销售管理细则

1、安徽海螺水泥股份有限公司 安徽海螺水泥股份有限公司销售制度汇编销售部二八年五月内部资料 请勿外传受控编号：销售管理细则 目录第一章 总 则3第二章 劳动管理3第三章 工资考核5第四章 培训与学习6第五章 人员管理8第六章 销售计划管理16第七章 发货管理18第八章 区域协调与流向控制22第九章 结算管理24第十章 投标重点工程管理29第十一章 合同管理32第十二章 客户管理38第十三章 价格管理41第十四章 信息管理46第十五章 销售服务52第十六章 散装流动罐管理56第十七章 工作总结与计划57第十八章 销售会议59第十九章 费用管理60第二十章 报表、文档、收发记录管理63第二十一章 计算

2、机使用管理65第二十二章 车辆管理66第二十三章 其它规定67第二十四章 附 则68安徽海螺水泥股份有限公司销售管理细则第一章 总 则第一条 为有效指导各单位开展销售管理工作、完善管理制度、理顺工作流程、堵塞管理漏洞，使各项销售管理工作制度化、规范化、表格化，销售部在结合前期销售管理工作实践和日常专业管理检查情况的基础上，进一步明晰管控职责、明确管理要求，制定本细则。第二条 本细则适用于安徽海螺水泥股份有限公司所属基地销售处、粉磨站销售处（含供销处/科）、销售公司、市场部。“基地”指建有熟料生产线的生产工厂；“粉磨站”指仅建有水泥粉磨生产线的生产工厂；“销售公司”指上海海螺水泥销售公司；“市场

3、部”指销售部直属的各统销市场部；“地销办事处”指销售处下设的办事机构；“市场分部”指各统销市场部下设的市场分部。第二章 劳动管理为规范管理销售人员日常劳动行为，根据劳动法、劳动合同法、公司法等法律、法规，依照安徽海螺水泥股份有限公司劳动人事管理暂行办法、职员休假暂行规定等相关制度，特制定本规定。第三条 作息时间：除严格按照公司作息时间规定按时上下班之外，还须遵守以下规定：1、外出洽谈业务原则上须2人及以上。2、晚上外出洽谈业务及小车外出办事，均须事先向部门负责人汇报并经同意后方可安排。3、各销售单位驻外工作人员夜间外出必须在21:30之前返回驻地，严禁无故在外住宿或彻夜不归。第四条 值班：1、

4、市场部、地销驻外办事处夜间在21:30之前须安排人员值班，杜绝出现无人接听电话现象；2、各销售单位节假日须安排人员值班，市场部、基地销售处须将值班人员安排表以传真方式上报销售部，粉磨站销售处将值班人员安排表报所在工厂，原件自行存档备查。第五条 请休假：除法定节假日、公休假日及因公出差外，凡不能正常出勤的，均应事先办理请假手续，市场部、基地销售处负责人报销售部审批，市场部一般人员经部门负责人审批，其他人员报所在工厂审批。1、事假：一次事假不超过七天，全年事假不超过两次。2、病假：员工因病或非因工负伤停工休息，须凭医院出具病假证明，办理病假手续。3、探亲假、婚假、产假、丧假等，由本人提出申请，按公

5、司相关制度执行。第六条 休假审批程序：各销售单位驻外工作人员实行轮流集中公休假制度，调休制度与计划由各部门根据工作开展和市场部距离远近自行制订，合理安排，确保每位销售人员能定期休息。休假前须如实递交书面申请，填报休假申请单（格式见附表一），否则一律按旷工处理。1、市场部、基地销售处部门负责人实行轮流集中公休假，调休前如实填报休假申请单，由部门其他负责人签字（无正副职的由业务主管签字），上报销售部批准后方可休假；粉磨站销售处负责人休假按照所在工厂相关规定执行。2、市场部一般人员实行轮流集中公休假，每月给予公休假，两个月（含两个月）可合休一次，时间根据工作需要由部门合理安排。休假前须如实填报休假申

6、请单，经部门负责人批准后方可休假，休假申请单由市场部自行存档备查。3、地销办事处人员实行轮流集中公休假，具体按所在工厂有关制度执行。调休前必须如实填报休假申请单，经部门负责人批准后方可休假，休假申请单由销售处自行存档备查。4、销售处非驻外人员休假按所在工厂相关管理规定执行。第七条 返回公司申请：返回公司办理工作业务时须履行审批手续：各部门人员返回公司办理工作业务时，需尽量提高效率，不得借回公司办理业务为由，无故在家长时间休息。1、市场部、基地销售处负责人回公司办理工作业务需填报返回公司申请单（格式见附表二），由部门其他负责人签字（无正副职的由业务主管签字），上报销售部批准后方可返回。2、市场部

7、业务人员回公司办理工作业务须填报返回公司申请单，经部门负责人批准后方可返回，返回公司申请单由市场部自行存档备查。3、地销办事处人员回所在工厂办理工作业务须填报返回公司申请单，经销售处负责人批准后方可返回（不具备传真条件的须电话汇报），返回公司申请单由地销办事处、销售处存档备查。第八条 考勤1、各销售单位主要负责人是部门考勤管理的第一责任人，每月必须对本部门人员的考勤表（格式见附表三）及出勤情况进行认真审核，并签字确认。各部门应指定考勤责任人，于每日下午下班前10分钟打好当日考勤。2、各单位考勤员必须坚持按日考勤，做到及时准确，认真负责，实事求是，不得弄虚作假；考勤表须上墙，不得无故涂改，在考勤

