如何做好团险渠道重点业务领域的市场开拓23页

1、1万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang2说明：说明：本帐号下所有保险资料下载请联系本帐号下所有保险资料下载请联系QQ：568492152单个保险资料下载仅需单个保险资料下载仅需0.5元元包月保险资料下载仅需包月保险资料下载仅需10元元包年保险资料下载仅需包年保险资料下载仅需100元元本帐号保证每天更新本帐号保证每天更新30个以上最新的保险资料课件或其他。请给予长期关个以上最新的保险资料课件或其他。请给予长期关注！注！所有下载付费仅支持所有下载付费仅支持支付宝支付宝付费。若您选择直接采用豆丁网豆元购买付费。若您选择直接采用豆丁网豆元购买也行，从长远考虑

2、比较不划算！也行，从长远考虑比较不划算！下载说明：在您与客服下载说明：在您与客服QQ取得联系成功付费后，将您要下载的资料网址发取得联系成功付费后，将您要下载的资料网址发给客服给客服QQ，我们会将当前资料的下载豆元调为，我们会将当前资料的下载豆元调为0，在您下载完十分钟后，在您下载完十分钟后，我们将把豆元调为原来的价格。我们将把豆元调为原来的价格。本人从事保险多年，深知保险培训的重要性，希望以后能为您在各种专题本人从事保险多年，深知保险培训的重要性，希望以后能为您在各种专题课件的需求上提供满意的服务！课件的需求上提供满意的服务！34n营销手段的转变：营销手段的转变：n 关系型关系型专业型、服务型

3、专业型、服务型 n市场需求的转变：市场需求的转变：n 简单化、盲目化简单化、盲目化个性化、复杂化个性化、复杂化n业务来源渠道的转变：业务来源渠道的转变：n 单一化单一化多元化多元化n 业务员直销、专兼业中介机构、电子商务、业务员直销、专兼业中介机构、电子商务、 销售销售n市场监管的转变：市场监管的转变：n 粗放化粗放化精细化，更加注重对市场主体经营行为精细化，更加注重对市场主体经营行为的监管的监管n 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang5n团险渠道的重点业务领域团险渠道的重点业务领域n高度重视法人业务的市场拓展高度重视法人业务的市场拓展n大力开拓潜力

4、大、有效益的口子业务大力开拓潜力大、有效益的口子业务n把握把握“政策性政策性”业务的市场机会业务的市场机会 6n法人业务n口子业务n企业年金n政策性业务n团体汇缴业务7n为什要高度重视法人业务的市场拓展 1、没有法人业务，难为“团险渠道” 2、现阶段团险渠道法人业务占比太低 3、同业公司对法人业务的拓展力度空前 4、法人业务的市场空间巨大8如何拓展法人业务如何拓展法人业务n确定目标市场n寻找有效客户n准确把握客户的关注点n提供保险方案要做到知己知彼n能提供专业的服务是提高竞争力和客户忠诚度的保证n销售人力、服务团队 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwan

5、g9n小结n法人业务，尤其是成熟、成功企业的法人业务促成的关键不再是单纯法人业务，尤其是成熟、成功企业的法人业务促成的关键不再是单纯依靠关系，关系可能完全不起作用，甚至会起反作用；依靠关系，关系可能完全不起作用，甚至会起反作用；n拥有专业的、高素质的销售团队和服务团队是在法人业务市场上利于拥有专业的、高素质的销售团队和服务团队是在法人业务市场上利于不败之地的必备条件；不败之地的必备条件；n拥有强有力的后台支持，按客户的需求提供服务，并能在服务过程中拥有强有力的后台支持，按客户的需求提供服务，并能在服务过程中为客户提供改进计划和控制风险的建议是提高客户忠诚度的最佳选择为客户提供改进计划和控制风险

6、的建议是提高客户忠诚度的最佳选择n考虑客户长期财务支出的稳定性比低价竞争更能赢得客户的信赖考虑客户长期财务支出的稳定性比低价竞争更能赢得客户的信赖 能做到以上几点，必定大大提高团险渠道的竞争力10得渠道者得天下得渠道者得天下 n保险市场上超过82%的保费来源于中介业务口子业务的市场发展策略口子业务的市场发展策略n巩固传统优势渠道不放松n深入挖掘老渠道潜力n积极开拓一切有效益的新渠道11哪些渠道必须巩固哪些渠道必须巩固n学生险n借意险n计生险12哪些渠道有潜力哪些渠道有潜力n乘意险乘意险 市场潜力：2009年春运期间全国公路运送旅客21.1亿人次；2009年，山东省运送公路旅客22.6亿人次；n

