国际贸易理论与实务第九章

1、价格的掌握价格的掌握第一节第一节计价货币的选择计价货币的选择第二节第二节佣金和折扣的运用佣金和折扣的运用第三节第三节合同中的价格条款合同中的价格条款第四节第四节第一节第一节 价格的掌握价格的掌握一、正确贯彻作价原则一、正确贯彻作价原则 二、注意国际市场价格动态二、注意国际市场价格动态 三、考虑商品价格的各种具体因素三、考虑商品价格的各种具体因素四、加强商品成本核算四、加强商品成本核算五、掌握不同术语间价格换算方法。五、掌握不同术语间价格换算方法。一、正确贯彻作价原则一、正确贯彻作价原则 在确定进出口商品价格时，必须遵循以在确定进出口商品价格时，必须遵循以下三个原则：下三个原则：1.按照国际市场

2、价格水平作价按照国际市场价格水平作价国际市场价格是以商品的国际价值为基国际市场价格是以商品的国际价值为基础在国际市场竞争中形成的，它是交易础在国际市场竞争中形成的，它是交易双方都能接受的价格，是我们确定进出双方都能接受的价格，是我们确定进出口商品价格的客观依据。口商品价格的客观依据。一、正确贯彻作价原则一、正确贯彻作价原则2.要结合国别、地区政策作价要结合国别、地区政策作价为了使外贸配合外交，在参照国际市场为了使外贸配合外交，在参照国际市场价格水平的同时，也可适当考虑国别、价格水平的同时，也可适当考虑国别、地区政策。地区政策。3.要结合购销意图要结合购销意图进出口商品价格在国际市场价格水平的进

3、出口商品价格在国际市场价格水平的基础上，可根据购销意图来确定，即可基础上，可根据购销意图来确定，即可略高或略低于国际市场价格。略高或略低于国际市场价格。二、注意国际市场价格动态二、注意国际市场价格动态国际市场价格因受供求关系的影响而上国际市场价格因受供求关系的影响而上下波动，有时甚至瞬息万变，因此，在下波动，有时甚至瞬息万变，因此，在确定成交价格时，必须注意市场供求关确定成交价格时，必须注意市场供求关系的变化和国际市场价格涨落的趋势。系的变化和国际市场价格涨落的趋势。三、考虑商品价格的各种具体因素三、考虑商品价格的各种具体因素(1)要考虑商品的质量和档次。要考虑商品的质量和档次。(2)要考虑交

4、货地点和交货条件。要考虑交货地点和交货条件。(3)要考虑运输距离。要考虑运输距离。(4)要考虑季节性需求的变化。要考虑季节性需求的变化。(5)要考虑成交数量。要考虑成交数量。(6)要考虑支付条件和汇率变动的风险。要考虑支付条件和汇率变动的风险。此外，交货期的远近、市场销售习惯和消费者此外，交货期的远近、市场销售习惯和消费者的爱好等因素，对确定价格也有不同程度的影的爱好等因素，对确定价格也有不同程度的影响，我们必须通盘考虑和正确掌握。响，我们必须通盘考虑和正确掌握。四、加强商品成本核算四、加强商品成本核算在价格掌握上，要注意加强成本核算，以提高在价格掌握上，要注意加强成本核算，以提高经济效益，防

5、止出现不计成本，不计盈亏和单经济效益，防止出现不计成本，不计盈亏和单纯追求成交量的偏向。尤其在出口方面，强调纯追求成交量的偏向。尤其在出口方面，强调加强成本核算，掌握出口总成本、出口销售外加强成本核算，掌握出口总成本、出口销售外汇净收入和人民币净收入的数据，并计算和比汇净收入和人民币净收入的数据，并计算和比较各种商品出口的盈亏情况，更有现实意义。较各种商品出口的盈亏情况，更有现实意义。出口总成本是指出口商品的进货成本加上出口出口总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入是前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入是指出口商品按指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入

6、。价出售所得的外汇净收入。出口销售人民币净收入是指出口商品的出口销售人民币净收入是指出口商品的FOB价价按当时的外汇牌价折成人民币的数额。按当时的外汇牌价折成人民币的数额。四、加强商品成本核算四、加强商品成本核算1.出口商品盈亏率出口商品盈亏率出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额是指出出口总成本的比率。出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利，反之为亏损额，前者大于后者为盈利，反之为亏损。出口商品盈亏率出口销售人民币净收出口商品盈亏率出口销售人民币净收入入-出口总成本出