8、时，针对病假、事假等请休假项目，应依据经审批有效的假条填写清楚。3、职员工作时间外出办事须报部门负责人批准后方可进行，未经批准不得擅自离开工作场所。4、工作时间内不允许从事业务以外的其他工作或私自将亲戚、朋友带入工作场所。5、市场部考勤表由部门负责人和考勤员双签后，于每月3日以邮寄方式（邮戳为准）反馈到销售部，作为工资核发依据。6、为严肃考勤工作，销售部每月将对各单位考勤表进行认真审查，对不真实考勤、考勤表乱涂乱改、部门负责人未审核确认的，将对部门负责人和考勤员进行考核。7、以下行为视为旷工：无故不上班；酗酒上班；私自托他人代班或换班；雇人上班；上班时间打牌、下棋、看与本岗无关的书刊、干与本岗

9、无关的事等；弄虚作假或采取不正当手段骗取病假；未经批准擅自离开工作场所等。8、销售部每月不少于2次对各销售单位出勤情况进行抽查；销售单位每月不少于2次对驻外人员出勤情况进行抽查，每月实地抽查人数不得少于部门业务人员总数的50，形成出勤情况抽查记录（格式见附表四），抽查记录各单位自行存档备查，抽查结果纳入月度考核。第三章 工资考核为通过客观、公平、公正地考核激励，充分调动销售人员工作积极性，督促提升工作效率，提高工作质量，依照安徽海螺水泥股份有限公司销售人员考核激励管理办法、劳动工资统计管理办法、养老保险统筹实施办法等制度，特制定本规定。第九条 考核依据依据销售人员考核激励管理办法（海股政200

10、649号文）、上岗标准、岗位职责、考核标准及有关销售管理制度。考核指标与考核标准要根据部门内部岗位分工及工作内容，公开、公正、公平地制定，要注重合理性、科学性、针对性，充分体现“干什么，考什么”。第十条 考核要求1、部门月度工作自查各销售单位每月3日将月度部门工作业绩考核自查表（格式见附表七）分别以传真和电子邮件方式上报销售部。销售部将各单位填报的月度部门工作业绩考核自查表，作为月度工作质量考核的依据之一，并结合对各单位日常工作开展情况的评价，确定各单位的部门月度考核系数（部门考核分）。2、销售人员月度工作自查与考核市场部、基地销售处业务人员以及调度管理、销售管理等岗位，按照海股政200649

11、号文件要求确定个人月度工作考核系数（个人考核分）（格式见附表八、附表九、附表十）。部门人员月度工作考核系数表先由岗位人员自行填报，于每月2日交部门负责人审核，经部门研讨审定后，形成正式的考核系数表经部门负责人以及本人签字确认视为有效，作为月度工作考核和工资发放的依据。市场部须于每月4日将个人月度工作考核系数以电子邮件形式发送至销售部销售管理信箱，待月度考核明细下发后，结合考核内容，将最终确定的个人月度工作考核系数传真至销售部，原件由各销售单位自行存档备查。 对销售部每月下发的管理通报中的考核项，各销售单位在不重复考核的情况下必须将相关考核项落实到相关责任人。3、业务人员月度工资的考核与发放每月

12、10日，市场部、基地销售处根据各区域的销量、价格比、动态奖励工资分配系数，结合业务员个人月度工作计划完成、岗位职责履行情况，提取业务员动态奖励工资，编制销售业务员月度工资表（格式见附表十一）。基地销售处将工资表交所在工厂人事管理部门，经审核、批准后发放，发放后将工资表报销售部备案；市场部将业务员月度工资表交销售部，由销售部审核并报股份公司批准后发放。4、部门负责人月度工资的考核与发放依据市场部、基地销售处负责人的上岗标准和岗位职责，由部门负责人在月度工作写实卡（格式见附表十二）中对当月工作完成、职责履行情况进行自查，同时结合部门月度销量、销价等经济技术指标的完成情况，填报销售处、市场部负责人月

13、度工作考核标准表（格式见附表十三），于每月3日以电子邮件方式反馈至销售部，原件由各销售单位自行存档备查。销售部依据各单位月度销量、销价等经济技术指标的完成及工作质量情况，确定负责人的月度工作考核系数（个人考核分），作为部门负责人月度工资考核发放的依据。第十一条 考核的程序与形式1、各部门须成立由部门负责人、业务主管组成的考核小组。2、各销售单位负责人在每月3日前召集并主持召开部门考核会，可与月度工作例会一并召开，原则上要求所有人员参加，考核会上对部门月度工作进行自查、月度个人考核汇总情况进行通报。3、考核小组采用“日清、周考、月汇总”的形式，对部门人员进行考核。3.1对于每日工作，由部门负责人

14、或业务主管在下午下班之前检查评定。3.2每周六前考核小组须对职员本周工作情况，依据考核标准进行考核，并逐项汇总，填写周考记录。3.3每月3日前，部门负责人、业务主管对周考情况进行汇总，并汇总个人月度指标考核完成情况，形成月度考核最终结果，在考核会上通报，并将个人考核分及加、扣分原因详细注明。3.4各部门须对周考与月汇总结果上墙公布。第十二条 工资发放：各部门须严格按照经批准的月度工资表将工资按时发放到个人，不允许私自截留、克扣工资，或存在工资结余，否则视为违纪。市场部将经发放工资所有人员签收过的工资反馈表、基地销售处将经所在工厂会签及发放工资所有人员签收过的工资反馈表于每月20日前传真至销售部

