关于月度商务政策的制定标准

1、关于月度商务政策制定规则关于月度商务政策每次都需要数次返工，针对常见的问题，这里提供 大家一个制定的基本概念。好的商务政策能带来好的员工积极性和好 的市场反馈，因此非常重要，不是简单制定一下就可以的！期望各位 能引起足够的重视，同时也期望能解答大家的疑虑，为什么每次问到 我这里来的时候标准好像都不一样。厂家的要求，活动等其他各位都已经考虑到的问题，在这里就不在 重复了。一下内容是大家容易忽略的一些内容和顺序。1 1、 设置对外的销售价格和对外报价的时候只有一个标准，就是市场 的最高接受度。与我们的进价无关与厂家的给予的月度促销政策无关。 厂家的各项支持政策我们可用于市场推广等很多方面，不能只局

2、限于 价格。2 2、 在根据实际情况（了解竞品的价格设置之后合理调整）设置完成 之后。完善价格矩阵，通过对本品牌的产品价格整体设计，满足市场 对各个价位产品的需求，同时依据库存和到货推出每月主打车型（这 个，必须有）。3 3、 在设置市场价格的时候需要注意几点，二网、电销需分别对待不 能一刀切。针对二级要有政策的延续性，针对电销要在第一时间取得 优势。4 4、 对外价格调整，特别是向下调整，还需注意分级向下调整。不要一次性将价格都放出来。可优先考虑现金+ +精品+ +分期+ +保险，或者 各种组合，然后再考虑将额度让给销售主管或经理（这些岗位切忌将 放价的权利直接让给销售顾问）可以针对每台车作

3、出判断，保证不会 因为价格而跑单！最后再考虑让给销售顾问。不得已才直接让给市场。 不管采取以上那种策略都需要准备好面对销售顾问的话术，不能让销 售顾问产生可以通过控制单月销量的方式来争取利益最大化。（可采 取双月任务考核，追溯扣款的方法）一个优秀的月度商务政策中每款 车的让利幅度、加价幅度都应该是不同的。5 5、 每月的2020日要提交下月的市场活动方案。6 6、 针对做好的商务政策对销售顾问的提成制度进行测算调整。主要 考虑三个方面：一方面考虑合理的正向牵引，对于期望提升销量的车 型意图要明确表达；另一方面要考虑政策中不严谨的地方，避免销售 顾问钻空子；再就是考虑销售顾问的承受能力、转变能力

4、、团队士气。 在保障销售顾问收入不受太大影响的前提下，对销售方向进行引导， 同时自我检查是否已经准备好足够的话术说服销售顾问。7 7、 所有调整完成以后再重复检查一下，看是否各项都取得均衡的考 虑。有没有激励过度或者过少的情况（库存车的激励就不宜过大，在 原提成基础之上单台增加200200300300就可以了，没必要加太多）， 有没有不符合公司财务制度的地方，根据详细的测算有没有超出预算 支出的部分，有没有跟其他的奖励冲突或者重复奖励，重复处罚。后 续是否能推出其他的微调政策来改变引导方向。8 8、 都没问题了，就开始对各主管或者展厅经理进行宣读，并且观察 他们的反应，收集问题解答疑问，做最后

5、的修改。（这个环节很重要， 很多问题都是在这个环节被发现的，同时也是争取他们的支持，对于帮助你推出政策的后续会顺利很多。他们也可以通过这个来树立在员工面前的威信）9 9、 全部通过以后，开始准备商务政策解读，就是如何跟销售顾问讲。三分政策，七分解读！解读得好能让你的政策事半功倍，解读不好或 者马马虎虎，销售后期会有很多疑问和顾虑，这会耽误大家日常工作 很多时间！ ！ ！1010、 对于预装车型和原厂家的价格矩阵，大家要狠花心思研究一下！ 针对不同价格，不同车型厂家的设置和客户反馈制定出符合市场需求 的装饰，这样才能做到精准控制。1111、 对于同品牌同城经销商，裸车价格管控不宜超过对手 300

6、03000以 上（不是不能，是操作难度较大），也不宜价格低于对手500500以上。对于非同城同品牌情况，以郑州为例，价格以60006000以上为宜，但不 宜超过80008000。请各位注意标准的设立，不是越高就越好。还要兼顾 资金占用、财务成本、现金流、销售顾问收入、后场进场台次、厂家 任务指标达成等很多问题。1212、 由于接下来集团即将推出二手车等各项业务，所以建议将二手车评估等各项衍生服务，放到政策中。前期的考核不必过重，但是一定要销售顾问知道这些都是未来要考核的。1313、 现行的价格政策不影响以往签订的订单。由于，每次商务政策的制定都需要遵循一定的顺序，各项指标和纬 度都必须顾及。所以我一定先看前后是否符合，不符合的内容细节就