工商银行信用卡 调查报告

1、目录简介1摘要2（一）调研主题简要概述2（二）调研结论简要概述2（三）调研方法简要概述2（四）提出建议简要概述3正文4一、调查背景详细说明4二、调研主题详细说明5三、调查方法的详细说明6（一）资料来源6（二）调研方法6（三）分析方法6（四）样本量7四、调研报告分析7（一）基本情况7（二）总体分析7（三）分类分析14（四）宣传方式渠道调研26五、结论29六、建议31七、附件32简介信用卡市场竞争的逐渐白热化，工商银行，建设银行和招商银行，银行纷纷把目光对准了大连广大的在校大学生，推出了针对在校学生的个人信用卡，意在培养未来的长期忠实客户。然而工商银行在大连高校范围内投入巨大的精力和财力，中国工商

2、银行的牡丹学生卡推行却屡屡受挫没有收到预期的效益。在与建设银行与招商银行的学生卡市场争夺战中处于不利地位。在企业实力上，中国工商银行位列世界五百强；在知名度上，工商银行绝对不会低于其竞争对手；在产品质量上，牡丹卡拥有自身一系列的优势。但为什么高校大学生却不愿意办理牡丹学生卡呢？是由于银行推广不力，是市场已经饱和，还是由于其他未知的原因？为了了解高校信用卡的基本情况，大学生总体情况，从而为工商银行的决策和商业活动提供必要的信息，帮助工商银行在高校市场推广。为此，我们小组在东北财经大学展开了此次调查。调查人员配备如下：摘要（一）调研主题简要概述了解东财大学生对学生信用卡的具体看法以及工商、建设和招

3、商三家银行在东财范围内的具体市场占有情况，经过分析比较得出工商银行牡丹学生卡的优劣势，从而为其提出产品和服务的改进建议。（二）调研结论简要概述1) 目前高校的信用卡市场还没有达到成熟的状态，仍然需要银行进行长期的精心的培育和开发。2) 在竞争方面，招商和建设银行明显占上风，工商银行比较落后。3) 成为大学生办理信用卡的“第一选择”在竞争当中尤为重要。4) 有效选择宣传方式和渠道。（三）调研方法简要概述 调查区域：东北财经大学 调查方法：访问法、问卷法 样本数量：访谈人数15人；发放问卷215份，筛选筛选问卷200份。调查步骤：1）对同学和工商银行客户经理进行访谈，定性分析提出假设 2) 在假设

4、的基础上，设计问卷，进行调研收集数据。 3）利用spss整理分析数据，论证假设。（四）提出建议简要概述1) 改变宣传侧重点和宣传途径，提高大学生对信用卡业务的认识，以扩大中国工商银行在大学生市场中的知名度、美誉度和市场占有率。2) 工商银行应当抢占先机，努力成为大学生的“第一选择”。3) 与大学生经常消费的场所进行合作，给大学生提供购物优惠。4) 为大学生提供便利快捷的办卡途径。5) 增强卡面设计的趣味性。正文一、调查背景详细说明随着人们消费能力的提高，信用卡逐步风行，同时信用卡市场的竞争逐渐激烈。原本由于无还款能力被视为信用卡申领禁区的大学生逐渐成为了各大银行的目标客户，大学生作为社会发展以

5、后的中坚力量，从学生时代就开始培养其忠诚度和满意度，在长远的发展中将为银行带来丰厚的受益，因此各大银行推出了种种优惠服务，这些看似不盈利的背后，正是银行对以后长远发展进行的考虑。作为世界500强企业的的中国工商银行也加入了这场竞争之中，为了最大限度的吸引大学生，中国工商银行积极推出了专门针对大学生的牡丹学生卡，并且赋予了大学生信用卡诸多优点：异地存取款免手续费，留学国外可直接提取外币，在一些大学生经常消费的商家刷卡可以打折，提前消费，分期还款，积累信用额度，积分换礼，还款方便，网上支付，刷卡免年费等。大连高校的大学生群体当中，工商牡丹学生卡的推广却一直面临诸多问题，一直处于被动状态。根据和中国

6、工商银行大连支行的高层交谈，我们了解到，在大连各个高校包括东财，工商银行尽管投入众多精力和财力，也曾和学校合作联合校学生会进行免费派发信用卡，甚至是银行业务员死缠烂打挨个走访寝室，和学校合作强制推销信用卡，种种行为反而容易招致学生反感，即使迫于学校的压力办理了信用卡，大多数学生却只是办而不使用，导致推销出去的信用卡成为“休眠卡”，非但不会为银行带来利益，反倒增加银行负担，不利于长远目标的实现。究竟是什么原因，导致拥有众多优点的牡丹学生卡却始终得不到当代大学生的青睐呢？带着这样的疑问，我们小组展开了此次调研活动。二、调研主题详细说明我们以东北财经大学为范围，进行了220例的简单随机抽样的问卷调查

