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文档简介

1、寒暄寒暄古病名。指肺有痰热，每感寒即发咳嗽（即所谓古病名。指肺有痰热，每感寒即发咳嗽（即所谓“寒寒包火包火”、“寒包热寒包热”）的病证。）的病证。医学入门医学入门咳嗽咳嗽：“又有一种遇寒则咳者，谓之寒暄。乃寒包热也。解表则又有一种遇寒则咳者，谓之寒暄。乃寒包热也。解表则除，枳梗汤加麻黄、防风、杏仁、陈皮、紫苏、木通、黄除，枳梗汤加麻黄、防风、杏仁、陈皮、紫苏、木通、黄芩。芩。”参见寒包热咳嗽，风寒感冒等条。参见寒包热咳嗽，风寒感冒等条。寒暄 目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。 内容就是三个字： “说、问、听” （1）说：介绍并推销自己，赞美对方。 例：如：客户的外表、气质、衣、食、住、

2、行、家人等。 （2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 例：问要投其所好，因人而异选择问话。 （3）听：头脑放空专心倾听心情放松不说话、不抢话 客户不开门不轻易提产品 开门就是打开客户心中之门，寻找客户需要、捕捉购买点。开门是销售面谈中非常重要的一环，因为只有客户心中有需要，购买商品才显得有意义。家庭事业休闲 财务“寒暄”的拒绝问题有哪些？（1）我很忙，没时间谈 （2）我没兴趣 （3）先把资料放下以后有机会再联系z伙伴演练寒暄练习检查表寒暄练习检查表 1对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？ 2对话中谈了客户的哪些爱好？ 3对话中哪些是转入开门的话术？ 4扮演销售代表的学员交谈时是否做到： 注视

3、对方 露出微笑 展露出标准握手动作 见面寒喧的技巧见面寒喧的技巧 礼貌待人礼貌待人寒暄寒暄寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕和寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕和有效铺垫。寒暄得体与否，往往是能否给对方一有效铺垫。寒暄得体与否，往往是能否给对方一个良好心理暗示的重要因素。所以，商务人士对个良好心理暗示的重要因素。所以，商务人士对于寒暄，必须作一些了解和学习。于寒暄，必须作一些了解和学习。寒暄方式：寒暄方式：二是言他式。二是言他式。三是触景生情式。三是触景生情式。四是夸赞式。四是夸赞式。五是攀认型。五是攀认型。六是敬慕型。六是敬慕型。让我们继续下一节z赞美的技巧赞美的技巧直接赞美个人或公司：直接赞美个人或公司：办公室里的小场景办公室里的小场景适当的来点赞美适当的来点赞美 赞美具体化赞美具体化 从否定到肯定的评价从否定到肯定的评价 赞美别人得意的事情赞美别人得意的事情 真实的情感体验真实的情感体验 符合当时的场景符合当时的场景用词要得当用词要得当凭你自己的感觉凭你自己的感觉赞美人的五大箴言赞美人的五大箴言获取客户好感的六大法则获取客户好感的六大法则人性最深切的需求就是渴人性最深切的需求就是渴望别人的欣赏。望别人的欣赏。 心理学家心理学家威廉姆威廉姆杰尔士杰尔士欣赏的力量欣赏的力量 摘自摘自世界

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