博士伦制药公司应收账款管理

1、博士伦制药公司应收账款管理博士伦制药公司应收账款管理 第 3 章博士伦药业应收账款管理现状 制药行业是我国关系国计民生的传统工业之一，它也是国际上划分的十五类 国际化产业之一。近些年来，随着人民生活水平逐年提高，我国制药行业迅速发 展，尤其是全民医疗保险制度的深化，使整个制药行业的发展进入了快车道时代。 从总体上看，我国制药企业发展趋势良好，集团化规模化已成为不可逆转的发展 方向。制药行业与其它行业相比具有“四高”特点，即资本高投入、利润高收益、 经营高风险、生产高技术。高增长、高收益是制药行业特有的行业特点，这也使 该行业成为近些年来的投资热点，国内各地雨后春笋般地涌现出大量蓬勃发展的 制药

2、企业，行业竞争円趋激烈。很多企业不得不委曲求全，加大赊销力度，通过 采取延长回款期、提高赊销额度等信用政策吸引医药公司进货，造成应收账款逐 年攀升，大量占用流动资金。根据新华信的统计资料显示，应收账款回收难的问 题已成为制药行业普遍存在的问题，制药企业迫切需要建立和完善适合行业特点 的应收账款管理模式，以防范和控制应收账款风险。 3.1 博士伦药业概况 山东博士伦制药有限公司（以下简称博士伦药业）创立于 1991 年，是中国眼 科药品的龙头企业之一，主要从事各类眼科产品的生产批发业务，产品主要销往 国内各大医药公司和医院，在各省市和大中型医药公司及医院都建立了良好的合 作关系，在全国同行业中享

3、有较高的知名度，主要产品“润舒” 、 “润洁”为国 内眼科知名品牌。 博士伦药业其前身是山东正大福瑞达制药公司，于 1991 年 7 月成立。当时我 国的市场经济才开始发展，人们还在争论市场经济姓社姓资的问题，中国医药行 业还处于完全由国有企业垄断的局面，国有企业的运行机制和思想意识还处于计 划经济时代，市场经济呼唤具有新思想、新意识、新观念的现代化公司制企业的 诞生。山东省商业总公司紧跟改革潮流，瞄准市场机会，大胆创新，勇于走在全 省事业单位改革的前沿，建立了 IH 大福瑞达制药公司，这家中外合资性质的企业 山山东省商业总公司、泰国正大制药集团和美国福瑞达国际有限公司共同投资组 建。该企业专

4、注于研究丌发、生产和销售生物技术产品和生化药品，因为适应了 市场经济初期眼科药品市场的需求，加上公司管理制度灵活，注重营销市场，能 够积极应对客户需要，公司很快在短短几年内迅速赢得了广阔的市场空间。公司 在销售规模迅速扩大的同时也不断健全完善了组织结构，研发部、生产部、物料 部、质检部、财务部、客服部、销售部和市场部等几大职能部门相继设立，到 1997 年公司的发展已具雏形，在激烈的药品市场竞争中逐渐站稳了脚跟。 1992 年第一批大学生应聘加盟公司的发展，人员素质的提高也大大提高了公 司的管理水平和营销理念，使公司在同行业中脱颖而出，具有了旺盛的生命力， 强劲的发展势头，从此拉开了公司在眼科

5、行业发展与扩张的序幕。1992 年至 1996 年期间，公司相继在全国各地设立了成都、广州、沈阳、上海、北京等 26 个办事 处，销售网络基本覆盖全国范围，尤其在东部地区，销售渠道已拓展到二三线城 市。2000 年公司的组织结构重新调整划分，以应对急剧膨胀的业务规模。公司分 地区设立了六个销售大区，下辖 32 个办事处和分支机构，综合管理能力进一步增 强，当年公司的销售额在全国眼科药品行业中名列三甲，至此，公司发展进入到 一个鼎盛时期。 1853 年美国博士伦公司在美国纽约州创立。百多年來，光学、医学及健康护 理等一直是公司重点关注的领域，今天，博士伦已经发展成一个跨越 35 个国家， 拥有