7、，获取有效问卷200份，此外，我们还进行了15例的一对一深入访谈，进而获取了一些同学们对大学生信用卡的具体看法。在本调查报告中，我们将结合中国工商银行的具体特征，从诸多方面进行分析论证，从而了解究竟是什么因素阻碍着牡丹学生卡在大连高校区的市场推广，为什么学生对牡丹卡的反应如此冷淡以及如何才能使得中国工商银行的大学生信用卡有效地在大连高校当中进行扩张，从而让银行更加了解大学生的具体需求，有的放矢的改进自己的促销方式以及产品特征，从而提高牡丹学生卡在大学生中的市场占有率。通过与银行客户经理和周边同学访谈，我们对于工商银行目前的困境进行了定性的分析，作了如下几点假设：1） 工商银行牡丹信用卡在高校不

8、受欢迎是因为宣传出了问题。工商银行尽管在高校和社团合作推广过，然而在学校学生信用卡知名度并不高。2） 同学们对于促销推销活动比较反感，不愿意办卡。3） 东财学生的消费水平比较高，然而他们的工商银行信用卡透支消费却不理想，可能是因为使用了别的银行的信用卡，如招商银行和建设银行。调研目标通过对大学生信用卡市场的调查研究，了解现行高校大学生对信用卡的需求以及现今信用卡市场的竞争状况，从而根据消费者具体需求以及工商银行本身的特点进行市场定位，找出产品卖点，从而制定有效的推广计划，增强工商银行的市场竞争力。具体目标如下：通过调研掌握大连高校信用卡的市场信息；分析整理数据，形成报告，把消费者的需求以及建议

9、反馈给工商银行，为工商银行提供决策依据；通过软广告方式，将工商银行信用卡的优点体现在问卷当中，潜移默化影响大学生选择信用卡，并且增加工商银行的曝光度，在目标客户中留下良好的印象。三、调查方法的详细说明（一）资料来源一手资料：问卷调查，访谈二手资料：网上搜索，工商银行大连黑石礁支行（二）调研方法本次调研采用了访谈法与问卷法相结合的调研手法。访谈法：对周边的15名同学以及工商银行相关工作人员、客户经理进行访谈，并在此基础上作出定性的分析，作出总结、提出问题假设。 问卷调查时，我们对相关问题对被调查者进行简短的口头访问。问卷法：在假设的基础上设计调查大纲，并且在大纲的基础上进行具体的问卷设计。在东财

10、人流密集的之缘楼，食堂，播慧楼及梁园门口进行拦截式随机访问，通过发放问卷收集必要相关信息，进行整理分析总结。（三）分析方法通过问卷调查收集信息，将每一份合格的问卷信息录入excel，制成表格，然后通过spss导入信息，利用spss进行数据的统计和分析。定量分析：主要用于市场调研、消费者调研和产品调研，在调研方式上采用封闭式的问卷调研法，在抽样上采用便利抽样的方法，在教学楼、宿舍楼等场所对符合我们目标特征的消费者进行问卷调查；频数与频率分析、总量指标、比率指标计算。定性分析：主要用于品牌调研和宣传调研，采用的方式为对周边同学进行开放式访谈。（四）样本量样本数量：访谈人数15人；发放问卷220，筛

11、选有效问卷200份。问卷有效回收率93%四、调研报告分析（一）基本情况 本次调查采用访谈与简单随机抽样相结合的方法, 对东北财经大学的220名本科部同学进行了调查,经过分析和审核最终筛选出200份有效样本数据对总体指标进行推断。样本分布如下图所示： 大一大二大三大四合计人数41388140200比例20.5%19%40.5%20%100%（二）总体分析1.大学生对信用卡的态度调查图一、大学生对信用卡的态度调查据调查数据显示，有22.5%的同学认为大学生需要信用卡，60%的同学认为无所谓，而认为大学生不需要信用卡的同学只占总额的17.5%。可见，大学生并没有重视信用卡的使用，对于大多数人来说，信

12、用卡还是可有可无的。银行方面应该尽力去激发持“无所谓”的这群人对信用卡的潜在需求，并且改变持“不需要”观念同学对信用卡的态度和预期，让他们了解到，信用卡对于他们来说是真正有用的。2.透支消费的态度调查图二、大学生对透支消费的态度调查据调查数据显示，有51%的学生愿意透支消费，有26%的学生不愿意透支消费，而还有23%的学生觉得无所谓。信用卡的一个重要功能和卖点就是透支消费。可以看出，在大学生还是比较接受透支提前消费的，这对于信用卡推广有很大的帮助，为促销活动提供了基础。3.大学生消费能力调查图三、大学生每月生活支出分布表：据调查数据显示， 84%的学生每月人均消费在1500元以下，只有16%的

13、人每月消费超过1500元。这说明大学生的消费能有有限，透支消费还款能力弱，消费能力的大小对人们的消费观念和行为有着极大的影响，同时也制约大学生的透支消费行为，影响大学生办信用卡。 4.大学生对银行卡的认知程度调查图四、大学生对信用卡的认知程度据调查数据显示，在调查对象中，仅有26.5%的同学表示自己了解信用卡，其余73.5%的同学则表示对信用卡业务不是非常了解或者根本就不知道有这个业务。可见，银行想要开拓大学市场，就必须直面大学生对信用卡的认识比较薄弱这个现实，先让大学生了解到底什么是信用卡。5.大学生刷卡消费行为调查图五、大学生每月刷卡消费次数分布据调查数据显示，67%的学生每月刷卡消费次数

