把手插进裤子的口袋，或是一会儿 把手放到背后交握在一起？把手放到背后交握在一起？ 1515、你是不是经意地嗤笑，或是眼睛骨碌碌乱

15、转？、你是不是经意地嗤笑，或是眼睛骨碌碌乱转？ 1616、你是不是在交谈中，以手指、你是不是在交谈中，以手指直指对方直指对方，或是做，或是做 出夸张的动作？出夸张的动作？ 1717、你是不是含着口水而交谈？、你是不是含着口水而交谈？ 1818、你在抽烟时，是不是把烟吹向顾客脸上？、你在抽烟时，是不是把烟吹向顾客脸上？ 1919、顾客说话时，你是不是歪着头一副心不在焉的模样？、顾客说话时，你是不是歪着头一副心不在焉的模样？ 2020、你是不是一边叼着香烟，一边做商品说明？、你是不是一边叼着香烟，一边做商品说明？ -24- TOP5 带给你热忱、自信的五种态度带给你热忱、自信的五种态度 目的：让他

16、受到你热忱自信的感染目的：让他受到你热忱自信的感染 A.A.随时养成坐到前面的习惯。随时养成坐到前面的习惯。 B.B.养成凝视着对方交谈的习惯。养成凝视着对方交谈的习惯。 告诉他告诉他1 1、我是正直的人对您绝不隐瞒任何事。、我是正直的人对您绝不隐瞒任何事。 2 2、我没有任何恐惧。、我没有任何恐惧。 C.C.走的速度比别人快走的速度比别人快20%20%。 D.D.自动发言。自动发言。 E.E.大方、开朗地微笑。大方、开朗地微笑。 -25- 注：注：做到以做到以0表示，做不到以表示，做不到以X表示表示 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 学院学院管理视频管理视频管理资料管

17、理资料价格价格 总裁学院总裁学院1128小时3026个390元/年 总裁教练学院886小时2951个380元/年 人力资源总监学院人力资源总监学院1193小时3973个270元/年 培训师学院569小时2237个270元/年 品管总监学院356小时2083个130元/年 财务总监学院481小时2892个130元/年 销售总监学院1115小时3269个290元/年 物流采购总监学院299小时2021个160元/年 大学生职业化学院大学生职业化学院554小时1173个280元/年 客服总监学院549小时2472个160元/年 生产主管学院466小时2194个160元/年 市场营销总监学院市场营销总

18、监学院1095小时3782个310元/年 生产厂长学院668小时2157个260元/年 点击进入学习 -26- TOP6 如何掌握如何掌握发现准顾客所需的线索发现准顾客所需的线索？ 一、首先列出廿位准客户（朋友）一、首先列出廿位准客户（朋友） -27- 二、不同行的推销员。二、不同行的推销员。 三、日常与你交易的人三、日常与你交易的人 四、从上述名单中筛选出准保户，四、从上述名单中筛选出准保户， 先做情报收集，再送出建议书。先做情报收集，再送出建议书。 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -28- TOP7 如何在访问前正确评估准保户？如何在访问前正确评估准保户？ 总裁网

19、-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -29- 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -30- TOP8 你访问对方的你访问对方的特殊理由特殊理由是什么？是什么？ A A首重：首重：1.1.我要向他说（诉求）什么？我要向他说（诉求）什么？ 2.2.我要劝他做什么？我要劝他做什么？ 3.3.我打算采取什么我打算采取什么方法方法促其实现？促其实现？ B B怎样准备访问理由？怎样准备访问理由？ 也许你会认为这是相当困难的事，事实上只要你也许你会认为这是相当困难的事，事实上只要你 决心写出来。别小看这个作业它会点燃你的斗志，决心写出来。别小看这个作业它会点燃你的斗志，

20、 使你不断产生各种销售计划。使你不断产生各种销售计划。 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -31- 访问理由计划表访问理由计划表 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -32- TOP9 使推销话术不断精进的第一步使推销话术不断精进的第一步 把各险种的推销话术分类把各险种的推销话术分类 1 1、吸引准各户的注意、吸引准各户的注意 2 2、唤起准保户的兴趣、唤起准保户的兴趣 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 把各险种的推销话术分类把各险种的推销话术分类 3 3、激起准保户的购买欲、激起准保户的购买欲 4 4、促使准保户缔约、促使

