公关公司成功媒体销售人员特质

1、会务公司会务公司 2021/3/101 优质销售应有素质 （顾问式销售） 天歌传媒 广告媒介实战营销培训 李克勤 （Karl lee） 上海会务公司 善达公关 上海会务公司 善达公关 会务公司会务公司 2021/3/102 我对客户常常讲这样的话我对客户常常讲这样的话 上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了- 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您 的要求吗？ 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过， 从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ 我们与其他媒体就是一种点面兼顾的结合！ 其实每一种广告都有弥补

2、与辅助性的效用！ 我们的收视率虽然不高，但是年龄段人群有稳定的收视！ 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体! 会务公司会务公司 2021/3/103 不管不管是是或或不是不是 从今天开始从今天开始 我就以销售媒体我就以销售媒体为志为荣为志为荣 会务公司会务公司 2021/3/104 何谓营销何谓营销( (赢销赢销) ) Peter Drucker 彼得 杜鲁克 营销的目的 是让销售成为多余， 所以，营销在于 清楚了解消费者的需要 让_或_本身能自行吸引消费者。 会务公司会务公司 2021/3/105 推销与行销的不

3、同推销与行销的不同 一种引力：一种引力： _ 由外而内的思考由外而内的思考( (市场市场- -产品产品) ) 以客户眼光看产品以客户眼光看产品 我的产品可以解决问题我的产品可以解决问题 目的：如何满足客户目的：如何满足客户_ 评价：让客户满意评价：让客户满意 一种推力：强调取代一种推力：强调取代 由内而外的思考由内而外的思考( (产品产品- -市场市场) ) 从我的立场看产品从我的立场看产品 我的产品最好不过我的产品最好不过 目的：如何卖出产品目的：如何卖出产品 评价：我个人的营业额评价：我个人的营业额 推销营(赢)销 会务公司会务公司 2021/3/106 何谓推销与营销的不同何谓推销与营销

4、的不同 观点方式目的 先有产品 先有市场 传统销售 整合营销 自己获利 满足客户 推销 营销 会务公司会务公司 2021/3/107 Production Price Place Promote Customer(顾客) Cost (成本) Convenient (便利) Communication (双向沟通) 市场的变化与演进市场的变化与演进 Person (对象) Program(内容) Proceed(过程) Prime(首选) Profile(获利) 会务公司会务公司 2021/3/108 媒体销售人员对媒体特媒体销售人员对媒体特 性的认知与了解性的认知与了解 媒体销售人员自身应具媒

5、体销售人员自身应具 备的特质与专长备的特质与专长 媒体销售人员认识与实媒体销售人员认识与实 施有效的销售流程施有效的销售流程 媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应 有的期许有的期许 会务公司会务公司 2021/3/109 1. 生产生产 2.无无 性性 3.无无 性性 4.无法无法 广告的无形压力广告的无形压力 会务公司会务公司 2021/3/1010 1.有有 力力 2.有有 力力 3.有有 力力 4.有有 力力 广告有迷人的特性广告有迷人的特性 会务公司会务公司 2021/3/1011 地方媒体的效益地方媒体的效益 要告诉客户要告诉客户 城市媒体的特点城市媒体的特点- “投放面积越大

6、浪费机会越大” “投放面积越集中 _越集中” “目标越集中 投放对象越_” “对象聚焦 击中目标几率越大” 会务公司会务公司 2021/3/1012 广告媒体的效益广告媒体的效益 要告诉客户要告诉客户 我的广告就是我的广告就是- “是主流媒体的_品” “是对市场做_传 播” “是延续收视的_ 性” “蓄势企业的品牌 _” 会务公司会务公司 2021/3/1013 砸广告费 销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念( (一一) ) 投放投放“我的媒体我的媒体” 是是“加深加深”当地主当地主 流广告的协销工具流广告的协销工具 所以所以 - - 播映广告绝不是播映广告绝不是 会务公司会务公司 2

