孙宏伟：营销人员职业化素质提升

1、销售人员职业化素质提升【课程背景】彼得.德鲁克说过，二十世纪最重要的事情时人口革命， 而人口革命中更重要的是劳动力由 体力转变为主要从事知识劳动。也就是人们在介绍自己的时候不再是以组织的名称来介绍 自己，比如：我是西门子的，而是取之以某方面的专业知识来表明自己的身份，比如：我 是做销售的，我是搞互联网的。人们越来越多的往自己身上打印着职业化的标签。那么作为销售这个职业，应该具备什么样的职业化标签呢？我们从职业化技能和职业化素质两部分来展开对销售人员职业化的提升培训。力求使销售 人员具备最基本的销售职业所需的技能和素质。本部分课程针对销售人员所需素质进行展开【课程目的】旨在通过系统性测试测量销售

2、人员在销售过程中的心态、行为，以及内心驱动程度、执着 程度，以及灵活性程度，并通过讲授、练习等方式，是销售人员认识到作为销售人员应该 具备的基本素质以及自身弥补差距的方向。【目标对象】一线销售人员及主管，大客户销售人员。【课程形式】讲授、讨论、案例分析等。【课程时长】1天（6小时）【课程大纲】早节内容呈现1.成就驱动力成就驱动力会激励销售顾问 在做任何事情时都会追求每 个步骤的后续发展，直至成 功；核心策略：关注下一步，搜索 一切可能；测试强化要点：1.建立多维关联2.了解多方信息3.持续跟进，再坚持一下测试讨论讲授 再测试2.做事的执着 程度执著精神是优秀销售顾问身 上一种难得的品质，它与驱

3、动 力有关，表现为不甘于现状， 可通过培养形成； 核心策略：让坚持成为一种习 惯；测试强化要点：1.尝试记录一切细节2.遭遇困境时设法变通，持 之以恒3.永远站在客户的角度想 问题测试讨论讲授 再测试3陌生接触力销售顾问需要具备接触陌生 人的能力，能够自如地把陌生 变成熟悉，把熟悉变成信任， 这就是陌生接触力； 核心策略：用信息交换信息； 测试强化要点：1.捕捉客户无意间流露的 信息2.先建立个人关系，再洽谈 业务内容3.建立半公开信息清单，适 当透露，获取信任测试讨论讲授 再测试4.竞争意识销售顾问在与客户接触时，要 时刻对竞争对手信息及行业测试讨论环境保持敏感。具备竞争的心 态.才能保持竞

4、争所需要的能 力；核心策略：保持竞争心态，超 越客户期待；测试强化要点：1.关注竞争对手的信息2.不怕竞争，借竞争展现优 势3.平时多做准备工作，遇挑 战而不慌乱讲授 再测试5.合作意识合作意识体现在配合公司内 其他人员的工作，当发现别人 之长除好可以弥补自身之短 时，自然就有了合作的动力； 核心策略：取长补短，让1+1 真正大于2;测试强化要点：1.与同事分享机会2.以退为进，适时放弃会获 得更多3.认识身边人的优势，用人 之长补己之短测试讨论讲授 再测试6.外向性程度外向性程度足衡量销售顾问 维持客户关系水平的指标之 一,特别是长期跟进客户，以 及在非正式场合交往时作用 显著；核心策略：主

5、动建立关系； 测试强化要点：1.在非正式场合与客户白 如交流2.主动与陌生人讲话，训练 外向性格3.扮演主动角色，成为白己 的导航仪测试讨论讲授 再测试7.目标导向力 度在销售的不同阶段要合理设 置阶段目标，逐一落实，让所 有阶段目标形成合力，这样才 能不断拿下订单；测试讨论讲授 再测试核心策略：为目标而战，一切 努力指向最终目标；测试强化要点：1.落实每一个具体酌眼前 目标2.拜访客户前准备日标清 单3.合理设置阶段日标，使之 逻辑清晰8.没事找事的 能力能够“没事找事”的销售顾问， 可以不断挖掘出新事物，以此 增加与客户之间的关系价值 和关系强度；核心策略：主动启动新事物， 洞悉人性的10

6、个特点；测试强化要点：1.了解人性动机，把握客户 兴趣点2.与客户讨论他们在意的 事情3.不断挖掘有创意的沟通 万案测试讨论讲授 再测试9.自我管理倾 向水平销售顾冋没有按部就班的工 作内容，所以自我管理格外重 要，主要包括对时间、人脉及 交往过程的管；核心策略：事无巨细，提笔就 记；测试强化要点：1.善于观察细节，事后完善 记录2.形成详细的客户档案3.合理安排工作，增强自控 能力测试讨论讲授 再测试10.动机驱动因 素对于销售管理者而言，需要分 清每位销售人员的核心驱动 力。核心驱动力不同，能够驾 驭的销售环境则不同；核心策略：找到最爱的工作， 制定规划，努力实现；测试讨论讲授 再测试测试强化要点：1.制定自己的3年规划2.找到能发挥自己特长的 工作3.认识自身差距，将目标变 成可落实的时间表沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上 下，顿失滔滔。山舞银蛇， 原驰蜡象，