总裁班 流程手册

1、目 录目 录- 2 -一、总裁班一般流程- 2 -二、总裁班课程邀约前期准备- 3 -（一）心态准备- 3 -（二）客户名单准备- 4 -（三）电话技巧准备- 5 -三、电话异议处理办法- 9 -四、总裁班会务流程- 10 -（一）总裁班一般会场服务工作流程及人员分工- 10 -（二）一般流程设计（以邹广文企业文化建设为例）- 12 -（三）会场营销- 14 -五、总裁班后期跟进办法- 21 -附录- 21 -试听课短信集- 21 -试听课电话话术集- 22 -一、总裁班一般流程1、总裁班相关物料、场地准备；2、电话邀约，说明课程价值，以及参课收费标准（邀请人员为：每家企业仅限总经理、董事长、

2、总裁级别本人参加可免费）；3、开课7天前将邀约名单交与由部门主管审核，将经部门主管审核通过后录入crm备档；3、通过审核的客户，可有针对性地在开课2天前送票或邀请函上门；4、总裁班课前一天与客户确认相关信息（时间、地点、其他温馨提示等）；5、会场进行中： 签到入场时、第一次课休时必须第一次面对面沟通客户建立情感基础 第一天课程下午中场休息时必须第二次面对面沟通确认客户课堂收获 第二天课程课休时必须与客户有深度的沟通，争取现场成交6、研讨会；会后回访 与意向客户保持沟通联系 再次邀请参加课程 登门拜访成交二、总裁班课程邀约前期准备（一）心态准备打电话是简单有效做得到的创造出业绩的前提 打电话是一

3、种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始； 打电话是体力劳动，是一种体检式行销； 想打好电话首先要有强烈的自信心； 电话邀约是一种信心的传递，情绪的转移； 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的就是帮助顾客； 简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事； 盯着目标，看不到障碍；盯着障碍，迷失目标； 过程很舒适，结果很痛苦；过程很痛苦，结果很快乐； 一开始就冲刺； 买不买是客户的事，说不说是你的事。（买不买是客户的权利，说不说是你的义务）； 努力没有结果的原因一般只有两个：要么方法不对；要么努力不够； 量大一定有质优的；

4、遇到冷脸时，大声对自己说：太棒了，又给了我一次成长的机会；所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。（二）客户名单准备（1）如何搜索客户名单a类名单： 同行客户名单 商业协会、行业协会名单 商学院emba的同学录 客户转介绍b类名单： 参加展览会名单 行业报刊、杂志收集、 路牌等户外传媒广告的企业 名片店、复印店收集 人才市场、招聘会收集 向专业的名录公司购买c类名单： 陌拜扫楼（带上邀请函及产品dm） 随时随地交换名片 和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 网上下载的名单（网络查询） （2）如何判定客户名单质量 客户信息的来源 客户公司基本资料与职务（3） 优质名单特点 总

5、经理、董事长职务 参加过类似课程的学习 公司人数在100人以上，年销售额3000万以上（4） 普遍培训的客户联系对象分类： 100人左右以下的公司（总经理、董事长） 200人500人左右的公司（人力资源部） 1000人左右的公司（培训部） 5000-10000 人左右的公司（培训中心、学院）（三）电话技巧准备n 电话邀约销前的准备工作：1) 2 种颜色的笔：红、黑2) 便签纸3) 行动手册：公司名称、联系人、职务、电话、谈话内容简记、时间4) 同类名单放在一起5) 传真件发传真的4个要点： a) 有了3-5 个再发传真b) 十分钟确认对方收到与否c) 确认对方看过并有回复d) 跟进和联络，达成

