客户拜访十八招讲述

1、降龙十八掌-拜访 2015年10月7日 1 销售目标和计划 2准备 3 开场白 4 话天地 5 服务介绍 6 试缔结 CONTENTS PAGE 目录页 一、明确的目标和计划 3 1、销售的准则就是：制定销售计划，然后 按照计划去销售。 2、每次拜访客户前要明确目标是什么？如 何去做，才能实现目标？需作何准备？ 3、在拜访客户之前，就要为成功拜访奠定 良好的基础。 4 4 二、准备成功的起点 、个人准备：、个人准备：外在（形象）、内在（签单的信心和决心） 2、了解企业、了解企业：产品、老板、同行业信息、负责人、资源情况 、谈判思路、谈判思路：以签单为目的设定思路（切入点、解决异议的 准备）、提

2、前预演未来，做到胸有成竹。 4、资料准备：、资料准备：工具包、方案；据客户的兴趣点、异议点做资 料准备；同行案例、做过客户合同的复印件； 合同、收据、签字笔；产品资料、名片、根据 洽谈情况准备适当的资料。 5 二、准备资料的重要性 5 销售工具犹如侠士之剑，利用销售工具可以：销售工具犹如侠士之剑，利用销售工具可以： 1)降低%的劳动成本; 2)提高%的成功率; 3)提高%的销售质量。 因此，为了保证销售的成功率，促进销售的工具都 要带上，而且是有针对性的准备。 准备很重要准备很重要失败的准备就是准备着失败。失败的准备就是准备着失败。 6 三、开场白 6 1、张总您好，我是XXX，很高兴见到您，

3、想不到您这么年轻企 业做得这么好.(或者真想不到您这么年轻。） 2、张总您好，我是XXX，见到您真高兴，我可听说您可是这个 行业的老大的啊。 3、张总您好，您真是大忙人啊，约了这么多次终于见到您了？ 4、张总，咱的产品都是销往哪些地方啊？ 5、公司做这么大，你经常都要出差的是吧？出差好啊，可以到 那么多地方去。 6、张总，咱的产品都是应用在哪些行业啊？ 7、张总，您当时怎么想做XXX这个产品呢？真有眼光啊，真有 魄力啊！ 7 三、开场白 7 因为前期已经有过沟通，见面的开场白一定要主动热情礼貌，因为前期已经有过沟通，见面的开场白一定要主动热情礼貌，称呼称呼 对方的姓名，以及职务对方的姓名，以及

4、职务，给人春风扑面的感觉。，给人春风扑面的感觉。 1、为了接近距离，建立好感，可以适当赞美，但不要过分，容易 引起反感，可以夸奖对方所做的事及周围的事物，如办公环境 2、热情：通过一种热情感染对方。 3、倾听：一不要打断对方讲话，二听明白对方每一句话的意思。 4、坐有坐相，站有站相，说话充满笑意。 5、交谈中不要被对方所控制。不要忘记自己的目的，所有的谈话 都要围绕着目的，不要偏离主题。 8 四、话天地 8 建立好感及深入了解企业现状的重要时刻，从客户建立好感及深入了解企业现状的重要时刻，从客户 感兴趣的事情开始。感兴趣的事情开始。 举例： 销售：销售：张总，想不到您企业做得这么大，咱厂成立几

5、年了？ 客户：是啊，三年了 销售销售：三年啊，这么短时间，企业发展很大好，您真厉害啊 客户：呵呵，还行吧 销售销售：张总，那天和您通过话后，我从网上看了下，咱XX地区 生产的XXX产品也很多企业呢？ 客户：是啊 销售销售：竞争大不大啊 客户：1、竞争厉害啊，不好干啊说明现状一般，通常来说 这类客户最 注 重效果，及领先同行 2、还行吧，其他都是小厂，对我们影响不大实力强，有优 越感或虚荣心比较强，注重行业的地位，以满足其优越感和虚荣 心 9 四、话天地-异议 9 通常对方会发表一些对网络的看法和异议，主要是倾向网络通常对方会发表一些对网络的看法和异议，主要是倾向网络 效果方面的问题，切记不要争

6、辩，多认同，多引导。效果方面的问题，切记不要争辩，多认同，多引导。 1 1、骗人的太多：、骗人的太多： 您说的太对了，网络现在确实是企业使用率最高的宣传工具，用好了互联网确实是 对企业帮助非常大，但现在网络的交易安全也真是个大问题，解决不了这个，对网 络的发展影响很大，所以各个平台也都在考虑这个相应的解决方法呢。上次和您说 过的，我们慧聪为了解决这个问题，就特别委托国际第三方权威认证公司邓白氏做 认证，这个费用是我们慧聪出的，每认证一次580元，为的就是保障我们所有会员的 真实性，邓白氏是全国权威认证机构，有了邓白氏的认证编码，就相当天拥有了网 上的营业执照，别人就会放心和您合作了。另外，你在

