终端零售技巧之话术培训课件

1、No Image 销售技巧之 销售话术 No Image 2021/3/24授课：XXX2 顾客是谁？顾客是谁？ 是一个善变的人 他敏感、闹情绪、容易变心 是一个无形的导购站在我们的立场，帮我们宣传品牌 是一个忠实的支持者总是给我们机会，让我们取得成功 是真正的老板是顾客在给我们发工资 顾客不是敌人而是朋友 顾客是我们事业的一部分而不旁观者 是我们依赖于顾客而是不是顾客依赖于我们 顾客是我们公司最重要的人 No Image 2021/3/24授课：XXX3 导购认为导购认为 现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如 遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？ 1、无论我们怎样笑颜以对热情相

2、迎，顾客总是表情漠然毫无反应； 2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议； No Image 2021/3/24授课：XXX4 换位思考换位思考 如果我是顾客如果我是顾客 如果我是顾客，在购物时最反感的是 不理睬我 在店里扎堆聊天 不断的打量和议论我 紧紧跟随我 不停的给我介绍 一问三不知或不懂装 懂 回答问题的态度生硬 漫不经心，不热情 贬低别的品牌 试用数量多时，则不耐烦 胡乱夸赞 催促购买 买前买后两个样儿 不买则态度恶劣 No Image 2021/3/24授课：XXX5 销售话术技巧销售话术技巧 学学习目的：习目的： 告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任，告诉我们

3、如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任， 如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更 自信成功地引导顾客。自信成功地引导顾客。 No Image 2021/3/24授课：XXX6 销售话术技巧销售话术技巧 目 录 第一章、打破沟通坚冰，设计完美开场 第二章、商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办 第三章、价格有异议时，我们应该怎么办 第四章、实战演练项目 No Image 2021/3/24授课：XXX7 销售话术技巧销售话术技巧 第一章： 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰 No Image 2021/3/24授课：XXX8 销售话术技巧销

4、售话术技巧 顾客进店，我们笑颜以对，顾客一言不发， 或者冷冰冰的说 我随便看看！ 导购： 一言不发的走开 好的，您随便看看 没关系，您随便看吧 好的，有需要的话您叫我 No Image 2021/3/24授课：XXX9 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX10 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX11 销售话术技巧销售话术技巧 场景 我们建议顾客感受一下产品，顾客却不接受，说： 我再看看。 导购： 您随便看，随便试。 这个不错，给您装上试一试。 这是我们的新品，您试试看。 这个也不错您可以看一下。 No Image 2

5、021/3/24授课：XXX12 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX13 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX14 销售话术技巧销售话术技巧 场景： 顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。 导购： 这都是刚到的货，已经卖的差不多了 不少啊，您看有这么多款 新货过两天就到 No Image 2021/3/24授课：XXX15 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX16 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX17 销售话术技巧销售话术技巧 总

6、结： 我们是顾客的朋友 ，消除顾客的防范心里 站在顾客的角度出发 ，销售开场要主动热情 从专业角度，有意识的、主动的引导顾客 要不断推动顾客朝有利成交的方向前景 销售工作是从肯定开始的、学会肯定顾客。 结识新朋友结识新朋友 把新朋友变成老朋友把新朋友变成老朋友 让老朋友带来新朋友让老朋友带来新朋友 No Image 2021/3/24授课：XXX18 销售话术技巧销售话术技巧 第二章 商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办 No Image 2021/3/24授课：XXX19 销售话术技巧销售话术技巧 场景： 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道： 我觉得一般，到别处再看看吧。

7、 导购： 转头走开，什么也不说 不会呀，我觉得挺好 这是我们这季的主打款。 我觉得很好啊，怎么会不好看? 别管她怎么说，您自己觉得怎么样？ 那好吧，您先转转看看 No Image 2021/3/24授课：XXX20 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX21 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX22 销售话术技巧销售话术技巧 场景 顾客接受了我们的建议，但是没有做出购买的决定说： 是很不错，这样你先帮我放着，我再转转看看。 导购： 什么也不说，开始收拾东西 这个真不错，您还转什么呀 这个真的很适合您，您还考虑什么 那好吧

8、，您先转转看看，一会再回来 No Image 2021/3/24授课：XXX23 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX24 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX25 销售话术技巧销售话术技巧 场景 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要 把家人带来再决定 导购： 不要等了，现在不买就没有了 现在买可以给您打折 现在有优惠活动，过两天就贵了 那您把某某带来吧 No Image 2021/3/24授课：XXX26 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX27 销售话术技巧销售