7、021/3/1014 挖广告费 销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念( (二二) ) “我的媒体我的媒体”对客户就是在对客户就是在 重点市场上，加强重点市场上，加强 _覆盖覆盖的效果。的效果。 因此因此 商品做广告投放商品做广告投放 并不是我们对客户并不是我们对客户 会务公司会务公司 2021/3/1015 拉广告 销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(三) 投放广告是加速建立消投放广告是加速建立消 费者对商品印象的简单费者对商品印象的简单 手段。手段。 所以所以- - 千万不要认为是在千万不要认为是在 会务公司会务公司 2021/3/1016 广告对销售就是助长剂广告对销售就

8、是助长剂 广 告 媒 体 强化品牌记忆强化品牌记忆 _告知信息告知信息 重点市场辐射重点市场辐射 开拓渠道通路开拓渠道通路 稳定既有市场稳定既有市场 没有广告就几乎没有销量可言 大量投放广告不一定有大销量 会务公司会务公司 2021/3/1017 信用 动 之 以 情 诉 之 以 理 接触 关系 人际 交情 共振 互信 感觉/感情 方法 诚意 能力/实力 理性感性做人做事 从陌生到熟识从陌生到熟识 技巧 实力 会务公司会务公司 2021/3/1018 说话 表达表态表现表白 能感受能理解 能接受 能认可 我方 对方对方 接触 关系 人际 交情 共振 互信 做人做事 从陌生到熟识从陌生到熟识 会

9、务公司会务公司 2021/3/1019 结识陈述接受融合互赖 机 会 点 切 入 点 关 键 点 交 集 点 基 础 点 找 找找找找 会务公司会务公司 2021/3/1020 电话 沟 通 预 约 走 访 共 处 期 追踪接触 深 谈 交 易 应 声 应 变 应 对 应 时 网 鱼 捕 鱼 抓 鱼 喂 鱼 养 鱼 诚 意 会务公司会务公司 2021/3/1021 接触下单 相相 处处 期期 游游 说说 期期 考考 验验 期期 共共 处处 期期 客户需要的程度 我给客户的程度 双方可配合程度 探测对方需要 创造对方需要 确定对方需要 客户可以满足 客户产生抱怨 发生客户投诉 满意 改良 皆大欢

10、喜 服务相 处 会务公司会务公司 2021/3/1022 认识你认识你 名片名片 自述自述 交谈交谈 喜欢你喜欢你 多问多问 多听多听 多了解多了解 多记录多记录 相信你相信你需要 需要 期待期待 解决解决 满足满足 会务公司会务公司 2021/3/1023 我如何看他 他如何看我 我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我 我想-他认为我会怎样对待他 我想-他认为他会怎样对待我 从主观性从主观性( (直觉角度直觉角度) )作假设或判断作假设或判断 从理性从理性( (思考角度思考角度) )作假设或判断作假设或判断 从技巧性作假设或判断从技巧性作假设或判断 会务公司会务公司 2021/3/1024

11、你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要 敢讲 每一次见面就是一次机会每一次见面就是一次机会 我又认识一个我又认识一个新新朋友朋友 敢面对陌生客户敢面对陌生客户 有有_脉才有钱脉脉才有钱脉 无论客户何种脸色，我都不会无论客户何种脸色，我都不会 影响我的情绪。影响我的情绪。 我会看客户的我会看客户的_，调整，调整 我讲话我讲话_ 会务公司会务公司 2021/3/1025 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要 会讲 当提问者问产品、销售、终端、当提问者问产品、销售、终端、 竞品竞品 当受教者注意聆听客户的语意当受教者注意聆听客户的语意 当

12、聆听者听出客户的需要与不满当聆听者听出客户的需要与不满 当恭维者让客户愿意侃侃而谈当恭维者让客户愿意侃侃而谈 当施惠者先给客户一点好处当施惠者先给客户一点好处 不当不当_者不能将客户逼成者不能将客户逼成 买方买方 会务公司会务公司 2021/3/1026 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要 陈述与比较 媒体没有绝对的优势媒体没有绝对的优势 媒体都是互相补强覆盖与影响力媒体都是互相补强覆盖与影响力 广告不是立竿见影广告不是立竿见影 广告不是见好就收广告不是见好就收 广告不是瞎子摸象广告不是瞎子摸象 广告不是狂风乱撒广告不是狂风乱撒 广告不是丢了就行广告不是丢了就

