《中坤房地产培训现场成交策略》培训材料ppt课件

1、 杭州中坤投资咨询纲要根本销售过程预备阶段预备阶段树立第一印象树立第一印象面对回绝面对回绝引见引见谈判谈判发现机遇发现机遇预备提纲预备提纲把握客户购买心思把握客户购买心思客户购买心理特点客户购买心理特点售楼人员准备提纲售楼人员准备提纲求实用求保值求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利求业态定位求后期经营管理项目区位商业环境项目产品卖点价格商业配套经营理念投资回报升值前景其他销售任务开展前的任务提纲面对回绝面对回绝能够是机遇，判别客户回绝的缘由，予以回复假设客户有购买意向，应该为其做详细的引见和分析预备购买，进一步了解情况推托之辞，不想购买或无才干购买有购买才干，但希望价钱上可以优

2、惠消费者建立谈判优势，支配销售人员消费者个性及对策消费者个性及对策 理性型天性激动，易受外界刺激，能很快作出决议 犹疑型反复不断 借故拖延型 感情型沉思熟滤型，冷静稳健，不轻易被销售人员压服，对不明之处详细讯问 阐明房地产企业独特的优点和产质量量，引见的内容须真实，争取消费者理性的认同 强调产品的特征和实惠，促其快速决议 态度坚决而自信，获得消费者信任，并协助起决议 个性踌躇，借词拖延，推三拖四 追求消费者不能决议的真正原因设法处理，免得受其拖累。 沉默寡言型出言谨慎，反响冷漠，外表严肃 亲切的给其引见产品，诚实的态度笼络感情，了解真正的需求并对症下药 神经过敏型 专望害处想，任何事情都会产生

3、“刺激作用 谨言慎行，多听少说，态度严肃，重点压服 消费者个性及对策消费者个性及对策 迷信型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒人于千里之外。 喋喋不休型 由于过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在起思索之内，有时候甚至离题很远 盛气凌人型缺乏自我主导认识，决议权操于“神意或风水。 尽力以现代观念来配合其风水观提示其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 稳住立场，态度不卑不亢，尊崇消费者，恭维消费者，找消费者“弱点 销售人员须可以获得信任，加强其对产品自信心，离题很远时，适当时机将起引导入正题，从下定金到签约“快到宰乱麻 纲要否接听迎接客户引见产品购买洽谈带看现场暂 未 成交填写客户资料客户追踪客

4、户寻觅新客户是现场销售根本流程流程一、接听根本动作根本动作态度和蔼，语音亲切。普通先自动问候态度和蔼，语音亲切。普通先自动问候“浙商国际商贸城，他好，然后浙商国际商贸城，他好，然后开场交谈开场交谈通常，客户在中会问及价钱，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问通常，客户在中会问及价钱，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的容入题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的容入在与客户交谈时，设法获得我们想要的第一资迅在与客户交谈时，设法获得我们想要的第一资迅客户姓名、地址、等个人背景资料客户姓名、地址、等个人背景资料客户可以接受的价钱，面积，格

5、局等对产品详细要求的资料客户可以接受的价钱，面积，格局等对产品详细要求的资料最好的做法是请客户马上来看房最好的做法是请客户马上来看房马上将所得的资迅进展登记，记录在客户汇总表上马上将所得的资迅进展登记，记录在客户汇总表上流程一、接听本卷须知：销售人员正式上岗前，应进展系统的培训，一致说词广揭露布前，应事先了解广告内同容，仔细研讨和仔细对待客户能够会涉及的问题广告当天，来电量会特别多，时间更显珍贵，因此接以2-3分钟比较适宜。接听时，尽量以自动引见，自动讯问，替代被动回答。约客户要明确时间，详细地点，并且通知他，他将专程等候应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理，广告制造人充分沟通和交流流程二