6、目的n 训练电话聆听的十个要点：1) 不要打断顾客的话2) 不要让自己的思绪偏离3) 真诚热情积极的回应4) 沟通取决于对方的回应5) 了解回馈反应6) 努力了解讲话的内涵7) 做出重点记录、并对重点做出确认8) 不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的9) 全神贯注当前的电话10) 提出适当的意见引导出问题n 陌生电话邀约的9 大步骤：1) 自我介绍2) 了解决策者是谁3) 建立友好的关系4) 了解顾客的需求5) 介绍产品、塑造产品价值：塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。6) 尝试成交7) 说服拒绝：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕

7、拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的就是帮助顾客。8) 假设成交9) 确定客户参加的细节n 电话中建立亲和力的7 种方法：1) 赞美法则2) 重复顾客讲的话3) 使用顾客的口头禅4) 情绪同步5) 生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映6) 信念同步合一架构法，我同意你的意见，同时把所有的转折“但是”转为“同时”7) 幽默n 电话沟通7 项禁忌：1) 在和客户交谈之中禁忌“闭嘴”：所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果2) 在和客户交谈之中禁忌“插嘴”：所谓的“插嘴”，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话3) 在和客户交谈之中禁忌“脏嘴”：

8、所谓的“脏嘴”，就是说话不文明，满口都是“脏、乱、差”的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的4) 在和客户交谈之中禁忌“油嘴”：所谓的“油嘴”，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默5) 在和客户交谈之中禁忌“贫嘴”：所谓的“贫嘴”，就是爱多说废话，爱乱开玩笑,话头一起就絮絮叨叨6) 在和客户交谈之中禁忌“争嘴”：所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理7) 在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴”：所谓的“刀子嘴”，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再“打破沙锅问到底”，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人n 电话邀约的时间管理：1

9、) 利用非工作时间列名单、列电话2) 集中时间打电话3) 预演电话：电话前先问或先听10 个优秀伙伴打电话的方法4) 重要的电话约定时间打5) 珍惜客户的每一分钟6) 约访的电话不要超过3 分钟7) 沟通的电话不要超过7 分钟8) 同类电话同类时间打9) 分析并检讨每一通电话的效率10) 电话中把每一句话都发自内心11) 要时思考自己自己做对了哪些，做错了哪些n 销售技巧之绕前台法1） 在找资料的时候，顺便找到负责人的名字，在打电话的时候，直接找负责人，若对方问到是谁，说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；装负责人朋友/客户；与外有业务联系的部门是比较好转的，如：销售，市场，广告，采购等。

10、2） 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3） 随便转一个分机再问（不按0 转人工），可能转到业务员那里或财务部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到负责人那里。4） 如果你觉得这个客户很准，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新方法。5） 假设知道负责人姓李：可以以“你好这是*公司”开场，说手机号码掉了，只好通过坐机联系或直接要求对方给你总经理手机号码。6） 假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定。关于邀约的关键点总结：1) 建立信任感2) 让客户喜欢3) 第三方

11、案例n 电话邀约六个步骤 1，我是谁自我介绍2，我要和客户谈什么邀约说明会3，我谈的内容对客户有什么好处塑造课程价值4，拿什么来证明我说的是对的列举企业成功案例5，客户为什么要来参加帮助企业解决管理困惑6，为什么一定要现在来参加问题解决越早越好n 邀约话述不同版本1、老客户版本2、转介绍版本3、陌生人版本话术：“*总，您好，非常高兴给您通话，我是的*，我们是专门为中国企业家提供高端管理培训的教育机构，*总，我们在*号举办一次企业文化假设的总裁研讨会讲座，我们邀请到了清华大学教授，博士生导师，中国企业联合会企业文化专家委员会委员邹广文教授来作分享。所以诚邀你一起参加研讨“*总，现在全球经济危机，

