浅析网上购物对传统零售业的影响

1、 浅析网上购物对传统零售业的影响以及应对之策 摘要：近年来，随着经济的发展和人民生活水平的日益提高，网络购物的发展越来越走俏，成为人们生活中不可缺少的一部分。关键字：网络购物；冲击；传统零售业；应对策略1、网上购物对传统零售业的影响1.1、网上购物发展状况以及发展趋势1.1.1、网上购物发展状况概述1996年11月加拿大驻中国大使贝祥通过实开公司的网点，购进了一只景泰蓝“龙凤牡丹”开启了中国第一宗网络购物；1998年3月，国 自2011年我国网购市场规模达到7736亿元起，网络购物就高潮迭起，根据最新数据显示今年三季度中国网络购物交易规模达4547.6亿元，同比增长42.4%。同时，网民的数量

2、的不断增加，为网上购物提供了巨大的发展空间。截至2013年6月底，我国即时通信网民规模达4.97亿，而网络购物网民规模也达到了2.71亿人，网络购物使用率提升至45.9%。与2012年12月底相比，2013年上半年网民增长2889万，半年度增长率为11.9%。 2012.12 -2013.6中国网络购物网民数及网民使用率由此可以看出网络购物将会飞速发展，电子商务仍然会持续快速增长，发展前景远大。1.2、网上购物对传统零售业的影响1.2.1、网上购物提高了传统购物的效率网上购物为消费者提供了大量的比较全面的商品或服务的信息，大大减少消费者在多家传统零售店铺寻找商品和比对价格的时间，提高了传统购物

3、的效率1.2.2、网上购物缩小了传统购物的地域限制网上购物能够为消费者提高来自全国各地，几乎包含所有商品种类的信息，消费者可以随心所欲购买他们想要的任何地域的商品。而传统购物，由于运费高昂的原因往往不能全面地提供全国各个地域的商品。这也是网上购物的优势之一。1.2.3、网上购物与传统购物相比不受时间的限制消费者在网上购物时，不必考虑时间的限制。他们可以选择有空的时候进行购物如午休的短暂时间，睡觉前的短暂时间等。而传统的购物，一般都需要拿出一段时间进行购物。因此，网上购物相较于传统购物来说，节约了消费者的时间成本。1.2.4、网上购物从订货、买货到货物上门都无需亲临现场，既省时又省力 消费者在网

4、上购物时，订货，买货都是在网上完成，而商品到消费者手中，都是由快递员送到家门口，不似传统购物需要亲力亲为，所以说网上购物节约了消费者的体力成本。1.2.5、网上购物的商品的价格比传统购物的低由于网上购物多是b2c模式，即商品从商家直接到消费者手中，减少了许多中间环节，省去租店面、招雇员及储存保管等一系列费用。因此，网上的商品的价格一般都比传统零售店铺的价格低，这是吸引消费者进行网上购物的最重要的原因。基于以上几点原因，使得网上购物对传统零售业带来了巨大的挑战与冲击。随着电子商务的市场占有份额的不断增加，传统零售业应该如何应对才能保证自己的市场份额不流失或缩小流失的程度，保护自己的利益呢？以下就

5、是我分析总结的传统零售业应对网上购物冲击的几点策略。 2、传统零售业的应对之策2.1、积极变革原有商业模式，探索开发网络营销+传统零售模式对于网上购物带给传统零售业的强烈冲击，传统零售业应积极改变原有的商业模式，探索开发新的商业模式以应对这持续的强有力的网上购物的冲击。而进行网络营销+传统零售模式是传统零售业应对网上购物冲击的第一步。从网上购物的发展状况和发展趋势中，我们可以看到在未来十年甚至二十年之内，网上购物将得到飞速、充分的发展。因此，传统零售业在传统零售模式的基础上应该积极探索网络营销的模式，借助网络营销这一工具来保证自己原有的销售额甚至增加自己的销售额。2.2、准确做好市场定位，强化

6、促销网上购物的迅速发展带来的冲击，要求我们传统零售业应准确地做好自己的市场定位，积极宣传，利用各种手段，各种节日，各种纪念日进行强化，深入的促销活动，在保证自己利润的基础上缩小零售商品与网上商品的价格差距。2.3、传统零售业应进一步突出“集中策略”大家在生活中应该看到过这种现象，在服装店铺或餐馆集中的地段，各个店铺或餐馆并没有陷入激烈的竞争中去，而是带领整条街更加繁荣。这就是集中策略带来的效应。为了应对网上购物的冲击，传统零售业就更应该突出这种“集中策略”的效应。我们要做大规模的集中如将一条长街都用来做服装销售来吸引更加庞大的消费者，这样做第一，能够节省消费者的时间；第二，整条街都是服装销售，