6、、迎接客户根本动作 ：客户进门，每一个看见的销售人员都要立刻起立自动招呼 “欢迎光临，提示其他销售人员留意。销售人员立刻上前，热情接待协助客户拾掇雨具，放置衣帽等经过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体流程二、迎接客户本卷须知 ：销售人员仪表端正接待客户或一人，或一主一付，以两人为限，决不超越两个人假设不是真正客户，也应留意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象生意不在友谊在，送客到大门流程三、引见产品根本动作交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况按照销售现场曾经规划好的销售道路，配合灯箱，模型，样板等销售道具，自然而又有重点的引见产品着重于地段，环境，交通，功能配套、业态

7、规划、未来前景、产品卖点、主要交付规范等的阐明。流程三、引见产品本卷须知此时偏重强调本楼盘的整体优势点将本人的购买热诚与诚实推销给客户，努力与其建立互置信任的关系经过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对战略当客户超越一个人时，留意区分其中决策者，把握他们相互之间的关系流程四、购买洽谈根本动作：倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。在客户为自动表示时，应该立刻自动地选择一户进展引见根据客户喜欢的单元，在一定的根底上，作更加详尽阐明针对客户的疑惑点，进展相关的解释，协助其逐一抑制购买妨碍适时制造现场气氛，强化其购买愿望在客户对产品有70%的认可度的根底上，压服下定金购买流程四、购买洽谈本卷须

8、知：入座时，留意将客户安顿在一个视眼愉悦便于控制的空间范围之内个人销售资料和销售工具应该预备齐全，随时应对客户需求了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点留意和现场的同仁交流和配合，让现场经理知道客户在看那一户留意判别客户的诚意，购买才干和成交概率现场气氛营造应该是亲切自然，掌握火候对产品的解释不应有夸张，虚拟成分不是职权范围内的承诺应该报现场经理经过流程五、带看现场根本动作结合工地现状和周边特征，边走边引见按照房型图，让客户真实感受本人所选的户型尽量多说，让客户一直为他吸引流程五、带看现场本卷须知：带看工地道路事先规划好，留意沿线的整洁和平安吩咐客户带好平安冒及其随身所带物品流程六、暂未成交

9、根本动作将销售海报等资料备齐给客户一份，让其仔细思索或代为传播再次通知客户联络方式和联络，承诺为其购房义务咨询对有意的客户再次商定看房时间流程六、暂未成交本卷须知：暂时未成交的客户依然是公司的客户，销售人员都要态度亲切，一直如一。及时分析暂未成交的缘由，计录在案针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，视详细情况，采取相应补救措施。流程七、填写客户资料根本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料填写重点：客户联络方式客户对产品的要求条件成交或未成交的真正缘由根据客户成交的能够性，将其分类为很有希望，有希望，普通，希望渺茫四个等级，以便日后重点的跟踪客户。流程七、填写客户资料本卷须

10、知：客户资料表填写应该仔细，越详细越好客户资料表是销售人员的聚宝盆，应该妥善保管客户资料根据阶段情况，进展阶段性的调整每天或每周，应由销售经理现场顶事召开销售任务会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应措施。流程八、客户追踪根本动作忙碌间隙，依客户等级与之联络，并随时想现场经理口头汇报对于A、B等级的客户，列为重点销售对象，坚持亲密联络，调动一次，努力压服将每一次情况记录在案，便于日后分析判别无论客户成交与否，都要婉转的要求客户协助引见客户流程八、客户追踪本卷须知：追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户呵斥销售不肠，死硬推销的觉得追踪客户要留意时间隔断，普通以两、三天为宜留意方式的变化，、邮

11、寄资料、上门访问，约请参与促销等2人以上与同一客户有联络时应该相互通气，一致立场，协调行动流程九、签定合约根本动作：祝贺客户选择我们的房屋验证身份证原件，审核其购房资历出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款与客户讨论一切内容，在职权范围内做适当调整签约成交，并按合同规定收取首期款，同时低扣相应定金将定单收回现场经理备案协助客户登记备案和银行贷款事宜登记备案和银行贷款事宜，合同一份应交给客户流程九、签定合约本卷须知：示范合同范本先预备好事先分析签约的能够问题，事先想好，向现场经理汇报，做好预备签约时，假设有问题无法压服，可以汇报现场经理或更高一级经理签合同时，最好由客户本人写详细合同