15、。第十三条 已按照海股政49号文规定制定销售人员考核激励办法的粉磨站销售处，其销售人员月度工作自查与考核、月度工资考核与发放参照基地销售处工资考核模式，由各销售处报所在工厂批准后执行。第四章 培训与学习本章节相关规定，依照安徽海螺水泥股份有限公司劳动人事管理暂行办法等有关规定内容制定。对销售人员的职业生涯进行规划，通过规范、有序地实施专业培训，培养一支“观念新、业务精、能力强、素质高”的职业化、学习型销售团队，不断提高销售人员的综合技能，转变营销观念，提升销售管理水平，增强销售队伍的凝聚力、战斗力和向心力，适应公司可持续发展的需要。第十四条 年度培训计划：各销售单位于每年11月30日前制订次年

16、度的培训计划上报销售部，年度培训计划应细分到每月。培训计划主要内容应包括：培训时间、培训学习内容、授课人员、受培人员、培训组织与实施、测评和考核方式。第十五条 培训目标、方式与内容1、销售部门负责人的培训1.1 培训目标：基层销售管理者作为公司销售管理思想的实践者和推动者，注重从培养职业经理人的目标出发，侧重于对其自身专业管理能力的培训，以正确领会、贯彻公司的管理思想，全面、规范地履行岗位职责。1.2 培训方式和内容：利用经常性的销售研讨会、专题会议及年中、年末销售工作会议等交流学习，达到统一思想，共同提高的目的；学习销售部下发或指定学习的营销材料，撰写学习体会和心得，更新视野、开拓思路，提高

17、策划管理与销售管理水平。2、销售业务人员的培训2.1 培训目标：从培养具备政治素质高、业务能力强、敬业奉献好的优秀员工出发，侧重于销售业务人员销售制度、技能、素质的培训，提高销售人员综合能力和职业操守。2.2 培训方式和内容：各销售单位按照部门制定的年度销售人员培训计划有序开展培训工作，以日常自学和部门集中组织培训为主，培训内容为公司及销售部下发的各项销售管理制度、管理通报、产品、性能与服务、海螺信息及其他材料等，结合学习情况撰写学习心得。3、新进人员的培训3.1 培训目标：以增强新进人员对企业文化的认同、了解公司及行业发展历程、掌握基本业务技能为目标，尽快适应销售工作环境、具备上岗条件。3.

18、2 培训方式与内容：采用集中培训与工厂、市场部或销售处实习相结合的方式，以便新进员工能够理论联系实际，不断完善知识结构，更快地掌握培训内容。集中培训时聘请财务部、品质部、法律事务室、水泥设计院等相关部门人员授课；销售知识培训由销售部组织安排，主要由部领导、培训小组成员、市场部、销售处负责人授课，具体培训计划实施方案以书面形式下发各部门执行。4、培训学习要求：各销售单位要按照制定的培训计划认真开展培训工作，对于销售部下发的月度销售管理通报，要求在每月20日前组织学习完毕，对于销售部下发、转发的有关检查通报、公司文件等材料要求自下发之日起7个工作日内组织学习完毕。 第十六条 周学习制度：各销售单位

19、每周开展一次周学习活动，安排专人用培训笔记本做好学习记录，学习内容包括公司和销售部下发的各项管理制度和文件、市场分析材料、业务知识等，同时对规范部门内部管理、提高市场驾驭能力和如何完成年度销售任务等方面开展研讨活动，提高市场部业务人员的整体参与意识和业务水平。第十七条 销售部培训：参加销售部组织的各项培训活动的销售人员，要认真全面地做好学习记录，回到所在销售单位必须进行二次培训，将培训内容全部传授给其他人员，受训4小时的回去传授不少于2小时，受训8小时的回去传授不少于4小时，依此类推，并做好相关的培训记录。（附集中培训组织流程图）第十八条 各销售人员均应自觉参加公司、销售部及所在销售单位组织的

20、各类培训学习活动，遵守培训纪律，认真做好学习记录，努力提高销售业务水平和自身素质。第十九条 培训结果测评与考核为评估培训效果、强化培训质量、巩固培训成果，必须对受培训人员实施考试、考核：1、各销售单位拟定销售人员培训考核方案，将培训结果与销售人员的工资收入挂钩考核。原则上要求各销售单位每月组织一次闭卷测试，月度培训什么、考什么，按照奖优罚劣的原则，对考试排名靠前的，要适当给予激励，对排名靠后的，要适当予以考核，对于考试连续不合格的人员，要予以淘汰，以增强销售人员自我学习的意识，确保培训内容的掌握和培训质量。2、对于要求撰写学习心得的各级销售单位负责人，销售部将根据学习态度和对学习内容的剖析深度

21、进行统一考评、考核。3、销售部每年将进行不少于两次的统一测评，以促进销售业务人员的日常学习。4、对于销售部或各销售单位组织的各种培训测试活动，销售人员无故不得缺席，否则成绩以零分计，纳入当月考核。第二十条 培训工作检查1、各销售单位负责人每月要主动和员工交流，了解人员对制度学习及培训要求的掌握情况，以督促人员自我学习意识。 2、各单位要注重开展部门培训成果分析，通过定期对部门培训工作效果进行分析，总结，对于培训未达到目的，要认真分析原因、反复培训，提升部门培训工作的质量。 3、销售部将在日常销售管理检查中，对照各单位销售培训计划和公司阶段性下发管理规定，通过现场检查中与人员进行交流、查阅记录、