13、行 广告不是走马看花广告不是走马看花 广告不是销售保证广告不是销售保证 广告不是无谓浪费广告不是无谓浪费 大家都是讲究优势互补大家都是讲究优势互补 必须依照销售曲线制定必须依照销售曲线制定 媒体种类媒体种类 一切以有效到达为准一切以有效到达为准(不不 停接受信息停接受信息) 现在都是诉求多次重叠现在都是诉求多次重叠 覆盖覆盖 预算不变方式加强预算不变方式加强 会务公司会务公司 2021/3/1027 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要 说服与吸引 运用不同的期间运用不同的期间 选择不同的媒体选择不同的媒体 采用不同的方式采用不同的方式 给最多的人看到覆盖给最多

14、的人看到覆盖 给目标对象看到目的给目标对象看到目的 给人看到的最多目标给人看到的最多目标 给人重复的看到加重给人重复的看到加重 给人看到最完整内容给人看到最完整内容 1.给人不定期看到追忆给人不定期看到追忆 现在都是现在都是 讲求速度讲求速度 直接效果直接效果 比竞品强比竞品强 广告资源有限广告资源有限 配合优质计划配合优质计划 给予不同的服务给予不同的服务 不是买多而是买准不是买多而是买准 1.不是买贵而是卖对不是买贵而是卖对 会务公司会务公司 2021/3/1028 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要完成交易 竞品一日不停竞品一日不停 市场每天都变市场每天

15、都变 有效协助销售有效协助销售 产生品牌记忆产生品牌记忆 制造企业气势制造企业气势 提醒我的存在提醒我的存在 会务公司会务公司 2021/3/1029 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合 八字真诀八字真诀 会务公司会务公司 2021/3/1030 小结小结: :专业销售上的认知专业销售上的认知 表现表现100的亲和力的亲和力- -不要显出推销员的嘴脸不要显出推销员的嘴脸 了解客户的商品了解客户的商品- -属性、消费、渠道、市场、竞品属性、消费、渠道、市场、竞品 理解客户对媒体如何包装宣传的想法理解客户对媒体如何包装宣传的想法 挖掘挖掘( (创造创造) )客户需求客户

16、需求- -知道对方要啥？知道对方要啥？ 告诉客户媒体与别的媒体的不同点告诉客户媒体与别的媒体的不同点-_-_百分百百分百 快速搜寻快速搜寻/ /判断客户的判断客户的( (主要主要) )信息信息 见况提出可行性方案见况提出可行性方案- -以客户需要为导向以客户需要为导向 培养客户的信赖度培养客户的信赖度/ /依赖度依赖度 道德操守、承诺道德操守、承诺 会务公司会务公司 2021/3/1031 专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序 懂得分析商品属性与市场价值懂得分析商品属性与市场价值 从应有的销售额反算投量从应有的销售额反算投量 突破销售瓶颈与客户分级突破销售瓶颈与客户分级 先了解自己媒体特质、属

17、性先了解自己媒体特质、属性 贯彻落实与效果评估贯彻落实与效果评估 会务公司会务公司 2021/3/1032 从媒体内容 分析 是吸引受众一个有利的条件是吸引受众一个有利的条件 是符合大众是符合大众(娱乐娱乐)需要的节目需要的节目 是贴近大众视听要求的节目是贴近大众视听要求的节目 从覆盖程度 讲述 重要一级城市重要一级城市 收视率收视率(阅读群阅读群)换算成受众人口量换算成受众人口量 从产品多样 强调 线下活动与商品的结合线下活动与商品的结合( IMC) 多样的多样的Event造成更突出印象造成更突出印象 计算收视忠诚度计算收视忠诚度(偏好程度偏好程度) 依照年龄段计算集中度依照年龄段计算集中度