14、在1-3次，25%的学生刷卡46次，而仅有8%的学生每月刷卡次数超过六次。从以上分布情况，我们可以清楚的发现，绝大多数大学生没有刷卡消费的习惯，学生仍然倾向于现金支付。其实在大学生的日常生活中存在许多刷卡消费的机会，表现了大学生消费观念仍然比较保守，对于各种刷卡消费相关优惠不了解。 6.大学生使用信用卡人数比例调查图六、大学生现有银行卡：据调查数据显示，在高校学生当中，大学生借记卡的拥有率为84%，信用卡的拥有率为44%，信用卡除了拥有借记卡所拥有的一切特点外，还拥有自身的一系列优势，但普及率却远远不及借记卡，办卡人数较少。由此可见，大学生的潜在市场还是比较大的。7.各银行现有市场份额调查图七

15、、各银行信用卡市场份额：据调查数据显示，在大学生所使用的不同信用卡当中，工商银行牡丹卡，建设银行龙卡和招商银行young卡分别占25%，37%和38%。显然，在这三家针对大学生的信用卡业务当中，使用工商银行牡丹卡的学生要比建设银行、招商银行少，在竞争中明显处于较为不利的地位。8.影响学生办卡因素分析图八、影响大学生办理信用卡的主要因素据调查数据显示，22%的学生认为，能够在签约商家享受优惠是大学生办卡考虑最主要因素，20%的学生认为，校园推广到位是影响他们的重要因素。19%的人认为可积累信用额度是最重要的因素。在各种办卡因素当中，同学们考虑最多的三项分别是签约商户的质量，到位的校园推广以及可以

16、积累信用额度。可见，大学生最重视的是信用卡的实用性，以及能够带来一些优惠。校园推广是否到位也发挥了极其重要的作用。小结通过对数据的分析，我们对大学生信用卡市场和大学生的相关情况有了一个总体认识：尽管高校大学生人数众多，容易接受新生事物，对透支消费观念的接受日渐提高。但是他们的消费能力整体偏低，还债能力弱，消费行为观念过于保守，习惯用现金支付，刷卡消费未普及，对信用卡业务了解程度低，这些因素都阻碍着银行信用卡在高校的推广。在大学生使用的银行卡当中，大部分人使用的是普通的借记卡，而使用信用卡的人数仅为使用借记卡人数的一半。同时，大部分使用的信用卡是建设银行和招商银行的信用卡，工商银行牡丹卡的使用数

17、量则落后于其他两家银行。影响学生办卡的因素调查方面。根据调查结果显示， “无提前消费习惯”“习惯使用借记卡”“不感兴趣”“不了解信用卡”这4项是造成信用卡不普及的主要理由，而同学们办理信用卡主要考虑的因素主要有“还款方便”“可透支”“可积累信用额度”“存取款方便”“可用来网上支付”“在签约商户刷卡可获得折扣这六项。为此，建议银行针对“无提前消费习惯”“习惯使用借记卡”这两项问题开发一些同学们感兴趣的签约折扣商户来改变同学们的消费习惯，并且加大对信用卡的宣传，在广告中根据同学们的需求进行功能利益诉求：“可透支，可折扣，可网购，可积累信用”，来增加同学们对信用卡的认知度并刺激办卡。（三）分类分析按

18、有信用卡和没有信用卡的学生进行分类分析，了解他们的行为观念差异。1 针对无信用卡大学生的行为分析1）对使用信用卡的态度调查图九、无信用卡学生对信用卡的态度据调查数据显示，在没有信用卡的学生当中仅有8.89%的学生认为需要信用卡，有26.67%的学生认为不需要信用卡，而有64.44%的学生则认为无所谓有或无，银行要做的就是如何通过正确的促销方式来吸引这部分持无所谓态度的同学来办理信用卡。2） 无信用卡的同学对透支消费的态度调查图十、无信用卡学生对信用卡的态度据调查数据显示，51.1%的学生表示愿意接受透支消费，28.89%的学生不愿意接受，20%的学生表示无所谓。数据表明，没有信用卡的大学生对于

19、透支消费的接受程度还是比较高的。这对银行方面来说是一个有利的因素。3） 无信用卡的学生消费能力调查图十一、无信用卡学生的每月消费水平分布据调查数据显示，有91.11%的学生每月的消费水平在1500元以下，其中有13.3%的学生每月消费水平在500元以下，而每月消费水平在1500元以上的仅占8.89%。由于大学生目前还在学校读书，没有独立的经济收入，主要依靠家庭供给，因此消费水平非常低，还款能力弱。一方面，信用卡可给需要急钱或者额外支出的学生提供透支服务；另一方面，这也限制了大学生的还款能力，阻碍信用卡的推广和充分使用。4） 无信用卡学生对信用卡的认知程度调查图十二、无信用卡学生对信用卡的认知程

