大客户销售谈判策略与务实

1、xian future international information co., ltd.xian future international information co., ltd.xian future international information co., ltd.xian future international information co., ltd.2 2、即使对方声称某个问题是不能谈判的、即使对方声称某个问题是不能谈判的, ,也不必就此作罢，也不必就此作罢，这句话这句话: :a.a.对对 b. b. 不对不对 c.c.有时不对有时不对3 3、提出最后期限有助于谈判的进

2、行、提出最后期限有助于谈判的进行. .这句话这句话: :a.a.对对 b.b.错错xian future international information co., ltd.xian future international information co., ltd.除非交换，决不让步xian future international information co., ltd.u 谈谈 判判 的的 步步 骤骤确定目标目标分类进入对方思路xian future international information co., ltd.必须坚持的目标无关紧要的目标做人情的目标可以交换的目标u讨论讨论

3、2:2:谈判中的目标有几个？谈判中的目标有几个？谈判策略之： 送 人 情xian future international information co., ltd.筹 码感情投资迷争惑取对时手间目标是谈判进行的最基本原则xian future international information co., ltd.u谈判中的角色谈判中的角色决策者影响者买单者使用者专 家提前预测对手的目标是提高谈判成功率的有效手段xian future international information co., ltd.1.1.认知认知“不行不行”“nono”是我们面临合作是我们面临合作的第一反应；的第一反应

4、；通过拒绝判断谈判对手通过拒绝判断谈判对手的合作诚意；的合作诚意；“不行不行”是指现在还不是指现在还不行，并不代表行，并不代表“永远不永远不行行”；2.关注关注“冰山冰山”水面以下水面以下为什么为什么“不行不行”才是我们最才是我们最需要关注的部分；需要关注的部分；“不行不行”是指对方认为现在是指对方认为现在的条件不行；的条件不行；谈判策略之： 小 气 鬼xian future international information co., ltd.甲乙强调立场甲+乙针对分歧由“谈”入手，强调共同利益的基础xian future international information co., ltd

5、.确认共同利益基础和目标；换位思考，体验对方感受；共同确认现存的问题及解决方案；xian future international information co., ltd. 练习：我们作为卖方第1次报价8000元，买方认为我们的价格过高，我们的底价是6000元，共可以有4次报价的机会，这4次价格应该怎么报？xian future international information co., ltd.谈判策略之： 步步为营xian future international information co., ltd.u 讨论讨论4:4: 谈判的目的是什么？谈判的目的是什么？谈判策略之： 满 意

6、感xian future international information co., ltd.xian future international information co., ltd.谈判策略之： 死去活来xian future international information co., ltd. 谈判策略之： 中 间 人xian future international information co., ltd.xian future international information co., ltd.xian future international information co., ltd.xian future international information co., ltd.xian future international information co.,