6、15000 多名员工的全球性企业。隐形眼镜及护理产品是公司的核心业务，除 此之外公司还涉及眼科手术器械、眼科药品等多项业务范围，当前全球有 100 多 个国家和地区都有博士伦的业务，广受尊崇的博士伦品牌，在全球市场上稳居主 导地位。1987 年中国市场迎来了美国博士伦公司，在这个方兴未艾的市场中博士 伦公司的业务获得了巨大的成功。2005 年山东正大福瑞达制药有限公司被美国博 士伦公司成功控股，博士伦制药有限公司诞生。公司组织架构作了重大调整，原 有的销售大区被取消，重新按照处方药和非处方药将公司划分为两大事业部（BU)， 将公司人员划分为不同的事业部，两大事业部分别核算考核业绩，亚太总部负责

7、 计划、协调和安排资源，事业部则承担运营和职能责任。这种产品事业部制组织 结构，可以通过事业部总监来予以协调和配和不同的职能活动和工作，有助于企 业实施产品差异化，鉍于出售或关闭经营不善的事业部；但同时缺点也很明显， 各个事业部之问会为了争夺有限资源而产生摩擦，往往难以协调，同时也存在着 管理成本的重叠和浪费?。 3.2 博士伦药业销售与应收账款管理的特点 博士伦药业未设立专门的信用管理控制部门，信用管理工作由应收账款会计 兼职，本地财务总监直接管理，同时向亚太及美国总部信用管理经理汇报。其工 作范围为：负责信用额度的申请维护，客户往来账的录入核对，应收账款账龄分 析及对账催款工作。2005

8、年博士伦收购山东制药公司后，实行产品事业部制组织 结构，对管理层单纯以销售业绩作为主要考核指标，导致管理层片面追求销售额 和市场份额，不重视应收账款的风险管理，严重偏离过去中方控股时所制定的企 业利润最大化战略目标。为了抢占市场，提高销售业绩，公司管理层取消了赊销 客户预交保证金的规定，采取宽松的信用政策，赊销门槛越定越低，管理层对信 用额度的审批起不到应有的监督作用。同时销售和回款之间缺乏相应机制的约束， 导致管理层和销售部门只重视销量，应收账款大量沉积，甚至变成坏账。2010 年 公司出于节约经费的考虑，取消各地办事处的原有财务人员，将财务结算工作都 集中到济南。各办事处只分别事业部设置业

9、务机构，各地客户的财务数据由销售 代表兼职提供，由于销售人员销售任务繁重，自身的主要工作是开拓市场，缺乏 对财务知识的了解，所提供的客户往来款项在及时性和准确性方面很难保证会计 核算的基本需求。这种财务核算模式导致济南财务人员的工作量大幅度增加，每 天忙于应付基础凭证录入，根本没有时间和精力核对和催收应收账款，应收账款 管理监督流于形式。 美国博士伦公司作为百年企业，本身有较好的应收账款风险意识，拥有一套 较完备的应收账款管理体系，但是国外的应收账款管理方法不一定适合中国的国 情，如果生搬硬套，往往导致企业水土不服。比如美国总部的内控流程要求赊销 额度的审批按照金额大小报山不同级别的管理层批准

10、，而这些有权审批的管理层 或在亚太或在美国总部，他们并不了解国内实际情况，审批复核工作完全是流于 形式，无法真 JH 起到监督控制的作用。美国总部在各地不设立办事处，财务数据 的传输很大程度上依赖于美国发达的网络系统及健全的社会信用体系，客户的很 多财务数据可以在网络上共享。而国内信用体系的建设 j 刚刚起步，信息网络资 源的共享还不成熟，博士伦药业在国内与客户的数据传输存在配合不畅的问题， 加之国内网络服务不完善，也加剧了应收账款管理的混乱。 3.3 博士伦药业应收账款管理现状 博士伦药业应收账款管理现状可以从财务数据、应收账款账龄和客户情况三 个角度进行全面、深入的揭示。 3.3.1 应收