7、口总成本出口总成本出口总成本100%四、加强商品成本核算四、加强商品成本核算2.出口商品换汇成本出口商品换汇成本它是以某种商品的出口总成品与出口所它是以某种商品的出口总成品与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。出口商品换汇成本如高币换回一美元。出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价，则出口为亏损；反于银行的外汇牌价，则出口为亏损；反之，则说明出口盈利。之，则说明出口盈利。出口商品换汇成本出口总成本出口商品换汇成本出口总成本(人民币人民币)出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入(美元美元)四、加强商品成本核算四、加强商品成本核算3.出口创汇率出口创

8、汇率出口创汇率是指加工后成品出口的外汇出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。如原料净收入与原料外汇成本的比率。如原料为国产品，其外汇成本可按原料的为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。如原料是进口的，则按该出口价计算。如原料是进口的，则按该原料的原料的CIF价计算。价计算。出口创汇率成品出口外汇净收入出口创汇率成品出口外汇净收入-原料原料外汇成本原料外汇成本外汇成本原料外汇成本100贸易中实例运用贸易中实例运用例例1 某公司以每公吨某公司以每公吨1 000美元美元CIF价格出价格出口商品，已知该笔业务每公吨需要支付口商品，已知该笔业务每公吨需要支付国际运输费用

9、国际运输费用100美元，保险费率为美元，保险费率为01%，国内商品采购价格为，国内商品采购价格为5 000元人民币元人民币，其他商品管理费为，其他商品管理费为500元，试计算该笔元，试计算该笔业务的出口盈亏率业务的出口盈亏率(汇率为汇率为1 8.25)。解出口成本解出口成本=5 000+500=5 500贸易中实例运用贸易中实例运用出口净收入出口净收入(FOB)=CIF-F-I=CIF-F-110%CIFI%=1 000-100-1.11 0000.001=898.9出口人民币净收入出口人民币净收入=898.98.25=7415.9出口盈亏率出口盈亏率=(7 415.9-5 500)/5 50

10、0=34.8%贸易中实例运用贸易中实例运用例例2某公司以每公吨某公司以每公吨1 000美元美元CIF价格出价格出口商品，已知该笔业务每公吨需要支付口商品，已知该笔业务每公吨需要支付国际运输费用国际运输费用100美元，保险费率为美元，保险费率为0.1%，国内商品采购价格为，国内商品采购价格为5 000元人民币，元人民币，其他商品管理费为其他商品管理费为500元，试计算该笔业元，试计算该笔业务的出口换汇率。务的出口换汇率。贸易中实例运用贸易中实例运用解出口成本解出口成本=5 000+500=5 500出口净收入出口净收入(FOB)=CIF-F-I=CIF-F-110%CIFI%=1 000-100

11、-1.11 0000.001=898.9换汇成本换汇成本=5 500/898.9=6.12人民币元人民币元/美美元元贸易中实例运用贸易中实例运用例例3某公司进口原材料某公司进口原材料FOB 1 000元，经过加工元，经过加工后出口后出口CIF 1 700元。假设进口和出口的运费均元。假设进口和出口的运费均为为50元，进口和出口的保险费率均为元，进口和出口的保险费率均为0.1%，试，试求外汇增值率。求外汇增值率。解原料外汇成本解原料外汇成本(CIF)=FOB+F+I =FOB+F+CIFI%=1 000+50+1 0000.001=1 051贸易中实例运用贸易中实例运用原料外汇净收入原料外汇净收

12、入(FOB)=CIF-F-I=CIF-F-110%CIFI%=1 700-50-1.11 7000.001=1 648.1外汇增值率外汇增值率=(1 648.1-1 051)/1 051=56.8%五、掌握不同术语间价格换算方法五、掌握不同术语间价格换算方法现将最常用的现将最常用的FOB、CFR和和CIF三种价三种价格的换算方法及公式介绍如下：格的换算方法及公式介绍如下：1.FOB价换算为其他价价换算为其他价CFR=FOB价价+运费运费CIF=FOB+运费运费1-保险费率保险费率投保加成投保加成CIF=FOB+运费运费+保费保费=FOB+运费运费+CIF投保加成投保加成保险费率保险费率五、掌握

