恒德太阳能热水器招商策划案

1、恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案 郑伟亮郑伟亮2002007 7年年1111月月恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们坚信：杰出的创意源自高度精准的策略性思考。因此,我们所做的任何一支广告,都有着非常严密的策略支持，在创意的背后，是实实在在的销售和品牌个性的树立！恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案首先，我们要弄清楚自己到底要做什么首先，我们要弄清楚自己到底要做什么 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案招商阶段招商阶段确定我们的目标 宣传我们的企业和招商尽可能多地招纳总代理、加盟商、零售商我们的任务我们的任务 确定我们的个性

2、 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案运营阶段运营阶段 树立起我们的品牌形象 树立在经营者心目中的信誉和口碑 推动消费者消费 为经营者带来利益 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案招商阶段任务一招商阶段任务一: :确定我们自己的个性确定我们自己的个性要确定我们自己的个性要确定我们自己的个性我们就要先清楚自己我们就要先清楚自己 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们是谁？我们是谁？ 1我们是一家太阳能热水器制造商 2我们更偏向渠道的经营模式，办事处分布于全国众多城市。3我们的专卖店为加盟而非自营 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划

3、案我们有什么特点？我们有什么特点？ 优势 1独特的渠道经营策略及先进的营销技术2中低价格启动市场，产品具有较强的价格竞争力34恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们有什么特点？我们有什么特点？ 劣势 1品牌缺乏知名度 2缺乏渠道运营经验3进入太阳能热水器行业时间不长、缺乏行业经验恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们有什么特点？我们有什么特点？ 机会1整个行业正处于快速成长阶段，市场风气较好 2国家政策大力推进太阳能发展3品牌集中度非常低，经营方式大都类同4电、气价格不断上涨5太阳能热水器在我国大部分地区普及率不高，消费者对太阳能认识度不高，特别在农村及三线

4、城镇。恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们有什么特点？我们有什么特点？ 问题 1行业进入门槛比较低，目前品牌众多，市场杂乱2品牌知名度较高的企业在消费者心中占有很有利的位置，而且他们有较高的行业经验或资金实力3部分杂牌企业蒙骗消费者，导致很大一部分消费者对太阳能热水器产生不信赖感恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们有什么招商特点？我们有什么招商特点？ 1、四大政策2、八大支持恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案四大政策1、渠道政策、渠道政策 只设计二级半渠道，由省际总代理与加盟商、零售商及销售商组成二级半通道。加盟商是指以加盟公司连锁专卖

5、店形式的商家，零售商是指只代理而不设专卖店形式的商家，销售商即只负责销售、附属于专卖店的商家。省际总代理为一级商，加盟商及零售商均为二级商，销售商为2.5级商。2、区域保护政策、区域保护政策 严格区域保护政策，全国统一渠道利润与价格，确保区域内独家经营与健康的市场秩序，规定省际总代理向下级签约加盟商或零售商的供货价，既保护二级商利益，又有助于一级商通过复制下级商发展壮大。3、零风险保障政策、零风险保障政策a 凡签约经销商均不需要缴纳加盟费、代理费及首批进货费，均无首批进货要求，实行先售后付款政策【特定情况除外】。b 凡符合公司规定而要求退换的产品，所有费用由公司承担。c 凡签约经销商结束合作，

6、均在45天内清理完所有债务及相关款项。4、发展优先政策、发展优先政策 以发展优先为企业战略、以“恒德利益共同体”为指导，大力支持帮助经销商迅速成长，打造强势市场与强势商家。恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案八大支持1、资金支持2、系统管理支持3、市场推进支持4、经销商能力提升支持5、经销管理支持6、售后服务支持7、物流支持8、招商会期间提货奖励支持 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案1 1、活动资金支持、活动资金支持2 2、物料资金支持、物料资金支持3 3、广告资金支持、广告资金支持1）每年给予年销售总额的2广告资金支持，以记帐式支付2）路牌等户外广告公司给