12、反映经营压力越来越大，员工不好管理，企业的执行力很差。很多企业家都想知道企业文化怎么去集中体现一个企业经营管理的核心主张，使企业的全体成员有共同的价值观念，有一致的奋斗目标，形成向心力，成为一个具有战斗力的整体。所以我们在本月的*号举办了一个企业文化建设总裁研讨会讲座，我今天给您打电话，就是为了把这个消息告诉到您，您看，您提前安排一下时间，届时参加我们的课程。王总，您传真号码多少？我把资料发给您看一下。 n 邀约说明会成功关键1、正式邀约前整理客户名单，制定自己的邀约目标；2、 每天早上晨会结束后用10 分钟时间预演话术，调整状态，调整好后立即进入电话状态，邀约重点是塑造课程的价值，邀约中切忌

13、打完一个电话就发一个传真，这样工作效率极低。一般上午集中打电话（打电话时就告知客户你在什么时间会跟他确认），11：30 左右集中发传真，下午15：00 左右跟客户确认，再一次塑造课程的价值，让客户选择一个回传的时间，比如“您是明天上午还是下午给我回传过来，我好为您申请席位”。3、夕会时对一天的邀约进行总结，比之前进步的地方拿出来和伙伴们一起分享，将在电话中遇到的客户疑义及时反馈给部门主管或其他同事，有必要的话可以邀请部门内的伙伴进行实战演练，相互指出演练过程中的优缺点，不断改进和完善。三、电话异议处理办法n 电话异议处理1、为什么会有异议？1) 准客户看待事物的不同角度、信息的不对称造成不信任

14、2) 准客户对业务人员的沟通不满意造成不喜欢3) 不信任+不喜欢=异议（拒绝）2、如何消除异议？1) 打消不信任：给予准客户尽可能多而齐的信息2) 去除不喜欢：沟通中体现专业行销人员的形象不卑不亢、逻辑连贯地回应n 异议处理话术：1、我没时间（很忙，没空）真实意图：除非你能证明参加的重要性和必要性，否则我不会抽时间参加话术要点：帮助准客户发现重要性并挤出时间，除非你能证明课程的可信度和价值话术模板一：（您说得很有道理！是这样的王总，）这正是我跟您联系的原因。因为到场的跟您一样都是商务繁忙的老总，他们都被这次的 课程所吸引，我相信王总一定不会错过这样一个难得的学习机会，所以我特别打这个电话，不知

15、道王总今天下午还是明天上午比较方便呢？我来帮您详细解说话术模板二：噢，您要出差吗？确实，我们邀请的老总都很忙，但是，王总，这次您无论如何一定要抽出时间来参加，因为有一点可以明确，您一定期望通过很多手段来推动您企业的发展并提升利润，是吗？而学习是最好的途径之一。在这个课程中您能解决目前您企业经营管理中的很多困惑。磨刀不误砍柴功嘛，是吗？话术模板三：王总，你一直都很忙，其实你也很想解脱出来是吗？话术模板四：正因为您很忙,所以我才提前跟您预约2、我们老总不在（不感兴趣）真实意图：除非证明这件事情非常重要我才会通知他（才会感兴趣）话术要点：阐述重要性，话术模板： 通过这次学习能帮你解决在管理中的很多困

16、惑，3、其他，如：没有需求、现在不能确定、有费用吗、安排下属来、我要考虑考虑，以后答复你等，请在工作中自己发现，自己加以整理四、总裁班会务流程（一）总裁班一般会场服务工作流程及人员分工1、部门主管带领部门成员整理邀约重点话术；学习顾问负责发布课程通知、邀约参课学员及嘉宾； 2、部门主管负责组织会务工作小组，确定会务总监、主持人及会务组成员；主持人负责制定出会务流程，安排好后勤保障专员、签到人员、引座人员、音控专员、助教专员、咨询专员、摄影摄像人员、会场财务专员，人员分工如下：（1）后勤保障专员：负责准备总裁班所需相关物资，清单如下：与酒店方面：会场、音响、话筒、投影仪、电源、水牌、果盘、饮用水