13、不同术语间价格换算方法五、掌握不同术语间价格换算方法2.CFR价换算为其他价价换算为其他价FOB价价=CFR价价-运费运费CIF价价=CFR价价1-投保加成投保加成保险费率保险费率3.CIF价换算为其他价价换算为其他价FOB=CIF价价(1-投保加成投保加成保险费率保险费率)-运费运费CFR价价=CIF价价(1-投保加成投保加成保险费率保险费率)【例题例题】某出口公司对外报价牛肉罐头某出口公司对外报价牛肉罐头2.20美元美元瓶瓶CIF价格价格,按发票金额加成按发票金额加成10%投保一投保一切险切险,保险费率保险费率0.3%,客户要求改报客户要求改报CFR价格价格,请问该报多少请问该报多少?解：

14、解：CFR=CIF(1-投保加成投保加成保险费率保险费率)=2.21-(1+10%)0.3%=2.193第二节第二节 计价货币的选择计价货币的选择计价货币是指合同中规定用来计算价格计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。根据国际贸易的特点，用来计的货币。根据国际贸易的特点，用来计价的货币，可以是出口国家货币，也可价的货币，可以是出口国家货币，也可以是进口国家货币或双方同意的第三国以是进口国家货币或双方同意的第三国货币，还可以是某一种记账单位，由买货币，还可以是某一种记账单位，由买卖双方协商确定。卖双方协商确定。第三节第三节 佣金和折扣的运用佣金和折扣的运用一、佣金一、佣金二、折扣二、折扣 第

15、三节第三节 佣金和折扣的运用佣金和折扣的运用在价格条款中，有时会涉及佣金和折扣在价格条款中，有时会涉及佣金和折扣。价格条款中所规定的价格，可分为包。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价。包含有佣金的价格，在业务素的净价。包含有佣金的价格，在业务中通常称为中通常称为“含佣价含佣价”。一、佣金一、佣金1.佣金的含义佣金的含义在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。凡在

16、合同价格条款中，明确规定，此项酬金叫佣金。凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做明佣。不标明佣金的百分比，甚佣金的百分比，叫做明佣。不标明佣金的百分比，甚至连佣金字样也不标示出来，有关佣金的问题，由双至连佣金字样也不标示出来，有关佣金的问题，由双方当事人另行约定，这种暗中约定佣金的做法叫作暗方当事人另行约定，这种暗中约定佣金的做法叫作暗佣。佣金直接关系到商品的价格，货价中是否包括佣佣。佣金直接关系到商品的价格，货价中是否包括佣金和佣金比例的大小，都影响商品的价格。显然，含金和佣金比例的大小，都影响商品的价格。显然，含佣价比净价要高。正确运用佣金，有利于调动中间商佣价比净价要高。正确运用

17、佣金，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。的积极性和扩大交易。一、佣金一、佣金2.佣金的规定方法佣金的规定方法（1）在商品价格中包含佣金时，通常应）在商品价格中包含佣金时，通常应以文字来说明。例如以文字来说明。例如“每公吨每公吨200美元美元CIF旧金山包括旧金山包括2%佣金佣金”(U.S.$200 PER U/T CIF San Francisco including 2% commission)。一、佣金一、佣金（2）也可以在贸易术语上加注佣金的英）也可以在贸易术语上加注佣金的英文缩写字母文缩写字母“C”和佣金的百分比来表示和佣金的百分比来表示。例如：。例如：“每公吨每公吨200美元美元

18、CIFC 2%旧旧金山金山”(U.S.$200 PER U/T CIF San Francisco including 2% commission)。（3）商品价格中所包含的佣金除用百分）商品价格中所包含的佣金除用百分比表示外，也可以用绝对数来表示。例比表示外，也可以用绝对数来表示。例如：如：“每公吨付佣金每公吨付佣金25美元。美元。”一、佣金一、佣金如中间商为了从买卖双方获取如中间商为了从买卖双方获取“双头佣双头佣金金”或为了逃税，有时要求在合同中不或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。佣金的规定应合理，其比率一般支付。佣金的

19、规定应合理，其比率一般掌握在掌握在1%5%之间，不宜偏高。之间，不宜偏高。一、佣金一、佣金3.佣金的计算与支付方法佣金的计算与支付方法在国际贸易中，计算佣金的方法不一，在国际贸易中，计算佣金的方法不一，有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。一单位数量收取若干佣金计算。一、佣金一、佣金在我国进出口业务中，计算方法也不一在我国进出口业务中，计算方法也不一致，按成交金额和成交商品的数量计算致，按成交金额和成交商品的数量计算的都有。在按成交金额计算时，有的以的都有。在按成交金额