18、 会务公司会务公司 2021/3/1033 肯定 信息 坚信 信息 我想看 我会看 我要要 定量 定时 自主型 被迫型 无意型 习惯型 思考媒体有自己的个性思考媒体有自己的个性(特质特质) 会务公司会务公司 2021/3/1034 认定认定 认可认可 认知认知 认识认识 一般受众 特定受众 常态受众 评论信息 深信信息 坚信信息 筛选信息 考虑信息 接收信息 传递信息 受众受众vs信息的态度信息的态度 会务公司会务公司 2021/3/1035 一 般 受 众 特 定 受 众 贯彻行动贯彻行动 反馈反馈/意识意识 价值价值/获得获得 观念观念/态度态度 常 态 受 众 受众对信息的演变受众对信息

19、的演变 认定认定 认可认可 认知认知 认识认识 会务公司会务公司 2021/3/1036 常 态 受 众 定量定时接受定量定时接受 受众对信息的执着度受众对信息的执着度 自我主观选定自我主观选定 自认频道属性自认频道属性 自判效益价值自判效益价值 内容内容/信息信息 时段时段/专栏专栏 频道频道/版面版面 媒体媒体 会务公司会务公司 2021/3/1037 需要推广品牌 需要包装企业 需要巩固渠道 需要针对特定族群 汽车类 IT类 房产 建材 大型酒厂 服装 思考广告适当的客户思考广告适当的客户/商品商品 金融 投资理财 寿险 需要在业内塑造气势 会务公司会务公司 2021/3/1038 察访

20、商品思考商品观察商品测评商品 一般商场一般商场 大型卖场大型卖场 百货公司百货公司 购物中心购物中心 形形 式式 价价 位位 竞竞 品品 摆摆 设设 处处 置置 物物 处处 促促 销销 观感度观感度 偏爱度偏爱度 知名度知名度 接受度接受度 采采 买买 者者 使使 用用 者者 优优 势势 点点 销货渠道销货渠道 企业规模企业规模 特殊期望特殊期望 会务公司会务公司 2021/3/1039 记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看广? 传递者影响者 对信息 告知行动 有驱动 能力 使用者 购买者销售者 有购买 冲动 有实际 行动 有代销 意愿 会务公司会务公司 2021

21、/3/1040 记住:用有限的预算将传输信息极大化 思考:合理分配广告预算？ 看到几次看到多久覆盖多大 积累 印象 酝酿 意图 产出 效果 品牌购买速度 会务公司会务公司 2021/3/1041 预计销量覆盖面积合理计算理性建议 预计人数有效人群F与R 挑选时段 CPRP 如何计算如何计算GRPs(总收视点总收视点) 接触频次到达几率GRP值投放费用 记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从接收变成接受 会务公司会务公司 2021/3/1042 记住:有覆盖的地区就是市场 思考:从阅报变成有效接触 预期销量覆盖面积合理计算理性建议 消耗人数最多人数次数/面积挑选媒体 接触 信息人数 到达 最大化

22、总接触 次数 投放费用 如何计算纸媒投量如何计算纸媒投量 会务公司会务公司 2021/3/1043 常见销售的问题常见销售的问题 判断信息能力不足 采集信息能力不够 解说产品方式固化 应对客户技巧欠缺 写案提案能力较弱 ( (有效有效) )客户数量不足客户数量不足 客户投放意愿低落客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易仅限于短期交易 客户行业偏窄客户行业偏窄 无法接触客户高层无法接触客户高层 客户都在尝试性投放客户都在尝试性投放 会务公司会务公司 2021/3/1044 破除销售障碍破除销售障碍 判断信息能力不足 聆听与提问技巧聆听与提问技巧 观察商品的切入点观察商