22、组织测试、实践考核、电话或实地抽查等多种方式，检验各单位的培训开展进度和质量。对于培训效果不明显的单位，帮助分析问题产生的原因、研讨整改措施，指导各单位切实提升培训质量。第五章 人员管理本章节相关规定，根据国家劳动合同法、关于禁止商业贿赂行为的暂行规定等法律、法规的相关规定，依照安徽海螺水泥股份有限公司劳动人事管理暂行办法、关于加强销售业务人员管理的有关规定、销售人员考核激励管理办法等制度内容制定。各单位应加强对销售人员的业务管理与指导，促进销售人员自觉、诚实地履行岗位职责，遵守公司秩序，规范业务操作，提高综合素质，圆满完成公司交办的各项任务，适应公司可持续发展的需要。第二十一条 工作写实1、

23、部门负责人工作写实管理：各销售单位负责人要每天如实填写月度工作写实卡（格式见附表十二），真实反映每天的工作开展情况，工作填写要详实、全面、重点突出；对于月度工作存在的不足要剖析原因，开展自查，签字确认后，市场部、基地销售处负责人于每月1日下午5:00之前以电子邮件方式反馈至销售部（签字页传真，销售处负责人须经工厂分管领导签字）；粉磨站销售部门负责人报粉磨站分管领导。2、一般人员工作写实管理：各销售单位一般人员（不含业务人员）每天要如实填写月度工作写实卡（格式见附表十四），真实反映每天的工作开展情况，工作填写要详实、全面、重点突出，每月经部门负责人审核后自行存档。3、业务人员工作写实管理：各销售

24、单位业务人员每天要如实、规范填写市场拜访/工作写实日报表（格式见附表十五），部门负责人应每周予以审核并签字，指出业务人员工作开展中存在的不足，针对性提出改进意见，指导、促进业务人员提升技能。市场拜访/工作写实日报表各单位自行存档备查。3.1销售单位负责人每月初须对业务人员的月度市场拜访计划进行规划和统一安排；3.2业务人员围绕部门统一规划，结合个人所负责业务的开展需要，制订个人详细月度市场拜访计划；3.3市场拜访/工作写实日报表须按日如实、详细地填报，其中对“拜访目的”和“拜访种类”栏未列出的情况可自己定义和增加；3.4销售单位负责人每周对业务人员市场拜访/工作写实日报表认真审核，就其中存在的

25、问题提出考核意见和后期客户拜访建议；3.5各单位要对业务人员填报的市场拜访/工作写实日报表分月进行汇总分析，填报市场拜访日报表分析（格式见附表十六），于每月3日以电子邮件方式反馈至销售部。销售部将建立部门各类报表及报告档案，并对拜访表及分析表的内容进行抽查，对有弄虚作假的拜访表填写，一经发现销售部将严格考核。4、月度工作写实卡归档管理为便于归档管理，各单位须按以下方法对本部门人员的月度工作写实卡进行编号：如南京市场部部门负责人的编号为xs-njm01，xs为“销售”拼音的首位字母，nj为部门代号（此处以南京市场部为例，“nj”是“南京”两个字拼音字母的首位字母），m为主管及以上人员代号，01为

26、市场部或销售处主管及以上人员编号；其他工作人员的编号为xs-njs01，其中“xs”、“nj”的意思与前面相同，“s”为其他工作人员代号，01为其他工作人员编号。第二十二条 工作述职1、各销售单位负责人每季度以书面的形式向销售部/子公司分管领导述职，报告本季度主要工作开展、完成情况，本季度未完成工作、存在的问题及下季度主要工作安排，对销售部的管理工作提出建议。述职报告于每季度首月10日以电子邮件方式发送至销售部销售管理信箱，原件自行签字存档备查。2、销售业务人员每季度以书面形式向销售部/所在工厂上报述职报告，内容包括：季度销售业务和基础管理工作完成情况，针对当前的市场形势、销售策略和管理工作提

27、出建议，对市场部、销售处市场拓展和销售管理工作提出看法和改进方案，以及其它需要表述的内容。述职报告可不经部门负责人审阅，于每季度首月10日以电子邮件方式发送至销售部（不具备发送电子邮件条件的，以邮寄方式反馈，具体以邮戳时间为准），原件自行签字存档备查。3、四季度述职报告为全年工作述职，总结个人全年工作得与失，对市场部、销售处管理工作效果及后期工作建议提出自己的看法，对销售部的管理工作提出建议。销售部将以此作为评价人员年度业绩的依据之一。4、如销售单位因销售管理不善，导致内部管理滑坡较大或部门人员出现违规违纪行为，以及因市场拓展不力连续不能完成销售目标，影响公司产能发挥，销售部将根据管理需要责成

28、相关销售单位负责人到销售部述职。销售单位负责人要认真剖析工作中存在的不足，销售部将帮助查找工作中的薄弱环节，指导理清工作思路，明确后期工作重点，以确保部门工作质量改善、提升。第二十三条 人员工作调动各单位要建立部门在职人员基本情况档案，并即时进行更新。当部门人员发生变动时，各销售单位须认真办理工作交接，确保部门工作有序开展，并及时将人员变动情况报销售部。1、在职人员花名册的填报：各单位须建立部门在职人员情况登记，填写市场部/销售处在职人员花名册（格式见附表十七），并以电子邮件形式反馈至销售部销售管理信箱；同时，要根据人员变动情况，及时进行更新。当人员发生变动时，各销售单位要根据变动后的在职人员

29、情况，更新市场部/销售处在职人员花名册，并在不晚于变动后4小时（工作时间）内以电子邮件方式反馈至销售部销售管理信箱。具体填报要求如下：1.1 要注明本单位现在职人员合计多少人，并按性别、出生年月、学历（本科、大专、中专）、政治面貌及岗位性质分别统计人数；1.2 业务员固定电话，填写其所在市场部/地销办事处固定电话；处机关人员填写固定办公电话；1.3 销售处业务员要详细注明其所在地销办事处的名称；1.4 供销处只统计销售人员。 2、人员工作变动情况汇报：每季度首月20日，各单位要根据本季度人员变动的实际情况填报市场部/销售处季度人员变动情况表（格式见附表十八），以电子邮件方式反馈至销售部。填写要

