浅议珠宝营销运作

1、浅谈珠宝营销运作 目 录1绪论12珠宝销售人员的技巧12.1销售人员的谈话艺术12.2赢取顾客的信心22.3介绍强调货品22.4留意顾客神情22.5善于发现、分析与总结各类珠宝的奇光异彩32.6巧妙地回避人们对珠宝中瑕疵的过分关注33珠宝公司营销策略43.1树立公司形象，加强品牌经营，要推销珠宝首先要自我推销43.2鼓励关心员工，并进行市场调查43.3用适当的方法衡量和鼓励销售人员的表现53.4不断进步和拓阔领域53.5找寻合作伙伴54结语6摘 要珠宝是一种商品，同时也是一种艺术、一种文化、一种美，这使珠宝的营销有别于其他商品。中国的珠宝市场正成为继房市、车市之后的又一个热点消费市场。今后一个

2、时期黄金珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头。良好的营销运作，适当的训练可以培养出杰出的销售人员，优秀的销售人员不仅为公司赚取利润，也可以为市场带来活力和起色。关键词：珠宝 营销 运作XXX（姓名）：浅谈珠宝营销策略浅议珠宝营销运作1绪论珠宝业，是创造美的事业。追求真善美是人类社会发展的必然趋势。宝石在一个国家的普及程度，是衡量这个国家经济发达水平、文化素质及人民生活水准的标志之一。1984年，封闭多年的首饰市场适时而兴，中国的首饰市场犹如钱塘江之潮得到了迅猛发展。据有关资料统计、目前全世界50%的珠宝首饰产自华人之手，国内珠宝市场营业额每年以25%的速度增长，而北京市更是以50%的速度猛长。近年

3、来随着我国经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，国内掀起珠宝首饰热，一浪高过一浪，大大促进了国内珠宝首饰贸易的迅速发展。人们为了美化生活，需要珠宝;人们为了信仰，需要珠宝;人们为了友情，需要珠宝，尽管目的、动机千差万别，但有一点是共同的，需求催促着人们购买珠宝。珠宝公司及金行所销售的不仅是一件简单的货品，而是象征着爱意、快乐和友情，且有恒久内在价值的物件。对于珠宝首饰的购买者来说，标志着个人生命中重要的时刻，或是个人品味、地位的象征，或是赠送情人或友人的珍贵礼品。因此，价格利润固然重要，但令每一位顾客对服务感到满意更加重要，销售人员应采用各种促销手段帮助顾客，提供意见，务求所选视频更具意义。

4、珠宝销售是一门相当讲求技巧的学问，结果是“蛇”是“龙”，很大程度上取决于销售人员的态度、表现和个人素质。这世界上并没有十分完美的人，即使是最杰出的销售人员也会忽略一些服务上的细节。2珠宝销售人员的技巧每个销售人员要认识清楚自己公司的情况，他向顾客所展示的是公司整个产品生产和营销运作所花时间、努力和金钱的心血，他必须令产品顺利的出售，公司才可以赚到利润。2.1销售人员的谈话艺术推销成功有一成是依靠谈话艺术，其余则有赖于身体语言。因此，琐碎细节也会带来重大影响。可以不断的进行实际模拟练习，让每位销售人员和新老顾客多做沟通，彼此增进了解。比如鼓励销售人员多赞誉顾客，大部分人总是喜欢听好话，但一定要说

5、的恰如其分。定期以电话拜访，既可改进电话拜访技巧，也起到促销作用。要使销售人员明白，言辞是可以影响顾客购物的选择，顾客要知道你的想法，所以你要言之有物。“你喜欢这个款式吗？”如果不喜欢，你该说什么？你要准备一些有创意的答话。比如：“这个很适合您的肤色”、“这个使您的服装更出色”等等。不过，千万不要言过其实。2.2赢取顾客的信心赢取顾客的信心，向顾客展示几种价格不同的饰品，并容许顾客有异议。向顾客提问问题时，问题要清楚、简洁、到题，但要避免一些只能答“是”或“不是”的问题。顾客答复后要把答案重复说一次，以免出错。小心聆听答案，通过措辞适当的问题便可以大约估量出顾客的预算花费和想购买的款式，以便决

