客户类型分析

1、2021/3/24授课：授课：XXX1客户分析之年龄篇2021/3/24授课：授课：XXX2（一）客户分类的意义客户分类的目的1、了解各类型客户的需求点2、了解各类型客户不同的沟通交流方式3、满足不同顾客的需求 2021/3/24授课：授课：XXX3客户分类的作用 个人工作能力的提升 客户认同感的提升 客户信任度的提升2021/3/24授课：授课：XXX4（二）生命周期理论一个人从出生到死亡经历婴儿、童年、青年、中年和老年六个时期。青年、中年、老年是进行合理的理财规划的三个重要时期，将这三个时期进一步划分可分为五个时期即：1、单身期、单身期2、家庭事业形成期、家庭事业形成期3、家庭事业成长期、

2、家庭事业成长期4、退休前期、退休前期5、退休期、退休期2021/3/24授课：授课：XXX5（三）家庭模型基本的家庭模型有三种：青年家庭青年家庭-家庭收入主导者的生理年龄在家庭收入主导者的生理年龄在35周周岁以下的家庭岁以下的家庭中年家庭中年家庭-家庭收入主导者的生理年龄在家庭收入主导者的生理年龄在35-50周岁之间的家庭周岁之间的家庭老年家庭老年家庭-家庭收入主导者生理年龄在家庭收入主导者生理年龄在50周岁周岁以上的为老年家庭。以上的为老年家庭。鉴于我们国寿电销渠道的产品，我们过多关注的是青年和中年家庭这两个类型。2021/3/24授课：授课：XXX6不同生命周期及家庭模型规划（一般情况）2

3、021/3/24授课：授课：XXX7单身期（20-30）需要保障吗？特点、状况特点、状况u生活成本比较高（租房、衣生活成本比较高（租房、衣食住行）食住行）u才参加工作，收入水平不高才参加工作，收入水平不高u可能额外人际交往费用如恋可能额外人际交往费用如恋爱等爱等u可能还有教育贷款、或家里可能还有教育贷款、或家里条件不好补贴家用条件不好补贴家用u好沟通好沟通u保障意识不强保障意识不强处理重点处理重点u选择合适自己的额度，不影响到正选择合适自己的额度，不影响到正常的生活品质开销常的生活品质开销u养成良好的储蓄的习惯、强制储蓄养成良好的储蓄的习惯、强制储蓄积累一笔钱，避免月光族出现积累一笔钱，避免月

4、光族出现u正是年轻收入不高才真正需要一份正是年轻收入不高才真正需要一份保障，有意外不至影响到父母家人保障，有意外不至影响到父母家人u给自己抵御风险的同时积累一笔创给自己抵御风险的同时积累一笔创业金和父母的养老金业金和父母的养老金u同存款作比较同存款作比较总结话术（注意同理心，拉近与客户的关系）2021/3/24授课：授课：XXX8家庭事业形成期（30-35）特点、状况特点、状况u 生活压力比较大：买生活压力比较大：买房、子女出生、老人房、子女出生、老人身体身体u 收入比较稳定，有一收入比较稳定，有一定经济能力定经济能力u 有一定保障意识有一定保障意识u 较好沟通较好沟通处理重点处理重点u男性：

5、家庭责任、女性：孩子的教育男性：家庭责任、女性：孩子的教育金、私房钱（保险不属于夫妻共有财金、私房钱（保险不属于夫妻共有财产，按照保险合同的规定，被保险人产，按照保险合同的规定，被保险人和受益人才能取得保险权益）和受益人才能取得保险权益）u选择个适当的额度，资金不能放在一选择个适当的额度，资金不能放在一个篮子里，做到合理的规划，有保险个篮子里，做到合理的规划，有保险有存款有投资。让保险来守财，为家有存款有投资。让保险来守财，为家庭遮风挡雨庭遮风挡雨u正是有压力时才需要保障：有无保障正是有压力时才需要保障：有无保障作对比作对比u随手花掉的钱为自己提前准备退休金随手花掉的钱为自己提前准备退休金为孩

6、子准备创业金成家费等为孩子准备创业金成家费等u还可以选择给孩子购买还可以选择给孩子购买2021/3/24授课：授课：XXX9家庭事业成长期（35-45）特点、状况特点、状况u 生活压力较大，有车生活压力较大，有车有房、孩子教育费用有房、孩子教育费用、老人医疗费用、老人医疗费用u 收入较高较稳定，有收入较高较稳定，有一定经济能力一定经济能力u 较不好沟通较不好沟通u 有一定保障意识有一定保障意识处理重点处理重点u家庭责任家庭责任u减少以后孩子的压力减少以后孩子的压力u准备养老资金，存养老金的同准备养老资金，存养老金的同时获得一份保障时获得一份保障u同银行、各种投资作对比同银行、各种投资作对比u有

7、债务的情况可避免债务有债务的情况可避免债务保保险法险法第二十三条明确规定：第二十三条明确规定：任何单位和个人不得非法干预任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或给付保险金保险人履行赔偿或给付保险金的义务，也不得限制被保险人的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利或者受益人取得保险金的权利。2021/3/24授课：授课：XXX10退休前期（45-50）特点、状况特点、状况u 压力较小，孩子工作，有经济能力u 较好沟通u 有保障意识u 对新兴渠道需要进一步的额了解处理重点处理重点u养老金积累养老金积累u减小孩子压力减小孩子压力u疾病高发，抵御风险疾病高发，抵御风险u财产传承（终身寿险

8、）财产传承（终身寿险）中国中国早在早在1940年年7月月1日正式开征过日正式开征过遗产遗产税。新税。新中国中国成立后，成立后，1950年通过的年通过的全国税政实全国税政实施要则施要则将将遗产遗产税作为拟开征的税作为拟开征的税种税种之一，但限于当时的条件未予开征。之一，但限于当时的条件未予开征。1994年的新年的新税制税制改革将改革将遗产遗产税列为税列为国国家家可能开征的可能开征的税种税种之一。之一。1996年年全国全国人大人大批准了批准了国民经济和社会发展国民经济和社会发展“九五九五”（第（第9个五年计划）和个五年计划）和2010年年远远景目标纲要景目标纲要，纲要中提出，纲要中提出“逐步开逐步开征征遗产遗产税和税和赠与税赠与税”2021/3/24授课：授课：XXX11所以我们对客户类型（年龄）进行分类是为了针对不同年龄段的客户，运用我们的专业知识，给客户做出符合客户实际情况的合理的理财理财规划。对客户的分类有利于我们专业性的体现，有利于满足客户的需求！ 简言之： 有利于多出单有利于多出单！2021/3/24授课：授课：XXX12SO:客户类型分析非客户类型分析非常非常非常重要！常非常非常重要！20