{销售管理}销售管理的工作原理

1、销售管理）销售管理的工作原理第五节销售管理的工作原理我们前面讨论过， ERP 是“以平衡供需为目的、通盘规划为中心思 想”的管理系统。需求是企业壹切计划的重要源头，良好的需求管理， 有助于提供企业各单位正确的努力方向。销售管理，是对企业需求面的 规划、执行、和控制。壹销售管理的范围企业的需求，主要来源于：（ 1 ）国内外的客户，这些客户中也有可能是企业自身的供货厂商；（ 2 ）本公司的其它工厂；（ 3）本公司于其它地方的分销机构（仓库） ；（4）于客户处的代（寄）销存货。 销售管理的活动，主要包括：（ 1 ）对于需求的预测；（ 2）处理销售订单的登录；（ 3）作出交货的承诺；（ 4）同主生产计

2、划的接口；（ 5 ）销售业绩的分析。二销售管理的工作流程销售管理的工作流程，主要是：1 先由业务部门或企划部门做好销售预测；2 再由产销排程 （MPS） 人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS 件来检讨材料和产能供应度的可能情况。（ 1 ）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可 承诺量 （ATP） 数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产 部门，作为其做 MRP 展开之用；（ 2 ）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单 位协商以 修改预 测的内 容，并重 新按照 新的预 测内容展 开 MPS ，直到确认供应度足够为止。 MPS 确定后，将 AT

3、P 数据交 给业务部门，同时将 MPS 日程交给 MRP 人员。3 业务部门依 ATP 来承接客户订单，即于 ATP 范围内可直接接单，而 于订单超出了 ATP 的范围时，必需先和生产部门协商，以确保能及 时供应；4 生产部门依客户订单需求排定出货日程， 并依实际出货的数据来掌握 客户订单的处理情况。5 业务部门按照所接的客户订单， 和出货的数据二者进行销售统计分析， 以掌握营业目标和利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参 考。三销售预测1 销售预测的重要性 销售和制造活动的有效管理，始于对市场需求的理解和预测。企业 的计划、执行和和控制活动， 最关心的仍是未来的事情， 因为过去的事已经

4、无法控制，所以必须从现况出发为未来作好准备。同时由于企业的壹切计划 活动均和满足客户的未来需求有关，所以企业的各单位均和销售预测有关。销售预测，是使用过去的销售需求量来预报未来销售需求量的过程。良 好的销售预测，有助于企业做好以下规划性的决策：（ 1 ）销售订单承接（ 2 ）库存管理（ 3 ）交货的承诺（包括制造、采购等供应活动）（ 4 ）生产能力的要求（场地、人工、设备等）（ 5 ）资金的预算（ 6 ）新产品的研发（ 7 ）人力资源的需求 不过有很多企业是接单生产的，即接单以后按客户订单所要求的内 容及交货时间来安排关联活动的，所以他们很容易忽略销售预测的重要 性。可是，由于市场变化愈来愈快

5、，市场竞争的日益加剧，客户要求的 交货提前期越来越短，等我们接到客户订单后，很多的原材料和半成品 已经来不及采购和制作了。当产品的交货提前期小于该产品累计提前期 时，非先做好销售预测不可。另外， 销售预测最明显的特征是 “预测将是错误的” ，即是说预测总是有 偏差的。所以有些以预测为前提的计划控制系统，把他们的失败归罪于未能 得到壹份“精确”的销售预测。这就导致了俩种极端的反应，壹是停止了对 预测的有组织的努力而返回到直觉的猜测，二是尝试并努力得到更精确的预 测。更合理的方法，是首先承认预测总是有误差的，而且虽然有许多的工具能够改善预测的艺术，可是应用这些工具需要投入的资金和努力将迅速达到报酬

6、递减点。超过了这壹点，对预测误差采取灵活的态度，将比试图改善预 测要有利得多。最好的办法是，开发壹个正式的预测计划和壹种发现和度量 预测误差的体制，然后快速地反应去校正这些误差。2 销售预测的内容销售预测的基本内容， 包括：（1 ）谁负责销售？ （ 2）于什么期间完成？（ 3 ）销售什么产品和服务？（4）销售数量及金额？（ 5 ）客户是谁？销售预测有多种不同的分类方法，其中之壹，是按照所涉及的期间长短 来区分：（ 1）长期预测： 用于工厂扩展和添置新的机器设备，以便提前年或更 早地去计划资本投资。（ 2）中期预测： 用于较长提前期的物料的购买或作业率的计划，提前至年考虑季节性或周期性的产品。（