7、予60费用支持，特殊情况公司全额支持1）促销宣传物料费用资金支持，具体视活动费用支持规则而定2）产品宣传物料费用公司全额支持3）活动配套物料费用资金支持，具体视活动费用支持规则而定4）符合条件公司给予车辆支持1）开店资金支持，具体视情况而定2）户外推广活动费用支持，具体视活动费用支持规则而定资金支持恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案系统管理支持系统管理支持1、导购人员培训及操作管理规范2、员工管理指南3、岗位职责与考核指南4、客户档案管理规范5、网络建设与管理 市场推进支持市场推进支持1、公司市场精英团队深入一线，与经销商一同作战，协同市场开拓、协同检查终端陈列、协同市场信息

8、搜集、协同进行客户的拜访及公共关系、协助终端生动化建设。2、长期协助经销商做大做强市场，以“授之予渔”的形式，最终帮助经销商建立一支最具战斗力的营销队伍。为经销商培养一批业界实力过硬的安装队伍，支持经销商可持续性发展。3、协助工程开发，公司派出工程专家，提供方案设计、投标、安装等全程支持。4、提供策略性很强且周密的市场推广方案及促销方案恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案经销商能力提升支持经销商能力提升支持 1、逐步在全国范围内建立紧密的售后服务网络，专业周到的售后服务，让您毫无后顾之忧。恒德将会给经销商进行长期的系统培训，重点扶持，帮助经销商迅速成长为当地的知名人士，使经销商

9、具备把控市场的能力。2、专业市场策划、品牌经营等现代营销思想的能力提升指导。3、系统思考市场运作的能力提升指升。4、专卖店、员工等管理的能力提升指导。5、独立解决营销难题的能力提升指导。经销管理支持经销管理支持 1、品牌专卖店选址、vi设计规划、装修安装、开业庆典全程指导。2、协助进入各大商场、建材市场、家电市场。恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案售后服务支持售后服务支持 1、绿色服务通道，为客户/合作伙伴提供及时、快捷、周到的售后服务，及时解决经销商的后顾之忧。2、对产品批量出现质量问题，经鉴定后5个工作日内给予更换处理。物流支持物流支持 1、高效、快速、安全的物流体系，免

10、费送货致经销商仓库2、实行到岸价的产品，运输过程中受到损坏，经鉴定后10个工作日内给予理赔。招商会期间提货奖励支持招商会期间提货奖励支持 凡在招商会订货新品者，将按相关规定享受一定的提货奖励支持恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们的个性要让哪些人认同？我们的个性要让哪些人认同？最终进行消费的人 消费者 加盟商 零售商 省际总代理 销售商 最终认同我们并进行代理的人 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案他们是谁？他们是谁？ 1有一定资金实力的生意人/投资人2经营家电、建材或卫浴的生意人3有一定资金能力并希望创业的人1. 有能力购买我们产品的消费者第一类第二类2

11、. 认同我们产品的企业/单位恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案招商阶段任务二招商阶段任务二: :确定我们的目标确定我们的目标恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们的目标为招商并销售产品，分以下阶段进行：第0阶段试验招商阶段；第一阶段招商为主，销售产品为辅；第二阶段边招商边销售产品；第三阶段销售产品为主，招商为辅。恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案第第0阶段目标阶段目标时 间1-2个月，2008.2-3月区 域江西总代理0个加盟店3-5间零售商3-5个销售额10-30万元恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案第一阶段目标第一阶段

12、目标时 间6个月，2008.3-8月区 域广东、海南、广西、福建、江西、湖南、浙江总代理5个，3-4月广东、江西，5-6月海南、广西，6-8月湖南、福建、浙江加盟店广东、江西20-30间，海南5-10间，广西10-15间，湖南、福建、浙江5-10间零售商广东、江西15-25个，海南5-10个，广西10-15个，湖南、福建、浙江5-10个销售额广东、江西240-300万元，海南40-80万元，广西80-120万元，湖南、福建、浙江30-60万元恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案招商阶段任务三招商阶段任务三: :宣传宣传我们的企业和招商我们的企业和招商恒德太阳能热水器招商策划案恒

13、德太阳能热水器招商策划案我们的思考我们的思考: :如何令我们的宣传如何令我们的宣传有效有效? ?恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案先要明确我们的目标对象是谁先要明确我们的目标对象是谁目标定位目标定位 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案注意注意: :此时的此时的目标对象目标对象和我们在确定品牌和我们在确定品牌个性时的目标人群是个性时的目标人群是不同不同的的! ! 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案目标人群是谁？目标人群是谁？ 1想从事太阳能热水器行业的人2想做连锁加盟店生意的人想做总代理、加盟或零售的人 3目前经营家电、建材或卫浴销售的人恒德