7、能够为消费者提供比较全面的商品种类，能够更好的满足消费者的需求。2.4、提升消费者购物体验，开展体验式营销虽然说现在越来越多的消费者都选择网上购物，但是传统的购物方式逛街仍是人们主要的休闲方式。网上购物还不可能很快改变人们的这个习惯。调查显示,中国消费者是最喜欢逛街的。平均来说,中国消费者花在逛街上的时间平均每月要多于50个小时。很多时候人们在逛街时,购物并不是主要目的，更多的是在享受逛街带给他们的乐趣。因此，传统零售业应该广泛的开展体验式营销，如让消费者先试用我们的产品一段时间，如果满意再付款。这样就能够提高消费者的购物乐趣，从而吸引大批量以享受购物过程为乐趣的消费者。2.5、实施多元化业务

8、，丰富服务功能这一条适用于大型的购物商场，大型的购物商场应实施多元化的业务，提供比较全面的商品种类，满足消费者的各种需求；同时，提供丰富的服务，如在商场中提供座椅，使顾客累了的时候可以休息；建立小型的儿童游乐区，让孩子们有一个安全娱乐的场所，使妈妈们能够放心畅快地购物；冬天的时候，为戴眼镜的顾客提供视镜布，以免热气模糊镜片，等等。这样做，虽然提高了一定的成本，但是也吸引了更多的消费者。2.6、抓住高端市场，吸引高端消费者由于信任度的问题,网上购物还无法突破人们对于购买高价值商品时的心理障碍。高端市场与高端客户,依旧是实体零售业的优势。所以,我们传统零售业要抓住高端市场，吸引高端消费者，保住零售

9、业的优势2.7、把握新的商机，在移动互联网领域占有一席之地随着智能手机的普及和移动网络的铺设为移动端网购提供了必要的支持，移动端网购已逐渐兴起。而 根据艾瑞咨询统计数据显示，一方面，2013年第三季度中国移动购物市场交易规模433.4亿元，同比增速141.9%，环比增速15.5%，高于同期网上购物市场整体增速。中国移动购物市场交易规模的变化另一方面，2013第三季度移动购物交易额在整体网购市场交易额中占比继续提升，达到9.5%，相较上季度的8.6%提升了近1个百分点，与去年同期的5.6%相比则提升了近4个百分点，移动端市场在中国整体网购市场中渗透率逐年提高。 2012年第一季度2013年第三季

10、度网购交易额pc端和移动端占比由此可见，移动互联网营销的的发展前景相当可观。所以，传统零售业应顺应时势，抓住移动端网购的先机，促进自己的发展，保住自己的市场份额以及市场地位。结论虽然，网上购物给传统零售业带来巨大的冲击，并不表明传统零售业已经发展到末路。只要从事传统零售业的商人们能够认清时势，及时正确地调整自己的营销战略及策略，对未来发展之路进行正确的规划，我相信传统零售业依旧存在着很大的商机。参考文献 1.cnnic中国互联网络信息中心.网民互联网应用状况.20132.艾瑞咨询分析师 孙维璟.2013q3中国移动购物市场交易规模433.4亿元，保持高速增长.2013 芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿

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20、芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁

21、肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂

22、腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆

23、艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇

24、肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀

25、膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂

26、荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅

27、肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆

28、膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈

29、莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁

30、肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂

31、膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆

32、莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇

33、肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈

34、芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂

35、莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃

36、肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇

37、芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈

38、莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿

39、肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿袆聿羀艿虿羅聿莁袅袁肈蒃蚈螇肇蚆蒀膅肇莅螆肁肆蒈蕿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螂肈膂蒄薅羄膁薇螁袀膁芆薄袆膀葿衿螂腿薁蚂肀膈芁袇羆膇莃蚀袂膆蒅袆螈芅薈蚈肇芅芇蒁羃芄荿蚇罿芃薂蒀袅节芁螅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆艿薈薆袂荿芈螂螈莈莀薄肆莇薃螀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄羂蒇蚁螀羁蕿