11、账款财务指标 元，?力 21434 万元，其中流动资产为 33798 年，博士伦药业期末总资产为 2010 期末应收账款余额为 2981 万元，占流动资产的 14%，占总资产的 9%。2012 年，博 士伦药业期末总资产为 35747 万元，其中流动资产为 14726 万元，期末应收账款 余额为 5596 万元，占流动资产的 38%，占总资产的 16%;应收帐款的余额及比例 都呈逐年递增的趋势。博士伦药业 2010-2012 年与应收账款有关的主要指标如表 3-1 所示： 上述两个指标都反映了一个公司的应收账款周转速度。应收账款周转次数等 于销售收入/应收账款，它表明一年中应收账款周转的次数，

12、或者说明每 1 元应收 账款投资支持实现的销售收入；应收账款周转天数，也称应收账款收现期，等于 365/应收账款周转次数，表明从销售开始到收回现金平均需要的天数?。 一般来说，应收账款周转次数越高表明公司资产周转速度越快。较高的应收 帐款周转次数说明资金使用效率高，偿债能力强，同时也表明货款回笼快，平均 收款期短，坏帐风险小。与此相反，越短的应收账款周转天数越好，公司实际收 款天数如果超过了规定的账期，则说明客户拖欠货款，信用记录较差，坏账风险 加大，同时也反映出公司催款管理不善，致使大量超期欠款产生。通过对表中应 收账款周转次数、应收账款周转天数的分析，可以看出 2010 年至 2012 年

13、博士伦 药业应收账款周转次数逐年下滑，回款天数逐年猛增，由于应收账款构成流动资 产的重要组成部分，地位举足轻重，如果不能及时回收应收帐款，流动资金周转 效率势必大幅度降低，这一系列数据充分说明应收账款风险不断加大，企业对应 收账款的管理和控制存在较多的隐患。 3.3.2 应收账款账龄分析 应收账款的质量高低可以通过其流动性来判别，对应收账款进行账龄分析， 关注逾期账款的时间长短是流动性分析必不可少的方法。逾期账款多是由于客户 没有能力偿付或是不愿意按时偿付货款产生。应收账款的逾期时间越长，变为坏 账的可能性越大，应收账款的流动性与其存续时间长短反相关。应收账款如果存 续时间超过一个经营周期（一

14、般企业为一年） ，严格来说，已不符合企业流动资 产的定义，在计算企业短期偿债能力指标时，这部分超期时间长，变现能力差的 应收账款应该根据应收账款账龄分析表从流动资产中剔除。 中国证监会公开发行股票公司信息披露的内容与格式准则第二号年度报告 的内容与格式将应收账款的账龄划分为四段，即 1 年以内、1-2 年、2-3 年和 3 年以上，这也是我国至今唯一明确应收账款账龄划分的法规，但这种划分过于宽 松，忽视了应收账款的性质，应收账款是流动资产，不是固定的长期资产?。博士 伦药业参照国际上的通行做法，将应收账款细分为帐期 30 天内、过期 1-30 天、 过期 31-60 天、过期 61-90 天、

15、过期 91-180 天、181-365 天和过期一年以上七段。 应收帐的 21%。换句话说，公司应收账款中的大部分流动性很差，变现能力与流 动资产的标准己完全不匹配。这直接导致博士伦药业运营资金紧张，如果企业不 能及时解决应收账款超期的问题，将会出现资金链断裂，生产经营无法正常运转 的危机。企业在应收账款管理工作中存在较多问题才会导致比例较高的应收账款， 应收账款风险给企业带来的成本不仅仅是账面上所体现的坏账金额，还包括很多 管理成本，如客户信用调查费，催款费用、律师费用及诉讼费用，考虑到这些， 企业生产经营因应收账款管理不善产生的负面影响无疑是很大的。 如果坏账准备按照上述过期 1 年以上的

