交叉销售意义和新政策宣导

1、1团个交叉销售意义和新政策宣导团个交叉销售意义和新政策宣导 张张 艳艳 2008.8.272008.8.27泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部2金融变革时代已经来临，如何抓住机遇？金融变革时代已经来临，如何抓住机遇？l 随着中国金融大门的打开，大量外资和国际金融机构涌入我国随着中国金融大门的打开，大量外资和国际金融机构涌入我国金融市场，一场财富盛宴拉开帷幕。金融市场，一场财富盛宴拉开帷幕。l 外资的进入带来的不光是资本和机遇，同时也将中国领入了一外资的进入带来的不光是资本和机遇，同时也将中国领入了一个金融变革的时代。唯有变革才能顺应时代的要求，赢得分享个金融变革的时代。唯有变革才能顺应时代的

2、要求，赢得分享这场财富盛宴的入场券。这场财富盛宴的入场券。泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部3交叉销售交叉销售金融业的金融业的“新奶酪新奶酪”！ 实行综合经营是整个国际金融市场的发展趋势,而十一五规划透漏出的讯息，也让我们看到未来中国金融业的发展方向。 交叉销售在国外已非常普遍，是一种投入少收益高的新营销模式。有关资料显示，这种销售模式只需极少的投入就能带来5%25%的收益增加，如果进行有效的管理，能达到35%甚至更高。从国外有关交叉销售的文献和实践来看，交叉销售在金融业应用最多。金融业信息的及时性、准确性与真实性，以及法规的完善，使得该行业更合适开展交叉销售。 “完善金融机构规范运作的基本

3、制度，稳步推进完善金融机构规范运作的基本制度，稳步推进金融业综金融业综合经营合经营试点试点” ” 十一五规划十一五规划泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部4 作为企业的管理者，如何在公司运营过程中，全面调作为企业的管理者，如何在公司运营过程中，全面调动员工的积极性去感知变化，并提出积极的应对方法，制动员工的积极性去感知变化，并提出积极的应对方法，制定新的更加灵活的公司发展蓝图。全球首屈一指的领导学定新的更加灵活的公司发展蓝图。全球首屈一指的领导学权威约翰权威约翰科特在科特在变革之心变革之心一书中给出了我们答案。一书中给出了我们答案。 变革就是要改变人们的情感，改变人们的原有习惯和变革就是要改变

4、人们的情感，改变人们的原有习惯和行为，从而改变整个团队。而改变行为的最佳方式就是行为，从而改变整个团队。而改变行为的最佳方式就是“目睹目睹感受感受变革变革”的机制，因为直观印象所激起的机制，因为直观印象所激起的情感比理论分析更能引导变革的发生。的情感比理论分析更能引导变革的发生。 泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部5l 计入机构保费业绩计入机构保费业绩 算实动、计破零算实动、计破零l 帮助维持和晋升帮助维持和晋升 不多占用精力不多占用精力 积累更多客户积累更多客户l 单独竞赛，丰富奖品单独竞赛，丰富奖品 可以挣更多的佣金和管理津贴可以挣更多的佣金和管理津贴你愿意做吗？你愿意做吗？有这样一件事

5、情泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部6目目 录录一、什么是团个交叉销售？一、什么是团个交叉销售？二、为什么开展交叉销售？二、为什么开展交叉销售？三、团个交叉销售相关公司政策三、团个交叉销售相关公司政策泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部7l 向上销售向上销售 相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基的人都有这样的经历：在你点相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基的人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问您：完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问您：“需需要加一份新炸的薯条吗？要加一份新炸的薯条吗？”其实这就是的一种典型的向上销售方式。其实这就是的一种典型的

6、向上销售方式。向上销售更好的理解应该是追加销售。向上销售更好的理解应该是追加销售。l 交叉销售交叉销售 它属于是向上销售的变型。与向上销售不同的是，交叉销售并不它属于是向上销售的变型。与向上销售不同的是，交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品（服务），而是是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品（服务），而是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，其核心是向一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，其核心是向一位顾客销售多种商品（服务），从横向角度开发产品市场。例如，一位顾客销售多种商品（服务），从横向角度开发产品市场。例如，一个高尔夫俱乐部会员卡的