21、准保户缔约 -33- 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -34- TOP10 如何以如何以创新推销法创新推销法提高业绩提高业绩 A A、脑力激荡：、脑力激荡： B B、十种缔结成交法、十种缔结成交法 01.01.假设成交法假设成交法07.07.隐喻缔结法隐喻缔结法 02.02.不确定成交法不确定成交法08.08.门把缔结法门把缔结法 03.03.总结缔结法总结缔结法10.10.6 61 1缔结法（问题缔结法）缔结法（问题缔结法） 04.04.宠物缔结法宠物缔结法 05.05.富兰克林缔结法富兰克林缔结法 06.06.订单缔结法订单缔结法 总裁网-企业网络培训专家 更多管

22、理资料和管理视频 请登陆 -35- TOP11 如何活用服装提高业绩如何活用服装提高业绩 A A、不要小看服装的魔力、不要小看服装的魔力 1 1、第一种意义（对顾客而言）：、第一种意义（对顾客而言）： The first time I See.(The first time I See.(一见钟情）一见钟情） 2 2、第二种意义（对行销员而言）、第二种意义（对行销员而言） 服装可以改变一个业务人员的精神力及整日的业务心态服装可以改变一个业务人员的精神力及整日的业务心态 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -36- B B、”自我暗示用的象征战术自我暗示用的象征战术“ 1

23、1、把积极的观念暗示给自己、把积极的观念暗示给自己 将某种象征物偑戴于身上将某种象征物偑戴于身上 如橘红色、圆形物可带来幸运如橘红色、圆形物可带来幸运 2 2、言词中的正面暗示、言词中的正面暗示 一切都在掌握中一切都在掌握中 事情朝着顺利的方向在走事情朝着顺利的方向在走 任何困难我都有突破的把握任何困难我都有突破的把握 我当然做得到我当然做得到 不会有问题不会有问题 我一定能我一定能 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -37- 从今天起，我在服装上要注意下面的事从今天起，我在服装上要注意下面的事 1 1、 2 2、 3 3、 4 4、 5 5、 为了加强为了加强“自信自

24、信”，我要将何种，我要将何种“象征物象征物”纳入我纳入我 服装中的一部分。服装中的一部分。 1 1、 2 2、 3 3、 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -38- 从今天起，我绝对不说出下列从今天起，我绝对不说出下列“负面暗示负面暗示”的话的话 1 1、 2 2、 3 3、 4 4、 5 5、 从今天起，我要养成下列从今天起，我要养成下列“正面暗示正面暗示”的话的话 1 1、 2 2、 3 3、 4 4、 5 5、 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -39- TOP12 如何提高你的如何提高你的“推销力推销力” A A、盘旋不去的恐惧疑虑、盘旋

25、不去的恐惧疑虑 1 1、如果遇到准客户的拒绝，我的情绪、斗志都会毁得面目全非、如果遇到准客户的拒绝，我的情绪、斗志都会毁得面目全非 2 2、原有的斗志与活动意愿会因拒绝而无法顺利开展、原有的斗志与活动意愿会因拒绝而无法顺利开展 B B、未战而怯场、未战而怯场 于是：闪烁性言词会占据整个思想空间于是：闪烁性言词会占据整个思想空间 如：我正好到附近，顺便过来问候一下侥幸的成交如：我正好到附近，顺便过来问候一下侥幸的成交 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -40- 于是下列观念可解决恐惧、疑虑，且不会未战先衰。于是下列观念可解决恐惧、疑虑，且不会未战先衰。 1 1、成功不是靠

26、、成功不是靠“情绪情绪”、“运气运气” 2 2、情绪不好照样工作，也可以把工作做好。、情绪不好照样工作，也可以把工作做好。 让客户感觉出：让客户感觉出： 看我的，这一次我当然要推销成功看我的，这一次我当然要推销成功 自信不能靠别人施予自信不能靠别人施予 面对准保户，您要有说出下面言语的勇气面对准保户，您要有说出下面言语的勇气 1 1、这个保险值得您购买、这个保险值得您购买 2 2、这个商品绝对是、这个商品绝对是“物超所值物超所值” 3 3、这个商品您买了绝对不会后悔、这个商品您买了绝对不会后悔 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 切记原则：切记原则： 1 1、不要害怕顾客