16、应收账款全额计提，那么 2012 年度所 实现的 873 万元利润就会变成亏损。表面上看来，企业损益表出现负数，节约了 所得税支出，但是经营业绩的下滑会严重动摇投资者的信心，造成外部融资来源 受到影响。在企业资金链状况恶化时，这无疑是雪上加霜。 3.3.3 应收账款客户分析 目前博士伦药业拥有客户两百多家，就规模而言，除了各省级地区的大型医 药批发公司外，还拥有众多的中、小型批发公司及医院直销客户。客户类型分为 两大类：一级经销商和医院直销客户。由于盲目追求提高销量，管理层批准了大 量不符合条件的中、小型医药批发公司成为公司的一级经销商，导致一级商客户规模 及实力严重不均。与别的行业不同，医药

17、行业基本上不与最终消费者接触，医药业长 期以来形成一种多级渠道的经销模式，他们的客户就是各级渠道经销商?。博士伦药 业一味追求销售业绩，降低门槛，将众多销售资质只符合二级甚至三级经销商标 准的客户发展成为一级商，这些一级经销商销售实力薄弱，为了拿提成、拿折扣 任意降低药品价格，四处串货，严重干扰了正常销售价格，价格的混乱又导致其 他正规一级商无法从推销公司产品中获利，丧失了销售动力，造成这些正规大客 户销量下滑，这种局面进一步逼迫销售团队无原则性地申请赊销额度，幵发更多 的中小型客户，在付出较高的新客户开发成本的同时还造成应收账款逐年上升， 进入一种非良性的循环状态。同时做为上游制药企业，博士

18、伦药业需要通过一级 经销商的配合，才能准确掌握各级渠道的销售信息，并据此进行市场预测和生产 安排，而众多不具备资质的一级经销商没有能力提供准确全面的信息，造成博士 伦药业销售预测偏离实际，销售渠道压货严重，货款不能及时回笼，欠款状况加 剧。 第 4 章博士伦药业应收账款管理存在的问题及原因分析 企业的生产经营会遭受逾期应收账款带来的负面影响，影响严重的时候，公 司的可持续发展也会被危及。对博士伦药业应收账款管理中存在的问题及深层次 原因，有必要进一步的探讨分析，从而找出解决问题的办法，恢复企业的竞争活 力。 4.1 应收账款管理存在的问题 一是信用管理职能的设置存在缺陷。公司机构设置中有两大事

19、业部（BU)，即 处方药事业部（RX)和非处方药事业部（OTC)，每个事业部分别下辖六个销售大 区，主要工作是在分管地区丌展业务，洽谈合同，推销产品，同时负责向客户收 取货款。处方药事业部主要面对的直销医院客户，非处方药事业部主要面对各级 医药公司及连锁药店。这种模式下，销售部门主导应收帐款的信用管理工作，此 模式给公司应收账款造成了极大的风险。因为销售团队在销售激励的刺激下，为 了取得更高的销量，会想方设法丌发客户，他们往往自作主张，放宽信用条件， 无原则地给与客户赊销待遇，不仅不能对应收账款实施有效的监控管理，反而造 成欠款逐年不合理增长。 经过数据分析，企业应收账款逾期金额中，有 80%

20、是由于销售部门未能如实提 供客户资信资料、及时催收货款造成的。实践说明，无论从销售部门的考核标准 看，还是从销售人员对应收账款的管理能力来看，销售部门都不可能单独承担应 收账款管理的任务，这种职能划分在实践中不具备可操作性。原因主要有如下几 (1)从部门考核目标上看，销售部门是以销售业绩为考核指标的，工资薪金 并不与应收账款风险水平挂钩，货款回笼多与少不影响薪酬水平，这使得销售部 门只抓市场和销售，对风险管理不重视，导致应收账款风险居高不下。 (2)从部门职能上看，公司销售部门的主要任务是开发客户、争取订单、扩 大销售和提高市场占有率，不是降低坏账风险。加之销售人员为了留住开户，不 敢催收货款