17、等；讲师方面：讲师备忘录、食宿、讲师要求其他物质、讲师席卡、白板、白板笔、白板擦；会务服务方面：签到处、茶歇处、咨询处、光盘销售处等席卡，签到表，茶点，学员以及嘉宾听课证，会场服务人员工作证、课件、课程调研问卷、学员及工作人员午餐预订或晚宴安排；会场营销方面：课程相关书籍和光盘、近期项目介绍、报名表、现场报名优惠政策、公司展业手册、项目报名表等；组织布置会议室：确定室内各项设备到位情况，包括桌椅摆设、投影仪、会议电脑、麦克风、电源、白板、笔、白板擦、茶歇等（2）签到人员：负责签到台以及签到台相关物质的摆放以及每半天课前学员的签到，以及用餐情况统计和餐费的收取 【参考话术】签到：您好，请这边签一

18、下到；您好，请问您是学员还是来试听的嘉宾；您好，请问您是哪个区域的客户；您好，请您在这边您的名字后面打一个勾就可以了； 订餐：您好/x总，您好。请问中午需不需要我们帮您订餐？ 您好/x总，您好。订餐每位每餐x元，请您先预付下餐费。 引位：x总，您好，这是您的听课证和课件，请您佩戴好听课证，拿好您的课件，里面请；（3）引座人员：负责在教室门口检查听课证和具体的引位【参考话术】检查听课证：您好/x总，听课证是您在课堂内身份的凭证，请您佩戴好之后再进入课堂；您好/x总，需要我帮您佩戴下么？/需要我帮您拿一下您的东西么？ 具体的引位：x总，这边请； 您好，请问您是学员还是来试听的嘉宾您这边请；（4）音

19、控专员：保证会务用电脑、话筒、音响、投影仪的正常使用； 准备好会务用相关音响资料，包括公司简介视频、讲师简介视频、开场音乐、课休音乐、召集音乐、游戏用音乐或视频、散场音乐及视频并适时正常播放；（5）助教专员：保证讲师的授课道具能正常使用（无线麦、白板、白板笔、白板擦等）；适时且及时帮讲师擦白板，换白板笔；跑脉；每隔45分钟为讲师添一次茶水；（6）咨询专员：负责课程相关光盘的销售；公司近期项目的介绍和推进；（7）摄影摄像专员：保证摄影机/摄像机的正常使用； 注意抓拍以下镜头：学员进场镜头、领导发言镜头、嘉宾镜头、学员听课镜头、互动镜头、讲师授课镜头；注意要有全景也要有特写；（8）会场财务专员：根

20、据确定的会务流程，制定会务预算，申请专项会务费用；负责会场财务管理，包括进账、消费情况的登记、零钱的准备等（9）会务总监：负责监督和检查上述人员工作是否尽责以及工作人员之间的组织和协调； 做好突发事件的相关处理工作；说明：1）后勤保障专员和会场财务专员可由同一人担任；2）引座人员与咨询人员可由相同人次担任；3）在人员有限且与正常音控任务无冲突的情况下，音控专员可兼任摄像人员；4）助教专员可由主持人兼任；（二）一般流程设计（以邹广文企业文化建设为例）日期时间内容负责人场地3月18日上午12：00前所有参课学员及嘉宾统计到位泰州公司下午16：30-17：00音箱、投影仪调试、条幅、白板泰兴市皇冠大

21、酒店（泰兴市国庆西路与江平路交叉口）资料准备到位、会场布置政府相关事项对接3月19日上午7:30全体工作人员到场7:30-7：40准备会（明确内场区域人员）7：40-8：00各项会务工作准备完毕、人员到位7：40-8：30音响、投影仪调试及播放宣传碟8：00-8：30接老师8：00-8：30学员签到内场入座引导8:30-8：40主持人开场主持人8：40-8：45公司领导致词8：45-10：30企业文化建设邹广文 教授10：30-10：45课休主持人课间活动主持人10：45-12：00企业文化建设邹广文 教授中午上午课程结束前工作人员中餐老师午餐及午休泰兴市皇冠大酒店（泰兴市国庆西路与江平路交叉