6、定向顾客展示些什么饰品。外表衣着等有时并不可靠，因此应根据个人的气质及身上的其它配件如手袋、钱包等来做出估量。然后向顾客展示所预算的最低价格品种以至五倍价钱的最高价饰品。首先展示最贵的饰品，然后逐步向下，直至顾客试戴该件首饰。如果顾客表现的不甚感兴趣时，即表示他有所疑惑或者有所保留，这时便要设法了解背后的理由，很多时候人们会低估了自己所需花费，因此应向顾客解释高价货品的有点，但不要和顾客针锋相对或者被迫他立刻作出决定，可提议预留货品等他作出决定或给他饰品目录或样本以便参考。2.3介绍强调货品要向顾客强调他所选择的货品是独一无二的，无需过分强调价钱。销售珠宝饰品就像出售一件珍贵的艺术品一样，销售

7、人员需以专家的态度为顾客提供所有有关资料以协助顾客做出决定。要紧密留意顾客的神情并对此灵活应变。不过切记谈及太多的技术上的资料。要让顾客觉得这件货品是从未推销与任何人，它是独一无二的。顾客购买珠宝的原因通常是感性的，因此就多强调爱、浪漫情调、荣耀、美感和馈赠的愉快感受。无需过分强调价钱，主要强调珠宝作为感情工具的重要性，以积极的态度对待选择物品提供指引。提供优惠条件可令饰物更为吸引。2.4留意顾客神情在交谈的过程中留意顾客的一些决定性的神情，例如一阵沉默、犹豫或者保留。检讨有哪些要点是顾客感兴趣的，同时提出另一些你仍未提及的优点。找出顾客所同意的地方，以证明是顾客自己做出的决定。销售人员要十分

8、明白顾客往往受家人或者朋友的影响，而有先入为主的想法，你要向顾客详细解释。最终千万不要忘记问顾客是否需要包装礼物，向顾客说明有关的售后服务，并诚意邀请顾客再度光临。2.5善于发现、分析与总结各类珠宝的奇光异彩珠宝的珍贵除了其自然产出的稀缺之外，人们出于喜爱而趋于对它的占有是更重要的原因，而影响人们判断对珠宝是否值得去占有的因素，就珠宝本身来说，就是那些由其某些物理光学性质所导致的奇光异彩，所以我们要对此进行有针对性的开发和利用。钻石的火彩、欧泊的变彩、变石的变色、红宝石的星光、金绿宝石的猫眼、珍珠的晕彩等等均有夺目之优势。除此之外，有些珠宝品种还独具一些鲜艳的色彩，它在给人们带来美感的同时，还

9、可激起人们不同的联想。例如:钻石的无色象征着纯情、纯真，如同时呈现“火彩”，还可象征着爱情的热烈;红宝石纯正的血红色象征着爱情美满、喜气洋洋和热情大方;蓝宝石的靛蓝色犹如宇宙的天空，有着遥远而神秘的感觉，还带着大海博大的气息，淡蓝色可令人联想到宁静的湖水般温和，所有这些均象征着博大而含蓄、威严与慈爱、成功与沉稳;祖母绿的翠绿色带来的是浓浓的生命气息，象征着大自然在春天里万物复苏的美景;翡翠颜色之美在于它不同色彩的组合，以绿为主者象征着和平、青春和朝气，紫、绿与白相掺有春花怒放之意绿、红、紫同在之“福禄寿”象征着吉祥如意;珍珠的七色晕彩给人以柔和、温顺、贤静之感，充分显示了阴柔之美;橄榄石如其名