7、购买者，可能也是一个轿车或其他高档奢一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者，可能也是一个轿车或其他高档奢侈品的购买者。如果了解这个顾客的消费属性和兴趣爱好，我们就可侈品的购买者。如果了解这个顾客的消费属性和兴趣爱好，我们就可以更有针对性向顾客提供周全的服务和消费指引，从而达到深度挖掘以更有针对性向顾客提供周全的服务和消费指引，从而达到深度挖掘客户价值的目的。客户价值的目的。向上销售与交叉销售向上销售与交叉销售泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部8v 交叉销售：交叉销售：将某个销售渠道的产品以一定组织方式通过其他销售渠道向将某个销售渠道的产品以一定组织方式通过其他销售渠道向其客户群销售的业务拓展方式。其

8、客户群销售的业务拓展方式。向拥有本公司向拥有本公司渠道产品渠道产品的客户推销本公司的客户推销本公司渠道的产品渠道的产品v团个交叉销售：团个交叉销售：公司公司个险系列个险系列代理人向其客户销售代理人向其客户销售团险系列团险系列产品的业务拓展产品的业务拓展方式。方式。交叉销售与团个交叉销售定义交叉销售与团个交叉销售定义泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部9团个交叉销售的功能团个交叉销售的功能 提高营销员销售业绩并建立从业信心提高营销员销售业绩并建立从业信心 营销员在交叉销售的过程中，拓展了自己的业务平台，自然会增加自身营销员在交叉销售的过程中，拓展了自己的业务平台，自然会增加自身的收入，另一方面也

9、会相应提高其综合销售的技能。的收入，另一方面也会相应提高其综合销售的技能。 提升实动，稳定销售团队提升实动，稳定销售团队 通过交叉销售可以大大提高营销员的客户拜访量，帮助其积累准客户获通过交叉销售可以大大提高营销员的客户拜访量，帮助其积累准客户获得销售业绩，也就提高了营销员的留存率，形成长久经营的理念，稳定了得销售业绩，也就提高了营销员的留存率，形成长久经营的理念，稳定了销售团队。销售团队。 增强客户忠诚度增强客户忠诚度 来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%55%，而拥有，而拥有4 4个个或更多产品或服务的流失率几乎是或更多产品

10、或服务的流失率几乎是0 0 。 增加公司利润增加公司利润 通过交叉销售可以使公司整合已有的销售渠道资源，降低客户开发的成通过交叉销售可以使公司整合已有的销售渠道资源，降低客户开发的成本，从而提高公司的利润。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有本，从而提高公司的利润。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部10目目 录录一、什么是团个交叉销售？一、什么是团个交叉销售？二、为什么开展交叉销售？二、为什么开展交叉销售？三、团个交叉销售相关公司政策三、团个交叉销售相关公司政策泰康人寿保险

11、股份有限公司 个险事业部11l 团个交叉销售模式的提出就是希望通过资源互补，将渠道优势进团个交叉销售模式的提出就是希望通过资源互补，将渠道优势进行整合，达到行整合，达到1+12的效果，实现共赢。的效果，实现共赢。l 同时也为接下来更深入的整合公司资源，摸索经验，探明道路。同时也为接下来更深入的整合公司资源，摸索经验，探明道路。泰康团个交叉销售的思路泰康团个交叉销售的思路: :交叉销售是公司的战略重点之一交叉销售是公司的战略重点之一 -陈东升陈东升泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部12v对于公司来讲对于公司来讲个险个险创造内含价值，创造未来利润。创造内含价值，创造未来利润。银保银保通过规模保费