22、口） 13:40-14:00课前活动13:30-14:00内场入座引导下午13:55接老师到教室14:00-15:15企业文化建设邹广文 教授15:15-15:30课休、课间活动主持人15:30-17:00企业文化建设邹广文 教授课程结束主持人3月20日上午7:30全体工作人员到场7:40-8:30音响、投影仪调试及播放宣传碟8:00-8:30接老师8:00-8:30内场入座引导8:30-8：40主持人开场主持人8：40-10：30企业文化建设邹广文 教授10：30-10：45课休主持人课前活动主持人10：45-12：00企业文化建设邹广文 教授午餐及午休下午13:30-14:00内场入座引导

23、13:55接老师到会议室13:40-14:00音响、投影仪调试及播放宣传碟14:00-15:15企业文化建设邹广文 教授15:15-15:30课休、课间活动15:30-17:00企业文化建设邹广文 教授17:00-17:10公司领导发言、结束17:00讲师与嘉宾的送回17:00-17:30整理会场（三）会场营销1、影响说明会成交率的因素 意向客户分析 邀约的客户质量把控(总经理、董事长级别) 邀请函与主讲老师的分析（讲师背景、课程价值） 邀约话术的设计 电话邀约时所传递的情绪信息 每天打的邀约电话数量（量大而质优） 营销人员的学习力与专业度 借力 客户的到场数量 精细化试听课会务的打造 现场成

24、交动作的执行是否彻底2、五次成交法步骤分解 第一次拜访送票时：（1）用送票作为理由提前向客户介绍产品，让客户提前知会（2）在和客户沟通的同时了解企业现状，并填写客户信息表。（3）起身离开前再次为客户到课作铺垫：“王总，这次有很多各个行业的老总会来参加，到时候你要多带些名片哦！这次课程是讲关于企业决策层如何解决管理困惑的，所以一定是你本人来参加。如果不是您来的话我们是不太建议来参加的。” 介绍到客户没有到成交时就想购买的程度 要把品牌课程介绍清楚，卖点、优势、价格都要详细介绍 第二次签到时：主动提示客户先了解课件内容，提前加深客户对课程的了解 第三次中场休息时：积极主动，探询客户对课程的疑惑并予

25、以解答，告知优惠政策 “试水温”，了解客户对研讨会的认可度了解所来人员是否为决策人了解企业经营规模、经营方式主要问题/话术如下：上半场感觉非常不错吧！企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？公司现在有多少员工？中高层管理人员有？公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？（如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过其他公司培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到最大障碍是什么等）起身离开时：“王总，马上上课了您先听课，下面的内容会更精彩。” 第四次现场成交时：锁定目标，紧盯不放，标准话术，锲而不舍；现场成交时技巧和注意事项第一步：观察：目的：确定重点成交客户，点

26、对点分配到人，部门重点可邀请老师沟通：要点：（1）在下半场开课前半个小时由会务总监进行部署定向，学习顾问汇报最有意向的客户，把自己的重点意向客户的第一手资料进行分析，（包括开什么车、企业规模、员工人数、是否有培训意识、是否对课程感兴趣）找出最有意向的进行重点跟进，点对点分配到人进行跟进。（第几桌的xx总有哪位伙伴负责）（2）在讲师授课过程中注意观察客户表情，眼神，如果感觉到客户听得非常投入，将该客户列入重点成交对象，并注意观察客户对课程的兴趣点（3）老师在进行现场成交提问的时候特别注意观察有没有人举手或提问，将其列入重点成交对象。（4）邀请导师沟通时，先和客户沟通请导师给到更专业的建议，塑造导