12、条款，并一定要其签名盖章有他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证解释合同条款，情感上要偏重与客户，给其认同感签约后合同迅速交给房地产买卖机构审核，并报房地产登记机构登记备案牢记：备案后，买卖才算正式成交纲要现场销售过程分析预备接洽陈说处置反对意见成交产品公司竞争顾客劝解说服交流教育感情确定访问目的建立关系开发兴趣得到一定回答目的、交流、效果销售手段演示特点和益处试探成交意向正式非正式购买信号详细方法达成一致销售途径接洽下一步陈说处置反对意见试探成交意向成交是是是是是是准备左边途径是的越多，他的时机越大有效陈说是什么最有效的陈说是如何留住客户：让客户了解情况后，直爽的签单、付款抓住客户

13、三种常见心思怕：消除其购买物业的心思妨碍贪：让他们有多一点贪的心思希望：多发明几个希望给客户现场逼定技巧意义：将引见转化为实践成交的关键，任何销售逼定是必需不可少的建议成交只是射门，还要力求进球“成交恳求成交法1. 直接要求顾客购买的一种方法，当客户对一套房子曾经很感兴趣，但有未能下决心，一句我们成交吧，会促使客户尽快的拿留意2. 情景演练：3. 售楼员：王先生，您还什么疑义4. 客户：没有了5. 售楼员：那我们可以办理手续了，他是一次性付款呢还是银行按揭富兰克林成交法将益处和不利之处一一列出，从明智角度压服客户下决心王先生，我来给您分析下，看看您购买的房子值不值好的方面：、他看，这么多的益处

14、，您还有什么可以犹疑的呢非此即彼法提示性“二者择一法，让客户在提供的可选择的范围之内进展选择，让客户很难做出回绝的回答售楼人员：王先生，刚刚他看过X栋BXX和CXX，他看比较喜欢哪个客户：BXX售楼人员：他看选择“5成1年呢还是“5成五年客户：我看还是“5成1年吧售楼人员：好的，那我们如今可以办理“下定手续了“人质战略成交法尽量在客户产生购买愿望的时候立刻促使他下定金，即使客户定金不够，也要让他下少量定金保管房号售楼人员：王先生，如今可以办理下定手续了吧客户：改天吧，今天没有带这么多钱售楼人员：这样吧，我给您通融一下，看看他带了多少钱客户：只需售楼人员：那这样好了，今天他先下500定金，其他的

15、明天补齐好了单刀直接法在碰上难缠的客户，或者与客户的谈判堕入僵局时，他可以选择采用这个方法，将他的底牌一下子抖给对方，促成买卖价钱难缠事例售楼人员：王先生，我是很想帮他，毕竟多卖一套档口，我也可以多点业绩，但是，您说的价钱，我真实没有方法思索您，我可以给您的最底价钱是10000平方，他再思索思索决不退让一寸成交法 尽量一口价成交，决不退让。即使退让，也要伪装去请示指点，只需这样，才会让客户觉得到真实，过于随便让价，反而让客户觉得到有水分。纲要异议是由于客户的兴趣而产生的提出异议的潜在顾客推销他的产品，往往是比较容易胜利的顾客对他的产品感兴趣，很想更多的了解他的产品，所以才会提出异议这有助于销售

16、人员确定潜在顾客价值处于购买循环的什么环节：是留意、兴趣、愿望、确信还是预备成交阶段处置异议的意义异议处置是销售的鬼门关，闯过去了就是海阔天空，闯不过去就是前功尽弃异议处置是销售的鬼门关，闯过去了就是海阔天空，闯不过去就是前功尽弃客户在和他洽谈时，外表和安静，其实内心在买与不买之间徘徊不已，难以做出各种选择，这时候，他会找出各种理由来反对他此时，他假设可以胜利的消除他的异议他内心购买的天平就会向他倾斜了，否那么自信心会大幅度降低当异议出现时，迅速决议怎样做寻觅潜在顾客接触前预备接触展示劝导性沟通参与演示证明戏剧化展现视觉辅助试探性成交确定异议解决异议试探性成交成交跟踪真假异议的判别真异议：代表