27、的拒绝、不要害怕顾客的拒绝 嫌货才是买货人嫌货才是买货人 2 2、访问准保户一定要抱着缔约成功的决心、访问准保户一定要抱着缔约成功的决心 3 3、不要为、不要为“访问而访问访问而访问” 要为要为“缔约而访问缔约而访问” -41- 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -42- 为为“缔约而访问缔约而访问”检核表检核表 (每星期检核一次每星期检核一次) 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -43- TOP13 如何彻底吸引对方的注意力如何彻底吸引对方的注意力 人不为已，天诛地灭人不为已，天诛地灭 事不关已事不关已 无所谓无所谓 顾客心态顾客心态 总裁网-

28、企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -44- 如何快速吸引对方注意力的五种方法如何快速吸引对方注意力的五种方法 1 1、立刻向他说、立刻向他说“你可以轻易获得某些利益你可以轻易获得某些利益” 2 2、向对方探询某种意见（请教对方）、向对方探询某种意见（请教对方） 好处：一、可以引起对方的注意力好处：一、可以引起对方的注意力 二、满足对方的自尊心二、满足对方的自尊心 3 3、帮助他解决面对的困难，建立桥头堡。、帮助他解决面对的困难，建立桥头堡。 4 4、告诉他、告诉他“某些消息某些消息” 5 5、让对方看到自己的姓名、让对方看到自己的姓名 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管

29、理视频 请登陆 -45- 定出二个访问的准保户，在下表中突出您要对他定出二个访问的准保户，在下表中突出您要对他 说的话对象说的话对象1 1对象对象2 2 （1 1）对方可轻易获得的好处：）对方可轻易获得的好处： 1 1、 2 2、 3 3、 （2 2）向对方请教）向对方请教 1 1、 2 2、 3 3、 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -46- （3 3）帮助对方解决困难（面对的）：）帮助对方解决困难（面对的）： 1 1、 2 2、 3 3、 （4 4）提供热门）提供热门“讯息讯息” 1 1、 2 2、 3 3、 （5 5）向准保户说的其他重点话）向准保户说的其他重点

30、话 1 1、 2 2、 3 3、 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -47- TOP14 向顾客提出获得信赖所须的证据向顾客提出获得信赖所须的证据 A.A.证据提示法。（事先确定何种商品特点，请打证据提示法。（事先确定何种商品特点，请打O O） 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -48- 准保户准保户 商品特点商品特点 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -49- TOP15 如何从顾客立场作商品说明如何从顾客立场作商品说明 站在顾客立场说话站在顾客立场说话 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 学院学院

31、管理视频管理视频管理资料管理资料价格价格 总裁学院总裁学院1128小时3026个390元/年 总裁教练学院886小时2951个380元/年 人力资源总监学院人力资源总监学院1193小时3973个270元/年 培训师学院569小时2237个270元/年 品管总监学院356小时2083个130元/年 财务总监学院481小时2892个130元/年 销售总监学院1115小时3269个290元/年 物流采购总监学院299小时2021个160元/年 大学生职业化学院大学生职业化学院554小时1173个280元/年 客服总监学院549小时2472个160元/年 生产主管学院466小时2194个160元/年

32、市场营销总监学院市场营销总监学院1095小时3782个310元/年 生产厂长学院668小时2157个260元/年 点击进入学习 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -50- TOP16 您准备了您准备了“拒绝话术处理拒绝话术处理”吗吗 通过客户拒绝，拥抱下列观念通过客户拒绝，拥抱下列观念 1 1、它会使你对症下药、它会使你对症下药 2 2、它是你的最好朋友、它是你的最好朋友 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -51- 是以，拒绝话术的精通与熟练是不可或缺的是以，拒绝话术的精通与熟练是不可或缺的. 您如何回答：您如何回答：标准开头语标准开头语 很高兴

33、您提出了这个问题，由于您的提醒，我才有机很高兴您提出了这个问题，由于您的提醒，我才有机 会向您说明非常重要的一件事。会向您说明非常重要的一件事。 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -52- TOP17 如何增进你的说服力如何增进你的说服力 事先模拟事先模拟 1 1、突出访问的目的、突出访问的目的 2 2、一对一的招揽模拟，话术的熟练、一对一的招揽模拟，话术的熟练、 接近话术。接近话术。 3 3、练习（拒绝处理）、练习（拒绝处理） 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -53- 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -54- TOP