14、太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案他们有什么特征？他们有什么特征？ 1在选择投资方向时十分理性 2向往高利润，想方设法得到更多的优惠与支持3对投资财务分析有浓厚兴趣，反感长篇大论4有很强的创业欲望及胆量5思维往往集中在一个方向恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案经销商对太阳能厂家有什么期望？经销商对太阳能厂家有什么期望？ （1）经销商选择厂家考虑因素分析。经销商选择厂家时主要考虑因素为“产品质量”、“品牌 知名度”、“利润空间”、“售后服务”和“广告宣传”5项。 （2）经销商预期产品改进方面及程度。认为“控制系统”需要改进的经销商数量所占比重达到 40.6%，有三

15、成以上经销商认为“保温性能”需要改进，43.8%的经销商认为“防冻性能” 急需改进。 （3）经销商预期厂家提供支持类型分析。经销商希望厂家能够提供的服务类型中，广告支持 和售后服务所占的比重都超过了半数，广告支持占67%，售后服务支持占51%，其次为 联合促销和换货、退货支持都占到了37%。 （4）预期宣传支持。超过三分之二经销商认为户外广告形式进行产品、品牌宣传是最有效宣 传方式，认为电视、广播是有效宣传方式的经销商所占比重达到65.1%，31.8%的经销 商认为直投宣传单是一种有效的宣传方式。 （5）经销商预期厂商沟通方式分析。经销商理想的沟通方式主要有“随时电话沟通”、“业务员 定期拜访

16、”、“厂家定期经销大会”。这三种沟通方式占主要地位，分别为72%、35%、31%。 （6）经销商媒体接触习惯分析。经销商接触的媒体主要以行业内报纸杂志为主，63%的经销商 接触的最主要媒体是行业内报纸杂志，非常突出。其次，展会、交易会和电视、广播等传媒。恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案中国部分地区商人的特征中国部分地区商人的特征北京商人性格特征-带政治味， 能言善侃 上海商人性格特征-精明 ，自负自傲， 勇于竞争 广东商人性格特征-以钱为人生第一要义， 勇于开拓 安徽商人性格特征-多儒商， 爱打文化牌 山西商人性格特征-勤俭吃苦， 讲究信用和质量 武汉商人性格特征-小心不服

17、输 ，讲面子 西安商人性格特征-善抓商机， 敢做敢为 杭州商人性格特征-面子心太强 ，少有大商人 宁波商人性格特征-四海为家， 冒险犯难 温州商人性格特征-从小处着手， 善于推销 闽南商人性格特征-强烈的市场经济意识 石狮商人性格特征-天生爱做生意， 好打侨牌 东北商人性格特征-强悍易怒 ，酒场谈生意 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案他们最关心什么？他们最关心什么？ 1利益 2风险 对利益和风险影响最大的东西恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案可能影响到利益的东西主要是什么？可能影响到利益的东西主要是什么？ 1产品与品牌2经营模式3承诺兑现4利润空间恒德太阳

18、能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们用什么打动他们我们用什么打动他们广告诉求点广告诉求点 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们的诉求点是什么样子的？我们的诉求点是什么样子的？ 1我们的诉求点必须有一个独特的主张 2我们的诉求点必须是竞争对手无法也不能提出的 3我们的诉求点的说服力必须很强，足以强烈地影响我们的目标受众 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们针对的目标人群是有我们针对的目标人群是有很强商业头脑很强商业头脑的人，他们的人，他们在选择投资项目时是在选择投资项目时是非常理性非常理性的。因此，如果我们的。因此，如果我们在宣传上不能提出在宣传上不能提出实实在在的利益点实实在在的利益点，是无法有力，是无法有力地打动这些人的。地打动这些人的。 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们的诉求点我们的诉求点 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案我们如何打动他们我们如何打动他们广告创意表现广告创意表现 恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案宣传渠道策略宣传渠道策略 媒体人员恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案媒体目标媒体目标 1告知招商信息、传达商业利益点 2对招商工作产生促进作用恒