资深HR胡长风快消品行业应当这样来绩效

1、胡长风：用HR破解快消品行业效益增长的密码胡长风，人力资源总监MBA班启航班班委、优秀学员；知行坊人力资源精英 主题沙龙理事，快消品公司架构搭建专家。擅长运用营销思维推动项目运作、 运 用薪酬制度激发团队潜力，从企业战略目标出发将人力资源管理与销售绩效考核 进行融合，打造出了一套可复制的快消品必胜体系。随着信息时代的发展，经济形式的变化，各个行业的竞争也愈演 愈烈，快速消费品行业也是如此。在这样的大环境下每个公司都寻求 快速发展之道，好的工具方法层出不穷，快速准确的找到符合公司发 展的“捷径”是很多公司的当务之急。超市导购是快消品行业的先头部队，如何通过导购有效的向客户 传递信息是很多公司头疼

2、的问题，因为导购的薪水虽然是公司发，但 是在工作中却要服从超市的安排。2013年，公司安排胡总负责宝洁0SOT店员管理计划的山东试点，在项目的推进过程中胡长风发 现这个项目与山东超市的现状吻合度差，几乎无法落地。超市导购虽除了日常推广外还要负责很多超市的工作， 同品牌之间基本没有联系 更没有团队的概念，完全是各自为战。虽然OSOT在品牌团队的协同作战上有详细的部署，但是由于导购品牌推广的时间无法保证从而 导致项目受阻。为了更好的将项目落地，胡长风多次与超市方面交涉， 提出了固定人员、轮岗、增加人员等方案，最终通过协调确定了增加 一名理货专员，以此来保证其他员工的柜台工作时间。在项目运作中，胡长

3、风每周都会到网点与店员交流、收集信息， 并通过结合团队建设经验、新二八定律等理论，在项目的原有基 础上增加了网点比拼、老带新奖励制度以此来提高同品牌导购的团队 意识，进一步提升了项目的效果。经过三个月的推广运行，济南市各 网点平均业绩提升了 42%，最优秀的团队更是达到了 55%的提升。快消品行业导购流动性强，有些公司认为销售员不需要培训，上 岗后自己摸索就行了，可是这样做的后果就是常规性问题不断， 时不 时还出点大错。还有些公司虽然安排了培训，但是都流于形式，只讲 定义不讲操作，完全没有考虑员工是否能接受。胡长风在了解到这种 情况后，对原本的课程进行了颠覆性修改。推出了超市导购二十八 要务，

4、让教材更加浅显易懂，使导购可以随用随查。同时增加了真 实实战训练，详细的教导员工开票，话术等流程。快速培养出了一批 业务熟练的售货员。随着宝洁公司在中国的销售年年攀高，公司的销售指标也在逐渐 下调，但是相比宝洁目前的市场占有量来说，10%的同比增长也是有 一定难度的。作为宝洁的鲁中区域经销商，如何有效的激发销售代表的积极性、保证业绩增长是公司的首要难题。胡长风作为人资总监清 楚的知道发挥公司本身的能力是十分必要的，不能单方面执行宝洁所 推行的政策，就在14年，胡长风通过结合三线平衡薪酬设计法 为公司打造出了一套符合公司战略需求的绩效薪酬系统，该系统详细为销售人员明确了目标任务，只要完成任务让公

5、司业绩提升10%，自己的收入就会提高20%，从营销的角度出发，大大提高了销售代 表的积极性。仅第三季度公司业绩就同比提升了13%，超额完成年度任务。通过这次薪酬体系的搭建，胡长风意识到传统的绩效模式并不适 合快消品行业，一味的要求销售业绩从经营上来看是合理的，但是却不能充分的激发售货员的动力，这将对品牌的发展带来直接影响。如 何能让制定出一种符合快消品行业的绩效考核系统，使销售人员能一 直保持积极的工作状态、提升销量，是关系到快消品品牌能否快速占 领市场的重要因素。胡长风通过结合项目经验，了解员工需求，逐渐形成了 YX快消 动态考核系统理论，该理论根据国内快消品行业的现状将绩效考核 按季度自行

6、调整，可通过往年销售收据自动调整销售业绩和货柜占有 量在工资中的比例，在旺季增加销售提成，在淡季增加货柜考核比重。 持久有效的提升员工积极性，对加快品牌市场占有率有显著的作用。作为企业的HR经理，胡长风不仅熟悉的六大模块工作，他还注 重学习，将自己平时观察到的销售、公司发展方面的问题进行科学化 分析，对快消品行业公司的问题进行了深入的思考和研究，从而得出符合实际的解决方案，渐渐的胡长风从人力资源的高度上升到了企业 战略发展的高度，他相信，在别的快消品品牌中他的工具和方法也会 起到很好的效果。通过结合多年从事快消品行业的经验，胡长风总结出了快消品 销售TOS战略宝典，从战略目标、绩效薪酬、企业培

7、训等方面为 公司建立了标准化框架，将与大公司的合作项目实战中收获的经验应 用到日常工作中，使好的方法落地。在于同行业的交流中，胡长风分享的案例总是能让其他公司眼前一 亮；最佳方案与普通方案有时候只差一条线， 然而能帮助企业跨过这 条线的人就是胡长风，一个用HR破解快消品行业效益增长密码的践六、有关事项:甲方:乙方：周至县哑柏镇绿星苗圃经甲乙双方协商同意,协议:苗木数量:四、五、苗木供应合同书（以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木，（用于渭政办发苗木规格：胸径 15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。苗木价格：每株计人民币该价格包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（付款方式：任务完成后，10日内一次付清。2010205号文件，渭南市区绿化），并就相关事宜达成以下1、土球规格：苗木所带土球直径1.2米以上，厚度 60cm以上，卸车前完整不破裂。2、包装规格：土球包装腰带无间隙宽度12cm以上，纵扎草绳间隙在2cm以下。绳杆高度 40cm，缠冠高度2米。3、所有苗木必须是播种培育，均为本苗圃苗木，严禁从外省、外地调动，由此产生的不良后果，由乙方负责。4、乙方必须按照甲方时间、地点、数量要求按时送苗。（送苗地点，渭南市城区）并保证我县任务完成居全市前三名。5、苗木结算数量以接收方接收单上的