30、求如下： 2.1 人员变动性质属于哪一类请在对应表格中填写“1”； 2.2 其他原因请在备注中说明。3、工作交接：销售人员发生工作调动时，须还清借支的周转金，认真办理工作交接。交接双方须对交接人所负责的全部业务工作、保管的公共财产等办理书面的工作交接记录（格式见附表十九），工作交接完毕，无任何遗留问题，交接双方签字确认。3.1 市场部负责人工作交接时，由销售部派专人监督交接过程，确认交接手续规范、无遗留问题后，监交人在工作交接记录上签字，即时传真至销售部一份，原件由市场部自行存档备查。3.2 基地销售处负责人工作交接时，由销售部派专人或委托所在工厂分管领导监督交接过程，确认交接手续规范、无遗留

31、问题后，监交人在工作交接记录上签字，即时传真至销售部一份，原件由销售处自行存档备查。3.3 粉磨站销售处（供销处/科）负责人工作交接时，由工厂分管领导监督交接过程，确认交接手续规范、无遗留问题后，监交人在工作交接记录上签字，各销售单位自行存档备查。3.4 一般销售人员工作交接时，要求部门负责人监督交接过程，确认交接手续规范、无遗留问题后，部门负责人在工作交接记录上签字，各销售单位自行存档备查。第二十四条 职责范围与岗位设置1、销售人员应自觉诚实地履行好本职工作，在工作上积极主动地向部门负责人进行建议和报告；应密切联络本职及与此相关的负责人，尽最大努力提高工作效率，改善工作质量。销售部门负责人要

32、尊重下属，亲切指导和监督其工作，并率先垂范履行好本职职责；对于分管工作，应虚心的听取下属的意见和建议，并采取必要的适宜措施。2、各销售单位须参照销售部职责范围，并结合自身工作实际，制定部门职责范围，职责界定需规范、全面、明晰。同时，部门内部要进行合理的业务分工。3、各单位要根据部门内部分工情况，合理设置职能岗位，同时要结合人员技能状况，合理配置岗位人员，完善管理流程，提升管理效率。4、各销售单位要根据内部岗位管控职责及工作要求，明确各职能管理岗位职责与工作内容，岗位人员根据岗位职责要求开展工作，在分工负责的基础上，须加强业务协作，避免业务脱节和信息资源的独占。 第二十五条 两考一评各销售单位每

33、季度须自行开展一次“两考一评”工作（不包括销售部组织的考评），“两考”指销售专业理论知识考核，销售岗位的专业技能、综合技能、岗位业绩的实践考核，“一评”是对销售人员的工作态度、工作表现、精神文明、爱岗敬业、奉献精神等进行民主评议（销售人员民主评议表格式见附表二十，销售人员实践考核表格式见附表二十一）。每季度首月5日前，各销售单位组织开展完成部门“两考一评”工作，并按照理论考核占30%权重、实践考核占40%权重、民主评议占30%权重的比例汇总考评结果，填制考评结果汇总表（格式见附表二十二）并于每季度首月5日传真至销售部。同时，各销售单位根据考评结果，按照2:6:2的比例对销售人员进行排序，并提出

34、具体的人员考核或淘汰建议。各销售单位自行成立考评组，组长由部门主要负责人担任，其他负责人和主管为成员，考评组本着公开、公正、公平的原则负责本部门两考一评的策划、组织、考试、考核、评价工作等，建立评价档案，并妥善保管。第二十六条 销售人员从业基本规定各级销售管理者要加强对销售人员日常的管理、检查、监督，加强思想政治教育和业务技能培训，提高销售人员的政治素质和业务水平，促进销售队伍的健康成长，适应公司快速发展的需要。1、销售业务人员应认真履行岗位职责，一切工作以公司利益最大化为目标，把所有商业机会留给公司，不断提升自身素质和业务能力，开拓进取，勤勉工作。对公司区域销量、销价、利润目标的完成，公司在

35、区域市场份额的可持续增长、销售渠道的稳定负责。具体职责如下：1.1 自觉遵守国家的法律、法规和公司的各项管理制度，严格执行制度，规范业务操作，维护公司利益；1.2 依据公司当期的销售政策，进行产品宣传和市场推广，积极拓展渠道，落实销售计划，取得销售订单，发挥公司产能，提升市场份额；1.3 提升销售价格，增加公司效益；1.4 搜集、反馈市场信息，为销售决策提供依据；1.5 开展销售服务，提高客户忠诚度和满意度；1.6不断加强专业知识的学习，提高业务技能，适应公司发展的需要。2、水泥运输鼓励客户自提，对需要做到位价的业务必须组织招标，选择有运输能力和资质、运价低的单位承运。禁止销售业务人员参与水泥

36、运输或变相介绍运输业务。各单位要将汽车（船舶）运力资源信息在销售开票大厅上墙公布，每季度更新一次。同时，要充分向客户介绍、宣传海螺的销售政策，鼓励客户自提，着力营造公开、公正的运输环境。禁止销售业务人员参与或变相介绍运输业务，或与客户以到位价名义洽谈、操作业务，从客户处按到位价收取现金货款，私下将运输款转付给运输单位。3、坚持公开、公平、公正的客户政策。禁止销售业务人员指定或变相指定区域销售总代理，形成区域销售垄断、垒大户。各单位要加强向客户宣传公司的销售政策：客户不论大小，均应平等、公正对待，均应提供平等的商业机会。充分调动客户的积极性，培养忠诚度，同时也要控制客户集中度风险。禁止销售业务人