21、，也在一定程度上纵容了某些客户的恶意拖欠。有些医药公司虽然资 金充裕，但却将到期应付给公司的货款挪作其他用途，不讲商业信用。还有一部 分老客户看到博士伦药业管理不善，降低了对公司的信任度，也在一定程度上影 响了现款交易的积极性， 。 (3)从专业性角度上看，应收账款信用管理工作具有很强的综合性和技术性 要求，比如收集分析客户信用资料、管理客户的信用额度等，都不是销售人员能够 独自胜任的。由于欠缺信用管理和风险管理等专业知识，使得销售部门无论在事 前开发客户、签订合同，还是在事中信用额度控制、事后核对账目降低风险等环 节都无法做到对应收账款风险实施有效控制。 另外，虽然博士伦药业由财务部核算应收

22、账款，借助财务核算系统承担部分 应收帐款管理职能，但应收账款在管理和回款方面遇到的问题仅靠财务部是无法 彻底解决的。财务部更关注企业的现金流和经营利润，这是由其部门职能决定的， 它在应收账款管理工作中所能起到的作用是有限的，会计核算才是财务部 R 常的 主要工作。加之财务部所掌握的信息有很大的局限性，对客户的背景、最近的经 营状况及交易情况都不了解，因此财务部对信用风险的判断正确性大打折扣。尤 其在信用额度的审批和信用政策的制定方面，财务部与销售部目标不一致，往往 导致双方发生冲突。缺乏独立的信用管理部门，由财务人员兼职信用管理工作， 必然造成信用管理工作存在诸多问题和隐患。 二是应收账款风险

23、意识淡薄，相关的内部控制制度形同虚设。 (1)销售人员在签订合同时，没有任何应收账款风险意识。甚至不惜使用任 何手段开发客户，在营业执照、税务登记证等基础信息都不掌握的情况下，就与 客户签订赊销合同。在签订合同时不和公司提前沟通，不注意文字的严谨性和条 款所牵涉的法律义务，公司应收账款不能及时收回的部分原因就是由于签订的合 同内容不全，权利义务不明确，客户无法按时支付或故意拖欠货款时，公司拿不 出有效的合同，证据不确凿，无法对簿公堂。因此，公司要想按时回笼货款，降 低应收账款风险，必须要加强销售合同的管理，尽量推广标准文本的使用，如果 必须使用非标准文本，则内容一定要详细、具体，特别是在客户要

24、求使用它提供 的合同文本时，必须要有法律人员审查把关。 (2)应收账款风险水平与绩效考核指标不挂钩。博士伦药业的销售人员实行 底薪加业务提成的工薪制度，工资水平収决于销量。公司考核销售人员时，只关 注销售额，对应收账款风险置之不理。销售人员在这种考核机制下，当然要将工 作的重心放在增加销量上，以致不择手段盲目赊销。公司管理层不重视应收账款 风险，在制度上没有明确销售人员对超期应收账款应该承担的经济责任，从而造 成应收账款坏账风险円益严重的局面。 (3)与降低应收账款风险相关的内部控制制度形同虚设。 企业会计准则 对应收账款管理有明确的规定，博士伦美国总部也制定有详细的内控制度手册， 但在实际工

25、作中，博士药业并未严格按照制度办事。比如：对逾期应收账款的催 收不按政策及时跟进；销售代表频繁更换，新旧人员不按照制度交接工作，造成 新进销售人员对原有客户欠款不清楚不积极不催收，为客户拖欠货款提供方便， 造成应收账款流失严重。博士伦药业没有设立独立的内控部门，应收账款风险没 有专门的内审人负责监督，一年一次为期两周的外部审计也根本不可能发现所有 的问题，导致企业应收账款风险问题 F1 益严重。 三是销售管理混乱，整个销售团队缺乏对应收账款风险意识的培训学习。 (1)部分销售代表为了自身利益，与客户串通一气，骗取公司授予客户赊销 额度，从而提高销量赚取奖金，同时又根据销量向客户支付销售折扣、市

