捕捉客户的成交信号

1、2021/3/24授课：XXX12021/3/24授课：XXX2 留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。2021/3/24授课：XXX3何时是成交时机？ 当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工

2、具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示下订好吗？）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。 2021/3/24授课：XXX4与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现，还有，从顾客的面部表情及其他动态中，便会表露出想购房的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意销售人员的说话，因此作为一位销售员首先要留意顾客的反应，因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的精神。客户细心看资料后，如很详细地分

3、析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多，这就是购房的讯号。问题：（1）什么时候入伙？（2）房产证什么时候办理？（3）交通是否方便？（4）临近是否有商场，学校幼儿园、医院及市场。另外从客户的动作中亦可观察： 例：（1）再次细心地到现场看楼，或多次到访。 （2）仔细研究售楼资料。 （3）记录楼宇资料。顾客购房的讯号顾客购房的讯号2021/3/24授课：XXX5 当发觉到客户下决心的讯号便应立刻把交易完成，切勿继续推销。完成交易的方法有下面的映射点供参考：重复所提优点与缺点的比较。提供一个多选择的建议，提供特惠价付款办法。（折扣）暗示这可能是最后的购买机会。（指这是好单位）引述一个满

4、意客户的事例。（转手可赚元，可租元）把顾客选择的范围缩小。直接请客户落订。 完成交易讯号完成交易讯号2021/3/24授课：XXX6当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；详细了解售后服务；对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正在使用的商品表示不满；向推销员打探交楼时间及可否提前；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。口头语信号的传递2021/3/24授课：XXX7 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在

5、品味、权衡什么。表情语信号2021/3/24授课：XXX8顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起订购书之类细看；开始仔细地观察商品；转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开水无意识地喝水；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。姿态语信号2021/3/24授课：XXX9 假如一个客户的眼睛向下看，而脸转向一边，表示你被拒 绝了 如果他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下颚向前， 他可能会考虑你的建议 假如客户注视你的眼睛几秒钟，嘴角及鼻子的部位带着 浅浅的笑意，笑容轻松而且看起来很舒心，这

6、个买卖就 做成了 开放的姿态摊开双手，解开外衣纽扣 防卫的姿态交叉双手于胸前，交跨的双腿 合作的姿态坐在椅子前端，上身前倾 不合作的姿态坐在椅子后方，后背紧kao椅背 信心的传达手指合成尖塔状 受到挫折双手交握或十指交叉相握 表现优越的姿态身体后仰，双腿呈“4”形交叉2021/3/24授课：XXX10你必须注意自己的语言信号！a眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜视代表：心术不正b灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点

7、：惟我独尊。双手抱胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳 。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲劳，乏味 。将手放入桌下：深不可测 c泄密的双脚：双脚活动频繁：急躁 。加紧双脚：自我安慰，故作镇静。2021/3/24授课：XXX111、成交时机几个征候顾客不再提问、进行思考时。当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。2021/3/24授课：XXX122、成交技巧不要再介绍其他单位。让顾客的注意力集中在目标单位上。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 2021/3/24授课：XXX13随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及业主的阶层都是那一些人。对售