10、字般的黄绿色，最易使人们想起呼唤着和平的橄榄枝，把希望之光洒向一世界的每一个角落;水晶的纯净无色与钻石不同，它体现着平凡中的不落俗套，体积较大的水晶球还犹如隐藏有神灵，对其凝视可以预知将来。2.6巧妙地回避人们对珠宝中瑕疵的过分关注由于珠宝来自天然，自然界复杂的生长环境对珠宝品质的不良影响随时存在，业内人士见多不怪，俗称“十宝九裂”。但普通的消费者却难以接受哪怕是很微小的一点瑕疵，起码这类珠宝很难提起他们的消费兴趣。所以，我们在生产时均尽量避免这些瑕疵的存在或显现，但是在无法避免的情况下，又如何让消费者乐意接受这一事实呢? 一般说来我们可能遇到的问题有:第一：含杂质包体。可解释为天然的标志，独

11、一无二的象征，大自然的礼物。第二：裂络发育。可解释为天然生长的纹路，珠宝生命的轨迹。第三：颜色不均。可根据具体构图的特点进行分析发挥，例如对蓝宝石中常见的色带，可解释为生长的年轮，上帝绘制的六边形图案，男性阳刚之气的体现，成功者坚毅性格的显现。第四：颜色不正。可解释为标准的光谱色略显呆板，此时的颜色更富于变化与新意。偏暗的颜色体现城府深、人稳重，可向中年以上人士推荐;偏淡的颜色体现青春浪漫，可向年轻女性推荐。3珠宝公司营销策略珠宝销售并没有一套最佳的技巧，一切都要在实际操作中吸取经验，以磨练改善销售技巧。虽然每个珠宝公司及金行情况不同，不过。无论在什么情况下，最重要的还是为自己建立起一支优良的

12、销售队伍。3.1树立公司形象，加强品牌经营，要推销珠宝首先要自我推销树立企业形象，是现代企业营销运作过程中的一大学问。理论上我们姑且不去讨论，但实际运作过程中的一些好办法也是值得商议的。比如要使销售人员勤于派发名片给不同阶层的人，要退销珠宝首先要推销自己，使更多的人认识自己的公司，并以高明的手法，充分利用大众传播媒介在广泛的地位和领域树立起珠宝方面的企业权威形象，这样便较易打开销路。借用品牌能使产品利用别人成功品牌的优势迅速进人市场，取得消费信赖，同时分摊品牌的维护和运作费用，也让借用方获得了宝贵的品牌经营经验，但同时又局限了其自身发展空间，忽略了个体特色。这种模式的表现形式为:加盟店、店中店

13、、商标有偿使用权等。自创品牌在发挥个体优势、拓展自由发展空间、减少恶性风险以及培养稳定顾客等方面有着借用品牌所无法比拟的优势，但由于成本高、时间长以及运营麻烦等原因也不是一般中小企业能够轻易操作。但品牌路线无疑已是当今珠宝企业发展的必由之路，大大小小的珠宝品牌陆续出现在商业旺区，如何利用有限的资源最大限度地打造自己的品牌是每一个拥有品牌的珠宝企业急待解决的问题。3.2鼓励关心员工，并进行市场调查关心员工以提高士气，要销售人员长期乐意的为公司赚取利润，那么首先要关心员工，为员工（特别是销售人员）创造一个良好的工作环境。例如提供晋升的机会、工作满足感、优良的生活环境及理想的薪酬等。留意销售人员的优

14、异表现并及时加以表扬和向他们道贺。要使促销人员了解不同的服务行业的销售运作的情况，鼓励员工到常喜欢或不喜欢的店铺进行调查了解，然后和本公司或店铺加以比较，知己知彼，取长补短。在业务会议上检讨推销的成果，鼓励员工发问并找出解决的办法。从而提高销售量。3.3用适当的方法衡量和鼓励销售人员的表现为每一阶段经营期间制定一些促销指标，而这些指标必须是实际可行。经常提及这些指标，经常通报最新进展并予以激励。定期检查促销成绩，不要光是赞誉，也要给与实质的奖励，例如每季或半年以简单的十分积分制便可粗略的分辨出哪些职员表现出色，哪些落伍需要再加把劲，奖励方向要保持灵活，以精神鼓励和物质鼓励想结合，有时高层人士一