20、度据调查结果显示，在没有信用卡的学生当中，只有7%的学生非常了解信用卡，72.1%的学生“听说过但是不是很清楚”，20.9%的人则完全不清楚。显然，他们对信用卡业务的认识程度比较低。5）大学生没有办信用卡的原因调查图十三、不办卡原因据调查结果显示，61.7%没有办卡的学生认为无提前消费习惯是影响他们办卡的重要因素，55.3%的学生认为不了解信用卡是他们没有办卡的主要原因，“习惯使用借记卡”和“不感兴趣”的选择人数则持平，都是46.8%。因此，大学生没有信用卡，主要是因为消费行为习惯保守，再加上对信用卡认知程度比较低，从而对信用卡班里没有兴趣。6）没有信用卡学生的办卡计划调查图十四、没有信用卡学

21、生办卡意向根据调查数据显示，目前仍然没有信用卡的学生当中，只有27%没有卡的学生有办卡的意向。尽管大部分学生没有信用卡，但是目前真正想办卡的学生比例则非常的低。小结在大学生当中，现在仍然没有信用卡的学生仍然占大多数。而他们不办信用卡的原因，他们普遍对信用卡的认知程度较低，消费观念行为保守，不感兴趣，习惯使用借记卡。他们的办卡意向也非常的低，只有很小的一部分人表示愿意办信用卡。而且愿意办理信用卡的学生当中，选择工商银行的人远远少于建设银行和招商银行的人。这既说明了高校市场尚且有很多未被开发的市场，具有巨大的潜力；然而他们的办卡意向却又是如此的低，这需要银行注重消费观念以及认知的宣传。转变大学的观

22、念，让他们认识到信用卡对于他们来说是十分重要而又必要的。通过对学生生活息息相关，并且能够和信用卡联系在一起的情景和好处，鼓励学生办卡，通过各种促销活动以及各种优惠活动来刺激大学生的办卡欲望，鼓励大学生使用信用卡。2.针对有信用卡的大学生的调查分析1）有信用卡的学生对信用卡的态度调查图十五、有信用卡同学对信用卡的态度根据调查数据显示，48。57%的学生认为需要信用卡，远远高于没有信用卡的比例8.89%。42.86%的学生认为无所谓，这一比例低于没有信用卡学生的比例64.44%。而仅有8.57%的人表示不需要信用卡，这一比例远远低于没有信用卡学生的比例26.67%。2） 有信用卡的同学对信用卡的透

23、支态度调查图十六、有信用卡同学对透支的态度据调查数据显示，接受透支消费的学生的比例达到71.42%，比例大大超过没有信用卡的学生。仅有20%的学生不愿意透支消费，比例要小于没有信用卡的学生。8.57%的学生表示无所谓。3）有信用卡学生每月消费水平调查图十七、有信用卡学生消费水平分布表据调查数据显示，有82.86%的学生每月生活消费水平低于1500元，消费水平很低。然而有信用卡的学生当中500元以下的学生比例少于没有信用卡的，同时在500-1000元的比例也明显高于没有信用卡的。1500以上的学生的比例也大大高于没有信用卡的。因此，有信用卡的学生每月消费水平要高于没有信用卡的学生。4）有信用卡的

24、学生对信用卡的认知程度调查图十八、有信用卡同学对信用卡的认知程度情况根据调查数据显示，在有信用卡的大学生当中，有53.1%的学生认为非常的了解信用卡，远远高于没有信用卡学生的比例7.0%。37.5%的学生“听说过但不是很清楚”，远远低于没有信用卡的学生的比例72.1%。而仅有9.4%的人“不清楚”信用卡这个数字也远远低于没有信用卡学生的比例20.9%，由此可见，有信用卡的学生对信用卡的了解要在很大的程度上好于没有信用卡的学生。同时，他们对信用卡的整体认识水平也很高。5）办信用卡影响因素调查图十八、办理信用卡的影响因素 调查结果显示，在有信用卡的学生当中，他们考虑办卡的因素主要的三个分别是“还款

25、方便”、“宣传到位”、“可网上支付”。“还款方便”需要银行的网点分布广泛，属于硬件指标，比较不容易改变。在“宣传到位”方面，在不同商家的努力则会有不同的结果。而“网上支付”方便，三家银行则都具有此种功能。所以，工商银行应该加大宣传力度，努力在大学生脱颖而出。6）拥有信用卡数量调查图十九、有信用卡大学生拥有信用卡分布表调查结果显示，大多数学生只拥有一张信用卡，占拥有信用卡人数比例的67%，有两张信用卡的占11.3%，3张以上的人则寥寥无几，比例十分的低。大学生普遍只拥有一张信用卡。7）信用卡所属银行调查图二十、有信用卡的学生信用卡所属银行分布 据调查结果显示，同时在大学生所使用的不同信用卡当中，