37、员要求某一区域的其他客户到该区域的某一客户处提货，人为形成区域销售垄断、垒大户。4、坚持提高直销比例，积极参加重点工程的招投标，提高工程市场占有率。禁止销售业务人员擅自指定某一经销商作为海螺水泥的指定代理商参与重点工程的水泥供应。各单位要加强对重点工程的信息搜集和攻关力度，对区域内的重点工程项目，力争工厂直接操作。如因资金问题需要由经销商垫资操作，必须通过公开、公平、公正的程序，由各单位集体研究决定或通过招标的方式，确定代理经销商。杜绝销售业务人员擅自指定经销商以“海螺水泥销售代理”的名义，向重点工程推介业务。5、严格遵守廉洁自律规定。禁止销售业务人员接受客户的礼金、礼品、有价证券和各种赞助。

38、不准用公款或到客户处报销应由个人支付的费用。销售业务人员在经营管理和业务联系活动中，不得利用职权和工作之便，索取和接受直接管理及服务对象、客户的钱物或提出不正当要求，从中谋取私利。对难以拒收的礼品、礼金、有价证券和贵重物品，上交组织登记处理。不准向客户借款。6、加强客户服务，提高客户满意度。禁止销售业务人员私立名目，向客户收取罚款。对买卖双方的贸易行为，必须通过合同方式明确违约方在违约后的经济处罚规定。禁止销售业务人员私立名目，收取买卖双方合同约定以外的任何罚款。7、严格按照销售管理制度，规范销售业务，防范经营风险。禁止销售业务人员违规操作业务。销售业务人员要加强对销售管理制度的学习、领会和贯

39、彻，严格按照销售制度操作，不得违反公司价格政策、销售结算管理规定和各项规章制度操作业务，不得违规发货造成新增逾期欠款，确保资金按时回笼。不得违规对外签订合同、协议或提供担保，不与客户暗箱操作，私下交易，签订损害公司利益的合同。严格遵守公司财务管理制度，禁止截留、坐支、挪用货款或私自开设银行账户。禁止销售人员、装卸人员刁难客户，内外勾结，偷盗公司和客户水泥。禁止以个人名义存储公款、截留坐支或侵占公款、设立“小金库”。禁止销售业务人员擅自收取客户用现金方式支付的货款。8、销售人员应忠于职守，爱岗敬业。禁止销售业务人员利用工作之便谋取不正当利益。禁止利用职权和工作之便，为自己和亲友谋取不正当的利益；

40、不准私自与他人合资、合股、合作、合伙经商办企业，或从事各种营利活动；禁止利用职权和工作之便，为配偶、子女及亲属经商办企业提供便利和优惠条件。9、增强保密意识，严守公司秘密。禁止泄秘或利用公司秘密谋取私利。销售人员应严格做好公司产品销售价格调整、销售策略等内部信息的保密工作。不得泄露应当保密的公司内部信息。禁止利用公司的商业秘密、业务渠道从事个人谋私活动，或将其提供、泄露给他人及其他单位。未经许可不得偷看公司或他人的资料；不得私自污损、抹消、改变或破坏公司及其他人员的文书。不允许擅自把公司的文件、报表类带出公司以外进行展示，或随意复印公司的资料、软件带出公司。10、销售业务人员应加强海螺企业文化

41、的学习和理解，维护公司形象与利益。禁止损害公司形象和声誉。销售业务人员必须认真学习、深刻理解、领会海螺的企业文化，熟悉海螺的发展历程和发展战略，熟知海螺文明规范。禁止发生有损海螺形象和利益的各种行为；禁止销售业务人员接受客户邀请游山玩水或参与高消费娱乐活动；不参与违反社会治安管理的各种活动，时时处处维护海螺的良好形象和声誉。11、销售业务人员要不断提高个人道德品质与修养，尽职、勤勉工作。禁止打牌、玩游戏机、参与赌博。销售业务人员应养成“谦虚谨慎、不骄不躁”的工作作风，服从公司的工作安排，提高执行力，按时、保质、保量地完成任务；工作时间不得从事业务工作以外的其他工作，不得睡觉或唱歌或打私人电话；

42、牢固树立“团队意识”和“集体意识”，强调集体奋斗和团队协同作战，增强集体荣誉感，不做有违部门负责人的指示、命令的行为，不得教唆、煽动他人缺勤或怠工；不推诿扯皮、不拈轻怕重、不弄虚作假、不欺上瞒下，不断提高个人的道德品质与修养，时时刻刻以一个职业经理人的标准要求自我。第二十七条 销售人员工作基本守则：销售业务人员应培养良好的职业道德和素养，遵守以下基本守则：1、比上司期待的工作成果做得更好。2、学习并掌握提升工作效能与效率的方法。2.1依工作的重要性决定完成工作的优先顺序；2.2依工作的重要性决定投入工作的时间；2.3同性质、同种类、类似性高的工作分门别类进行；2.4不断地思考是否有更有效率的工

43、作方法；2.5备齐以往的做法、相关的资料、相关的信息，当作工作前的参考；2.6请教有经验的销售人员；2.7随时定出完成工作的期限；2.8准备好必要的工具、材料和器材；2.9避免用过大的手段达成较小的目的，以造成浪费；2.10避免用过小的手段达成较大的目的，以造成无法做到。3、一定要在指定的期限内完成工作。4、工作时间要集中精神，专心工作。5、任何工作都要用心去做。6、要有防止错误的警觉心,工作上的错误都是由以下原因造成的，要随时注意是否有以下状况：6.1 使用一些未经确认的信息；6.2 工作上的专业知识或技巧不充分；6.3 疲倦，不能集中精力；6.4 情绪低落，不稳定；6.5 联络错误，协调不