12、扩大公司市场份额，树立大公司形象。通过规模保费扩大公司市场份额，树立大公司形象。团险团险除了为公司创造当期利润外，还通过与政府、社团组织和企除了为公司创造当期利润外，还通过与政府、社团组织和企业的保险合作为公司树立良好的社会形象、做品牌宣传和积累客业的保险合作为公司树立良好的社会形象、做品牌宣传和积累客户，也能促进个险发展。户，也能促进个险发展。云南普洱中支社保补充保险合作举例云南普洱中支社保补充保险合作举例各业务系列的和谐发展，创造利润！各业务系列的和谐发展，创造利润！泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部13活动率低活动率低脱落率高脱落率高准客户少准客户少业绩压力业绩压力增员困难增员困难FY

13、CFYC少少v对于营销单位来讲对于营销单位来讲 泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部14提升专业素质提升专业素质达成目标达成目标发展团队发展团队增加业绩增加业绩和实动和实动提高留存提高留存获得荣誉获得荣誉增加佣金收入增加佣金收入v对于营销单位来讲对于营销单位来讲 泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部15团个交叉职场营销团个交叉职场营销1、客户开拓、客户开拓效率最高、最效率最高、最轻轻松！松！ 通过团单，可迅速获得大通过团单，可迅速获得大量客户资源，且易于进入客量客户资源，且易于进入客户二次开发。户二次开发。v对代理人来讲对代理人来讲泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部162、获得个人收入、获得

14、个人收入 新人：签单新人：签单收入收入留存留存发展发展 开拓个人客户可以赚钱，开拓企业（集团、组群）客户一样可以赚钱。开拓个人客户可以赚钱，开拓企业（集团、组群）客户一样可以赚钱。 团体保单的保费数额大，百万、千万、甚至数亿。如成功续保，每年佣金团体保单的保费数额大，百万、千万、甚至数亿。如成功续保，每年佣金比例是不变的。比例是不变的。v对代理人来讲对代理人来讲3、增长个人销售技能，提高留存、增长个人销售技能，提高留存我是我是专业专业的的我是我是全面全面的的我为你提供更我为你提供更完善完善的服务的服务我为你创造更多我为你创造更多价值价值我是一个我是一个“综合理财师综合理财师”泰康人寿保险股份有

15、限公司 个险事业部17目目 录录一、什么是团个交叉销售？一、什么是团个交叉销售？二、为什么开展交叉销售？二、为什么开展交叉销售？三、团个交叉销售相关公司政策三、团个交叉销售相关公司政策泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部18件数件数实动人力：实动人力： 团单团单+卡单（含卡单（含AB）晋升和维持：团单晋升和维持：团单破零和观察：团单破零和观察：团单+卡单卡单FYC晋升和维持：短险晋升和维持：短险100%+长险长险30%破零和观察：短险破零和观察：短险100%+长险长险30%业务竞赛：业务竞赛： 短险短险100%+长险长险30%标保（标保（FYP）个险机构业绩考核：个险机构业绩考核： AB险的险

16、的50%计入计入个险业务竞赛：个险业务竞赛： AB险的险的50%计入计入服务部年度评级：服务部年度评级：A险险+B险险+C险的险的10%计入计入交叉销售业务竞赛交叉销售业务竞赛AB险险100% 计入计入v个险事业部与员工福利计划事业部联合公告（个险事业部与员工福利计划事业部联合公告（4 4月月1 1日正式实施）日正式实施）: :l关于进一步加快团个交叉销售业务发展的通知关于进一步加快团个交叉销售业务发展的通知: : 团个交叉销售团个交叉销售ABAB类短险保费类短险保费50%50%计入个险业绩计入个险业绩l关于进一步加快团个交叉销售业务发展的补充通知关于进一步加快团个交叉销售业务发展的补充通知（一）：（一）：泰康人寿保险股份有限公司 个险事业部19团个交叉团个交叉佣金佣金营销员销售团个交叉保单（含卡单）获得业务提奖营销员销售团个交叉保单（含卡单）获得业务提奖（即团个交叉（即团个交叉FYCFYC），由团险系