7、建工险：国家基本建设投入持续加大。建工险：国家基本建设投入持续加大。 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang13n有舍才有得有舍才有得n与计生协建立紧密关系与计生协建立紧密关系n开发渠道专属产品开发渠道专属产品n签署合作协议，搭建总签署合作协议，搭建总对总平台对总平台n联合启动，上下呼应：联合启动，上下呼应：n联合调研；联合调研；2010年，全国保费收入3485万，同比增长120%；14 截止截止4 4月月3030日，日，XXXX全省小额贷款总保费全省小额贷款总保费1328.061328.06万元，达到万元，达到年度目标的年度目标的18.97%18.9

8、7%。完成年度目标前三的地市是濮阳。完成年度目标前三的地市是濮阳46.64%46.64%，周口，周口32.84%32.84%，洛阳，洛阳28.68%28.68%。年度目标未达到。年度目标未达到10%10%有有7 7家分公司，依次为驻马家分公司，依次为驻马店店9.58%9.58%，信阳，信阳7.55%7.55%，新乡，新乡6.68%6.68%，商丘，商丘5.2%5.2%，平顶山，平顶山2.93%2.93%，鹤壁，鹤壁2.57%2.57%，漯河，漯河2 2，08%08%。 XXXX省省2011年年1-4月农信社小额贷款保险保费共计月农信社小额贷款保险保费共计3625万元。保费万元。保费排名前三家保

9、险公司依次是太平洋寿险（排名前三家保险公司依次是太平洋寿险（1124万元）、中国人寿万元）、中国人寿（1034万元）、泰康人寿（万元）、泰康人寿（603万元）。万元）。 1至至4月份小额贷款农信社占有率统计，中国人寿占有农信社月份小额贷款农信社占有率统计，中国人寿占有农信社713家，太平洋占有农信社家，太平洋占有农信社700家。中国人寿家。中国人寿17家地市公司中，家地市公司中，10家地市家地市公司农信社占有率比太平洋少，分别是郑州、开封、平顶山、安阳、公司农信社占有率比太平洋少，分别是郑州、开封、平顶山、安阳、新乡、焦作、许昌、漯河、三门峡、南阳。新乡、焦作、许昌、漯河、三门峡、南阳。 15

10、万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang161718n20082008年年XXXX省分公司与工行率先尝试省分公司与工行率先尝试合作对公寿险业务代理合作；成为合作对公寿险业务代理合作；成为第一个第一个“吃螃蟹吃螃蟹”的人的人,2009,2009年，保年，保费达费达38763876万。万。20102010年年53005300万，今年万，今年一季度一季度242242家，保费家，保费28672867万，万，n20102010年年1010月总对总签署合作协议并月总对总签署合作协议并启动第一期业务推动，八个试点省，启动第一期业务推动，八个试点省，全部与当地对口工行签

11、订了合作协全部与当地对口工行签订了合作协议议19拓展银行对公业务的关键点拓展银行对公业务的关键点n银行的积极性n渠道开发成本n销售人力n效益20n必须高度重视银行对公业务的市场拓展 首先要领导重视 解决办法：考核，专管员队伍。n开展银行对公业务将是团险渠道拓展法人客户的重要出路万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang21n政策： “政”是指政府、国家机关主管的业务；“策”就是办法；n政策性业务，就是搭政策的车做业务，利用政策做业务，甚至为开展业务创造宽松的市场环境与政府或有关部门沟通，使其制定的政策有利于保险业务的开展； 企业年金、新农合、新农保等等附加

12、意外险。22n团险部对基层的销售支持 1、 业务支持为主，超权限业务审批 2、渠道关系开拓和维护 3、大型企业业务竞标拓展 23监管规定监管规定n保险公司中介业务违规处罚管理规定n保险公司意外险业务经营标准n保险销售从业人员监管规定总部的规章制度总部的规章制度n单证管理办法n超权限业务审批办法n学生险有关问题的通知n小额贷款保险单证使用有关问题的通知24万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang25说明：说明：本帐号下所有保险资料下载请联系本帐号下所有保险资料下载请联系QQ：568492152单个保险资料下载仅需单个保险资料下载仅需0.5元元包月保险资料下载仅需包月保险资料下载仅需10元元包年保险资料下载仅需包年保险资料下载仅需100元元本帐号保证每天更新本帐号保证每天更新30个以上最新的保险资料课件或其他。请给予长期关个以上最新的保险资料课件或其他。请给予长期关注！注！所有下载付费仅支持所有下载付费仅支持支付宝支付宝付费。若您选择直接采用豆丁网豆元购买付费。若您选择直接采用豆丁网豆元购买也行，从长远考虑比较不划算！也行，从长远考虑比较不划算！下载说明：在您与客服下载说明：在您与客服QQ取得联系成功付费后，将您要下载的资料网址发取