20、计算时，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，有的发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以则以FOB总值为基数来计算佣金，如按总值为基数来计算佣金，如按CIFC成交，而以成交，而以FOB值为基数计算佣金值为基数计算佣金时，则应从时，则应从CIF价中减去运费和保险费，价中减去运费和保险费，求出求出FOB值，然后以值，然后以FOB值乘以佣金率值乘以佣金率，即得出佣金额。，即得出佣金额。一、佣金一、佣金关于计算佣金的共识如下：关于计算佣金的共识如下：单位货物佣金额单位货物佣金额=含佣价含佣价佣金率佣金率净价净价=含佣价含佣价-单位货物佣金额单位货物佣金额上述公式也可写成：上述公式也可写成：净价净价=含佣

21、价含佣价(1 - 佣金率佣金率)含佣价含佣价=净价净价1-佣金率佣金率常遇案例分析常遇案例分析我国某出口商品报价为：我国某出口商品报价为：USD300 PerSet CFRC3 New York。试计算。试计算CFR净价净价和佣金各为多少？如对方要求将佣金增和佣金各为多少？如对方要求将佣金增加到加到5，我方同意，但出口净收入不变，我方同意，但出口净收入不变。试问。试问CFRC5%应如何报价？应如何报价？常遇案例分析常遇案例分析解：佣金的支付一般有两种做法：解：佣金的支付一般有两种做法：一种是由中间代理商直接从货价中扣除一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金。佣金。另一种是在委托人收清货款之后，

22、再按另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。在支付佣金时，应防止错中间代理商。在支付佣金时，应防止错付、漏付和重付等事故发生。付、漏付和重付等事故发生。二、折扣二、折扣1.折扣的含义折扣的含义折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中让，即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中使用的折扣名目很多，除一般折扣外，还有为使用的折扣名目很多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣、为实现某种特殊扩大销售而使用的数量折扣、为实现某种特殊目的而给予的特

23、别折扣，以及年终回扣等。凡目的而给予的特别折扣，以及年终回扣等。凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫作在价格条款中明确规定折扣率的，叫作“明扣明扣”。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率的大小都影响商品价格。折包括折扣和折扣率的大小都影响商品价格。折扣率越高，则价格越低。扣率越高，则价格越低。二、折扣二、折扣2.折扣的规定方法折扣的规定方法在国际贸易中，折扣通常在规定价格条款时，在国际贸易中，折扣通常在规定价格条款时，用文字明确表示出来。例如用文字明确表示出来。例如“CIF伦敦每公吨伦敦每公吨200美元，折扣美元，折扣3%”(U.S.$200

24、 per metricton CIF London including 3% discount)。此例也。此例也可以这样表示可以这样表示“CIF伦敦每公吨伦敦每公吨200美元，减美元，减3%折扣折扣” (U.S.$200 per metricton CIF London less 3% discount)。二、折扣二、折扣折扣也可以用绝对数来表示，例如每公折扣也可以用绝对数来表示，例如每公吨折扣吨折扣6美元。美元。在实际业务中，也可以用在实际业务中，也可以用CIFD或或CIFR来表示来表示CIF价格中包含折扣。这里的价格中包含折扣。这里的D和和R是是Discount和和Rebate的缩写。鉴于

25、贸易的缩写。鉴于贸易术语中加注的术语中加注的D或或R含义不清，可能引起含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。误解，故最好不使用此缩写语。二、折扣二、折扣3.折扣的计算与支付方法折扣的计算与支付方法折扣通常是以成交额或发票金额为基础折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。计算出来的。单位货物折扣额单位货物折扣额=原价原价(或含折扣价或含折扣价) 折折扣率扣率卖方实际净收入卖方实际净收入=原价原价-单位货物折扣额单位货物折扣额二、折扣二、折扣折扣一般是在买方支付货款时预先予以折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而

26、按暗中达成的协议另行支付给扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给暗扣或回扣时买方，这种做法通常在给暗扣或回扣时采用。采用。第四节第四节 合同中的价格条款合同中的价格条款一、价格条款的内容一、价格条款的内容二、规定价格条款的注意事项二、规定价格条款的注意事项一、价格条款的内容一、价格条款的内容合同中的价格条款，一般包括商品的单合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，至于确定单价价和总值两项基本内容，至于确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用的运用,也属价格条款的内容也属价格条款的内容,商品的单价商品的单价通常由四个部分组成通常由四个部分组成,即计量单位、单位即计