7、网上采购时，也要看一下这 个，只要经过认证了就说明这家企业是正规企业，在当地工商局有过注册的。 换 名句说，采购商在找您的产品时，也是一样的，他们也是很重视这个认证的，有的 采购商都说，有了这个认证，让他们更加放心的和我们的会员合作了，您想啊，张 总，买家在看到你后，是不是选择和您合作，与人家是否放心和您合作关系也是很 大的。 10 四、话天地-异议 10 2、网络效果的异议：、网络效果的异议： 没效果、有效果、一般化没效果、有效果、一般化 1）没效果、一般化）没效果、一般化 方法：深入了解是关键，询问预期、找出差距（确 定是因为咨询多成交少，还是信息少） A、询问预期，咨询多成交少产品、价格

8、等影响因、询问预期，咨询多成交少产品、价格等影响因 素的重要性素的重要性 销售： 张总，做了AL没效果是吧，那张总，当时您做AL时的 预期效果是什么呢？ 客户：接订单啊。 销售：询问效果那张总的意思是没接过订单是吧（或是接到 的订单不多是吧) 客户：是啊，咨询的不少，但成交的很少。 销售：我明白了，张总，您的意思是从网上找到您很多，但 成交率您不满意是吧 11 四、话天地-异议 11 客户：是啊 销售：张总，这个事咱一分为二来看，互联网就是提供信息的媒 介，有了信息能否成交，决定因素还有您产品的价格、付款的方 式、产品的质量等，所以说成交与线下操作方式关系也是很大的 ，您也知道张总，象您刚才说

9、的信息量多，咨询多的就说明我们 这个产品与咱公司还是很受关注的，否则不会有很多人找到您。 从另一方面来说，咨询的多，对我们企业也是一种宣传，那些人 也都是您的定向客户群体，而且还是质量很高的潜在客户啊，就 算这次没和您合作，你可以把他的联系方式记下来，以后可以建 立长期联系啊。再说了，既然人家看到了，这次没有选择你，但 不代表下一次不选择你啊，是吧。从这个意义上来说，咱也是有 效果的对吧。 12 五、服务介绍 12 注意：客户的兴趣点有可能也是他的顾虑所在， 担心说的做不到，肯定的语气是客户信心重要来 源。 根据服务介绍及客户的认识基础上，有针对性的 介绍产品服务，渲染此服务对客户的利益。 举

10、例如下： 13 13 对排名感兴趣对排名感兴趣：张总就是有眼光，排名对一个企业来讲是 最关键的，排名越靠前，曝光率就越高，而且买家通常情况 下，认为排名靠前的供应商实力是最强的，所以愿意选择， 您想，选择您的人多了，效果肯定好啊 对认证感兴趣对认证感兴趣：张总你确实是高手啊，现在诚信问题确实 是影响网上交易的关键，解决了诚信问题，就解决了买家的 后顾之忧啊，认证过的企业，人家才放心和您合作啊。 对商铺感兴趣对商铺感兴趣：张总啊，你的思想确实和别人不一样啊，很 多人都不关注商铺，但其实商铺在网络宣传中，作用是至关重要 的，他决定了是否留住客户。 对买家感兴趣对买家感兴趣：张总不愧是老板，就是关心

11、订单啊。您可真是 找对人了，我们慧聪网有一个特色部门，就是专门为企业找买家 的，这个部门叫买家服务部，职责就是帮助会员找到买家，让我 们的会员有成交，总部考核他们的也是会员的成交量，所以这点 您不用担心，买家服务部的人才最担心您不能成交呢。 五、服务介绍 14 14 五、服务介绍 注意事项： 1、陈述的时候要注意，语速要慢，口齿清楚，清晰，你自己知 道你再说什么，对方能明白么？边说边观察对方的神态，迅速了 解对方的心理。比如皱眉表示怀疑和不满。 2、如在陈述中，对方非常不耐烦或不满，切记不要硬介绍，可 以找些当下时事或客户感兴趣的事闲聊一下，缓解一下气氛，然 后找准机会再切入。 举例： 闲聊虚

12、心的请教（咱的产品全国生产的多吧，引导出竞 争厉害，再引导出各家都在想办法发展企业，延伸出网络的重要 性再切入网络 15 六、试缔结 15 多用默认促单法：多用默认促单法： 1、这是我们的合同，是由总部统一的合同，一式三份， 总部一份，您一份，我们公司一份，从很大程度上保证 了您的利益，我们提交服务后37天就能开通，张总， 您名片给我一下，我把这个填写一下，今天把这事订了 吧？（或者，张总，信息就按您名片上的写就行吧？ 2、张总，排名的词咱就选XXX吧，我看了下，现在做的 话，还能排在第几位，位置还是不错的。 3、我看您一直很在意效果，那就选我们效果型服务中的 金牌会员吧。 16 六、试缔结中