27、师形象，让客户觉得能和导师说话很受重视，请导师过来并入座，自己坐在客户身边倾听导师与客户沟通并配合发出赞美，兴奋的声音。导师在沟通时其他人员切勿围观，给客户造成不好的印象。第二步轮问：现场成交人员立即对客户进行轮问，以促使犹豫不决的客户成交。轮问话术： 您看清华项目组在泰州工作已有六年了了，有那么多企业家走进学习，王总，我们向您保证你的选择一定会让你满意的！（肯定式沟通） 今天现场报名最重要的是把握优惠的机会，您反正也一定会走进课程学习的，而现场刷卡可以享有另外一个课程的赠送，是吗？ “王总，今天时间太短，您可能对我们课程了解不够多，这样，您今天先交300 元的定金把现场报名的赠送课程保留下来

28、，我明天再带着详细的资料到您公司去帮您做具体的培训规划。” 轮问要点： 轮问频率要快，每个客户不要超过30 秒，每个客户都要问到。 成交人员要有激情，要能够感染客户。 成交关键：速战速决，干净利索，快、稳、准。 唱票并恭喜对方（讲给身边的人听）。 眼观六路，耳听八方。 “您先稍等！我马上过来！”将手边成交后，立马过去！ “您先填写相关信息，抓住机会！如果有问题我们可以会后再沟通！ ” 让别人觉得你很忙。温馨提示：现场报名表一定要求客户填写清楚必填信息。 第五次终场时，伙伴贴身沟通客户并附赠公司统一安排的赠品贴身沟通原则：（1）不带强迫强制色彩（2）不管成交与否必须热情（3）对犹疑不定客户循循善

29、诱促动客户方法：（1）用与客户同行的学员举例（2）刚才一起的嘉宾已经报名（3）现场赠送的优惠把握话术：（1）“x 总，今天现场报名有课程赠送为什么不把握呢？”（2）“x 总，您可以留下来和我们现场的咨询顾问详细交流一下，他们会给到您最专业的建议的”试听课现场客户抗拒点解除话术（1）没时间（笑）很多企业家都会说没时间，我好奇的问一下，我们忙来忙去是否还是为了把企业办得更好？我听说过这样一句话：用同样的方法做同样的事只能产生同样的结果，如果要想改变我们的结果（每天依然这么忙），我们必须做些改变，我们通过学习就是为了让我们每天工作更有效率，花更少的时间做更多的事，我想“磨刀不误砍柴功”这个道理大家都

30、懂，今天您就是做一个报名的决定，就是让您以后有更充分的时间享受您的工作和生活。您说是吗？（笑）其实我们都知道“提升企业整体的管理能力”很重要？如果我们学习一些方法可以让我们的管理效率更高，企业效益更好，您该不会反对吧？而我们投资在学习上的时间就是帮助我们更好的提高企业效益的，是吗？是的，我非常能体会您的感受，我们学习就是为了提升公司管理水平，从而增加企业盈利，您说是吗？换句话说，我们投资学习就是学习如何赚更多的钱，您该不会说有多赚钱的机会您都不愿投资时间吧？（2）不需要/没兴趣投资学习对企业家来说，就像我们普通人用手机一样，已经成为我们企业发展必不可少的工具了。为什么不给自己企业发展都拓宽些空

31、间呢？您知道您有多少个竞争对手希望您说出这个“不”吗？当人们对一个事物说不需要时，通常有两个原因：1、真的不需要，2、对他不了解，今天您能够来到现场，首先说明非常想要了解这方面的信息、工具和方法，您能坚持听课到现在说明这些课程对您也是有用的，那肯定是我没跟您讲清楚，您看如果您要来投资学习您最关心什么？（针对问题具体解决）（笑）您真会开玩笑，如果您没兴趣（不需要，）您今天就不会来了，您一定是还不够了解，这样我跟您再介绍一下，假如您报名领袖风采课程目前最担心什么？（3）考虑考虑（笑）作为老总做事深思熟虑是是值得我们学习的，同时在机会面前果断决策也是企业家的非凡特质，我们的课程已经开了十年了，已经有