26、工商银行牡丹卡，建设银行龙卡和招商银行young卡分别占25%，37%和38%。显然，在这三家针对大学生的信用卡业务当中，使用工商银行牡丹卡的学生要比建设、招商银行少，在竞争中处于较为不利的地位。8）使用情况调查图二十一、每年透支消费次数据调查数据显示，拥有信用卡的学生，每年的透支消费超过一半以上的人数，每年的透支消费次数在05次。说明，信用卡的使用频率较低，并没有得到充分的利用。大多数卡属于“休眠卡”。信用卡的使用情况并不乐观。9）办卡意向调查图二十二、有信用卡的学生的办卡计划根据调查数据显示，有信用卡的学生中有再办信用卡计划的学生仅有16%，84%的学生没有再办理信用卡的计划。综合前面的分

27、析，大多数同学拥有一张信用卡，因此成为大学生“第一选择”则非常有利于迅速占领市场。10）银行选择意向调查图二十三、有信用卡的学生再办卡的银行选择情况表再办卡的选择银行当中，工商银行占比例较大43%。然而这些学生中，大多数拥有的是建设银行和招商银行的信用卡，而且人数基数非常的小。但一定程度上说明这两家银行的售后服务并不是非常尽如人意，大学生对其忠诚度并不高，工商银行完全有可能将其争取过来。小结从以上的分析可知，无信用卡的学生大多数表示不需要信用卡，而有信用卡的学生则恰恰相反。在消费水平方面，无信用卡的学生要低于有信用卡的学生。在认知程度方面，无信用卡的学生也远远比不上有信用卡的学生。但是相同的是

28、，两组人对透支消费的接受程度较高，有办卡意向的人数非常的少。在对于有信用卡的学生的调查当中，他们每年的透支消费频率很低，信用卡并没有充分的利用，大多成为“闲卡”、“休眠卡”。对没有信用卡的学生不办信用卡的原因的调查当中，“无提前消费习惯”“不了解信用卡”“习惯用借记卡”是没有信用卡学生不办卡的主要因素。有信用卡学生办卡考虑的因素最主要的是“还款方便”，其次是“透支额度大”，“可网上支付”。有信用卡的学生普遍拥有一张卡，同时他们再办卡的意向特别低，所以成为大学生“第一选择”是银行高校推广的关键因素。（四）宣传方式渠道调研1.大学生了解信用卡的途径渠道调查图二十四、学生了解信用卡途径据调查数据显示

29、，34%的学生了解信用卡是通过促销活动知道的，20%的同学是通过传单知道，15.5%的学生是通过同学推荐得知的。由此可见，促销活动的宣传覆盖率要高于其他的方式。2.宣传方式选择调查图二十五、宣传方式据调查数据显示，44%的同学认为奖学金、助学金的方式最能被接受，最能在大学生树立良好的形象，其次是赞助比赛22%，社团公益活动20%，产品宣讲会则排到最后。学生更在意于具有良好公益形象，对学校学生作出贡献的银行。3.宣传渠道选择有效性调查图二十六、信息渠道据调查数据显示，宣传渠道的选择上，同学认为最能吸引他们关注产品本身依次是同学宣传，校园内横幅，接受传单，shottime网站，比例分别为35%，2

30、9%，21%，15%。4.促销推销活动有效性调查图二十七、对促销推销活动的态度据调查结果显示，只有15%的同学对业务员推广表示拒绝，其余同学均不同程度的表示如果有需要，会考虑办理，其中54%的人表明如果促销做得好愿意办信用卡！说明了大学生还是比较理性和实际的，而且在调查当中，大多数的同学表示，校园推广活动是影响他们办卡的主要因素之一，因此银行应当积极的在校园当中进行促销活动，如果银行能够把促销活动做得好的话，大学生会根据自己需要考虑办理该行的信用卡。小结工商银行应该把握大学生了解信用卡的途径，有选择性的进行选择，有效的宣传方式不但能节约成本，更能抢先竞争对手一步，占领市场，由于大多数人只愿意使

31、用一张信用卡，所以往往速度能够使得银行决胜于长久。五、结论 1.总的来看，目前高校的信用卡市场还没有达到成熟的状态，仍然需要银行进行精心的培育和开发。受对信用卡的认知程度、消费观念、消费能力的限制，在高校当中大部分的学生仍然没有信用卡，然而当中想办信用卡的学生比例却不高，换言之，尽管信用卡市场巨大，然而在目前情况下想要在这片市场耕耘丰收仍然存在着重重困难。影响大学生办卡的主要原因有，对信用卡的认知程度低，大部分的学生仍然对于信用卡没有一个理性的全面的认识，对于信用卡的功能作用大学生并不了解。消费行为观念保守，大多数学生现在几乎都拥有借记卡，而且倾向于使用借记卡，刷卡消费和透支消费对于大学生来说