23、品的切入点 观察客户表态能力观察客户表态能力 思考信息的含金量思考信息的含金量 观察客户投放趋势观察客户投放趋势 观察客户实际需要观察客户实际需要 采集信息能力不够 加强数据研究加强数据研究 加强对数据解读能力加强对数据解读能力 收集网站相关材料收集网站相关材料 思考哪些信息才有商机思考哪些信息才有商机 思考哪些信息与现有客户有关思考哪些信息与现有客户有关 思考那些信息与媒体投量有关思考那些信息与媒体投量有关 思考哪些信息可以马上运用思考哪些信息可以马上运用 会务公司会务公司 2021/3/1045 解说产品方式固化 对自我媒体的熟识程度对自我媒体的熟识程度 了解了解特殊商品特殊商品的解说内容

24、的解说内容 对个案内容要吃透对个案内容要吃透 对客户意愿的研判与掌控对客户意愿的研判与掌控 讲解方式创新讲解方式创新 解说技巧训练解说技巧训练 破除销售障碍破除销售障碍 应对客户技巧欠缺 酝酿客户意愿的手段酝酿客户意愿的手段 缔造客户意愿的阶段缔造客户意愿的阶段 扭转客户思维的关键扭转客户思维的关键 激发客户近期可投放激发客户近期可投放 回复客户的提问回复客户的提问 后续追踪后续追踪 会务公司会务公司 2021/3/1046 写案提案能力较弱 搞清需要再写案搞清需要再写案 按照需要写重点按照需要写重点 想清楚卖点在哪想清楚卖点在哪 思考从哪里下手思考从哪里下手 培育客户端的内线培育客户端的内线

25、 要知道成功与失败的原因要知道成功与失败的原因 避免第二次犯错避免第二次犯错 破除销售障碍破除销售障碍 会务公司会务公司 2021/3/1047 掌握客户四步曲掌握客户四步曲 看鱼 捕鱼 抓鱼 养鱼 争取新客源 稳住旧客户 从客户的期待感下决策 从市场现况创造/满足需要 对客户作有效分类与管理 会务公司会务公司 2021/3/1048 客户是- 非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以- 自己的角度来评定对广告投放的多寡 第一步：观念正确第一步：观念正确 会务公司会务公司 2021/3/1049 老老 大型大型 普普 通通 小

26、小 型型 游 离 合作期间长合作期间长 信誉良好信誉良好 $ $可可 过去有合作经验过去有合作经验 信誉不差信誉不差 次数与次数与$ $不定不定 曾有合作过曾有合作过 信誉尚可信誉尚可 $ $不定不定 仅短占合作过仅短占合作过 信誉泛泛信誉泛泛 $ $不大不大 很少配合很少配合 信誉未建立信誉未建立 $ $幅度大幅度大 第二步：将客户分类第二步：将客户分类 会务公司会务公司 2021/3/1050 从从 开始开始 从从 关怀关怀 一念之间 小小 结结 抓住客户只要抓住客户只要 会务公司会务公司 2021/3/1051 信念信念 - Belief 专家专家 - Expert 主动主动 - Sel

27、f 团队团队 - Teamwork 会务公司会务公司 2021/3/1052 媒体销售人员应具备的理念媒体销售人员应具备的理念 信念信念-没有行不行 专家专家-没有会不会 主动主动-没有能不能 团队团队-没有成不成 会务公司会务公司 2021/3/1053 信信 念念 (Belief) 没有完成不了的任务没有完成不了的任务 会务公司会务公司 2021/3/1054 1.对 目标达成目标达成 的信念 2.对 任务指标任务指标 的信念 3.对 团队作战团队作战 的信念 4.对 自我媒体自我媒体 的信念 坚定的信念坚定的信念 会务公司会务公司 2021/3/1055 专专 家家 (Expert) 我