7、 3）短期预测： 用于为采购件或自制件或委外件确定恰当的订货量和订 货时机，并计划恰当的制造能力，考虑提前至个月平整工作负 荷的可行性。（4 ）近期预测：用于每周或每日的装配进度和成品库存的分配。区分预测的另壹种方法，是按照其所包含的产品类型，例如个别产品、 系列产品或者小类产品。四销售订单销售订单系统，协助管理客户销售订单资料输入，和销售订单履行周期 的全过程，包括销售订单输入、审核、信用额度控制、出货情况追踪、关闭 等，并提供整个过程关联的管理信息。下面以用友 ERP 系统中“销售订单”模块为例，说明销售订单的系统功 能和作业流程。1销售订单的系统功能客户销售订单资料输入。若客户信用额度管

8、制点设为销售订单，则当销售订单审核时，系统将查 核客户的信用余额。客户销售订单审核处理 :客户信用余额计算， 库存产品预约量更新， 销售 订单状态码更新。依使用者设定的价格方式（历史单价、标准售价、约定售价） ，自动计 价。 客户订购项目可分为 :库存品，非库存品（属代 （暂）付费用记录） 。 应客户特殊要求，依销售订单指定特性件、选用件的用料选择。 销售订单资料输入时可选择设定 :部门、业务员、币别、税别、发票（出 货）地址、允出上 / 下限、收款条件、地区别、折扣率、出货仓库、预计 出货日、原因码等。支持外币作业，并自动依外币汇率转换本位币。 销售订单资料可自动转入销售分析系统。 销售订单

9、已订未交量查询，客户已订未交明细表打印，销售订单明细表 打印。2销售订单的作业流程五出货管理出货管理系统，是处理出 / 退货作业有关的交易，包括出 / 退货单输入、 客户信用额度控制、 出货单客户回执追踪、 自动转扣库存、 结转应收帐款等， 并提供关联信息。下面以用友 ERP 系统中“出货管理”模块为例，说明出货管理的系统功 能和作业流程。1出货管理的系统功能 出货单可依销售订单出货，也可直接出货（无销售订单） 。 若客户信用额度管制点设为出货单，则出货单输入时，系统将查核客户 的信用余额。壹张销售订单可分批出货，同壹客户的不同销售订单,也可集中出货。出 / 退货资料变动处理方式 :可选择实时

10、 （OnLine）, 或批次 （Batch） 更新库 存资料。依使用者设定的价格方式（历史单价、标准售价、约定售价） ，自动计 价。出货数量管制 :提示出货上限和下限量 （有销售订单出货时 ），库存量不足 的提示。出货更新处理 :客户信用余额计算及更新， 销售订单已交量、 库存预约量、 现存量更新。客户出货项目可为 :库存品，非库存品（可反应货款及关联费用） 。 送货单回执联的追踪 ,以确保债权安全。支持外币作业，并自动依外币汇率转换本位币。 可作批号管理，多个库存计量单位。 出/退货资料自动转入销售分析系统。可自动结转应收帐款系统。出/退货单输入时可选择设定： 部门、业务员、 币别、税别、发票（出货） 地址、收款条件、地区别、折扣率、出货仓库、原因码等。出/退货明细资料查询、报表，未开发票出货明细表。2出货管理的作业流程六销售分析销售分析系统， 是将销售订单及出货作业转入的资料自动汇总,提供各种分析的信息。 如：年月销售统计表、 年月达成率分析表、 年月成长率分析表、 年月贡献率分析表、排名表等。下面以用友 ERP 系统中“销售分析”模块为例，说明销售分析的系统功 能和作业流程。1销售分析的系统功能 可维护年月的销售目标。 设定成长率，而模拟新年度的销售目标。提供以下 14 种角度：（ 1）产品别产品类别部门