13、的异议处理 16 试缔结常见异议：试缔结常见异议： 看看再说吧、汇报一下、太贵了、现在没钱啊、现在不是时候，等过看看再说吧、汇报一下、太贵了、现在没钱啊、现在不是时候，等过 段时间我给你打电话、问一下同行再说段时间我给你打电话、问一下同行再说绍绍 举例： 销售销售：张总您还要看看是吧（您觉得不到时候是吧）。没有关系的，反正 您早晚都要和我们合作的，那抛开这些问题，张总觉得我们的服务对您帮助 大吗？ 客户客户： 1） 还行吧那您觉得哪一点对您帮助最大呢？针对性介绍客户兴趣的 服务 2）说时都挺好的，谁知道咋样呢效果异议 销销售：其实我明白了，张总，您还是在担心我们的效果？转至效果异议 17 17

14、 六、试缔结中的异议处理 解决异议注意：解决异议注意： 1)、效果异议的解决：服务介绍（四大服务）、成功案例（举例子、讲 故事、拿资料）多用成功案例，比如哪家哪家企业原来是什么会员，现 在是什么会员？然后和慧聪合作了多少年？ 2)、处理异议的要点：倾听、认同、澄清、陈述、要求 3)、切记不可争辩，多用是的，是的，但是。 4）绍完服务、每解决一个异议必须试缔结 合作前客户心理合作前客户心理 ： 顾虑顾虑 信心信心 客户只要不合作，说明对产品没有充足的信心，因此不管客户 说出什么的异议，都不要为解决异议而解决，一定要结合产品 优势来解决、四大核心服务始终贯穿整个洽谈过程中，同时多 用成功案例，加强

15、客户信心 18 七、缔结临门一脚 18 促销的作用：促销的作用： 1、此时此刻下决定限时限量、此时此刻下决定限时限量 前八排名、活动时间有限等制造紧迫感 2、吸引爱赚小便宜的人抛促销吸引客户，制造神秘、吸引爱赚小便宜的人抛促销吸引客户，制造神秘 感感 销售销售：对了，前几天我们总部奖励给我们几个名额，作为回馈老客户， 如果选上的企业可以享受X，不过我不知道现在还有名额吧，要是申请上 可划算了，一年排名价值7200呢，相当 于花基础会员的钱，享受高级会 员的服务。 客户：还能申请吗？ 销售销售：不知道啊，要不我打电话问一下。拿起电话作要打的样子，然后 故作为难的样子，说，对了，张总，我光急着问了

16、，您今天 能订吗，别 到时让经理说我，因为名额要到总部申请的。 客户客户：看看再说吧这时说明客户还在犹豫，我们就要下决定，故作 为客户考虑的样子，要不这样吧，我先申请，看有没有再说吧。 销售：打配合电话，一定要和经理强调，如果能申请下来X总就订了，所 以尽快回复啊，制造申请来不容易 19 七、缔结发现购买信号 19 注意购买的信号：注意购买的信号： 1）语言信号：A.多少钱呀？B.讨论付款方式？C. 服务怎么做啊？D.公司产品增加了怎么办呀？E.能 不能优惠点呀？ 2）身体信号：突然沉思、眼睛盯着合同、身体自 然放松的姿势、焦虑 抓住客户的抓住客户的购买信号购买信号.当客户发出成交信号时当客户

17、发出成交信号时 ，请立即停止对产品的介绍，索要订单。，请立即停止对产品的介绍，索要订单。 20 七、缔结的方法 20 A、默认法。如，签个字吧。您看做三个好么？ B、二选一法。如：您是做三个还是五个呢。 C、风险分析法。竞争对手。 D、限时限量 E、利益促销法 促单的步骤：促单的步骤： 切入主题默认承诺法（签单）异议处 理二选一法（签单）再次异议处理风 险分析法（签单）异议处理利益促销法 21 八、签单收款填合同 21 填合同的技巧填合同的技巧： 1、填写合同要快，可以和客户交流，但不要交流 产品，也不要和客户辩解。 2、让老板签字的时候，一定要站到老板的身边， 指引老板让他签字，一定不要给老板自由签字的 时间。 3、在年限或者付款方式没有协商好的前提下，先 填好合同，再谈年限、个数和付款方式，以免造 成老板推脱。 22 八、签单收款收款 22 1、要坚持收全款，最好是现金。阐明必须把全款打到 产品总部的账户上，才能提交。 2、要求优惠的时候，可以说我们是做代理的，我们的 产品是全国统一价，谁也不能随便降价；也可以从服务 的角度去谈。 3、申请优惠的技巧。如果客户需要申请优惠，这个时 候一定要客户确认要做了，再给他申请，以免申请好了 ，客户又得寸进尺。并且强调申请的优