28、就是当地媒体的传媒我就是当地媒体的传媒_ 会务公司会务公司 2021/3/1056 “啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!” 没人穿鞋！ 市场无限大 岂有竞争！ 1.态度态度正面、乐观、积极正面、乐观、积极 会务公司会务公司 2021/3/1057 作前作前- -注重计划注重计划 作后作后- -记得评估记得评估 成功有成功有 失败找失败找 2.态度态度- -找出竞争优势找出竞争优势 思考：什么是对手无法抄袭与拥有 会务公司会务公司 2021/3/1058 对失败者来说对失败者来说: 担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨 切忌：未说先输 未做先败 会务公司会务公司 2021/3/

29、1059 对成功者来说对成功者来说: 1.1.当问题发生当问题发生敢敢 没有大不了的没有大不了的 2.2.当拒绝发生当拒绝发生敢敢 那是机正常的那是机正常的 3.3.当事情要做当事情要做 等待只是借口等待只是借口 会务公司会务公司 2021/3/1060 要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对 主动参加专业培训主动参加专业培训 接受专业辅导训练接受专业辅导训练 多在网上找资料多在网上找资料 多与人交流多与人交流 3.态度态度- -不断自我充实不断自我充实 会务公司会务公司 2021/3/1061 学习什麽 怎样学习 学习阶段 学习目的 学习反馈 满足现况 因材施教 因地适宜 举一反三 再学

30、再用 4.态度态度- -遵循对的学习方式遵循对的学习方式 会务公司会务公司 2021/3/1062 1.对销售工作销售工作的态度:认定认定/ /肯定肯定 2.对承接任务承接任务的态度:坚持坚持/ /完成完成 3.对学习专业学习专业的态度:接纳接纳/ /改进改进 4.对道德与人格道德与人格的态度:正面正面/ /健康健康 5.对积极性观念积极性观念的态度:竖立竖立/ /落实落实 5.态度态度- -落实贯彻落实贯彻 会务公司会务公司 2021/3/1063 清楚需面访谁 确定需联系谁 排序处理什么 主要要开发谁 条理记载什么 接近目的接近目的 拉拢关系拉拢关系 无一遗漏无一遗漏 开拓客源开拓客源 随

31、时提醒随时提醒 6.态度态度- -每天的功课每天的功课 会务公司会务公司 2021/3/1064 主主 动动 (Self) 敢于不断与敢于不断与 会务公司会务公司 2021/3/1065 先观後语先观後语 先听再说先听再说 先闻後问先闻後问 先查後证先查後证 思维过滤思维过滤 究其疑点究其疑点 反复论证反复论证 他用何种态度向我说话 他说话内容的真正含义 我要听明他的真正含义 要收集相关资料来佐证 要仔细筛选所有的论证 锁定焦点问题寻求解答 持续检讨所执行的方法 洽商沟通 谈判议价 抱怨处理 签约续约 追索欠款 提案比稿 开发电话 1.主动主动- -看人说话的功夫看人说话的功夫 会务公司会务公

32、司 2021/3/1066 2.主动主动- -分析广告的效益分析广告的效益 侧重在侧重在效益点效益点的分析的分析 强调与重述强调与重述“广告带来什广告带来什 么么利益利益(需要直观需要直观)” 利益：利益： 它可以看的清楚它可以看的清楚 会务公司会务公司 2021/3/1067 媒体 内容/信息 资源 节目传播 价值 广告传播 价值 节目资源节目资源( (时间时间) ) 类型类型 播出时间播出时间 播出时间播出时间 收视表现收视表现 性性 价价 比比 观众构成观众构成 适合品类适合品类 广告资源广告资源 类型类型 价格价格 会务公司会务公司 2021/3/1068 价值价值 = 品质品质(Qu

33、ality) 价钱价钱(Price) (Value) V= P Q 3.主动主动告诉客户传播的价值告诉客户传播的价值 各种节目就是以内容取胜，满足各种节目就是以内容取胜，满足 大众基本需要。大众基本需要。 我们的节目定位很清楚，所以对我们的节目定位很清楚，所以对 象也很明确。象也很明确。 不仅求覆盖大，更是高频次的暴不仅求覆盖大，更是高频次的暴 露。露。 收视率不是计较多高，而是要求收视率不是计较多高，而是要求 收视人口的稳定性。收视人口的稳定性。 目前已经形成收视习惯。目前已经形成收视习惯。 对于特殊节目的受众，有对于特殊节目的受众，有偏向偏向 性性的收视需要。的收视需要。 他们习惯紧跟他们