32、那么多企业家走进学习并取得了很好的学习成果，您目前还要考虑什么呢？我希望提供更多的信息供您决策，我们一起做个有益于您的决定吧，我们退一步讲：现在报名对您来说最大的担心是什么？（向客户说明我们的承诺保证） xx 老总，很明显，你不会花时间思考这件事情，除非你对这个事情真的很感兴趣，是吗？我的意思是：“你告诉我要考虑一下，不会只是为了躲开我吧，是吗？（微笑、稍停顿3 秒）因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么？是上课的品质还是课程的服务还是我漏讲了什么？ （4）小公司用不到（笑） 小公司一定会成为大公司的，而且我坚信王总您有很大的雄心壮志希望把

33、公司做大做久的，是吗？您今天您来到现场，也足以说明您希望通过学习来提升管理水平让您的公司发展更加壮大是吗？而每一个从小做大的公司老总都是很注重学习投资的，你也是其中一位！（肯定式）（5）在参加另外一个/同类课程/培训非常好，您真是一个很热爱学习的企业家，难怪您的企业做得这么优秀，您目前在哪里学习？（了解同类的课程情况，千万不要贬低同行课程，因为即使他选错了，他也会维护自己的决定）您当初为什么会选择上这个课程？您参加这个课程得到的收益是什么？您认为您目前参加的这个课程哪几方面做得更好您会更满意？（顾客存在两种潜在的需求：1、很满意原来的决定，但还有更高的需求，介绍清华大学江苏项目组是目前中国企业

34、整体解决方案第一服务商； 2、不满意现在的决定说明客户的核心价值需求实效第一）（6）没效果，用不上（这里要分两种情况：1、原先消费过培训产品，但没见效果2、担心没效果）（笑）您之前参加哪些培训？情况1： 我非常理解您的感受，我们说学习最重要的是为了讲所学应用到工作中，解决工作中的问题和困惑，我谈谈我对“上了很多课没效果”的看法，您当时在现场是否感觉很好，觉得学到很多东西，只是回去没办法用，其实每个人多有这样的情况，这个情况就是我们停留在“知道了”的层面，我们对一件事物了解掌握需要经过几个阶段：知道了并不代表懂了，懂了并不代表会做了，会做了并不代表能做好，所以只有通过不断的强化，不断的学习才能真

35、正掌握，并付诸实施。就象学开车一样，讲了开车的原理，但还不会开车，教练手把手的教，拿了驾照，很多人真正上路时还是战战兢兢的，这就是学习的一个过程，现在等于烧开水烧到60 度、80 度，所以要继续学习。 -情况2：您担心上课没效果，其实是每个第一次接触培训的人都会担心的，我们先抛开这个课程不谈，您觉得什么样的课程会让您觉得有效果？（答）上课老师好，实效啊、能解决问题呀等这里分几个步骤：1) 先问怎样会觉得有效果？（要不停问还有吗？还有吗？）2) 要求对每个说出的要点做个诠释，也就是下个定义3) 排列重点4) 也就是说只要符合您说的，您就会报名参加喽？5) 根据他的价值观排列顺序，一一介绍产品优点（7）太贵了 当您说贵的时候，也就是说您是认可我们的课程的，只是因为价格的原因才会犹豫是吗？ 的确我们的课程是比学习卡啊、其他公司贵很多，价格贵是因为我们可以给客户带来真正的实效价值，而能否保证学习的效果也正是你关注的关键是吗？（8）下次吧(笑)王总，你说下次是指你下次一定会报名还是不好直接拒绝我呢？ 如果你下次一定会报名的话跟现在报名是作出了同样的决定，如果是担心或顾虑什么的话我们可以现在做十分钟深入的沟通您好吗？（9）没带钱（没有带卡）王总，那你是决定报名