32、仍然是比较新鲜的东西。消费水平低，限制了学生还债能力，对于消费水平比较低的同学，他们的办卡意向也相应的比较低。2.在竞争方面，招商和建设银行明显占上风，工商银行较为落后。工商银行在东财的市场占有率则相对落后于其他两家银行，究其原因，一方面是由于招商银行在东财进行的积极推广，建设银行则利用与学校的良好关系，针对东财学生推出了东财名校卡，并且在新生入学的第一时间在校园报到处进行相应促销，第一时间抓住消费者。另一方面，工商银行最初也曾经尝试与学校联合推广牡丹卡，但由于渠道选择不当，导致投入众多却没有得到预期的回报，工商银行方面目前对这片银行有所懈怠，故而近期工行在校园宣传方面则显得相对低调。3.成为

33、大学生的“第一选择”在竞争当中尤为重要大学生的办理信用卡的比例很低，开卡（办卡并且使用）率更低，同时由于大多数学生只办一张信用卡，并且已有信用卡的同学再办第二张卡的比例则相当的低，因此如何迅速有效成为学生的“第一选择”则是工商银行迅速圈地抢占市场的关键决定因素，是与其他银行进行竞争的关键。4.有效宣传方式的选择。在各种宣传方式当中，设立奖学金，赞助各种学生社团活动是同学最支持赞同的宣传方式，银行公益的正面的形象更容易得到广大学生的认同；在宣传渠道当中，同学推荐是同学认为最有效接受的信息渠道，良好的口碑是影响学生办卡的重要因素。我们同样对各银行所喜欢的促销推销活动的有效性进行调查，调查结果显示，

34、学生对促销推销活动比较理性，大多数表示，促销活动做得好，如果有需要会办。因此促销、推销活动是工商银行与其他银行竞争的有效手段。六、建议1.改变宣传侧重点，提高大学生对信用卡业务的认识。针对目前大学生对于信用卡的认知程度普遍低。工商银行的宣传应该注意提高大学生对信用卡的认知程度，并且注意引导大学生的消费观念。宣传的侧重点应该从目前的各种优惠活动宣传，转为对信用卡的功能利益性的诉求，并且将之与大学生的日常生活紧密联系，让广大大学生了解信用卡的功能、优惠和方便。尽管目前对于信用卡的宣传非常的多，但是宣传的有效性却难以令人满意，大部分学生对于信用卡的不了解就是重要的证明。消费观念是影响大学生办理信用卡

35、的主要行为，因此工商银行应该注重消费意识的引导，通过各种优惠活动来刺激大学生消费。 2.工商银行应当抢占先机，努力成为大学生的“第一选择”。鉴于广大大学生对于促销推销活动的认可，大部分学生表示如果促销活动做得好会考虑。而且促销活动更是有效传播的渠道。通过加强促销活动，并且选择性的赞助具有校园影响力的活动，塑造良好的形象，同时注重口碑营销，这就要求工商银行提高服务质量，完善大学生所关注的功能和服务，从而提高用户满意度。 在宣传方式的选择上应该注重宣传的有效性，避免不必要的支出。3.与大学生经常消费的场所进行合作，给大学生提供购物优惠。在签约商家能够获得优惠是大学生办卡的一个主要的因素，因此如果工

36、商银行能够和广大和大学生平时息息相关的一些商家合作，则能够更好的吸引大学生。4.为大学生提供便利快捷的办卡途径。目前，各家银行的办卡程序比较繁琐，发卡周期长，而且最近的工商银行在黑石礁，离东财校园比较远，便利性比较差。如果能在校园内为学生提供便利快捷的办卡途径则能吸引不少学生办卡，如校园代理方式。5.改变现有信用卡面设计，增强其美观性，趣味性。在调查的过程中，有诸多同学反映之所以不愿意选择工商银行牡丹卡学生卡，是由于其蓝灰色的卡面设计过于呆板，和普通的工行牡丹卡并没有太大的区别，相对而言，招商葵花卡面设计色彩鲜艳，给人感觉较为明朗欢快，而建设银行更是和东财强强联合推出“建设东北财经大学名校卡”

37、，为东财莘莘学子所独有，所以牡丹卡要吸引学生顾客，改变旧版卡面设计，使新卡设计能充分突出使用者个性也不失为一个好的促销方式。七、附件-大学生信用卡市场调查-您所在年级？大一 大二 大三 大四您每月支出大概为：500元以下 500-1000元 1000-1500元 1500-2000元2000-2500元 2500-3000元 3000以上第1题：您了解银行卡的信用业务吗？a很了解 b.听说过不是很清楚 c不清楚第2题：您现在使用的是借记卡还是信用卡？a借记卡 b信用卡 c.都有第3题：您对透支消费的态度？a.可以接受 b.不愿意 c.无所谓 第4题：您平常刷卡消费的频率如何？(包括信用卡和借记

38、卡）a.0-3次/月 b.4-6次/月 c.6次以上第5题：您现在有信用卡吗？ a有请回答蓝色部分 b没有请回答红色部分n 您有几张信用卡a1 b2 c3 d3张以上n 您每年透支消费的频率如何？ a.0-5次 b.5-10次 c.15次以上n 您的信用卡是哪几家银行的？ 多选a.工商银行 b.建设银行 c.招商银行n 为什么选择这家银行 请选3项a.还款方便 b.宣传到位 c.透支额度大 d.可积累信用额度e.可以用来网上支付各种费用，方便快捷f.在签约商家使用可以获得优惠折扣u 您为什么没有使用信用卡？ 请选3项a.没有提前消费习惯 b.不感兴趣c.不了解信用卡 d.习惯使用借记卡 e.网