34、习惯紧跟栏目的信息。栏目的信息。 媒体就是吻和不同收视习惯的对媒体就是吻和不同收视习惯的对 象。象。 还有多样化的广告产品（活动形还有多样化的广告产品（活动形 式）。式）。 会务公司会务公司 2021/3/1069 与自己的竞争对手与自己的竞争对手( (同质化媒体、同质化媒体、 异类媒体异类媒体) )相比，看谁的传播价相比，看谁的传播价 值比较好。值比较好。 受众面更广受众面更广 有效覆盖城市有效覆盖城市 有效到达深度有效到达深度 性价比性价比 与广告主的竞争对手比较，与广告主的竞争对手比较， 看谁的效益比较明显。看谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执不要让价钱的多寡变成争执 的焦点。

35、的焦点。 价值定律一：价值定律一：销售有效的销售有效的价值价值 会务公司会务公司 2021/3/1070 注意注意: :针对客户的需求提案针对客户的需求提案 不要让客不要让客 户看不到投放的价值户看不到投放的价值 分析与探讨客户之竞争对手在媒体分析与探讨客户之竞争对手在媒体 的做法（露出方式、版本运用）。的做法（露出方式、版本运用）。 在同样广告预算下，用自我媒体产在同样广告预算下，用自我媒体产 生的优势。生的优势。( (人口量、收视偏好人口量、收视偏好) ) 可以用最少的钱，完成同样有效果可以用最少的钱，完成同样有效果 的事情。的事情。( (运用媒体自身资源运用媒体自身资源) ) 有把握用最

36、少的时间，照样完成最有把握用最少的时间，照样完成最 大的效果大的效果。 价值价值定律定律二二：强调是积累品牌印象强调是积累品牌印象 会务公司会务公司 2021/3/1071 四种远离风险的方法四种远离风险的方法 1. 2. 3. 4. 降低降低 转移转移 加强加强 价值定律价值定律三三：远离风险远离风险 扭转扭转 会务公司会务公司 2021/3/1072 若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播， 投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市若近期市场表现不好，用

37、我的媒体可扭转在当地市 场始终处于劣势的风险。场始终处于劣势的风险。 若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量 到媒体组合的广告。到媒体组合的广告。 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的 媒体可以加强本地受众对商品的好感度。媒体可以加强本地受众对商品的好感度。 会务公司会务公司 2021/3/1073 重要重要 不重要不重要 急急缓缓 12 34 4.主动主动- -对时间的掌握程度对时间的掌握程度 立即去做找时间做 按时得做记住要做 会务公司会务公司 2021/3/1074 1.电话预约电话预约

38、技巧技巧 2.联系联系/ /维系维系技巧技巧 3.沟通沟通/ /说服说服技巧技巧 4.抱怨抱怨/ /处理处理技巧技巧 5.降低赔偿降低赔偿技巧技巧 6.作息管理作息管理技巧技巧 7.客户管理客户管理技巧技巧 5.主动主动- -全方面的技巧全方面的技巧 会务公司会务公司 2021/3/1075 团队协作团队协作 (Teamwork) 相信队友的协助与支持相信队友的协助与支持 会务公司会务公司 2021/3/1076 知道自己的优势与劣势知道自己的优势与劣势 知道何时发出求救信号知道何时发出求救信号 让队友知道如何支援我让队友知道如何支援我 让领导知道结合的力量让领导知道结合的力量 让客户知道我们是团队让客户知道我们是团队 1.懂得互补优势的力量懂得互补优势的力量 会务公司会务公司 2021/3/1077 WhatWhat WhereWhere TimingTiming WhichWhich HowHow 每个人都有天赋异禀 每个人都有切入点 每个能量都