34、18 如何让顾客参加如何让顾客参加“实物表演实物表演” 击垮疑虑的方法击垮疑虑的方法 要会作秀（包装您的商品、推销话术）要会作秀（包装您的商品、推销话术） 流程：流程：1 1、请准保户、请准保户“读读看读读看” ” , , 读什么？读什么？ 2 2、主准保户、主准保户“写出来写出来” A A写什么写什么 B B怎么让他写的方法怎么让他写的方法 3 3、请准保户、请准保户“调查调查” ” , ,调查什么？调查什么？ 4 4、让准保户、让准保户“听听看听听看” 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -55- TOP19 如何运用神奇工具展业夹如何运用神奇工具展业夹 总裁网-企业

35、网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -56- TOP20 如何提高保额如何提高保额 六种秘方，您务必要会而且懂得六种秘方，您务必要会而且懂得 如何使用于无形如何使用于无形 1 1、心要大、心要大 2 2、正确的评估准保户、正确的评估准保户 3 3、诉之于准保户的虑荣心、诉之于准保户的虑荣心 4 4、多回去看看大客户、多回去看看大客户 5 5、得寸进尺法、得寸进尺法 6 6、掌握顾客的心意、掌握顾客的心意 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -57- TOP21 如何节省原是如何节省原是“死掉的时间死掉的时间” 推销与时间作战推销与时间作战 业绩的好坏如何使用业绩

36、的好坏如何使用“有限的时间有限的时间” 经验法则告知：经验法则告知： 一般行销业务人员花在与顾客洽谈平均有一般行销业务人员花在与顾客洽谈平均有“二小时二小时” 如何将有限时间由如何将有限时间由“二小时二小时”变为变为“三小时三小时”？ 1 1、消除、消除“等候时间等候时间”以电话信函代替访问或事以电话信函代替访问或事 先约定晤面的时间先约定晤面的时间 2 2、减少、减少“全民运动全民运动”时间失去的不公是金钱。时间失去的不公是金钱。 可怕的是已失去斗志及雄心可怕的是已失去斗志及雄心 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -58- 3 3、事先拟定拜访计划时间的规划、路线的安

37、排可、事先拟定拜访计划时间的规划、路线的安排可 节省很多交通与移动的时间，节省很多交通与移动的时间， 亦可减少危险的因子。亦可减少危险的因子。 4 4、不要、不要“长屁股长屁股”“长舌妇（公）长舌妇（公）” 5 5、不要耗费太多在办公室文书的工作。、不要耗费太多在办公室文书的工作。 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -59- 实例（参考实例（参考） 星期星期 时间类别时间类别 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -60- 您呢？请将你自己的实际时间的安排填进下述表内您呢？请将你自己的实际时间的安排填进下述表内 星期星期 时间类别时间类别 总裁网-企

38、业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -61- 参考实例计算出你可以节省的时间变为参考实例计算出你可以节省的时间变为“有效时间有效时间” 可以节省的时间可以节省的时间 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -62- TOP22 如何活用电话扩大如何活用电话扩大“行动网行动网” A A、使用电话依重要性而分为、使用电话依重要性而分为 1 1、与准保户商定、与准保户商定“约晤时间约晤时间”（行动效率化）（行动效率化） 2 2、未促成的准保户的紧追工作（电话推销法）、未促成的准保户的紧追工作（电话推销法） 3 3、与见面较难的准保户做各种联络（节省经费、与见面较难的准保

39、户做各种联络（节省经费、 时间，促成）时间，促成） 4 4、以电话做沟通（售后服务）、以电话做沟通（售后服务） 5 5、平时的问候（建立人际关系）、平时的问候（建立人际关系） 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -63- B B、注意事项、注意事项 1 1、认清电话有、认清电话有“开放性、社会性开放性、社会性” 2 2、注意、注意“时机时机” 3 3、注意自己的声音与心态、注意自己的声音与心态 4 4、通话以简洁为主、通话以简洁为主 5 5、避开电话的尖峰时段、避开电话的尖峰时段 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -64- TOP23 使缔约成功的

40、四个创意使缔约成功的四个创意 A A、注意、注意“信号信号” 1 1、把身体挪向前的时候、把身体挪向前的时候 2 2、目迷起眼睛或是眨眼次数比原来显著的减少、目迷起眼睛或是眨眼次数比原来显著的减少 的时候的时候 3 3、对商品的、对商品的“功能功能”、“使用法使用法”不断的发问不断的发问 4 4、眼神凝视某处的时候、眼神凝视某处的时候 5 5、认真杀价的时候、认真杀价的时候 6 6、录求助言的时候：语如、录求助言的时候：语如“每月要付这些钱，恐每月要付这些钱，恐 怕有点因难怕有点因难 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -65- B B、促使对方签约促成，可使用下列四个法