44、足；6.6 把一知半解当作全部知道；6.7 不注意、草率、马虎；6.8 成见、专断；6.9无责任感、推诿；6.10不遵守作业规定。7、做好整理整顿。7.1办公用品、器具应定位放置；7.2用完的工具立刻返还，桌面上只陈列必要的东西，废弃不用的东西立刻丢掉；7.3走道、通路不随便放置东西；7.4档案、公文、书信等编号管理；7.5各种办公用品、文书仔细规划放置地点。8、秉持工作的改善意识。9、养成节省费用的良好习惯。第二十八条 销售人员礼仪守则各销售单位应熟知并遵守海螺文明行为规范，特别对新进人员，应通过言传身教使其了解并遵循海螺文明行为规范。下面重点将电话礼仪和会客礼仪做出明确规定：电话礼仪市场部

45、、销售处应加强内部话费管理，教育职员严禁使用办公电话打私话；与工作无关的人员打来电话，要简单、迅速讲完；使用办公电话联系业务要简明扼要，避免闲话连篇；长途电话最好使用传真、邮件或信件代替，特别是通过电话较难充分表达或说明的事项。由公司核报基数话费的手机不得无故关机或无故不接听电话，否则将取消使用人的核报基数。1、打电话1.1 打电话前，应事先有所准备，查明对方号码，理清谈话思路，避免闲话连篇，占5用电话和他人时间。1.2 对方接机后，先确定电话是否正确：“您是*公司（单位）吗？”，如果打错要讲“对不起”。1.3 得到对方确认后，接下来介绍自己：“我是*单位*”，然后说出你要找的人：“*同志（先

46、生、小姐、*长）在吗？”，如没有具体人选，应讲：“我想找*处（部门）的负责人”。1.4要找的人来接机后，首先问候，再次做自我介绍，然后说明自己的意图。1.5如果找的人不在，必要时可请对方转告事由，或请对方转告受话人回电话，并向对方复述自己的单位、姓名和电话号码。1.6 通话结束时，要告别“谢谢你”、“再见”，然后再挂电话。1.7 有内线电话的应优先使用内线电话；能用座机的，应尽量减少使用手机，以节省费用。2、接电话2.1 电话铃响三声之前拿起听筒，第一句讲“您好，海螺集团（*单位）”，语气亲切、大方。2.2 若是接转别人电话，则说声“请稍候”；若是被找人不在，则可以说“如果方便的话，我可以转告

47、”。2.3专心听取对方的话，不清楚的地方立即请对方重复，必要时做电话记录，待对方说完后将对方话中的要点重复一遍，看有无出入。2.4如对方提出要求，能肯定答复的马上答复，不能答复的要耐心解释，并请对方留电话，以便日后答复。2.5结束时要讲一些愉快的话，如“谢谢您来电话”、“再见”等，并让对方先挂电话，确定已讲完。2.6对接到不熟悉人员的电话，要注意甄别对方电话内容的真正意图，尤其是要防范竞争对手假借客户等其他名义打探公司销售政策及销售态势的电话，在保守公司机密的基础上谨慎予以处理。 会客礼仪1、目光：与客户见面时要以亲切的目光正视对方的眼睛，不要左顾右盼。2、握手：握手时用力适中，同性之间应使双

48、方手掌充分接触；异性之间应女方先伸手，手指部接触即可，一般轻握二、三秒即可松手。3、递接名片：递名片时双手执送，将文字朝向对方；接名片也要双手，如有不认识的字要当面问清楚，以免日后尴尬。4、谈吐：初次见面，被人介绍后说“你好”，再次见面，称“你好，*先生”，“你好，*小姐”，语调要亲切热情。5、形体：与客人见面时，无论站、坐，躯干都要保持挺直的状态，微微倾向对方，表现自己精干的面貌和重视对方的态度，切忌多余的动作（如干无关的事、频繁看表、抓头、搔痒、抠鼻子、抠指甲）等。6、服饰：见客时服饰要整洁，并符合当时的场合；男同志应着深色服装，女同志以素雅为宜；西装穿着符合规范要求，头发梳理整齐、干净，

49、如来不及更换合适的服装，应向客人说明情况并表示歉意，切忌服饰花哨或奇装异服。第六章 销售计划管理为指导各销售单位有序开展销售工作，实现产销的有序衔接、优化资源配置，实现以销促产、充分发挥产能，确保公司年度预算目标完成，根据安徽海螺水泥股份有限公司公司内部熟料竞价配置规则的相关管理规定，特制定本规定。第二十九条 年度销售计划编制：年度销售计划编制采取自下而上、自上而下、上下相结合的方式；审定按照“子公司编制、区域评审、部室论证、公司审批”的流程进行。各销售单位要以“产能充分发挥、公司效益最大化”为原则，以提高市场控制力为目标，依照公司下发的销售计划编制指导意见，本着实事求是的态度，认真分析市场形

50、势，把握市场供求变化趋势，结合公司资源供应状况，在每年11月10日前完成本单位次年度销售计划编制工作。内容包括：1、本年度本单位销售计划预计完成情况分析；2、本年度销售工作与销售计划执行中可总结的经验和存在的问题； 3、本年度区域宏观经济、水泥行业和市场供求走势及竞争形势分析；4、下年度市场供求趋势与竞争态势预测分析及主要竞争对手营销策略、发展动态等；5、下年度销售计划编制的目标和主要内容6、下年度计划分解（分区域、分时间、分责任人）以及实现销售目标的重点、难点和完成计划的保证措施与建议。7、下年度市场整合的目标及措施。（附年度销售计划编制流程图）第三十条 月（季）度计划申报1、围绕公司年度目