15、句表扬赞誉的话语和电话道贺加上适当的物质刺激，将能使振奋士气的计划更加完美。根据销售人员在各个方面的表现便可以衡量出他是否适合这份工作。不过要明白的一点是销售技巧并不是天生拥有的，而是要经过着重效果的专业训练培养出来的。教育培训虽然要话钱，但对公司和员工都有好处。如果有正确的引导和实际的常规培训，加之再引入竞赛的机制，每季、每半年或每年颁发一次最佳推销员奖，可令竞赛更具气氛。3.4不断进步和拓阔领域每个人都有自己的生活领域，一个人就是一个小世界，无论是公司高职管理阶层还是一般的员工，都应不断学习以锻炼自己的心智。开拓自己的眼界，而若促销人员工作能力出类拔萃而公司没有给予重视和信任，那么，他们迟

16、早是会离去的。优秀员工的“跳槽”，会对公司的业务带来极为不利的影响，要知道珠宝生意是一个感情生意，所以公司老板的职责在某一方面来讲就好像是齿轮间的润滑油，事事予以协调，保证整个机械能够顺利运作。3.5找寻合作伙伴对于中小企业来讲，做好繁杂的珠宝营销工作无疑是一个负担，而且企业个体本身相对狭隘的活动空间和社会关系也阻碍了相当一部分营销活动的有效开展。无论是点上的还是面上的营销工作，如果有专业人员的操作，可以起到事半功倍的效果。各个企业的营销需要有各自的一个体系，成为自己形象的一个组成，其运作讲求连贯、高效和最低投人，否则所有活动都将浮于表面，浪费金钱。有条件的企业可以成立专门的部门进行操作，但日

17、常维护费用较高;也可以委托其他专业公司进行运作，利用这些公司在公共关系、广告运作、人力资源等方面的优势，这些公司物美价廉的主意常常是珠宝企业所意想不到的。一个成功的珠宝企业营销人员要有敏锐的行业嗅觉，能把握住每一个有用的哪怕是很细微的行业动态;丰富的专业知识也是必不可少的，否则就会在行业里面闹笑话，根本开展不了工作，导致很多专业操作还是要留给珠宝企业本身进行，无法拟定针对性的营销方案;良好的社会关系，较强的综合能力，是确保营销人员制度适合企业资源配置的营销方案的必要条件。4结语中国珠宝市场伴随着中国经济的高速发展而迅速崛起,繁荣背后隐藏着严重的市场危机。面对日益激烈的国内外竞争,行业内部素养有

18、待进一步提高,珠宝企业形象有待树立,商业信用和商业道德有待提高,名牌战略形象有待实施,科学研究与技术创新应紧密结合,开发出中国的特色珠宝饰品,创造出自己的品牌,推动中国珠宝市场健康、有序、快速发展。参考文献1俞家骅.一块品牌发展一个大市场J .中国黄金珠宝，2001，（5）.2何雪梅，徐晓红.珠宝体验营销J .宝石和宝石学杂志，2005，（3）.3Bernd H Schmitt著，刘银娜，高靖，梁丽娟译.体验营销 M .北京：清华大学出版社，2004.4唐雪莲.网络时代的中国珠宝首饰行业发展电子商务的思考J.超硬材料与宝石，2002，（3）. 致 谢历经几个月的毕业论文结束了，大学几年的学习也即将随之落幕。回想这几年来的学习和生活，要衷心感谢顺德职业技术学院为我们提供良好的学习和生活环境。在这里我要特别感谢我的指导老师，在他的悉心指导下，我的论文得到不断完善。他严谨、求真、务实的求学态度给我留下了深刻的印象，是我今后工作，学习的榜样！同时他渊博的学识和丰富的人生经验，让我学到了很多我在书本上学不到的知识！ 同时，论文的顺利完成，离不开其它各位老师、同学和朋友的关心和帮助。在整个的论文写作中，各位老师、同学和朋友积极的帮助我查找资料和提供有利于论文写作的建议和意见，在他们的帮助下，论文得以不断的完善，最终帮助我完整的写完了整个论文。感谢这些老师、同学和朋友们