41、宝。、促使对方签约促成，可使用下列四个法宝。 1 1、当作他已决定购买、当作他已决定购买 为了熟练这种技巧，请把你该说的写在下表为了熟练这种技巧，请把你该说的写在下表 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -66- 2 2、为他制造、为他制造“机会机会” 必须为他制造必须为他制造“起而行起而行”的机会的机会 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -67- 3 3、磨亮你的迎击武器、磨亮你的迎击武器 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -68- 3 3、提醒他、提醒他“机会难再机会难再” 理由表理由表 总裁网-企业网络培训专家 更多管

42、理资料和管理视频 请登陆 -69- TOP24 如何探讨推销败因如何探讨推销败因 A A、你印象犹深的时候，分析为什么会失败，失败的、你印象犹深的时候，分析为什么会失败，失败的 环节、因素在哪里？环节、因素在哪里？ B B、 “ “自我检核自我检核”为何重要？为何重要？ 业务主管的重要任务辅导业务主管的重要任务辅导 1 1、不时检视拒绝处理反对问题的技巧，随时给、不时检视拒绝处理反对问题的技巧，随时给 于支援。于支援。 2 2、养成访问结束后，立刻根据下列基准检讨败、养成访问结束后，立刻根据下列基准检讨败 因。因。 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -70- 总裁网-企

43、业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -71- TOP25 如何运用如何运用“资料服务资料服务”抓住顾客的心抓住顾客的心 资料服务：资料服务： 1 1、把报纸、杂志等等刊出的某些有助于顾客的、把报纸、杂志等等刊出的某些有助于顾客的 资料，影印或是剪下来寄给顾客。资料，影印或是剪下来寄给顾客。 2 2、把公司最近的有关资讯传达给客户。、把公司最近的有关资讯传达给客户。 3 3、顾客极端关心的问题、嗜好上的事或家庭问、顾客极端关心的问题、嗜好上的事或家庭问 题，都是服务的内容。题，都是服务的内容。 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -72- 资料服务：资料服务：

44、1 1、把报纸、杂志等等刊出的某些有助于顾客的、把报纸、杂志等等刊出的某些有助于顾客的 资料，影印或是剪下来寄给顾客。资料，影印或是剪下来寄给顾客。 2 2、把公司最近的有关资讯传达给客户。、把公司最近的有关资讯传达给客户。 3 3、顾客极端关心的问题、嗜好上的事或家庭问、顾客极端关心的问题、嗜好上的事或家庭问 题，都是服务的内容。题，都是服务的内容。 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -73- 秘诀秘诀: : 1 1、你要仿佛没有什么用意似地做，切莫做得好、你要仿佛没有什么用意似地做，切莫做得好 像带有某种目的。像带有某种目的。 2 2、获知顾客特别关心的事，立刻把它

45、写下来。、获知顾客特别关心的事，立刻把它写下来。 3 3、看到某些报导时，心里常抱着如下之念头：、看到某些报导时，心里常抱着如下之念头： “这些情报或资料对我的客户有没有用？这些情报或资料对我的客户有没有用？” 4 4、由于那是客户急欲获得的情报，所以容易换、由于那是客户急欲获得的情报，所以容易换 来对方的好感。来对方的好感。 5 5、切记：这种战术并不是用来替代你的商品知、切记：这种战术并不是用来替代你的商品知 识或是销售战术，它只是补充与促进的工具识或是销售战术，它只是补充与促进的工具 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -74- 请在下表内，写出十位已成交的客户或是

46、准保户的姓名请在下表内，写出十位已成交的客户或是准保户的姓名 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -71- TOP26 如何活用增加说服力的如何活用增加说服力的“关键语关键语” 如何自创如何自创“销售关键语销售关键语” 1 1、回想在展业过程中曾经使客户、回想在展业过程中曾经使客户“为之心动为之心动”的的 言词言词 2 2、“销售关键语销售关键语”因时代、情况、对象、使用目因时代、情况、对象、使用目 的不同而不同，必须有自己自创的的不同而不同，必须有自己自创的“销售关键销售关键 语语” ” 。 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -74- 总裁网-企业网络培训专家 更多管理资料和管理视频 请登陆 -77- TOP27 寿险绩优高手要有怎样的资格？寿险绩优高手要有怎样的资格？ 绩优高手必须有如下的特质：绩优高手必须有如下的特质： 1 1、