51、标及销售指导思想，结合公司生产情况和部门目标任务完成进度，各销售单位每月(季)上报月（季）度销售计划申报表（格式见附表二十三），并于每月23日（2月份为21日）书面报销售部（每季度末月23日上报下月销售计划时同时上报下季度销售计划）。2、月（季）度计划申报时，须附言简意赅的文字说明。计划要分客户、分品种、分工厂申报（销售处对连续采购的客户要具名填报，零散客户列入“其他”类）；如对产品品质、包装、生产等有特殊要求的，或对价格、政策有说明的，应在计划申报表备注栏中注明。（附月度产销计划编制流程图）第三十一条 计划配置根据公司整体资源供应状况，依照效益最大化的资源配置原则，结合公司年度竞价确定的资源

52、配置方案，销售部拟定年度、季度、月度销售计划，经公司批准后下发给各销售单位。第三十二条 计划落实各销售单位依据公司下达的年度、季度、月度销售计划，结合部门实际，组织召开销售计划研讨分析会，将销售计划落实到区域、落实到责任人、落实到每一个客户，并制定完成计划的措施，形成会议记录。销售部每月对各单位申报的计划与实际执行结果进行分析，对出现较大偏差的部门将纳入当月部门考核。第三十三条 旬度计划管理1、旬计划申报：为确保部门月度销售计划有序兑现，各市场部、销售公司、基地销售处须根据对区域市场走势的判断、分析，结合月度销售计划执行进度，于每月9日、19日和28日（二月份为27日）16:00之前上报旬度销

53、售计划（格式见附表二十四）至销售部。2、旬度计划分析：各销售单位（不含粉磨站）应认真分析上旬度计划执行情况，剖析原因、总结经验，预测下一旬市场竞争形势，提出确保下一旬完成销量计划的具体保证措施（格式见附表二十五），于每月11日、21日反馈至销售部。旬度计划保证措施应有针对性、可操作性，杜绝空话、套话。3、日、旬水路可供资源预报：为优化关联度较高的水路基地资源的配置，各相关基地销售处在征询工厂意见后，于每日上午10:00之前，向销售部提供当日可供发运的水路资源数量（格式见附表二十六）；于每月9日、19日和28日上午12：00之前向销售部提供下一旬度可供发运的水路资源数量（格式见附表二十六）。 第

54、七章 发货管理本章节相关规定，根据中华人民共和国现金管理办法、中华人民共和国票据法等法律、法规，依照安徽海螺水泥股份有限公司统销结算管理暂行规定、水路码头船位预报、确报及装船、离港的管理办法的有关规定制定。第一节 统销发货本节中市场部指各统销市场部、销售公司和粉磨站代销。第三十四条 计划申报 1、各市场部严格按流向申请单（格式见附表二十七）要求向销售部计划调度室（以下简称“计调室”）申报流向，其中重点是流向单编号、资金、收货、结算单位、开票方式等条款须填写清晰、完整，在填写不同发运方式流向申请单时应注意：1.1汽车发运1.1.1在“到站和码头”栏目中填写运输方式为“汽运”。1.1.2 到位价必

55、须注明出厂价、运费和承运车队。1.2火车发运在“到站和码头”栏特别注明到站（专用线）。1.3船只发运1.3.1到岸价业务船只运输由上海海螺物流公司统一负责。1.3.2 到岸价必须注明离岸价和船运费。1.3.3对要求以水尺计量作为计量标准的船只，市场部必须将水尺工作联系函（格式见附表二十八）联同流向申请单一并传真到销售部计调室。以水尺计量的客户必须签订水尺合同方可安排发运流向。1.4流向申请单原则上在当日17:00之前传至销售部计调室。2、市场部在确认客户资金状况时，须注明是帐面余款还是收到货款：如用帐面余款发货，须注明余款的具体金额和已发运未结算开票数量；如用收到货款发货，现金须确认收到金额，

56、银行汇票或银行承兑汇票须注明票号，银行承兑汇票还应注明承兑期限、出票日和到期日。针对水泥发运计划申请，在流向申请单中须说明本次安排船只计划的所需金额，以及发货前的帐面金额和发完本批船只计划的剩余货款，确保资金帐目清楚、准确。3、 市场部流向申请单须由经办人签字、部门负责人审核签字后，传至销售部计调室。3.1对市场部有财务人员的，财务人员须在流向申请单上签字确认货款到位情况。如遇财务人员出差或休息，经办人员须在流向申请单上注明收到货款情况，财务人员返回后，在1小时内补签传至销售部计调室。3.2如部门负责人出差在外，经办人电话请示部门负责人同意，并做好电话记录后，方可将流向申请单传至销售部计调室，并在流向单上注明电话请示负责人字样。禁止流向申请单经办人一栏姓名用电脑打印，同时做电话请示记录时，市场部负责人的名字必须用全称。严禁市场部负责人在空白流向单上签字，否则视为违纪。4、发货安排原则上不允许一户多头操作。如客户提出特殊要求，须由客户出具代付款的承诺函（格式见附表二十九），市场部负责人、经办人签字确认。承诺函原件市场部应在月底前交销售部，经销售部审核、财务部分管领导会签后，交财务部进行帐务处理。第三十五条 商品发运通知单会签销售部计调室根据市场部流向申