9、话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX28 销售话术技巧销售话术技巧 总结： 适当的赞美顾客。取得顾客的信任。 要尊重顾客 要学会换位思考，从顾客的角度去考虑问题 顾客购买要对他好，顾客不购买一样要对他好 主动推荐并引导顾客体验货品。 给顾客留下空间，给面子、给印象、给服务 对产品熟悉，能够迅速找到适合顾客的产品。 优秀的导购人员用故事打动顾客优秀的导购人员用故事打动顾客 No Image 2021/3/24授课：XXX29 销售话术技巧销售话术技巧 第三章 价格有异议时，我们应该怎么办 No Image 2021/3/24授课：XXX30 销售话术技巧销售话术技巧 场景：

10、 你们这款坐垫，XX牌子也有，价格比你们的还便宜。 导购： 肯定不可能。您在哪家看到的 各有各的特色，看您的喜好了。 不同品牌当然价格不同了。 我还真的不太了解。 这很难说，都还不错 No Image 2021/3/24授课：XXX31 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX32 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX33 销售话术技巧销售话术技巧 场景 说了那么久了，你别的也别说了，再少50我就要了 导购： 不好意思这已经是最低价了 不好意思我们这是商场，不讲价 这是公司统一定价，我也没办法 No Image 2021/

11、3/24授课：XXX34 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX35 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX36 销售话术技巧销售话术技巧 场景 东西确实好，可是现在价格太贵了 导购： 现在都这个价，您怎么还嫌贵 那您多少钱才肯要 这个有活动，打完折XX钱，已经很便宜了 No Image 2021/3/24授课：XXX37 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX38 销售话术技巧销售话术技巧 No Image 2021/3/24授课：XXX39 销售话术技巧销售话术技巧 总结： 用品牌的

12、理念，用服务的理念去打动顾客 销售过程中要懂得扬长避短，避重就轻 顾客希望你重视他，希望你帮助他 站在顾客的角度，帮顾客去选择，帮顾客去做决定 顾客是上帝，但不是皇帝 学会做上帝的生意，并让上帝感谢你 No Image 2021/3/24授课：XXX40 销售话术技巧销售话术技巧 第三章 实战演练项目 No Image 2021/3/24授课：XXX41 销售话术技巧销售话术技巧 场景一： 我不喜欢这款，太成熟了，我不喜欢这款，太成熟了，看看起来显得好老气起来显得好老气 No Image 2021/3/24授课：XXX42 销售话术技巧销售话术技巧 导购策略：导购策略： 没有不好的商品，只有

13、不好的销售员，没有卖不出去的产品，只有不 会卖的导购人员，任何类型、款式及风格的产品都有其独特的卖点， 做位导购遇到销售不景气的时候一定不要一味的责备商品、公司及品 牌的不好，我们真正要做到的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问 题及改进工作的办法 任何一种风格的产品都会有特定的目标顾客群体及产品优势，导购应 适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当的 询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头 没有一无是处的产品没有一无是处的产品 只有不会寻找卖点的导购只有不会寻找卖点的导购 No Image 2021/3/24授课：XXX43 销售话术技巧销售话术技巧 场景二： 导

14、购介绍完产品后，顾客什么都不说转身就 离开 No Image 2021/3/24授课：XXX44 销售话术技巧销售话术技巧 导购策略：导购策略： 导购一定要管好自己的嘴巴，我们要去做顾客希望你去做的事，说顾 客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所遇的做事，说出去的话就像 泼出去的水，图眼前舒服，逞一时之快只会给自己招致更大的损失 导购首先要检讨为顾客介绍产品的时机是否正确，一般而言，当顾客 对产品有兴趣或需要帮助，导购及时介入进行有效的介绍成功率会更 大，如果时机没有问题，接下来导购应该反省自己是否没有针对顾客 的真实需求来介绍，当然上述现象出现后导购也可以真诚道歉，主动 承担责任，再次真诚的询

15、问顾客，以求得再次为顾客服务的机会 No Image 2021/3/24授课：XXX45 销售话术技巧销售话术技巧 场景三： 顾客试穿完几产品以后，什么都不说转身就 离开 No Image 2021/3/24授课：XXX46 销售话术技巧销售话术技巧 导购策略导购策略 导购可以通过主动且真诚地承担责任求得顾客的谅解，同 时坦成的与顾客沟通，请求顾客告诉自己不喜欢的原因及 真正需求，有时候甚至可以躬下身子虚心请教，这种出其 不意的行为往往是可以收到奇效！ 导购应该经常反省自己而非挑剔顾客 No Image 2021/3/24授课：XXX47 销售话术技巧销售话术技巧 场景四： 我都来你们店好几次了，诚心要买，你就便宜店吧 No Image 2021/3/24授课：XXX48 销售话术技巧销售话术技巧 导购策略：导购策略： 有研究表明，回头客的购买率为。所以对待回头客，如果并且 心理上会有焦虑感，所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通， 同时将服装的利益点凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾 客立即作出购买决定。当然，对于一些有