39、点少不方便第6题：您对大学生使用信用卡的态度？a.需要 b.不需要 c.无所谓 第7题：您有办信用卡的计划吗？ a.有（接下一题） b.无 (跳过下一题)u 您会选择那家银行？ a.工商银行牡丹卡 b.建设银行龙卡 c.招商银行young卡 第8题：如果将来要办信用卡，影响你办卡的主要因素有哪些？请选3项a.利息 b.还款方便 c.透支额度大 d.可积累信用额度 e.校园推广宣传到位 f.网点多，存取款方便 g.可以用来网上支付各种费用，方便快捷h.在签约商家使用可以获得优惠折扣第9题：您对银行业务员“校园推销信用卡”各种促销方式的态度如何？a.支持，非常需要办信用卡b.比较反感，但是如果需要

40、会办c.一般，如果促销活动做得好就会考虑 d.很反感，坚决不会办，如果真的需要，宁可去柜台办理 第10题：你觉得在校园内用哪种方式可以使某种产品给你留下深刻的印象？a赞助奖、助学金b赞助比赛、晚会等活动c开产品宣讲会d与学生社团共同开展公益活动第11题：校园内，哪种渠道更加有助于您关注某种产品的详细信息？a .校园内横幅 b. showtime等网站 c. 同学推荐 d. 接收传单第12题：你是通过何种渠道了解到信用卡的相关信息的？ a.传单 b.网络广告 c.同学推荐 d.冠名活动 e.促销活动 f.其他 膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆蒂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅

41、螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莇艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莃衿蝿节艿衿羁肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆蒂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莇艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莃衿蝿节艿衿羁肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆蒂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莇艿螆肈腿蚈螅

42、袈羂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莃衿蝿节艿衿羁肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆蒂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膈莂蒁蚁袇膄莇蚁羀莀芃蚀肂膃薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莇艿螆肈腿蚈螅袈羂薄螅羀芈蒀螄肃肀莆螃螂芆节螂袅聿薁袁羇芄蒇袀聿肇莃衿蝿节艿衿羁肅蚇袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁薂肀莇薀薁螀膀蒆薀袂莆蒂蕿肄膈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂薇罿肀蒈薆肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆蒈葿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄螁袀膁芆薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿

43、芈螂螈袅莀薅蚄羄蒃螀羂羄膂薃袈羃莅螈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆蒈葿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄螁袀膁芆薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莀薅蚄羄蒃螀羂羄膂薃袈羃莅螈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆蒈葿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄螁袀膁芆薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莀薅蚄羄蒃螀羂羄膂薃袈羃莅螈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇

44、芆蚆羂肆蒈葿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄螁袀膁芆薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莀薅蚄羄蒃螀羂羄膂薃袈羃莅螈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆蒈葿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄螁袀膁芆薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇莃蚀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莀薅蚄羄蒃螀羂羄膂薃袈羃莅螈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆蒈葿羇肅薀螄袃肄芀薇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄螁袀膁芆薄螆膀荿蝿蚂腿薁薂肁膈芁蒅羇膇

45、莃蚀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅芅芇蒁羃芄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅螁芁莄薈肀芀蒆螃羆芀蕿薆袂艿芈螂螈袅莀薅蚄羄蒃螀羂羄膂薃袈羃莅螈袄羂蒇蚁螀羁蕿蒄聿羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆羂肆蒈葿羇袇节蒆蚆袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芇莇螆袄羆薃蚂袃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄螃羀羃膇蝿罿膅莂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃肃肆芀袂肂芈薅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀蚇膃莇蒆蚆芅薂螄螆羄莅蚀螅肇薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿螀羅芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇节蒆蚆袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芇莇螆袄羆薃蚂袃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄螃羀羃膇蝿罿膅莂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃肃肆芀袂肂芈薅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀蚇

46、膃莇蒆蚆芅薂螄螆羄莅蚀螅肇薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿螀羅芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇节蒆蚆袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芇莇螆袄羆薃蚂袃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄螃羀羃膇蝿罿膅莂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃肃肆芀袂肂芈薅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀蚇膃莇蒆蚆芅薂螄螆羄莅蚀螅肇薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿螀羅芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇节蒆蚆袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芇莇螆袄羆薃蚂袃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄螃羀羃膇蝿罿膅莂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃肃肆芀袂肂芈薅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀蚇膃莇蒆蚆芅薂螄螆羄莅蚀螅肇薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿螀羅芃蒅衿肈蒈螄袈