17、客户真实意图的意义，表达了他们内心真实的想法或真实反对缘由假异议：非客户真实意图，只是他们的一些战略：提出一些敷衍，借故应付销售人员，其实是没有购买意向，不想洽谈：虽然提出很多异议，但其真正关怀的异议真假异议的区分1. 当他为客户的异议提供准确答案，对方依然没有什么反响时，阐明他这个异议是非真正的异议2. 当客户在短时间内提出一些毫不相关的异议时，阐明他在粉饰他们真正的异议3. 单刀直入，直接提出中心问题4. 收取定金，但是签合同前，忽然要求退回定金的情景模拟实践异议和心思异议潜在客户的反响要求提供更多的信息？条件？无望的异议？真实的异议？次要的？次要的？实践的？心思的？实践的？心思的？实践异

18、议实践异议表述的问题是详细的，真实的，实践异议表述的问题是详细的，真实的，并对客户购买产生本质性作用的影响并对客户购买产生本质性作用的影响产品异议价钱异议心思异议1.对售楼人员不满2.言谈举止行动能够导致不满，影响他的决策3.为了压服客户，以不实说辞哄骗客户，结果会带来更多的异议4.过多的专业术语，让客户觉得在卖弄本人，戏弄客户5.不能把握重点，无法迅速抓住客户的心思6.阐明和展现失败，遭到客户的质疑7.态势过高，处处让客户难堪，觉得不愉快客户心思上的一种妨碍，不是实践的困难心思异议过多的参考他人意见本人的决策遭到旁人的过多影响风水传言风水对楼盘的影响非常大，第二市场法那么的作用，风水先生一言

19、兴帮，一言丧帮客户心思上的一种妨碍，不是实践的困难处置异议时应该思索的原那么为异议做好预备预测并预先采取行动异议出现先采取行动过段时间再回答仓促答错一题，不如从容答对一题倾听听完异议不回答沉默、装着没有听见、答非所问，悄然转移话题，插科打诨幽默一翻，最后不了了之处置异议时应该思索的根本点7.不与客户争辩“占争论的廉价越多，吃销售的亏越大8.给客户留面子9.以专家的身份,协助其思索问题编制规范异议应对语1. 把大家每天的客户异议记录下来2. 进展分类统计，按照每一个异议出现的次数多少排除顺序，把出现频率高的异议排在前面3. 以集体讨论的方式编制出应对语，并编成规范答案4. 熟练记忆5. 由老销售

20、人员扮演客户，大家轮番练习规范答案6. 在联络发现和修正缺乏，大家经过讨论修正和提高7. 印刷成小册子，发给大家，以供随时翻阅处置异议的方法异议处理技巧规 避改 述放 过第三方补偿预测敷衍自问自答提问否认间接否认躲避或忽视对客户提出的非中心问题,跟买卖没有太多直接的关系,可以忽视,经常用下面的表达方式化解客户的异议浅笑点头,表示赞同他的看法或表示听了他的看法“您真幽默!“恩,您真是高见直接否认和反驳 对公司的效力和诚信有所疑心或客户援用的资料不准确时,需求直接反驳.但是要留意技巧 态度委婉对事不对人面对浅笑,但是不能对固执己见的客户 运用 客户:他们的公摊太大了吧 售楼员:先生,您能够误解了,我们是商场,普通商场或市场的公摊率都到达了48%,而我们只需46%.商场需求购物人流大量积聚和流动的公共区域，当然会比小高层或多层的住宅公摊会高一些.间接否认 迂回否认,先一定后否认,采用的 “是的假设(但是).方式进展否认 A:您根本没有了解我们情况,由于我们