47、膀芁蚀袇节蒆蚆袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芇莇螆袄羆薃蚂袃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄螃羀羃膇蝿罿膅莂蚅羈芇芅薁羈羇蒁蒇羇聿芃螅羆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃肃肆芀袂肂芈薅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀蚇膃莇蒆蚆芅薂螄螆羄莅蚀螅肇薀薆螄腿莃蒂螃莁膆袁螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿螀羅芃蒅衿肈蒈螄袈膀芁蚀袇节蒆蚆袆肂艿薁袅膄薅蒇袄芇莇螆袄羆薃蚂袃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄螃羀羃膇蝿罿膅莂蚅羈芇芅薁羈羇袃衿荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆蕿蚃芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇膈莇螈肃膇葿羃罿膆蚂螆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈芁蒀袁膆芁薃蚃肂芀螅衿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁莅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿膁莂薈袅肇莁

48、蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆蕿蚃芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇膈莇螈肃膇葿羃罿膆蚂螆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈芁蒀袁膆芁薃蚃肂芀螅衿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁莅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆蕿蚃芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇膈莇螈肃膇葿羃罿膆蚂螆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈芁蒀袁膆芁薃蚃肂芀螅衿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁莅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆蕿蚃芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿

49、蚇羅膇膈莇螈肃膇葿羃罿膆蚂螆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈芁蒀袁膆芁薃蚃肂芀螅衿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁莅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆蕿蚃芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇羅膇膈莇螈肃膇葿羃罿膆蚂螆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆膃蚈袂羂膂莈蚅袈芁蒀袁膆芁薃蚃肂芀螅衿肈艿蒅螂羄芈薇羇袀芇虿螀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁莅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅蕿膁莂薈袅肇莁蚀蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆蕿蚃芄蒅蚁莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈薆羁膅芄薅膃莁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅薂肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莃蚇羆莇蚂蚆聿腿薈蚆

50、膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂芃蚁蝿袁肅薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袄肀芇薀袄膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈薆羁膅芄薅膃莁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅薂肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莃蚇羆莇蚂蚆聿腿薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂芃蚁蝿袁肅薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袄肀芇薀袄膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈薆羁膅芄薅膃莁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅薂肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莃蚇羆莇蚂蚆聿腿薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂芃蚁蝿袁肅薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆

51、螆艿芅袅袈肂薄袄肀芇薀袄膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈薆羁膅芄薅膃莁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅薂肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莃蚇羆莇蚂蚆聿腿薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂芃蚁蝿袁肅薇螈羄芁蒃袇肆肄荿袆螆艿芅袅袈肂薄袄肀芇薀袄膃膀蒆袃袂莆莂袂羅腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈薆羁膅芄薅膃莁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅薂肈节莁薂膀肅蚀薁袀芀薆蚀羂肃蒂虿肄芈莈蚈螄肁莃蚇羆莇蚂蚆聿腿薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀蚄羃莃芆螃肅膆薅螂螅莁蒁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂芃蚁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆

52、薅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿蒄蒈袁袁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薂螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆薅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿蒄蒈袁袁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薂螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆薅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿蒄蒈袁袁莀蒈羃膇芆蒇

53、蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薂螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆薅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃肆葿蚈聿蒄蒈袁袁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇膄芃薃虿羆腿薂螁膂肅薂羄羅蒃薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇蚇蚀袄莆蚇螂肀节蚆袅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀莈螃羇肆莇袅膃莅莆薅羅莁莅螇芁芇莄袀肄膃莄羂袇蒂莃蚂肂莈莂螄袅芄蒁袆肀膀蒀薆袃蒈袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅衿膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀

54、肃芇蝿聿膅蒂蚅肈莇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肃薇薃螁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄螅肄蒅螀螅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅衿膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈莇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肃薇薃螁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄螅肄蒅螀螅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅衿膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈莇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肃薇薃螁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈螄螈

55、膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄螅肄蒅螀螅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅衿膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀肀肃芇蝿聿膅蒂蚅肈莇芅蚀肇肇薀薆肇腿莃袅肆节蕿螁肅莄莂蚇膄肃薇薃螁膆莀葿螀芈薅螈蝿羈莈螄螈膀蚄蚀螇节蒆薆螆莅艿袄螅肄蒅螀螅膇芈蚆袄艿蒃薂袃罿芆蒈袂膁蒁袇袁芃莄螃袀莆薀虿衿肅莂薅衿膇薈蒁袈芀莁蝿羇罿薆蚅羆肂荿薁羅芄薄薇羄莆蒇袆羃聿芃螅肆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃肃膆芀袂肂芈薅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁虿袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂羃肈莆薈羂

56、膁薁蒄羁芃莄袃羀肃虿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃肃膆芀袂肂芈薅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁虿袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄袃羀肃虿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃肃膆芀袂肂芈薅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁虿袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄袃羀肃虿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆膂葿蚁肅芄节薇肄羄蒇蒃肃膆芀袂肂芈薅螈肂莁莈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈腿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀蚆螄艿莃薂螃莁虿袁螂肁蒁螇螁膃蚇蚃螀芆蒀蕿袀莈芃袈衿肈蒈螄袈膀芁蝿袇莂薆蚅袆肂荿薁袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂羃肈莆薈羂膁薁蒄羁芃莄袃羀肃虿蝿罿膅蒂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿芃螅肆薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿螃芄蒅蚁