26、场促销 费，等双方利益都得到满足后，再以近效期或滞销等原因向公司提出退货，给公 司应收账款带来巨大的风险损失。 (2)销售人员在进行交易时，随意向客户承诺折扣让利，而财务部门对此并 不知情，应收账款未做折扣处理，全额挂账，造成应收账款不实。同时增值税发 票也是全额开具，造成公司多缴纳销项税，客户多抵扣进项税，公司的利益受到 侵害。客户在支付货款时，直接将货款中的销售折扣部分剔除，公司应收账款虚 挂账面，实际已变成坏账。 (3)销售人员流动频繁，信息资料大量流失。客户信息分散在销售人员手中， 某些销售代表将客户信息据为己有，不愿如实交给公司统一管理，甚至将此作为 自己的资本，与公司讨价还价，稍不

27、如意就离职，不做工作交接，给公司造成很 大的经济损失，带来了严重的应收账款风险。 四是信息系统不符合应收账款风险管理的要求，不能对应收账款管理提供完 善的后台支持。公司财务核算软件系统中的应收账款辅助明细账，数据全部是手 工录入，发票号、发票时间、回款金额等信息无法与银行系统和增值税发票系统 做接口处理，有关数据无法直接导入，手工录入明细账导致财务人员工作繁重， 根本没有时间精力再去复核数据，因此很难保证数据的准确性，人为地加大了应 收账款损失风险。同时公司 IT 部门幵发的数据资源共享平台，经常出现故障，销 售人员无法及时查询最新的销售回款数据，也加大了应收账款管理的难度。 五是信用管理政策

28、不合理。企业的信用政策制定过于宽松，虽然规定不同金 额的赊销额度由相关管理人员审批，但审批权限大都掌握在销售高管手中，销售 高管的工资薪酬与销售业绩紧密挂钩，他们或因自身利益或因太不了解本地情况， 对一线销售代表的信用申请审批流于形式，完全达不到事前控制的目的，这种不 适合企业现状的过于宽松的信用政策必然加大应收账款的风险水平。 六是应收账款的全面管理不被重视，不及时确认潜在坏账，造成虚增企业利 润的假象。由于企业高层不重视应收账款的全面管理，忽略坏账环节的管理，甚 至指使财务人员把应收账款作为调整利润的工具，故意不及时确认己成为坏账的 应收账款，对长期逾期的应收账款，不按制度计提坏账准备，造

29、成企业资产虚增。 七是仅在事后环节管理应收账款，缺乏全面管理意识。企业仅在每月结账后 按照账龄对应收账款进行简单分类，事前、事中阶段都不进行管理，不能及时发 现货款超期的迹象，导致企业存在大量的逾期账款，风险连年攀升。 4.2 应收账款问题产生的原因 通过分析整理企业存在的应收账款问题，可以看出其背后的原因就是企业没 有按照信用管理、风险管理以及全面管理理论的要求，结合自身业务特点设计合 理的应收帐款管理模式。全面具体的分析这些原因，才能有的放矢，制定出适合 博士伦药业的应收账款管理对策，有效降低应收账款风险。 4.2.1 缺乏科学完善的信用管理政策 博士伦药业信用管理政策不科学，根本无法针对

30、企业的授信活动和信用决策 进行有效的指导，从客户信息资料的收集、信用额度的审批到应收帐款的收回， 在整个信用销售的各个环节，目前的信用政策都无法实现全面监督，降低应收账 款风险的目标。管理层为追求销售业绩，执行过于宽松的信用政策，不对客户的 信用状况做深入调查，对客户设定的信用标准门槛过低，授予大量不符合资质的 客户信用额度。这一信用政策表面上带来了销售额的攀升，实际上导致了应收帐 款持有成本增加，坏账风险提高等问题，偏离了企业经营的最终目标，即利润最 大化目标。 博士伦药业没有设置专门的信用管理部门，而是由财务部和销售部共同负责 承担信用管理工作。财务部作为应收账款的专业核算部门，负责录入回

31、款、销售 凭证，核对应收账款明细账，进行应收账款账龄分析。销售部门是应收账款具体 _ 管理部门，负责签订销售合同，监督客户回笼货款，提供客户基础资料，设定客 户销售类型，申请信用期限及信用额度。由于财务部不掌握客户的具体资料及信 用情况，加之人手有限，也没有时间和精力去督促客户及时回款，无法对应收账 款风险做出准确的判断。同时财务部管理应收账款过于保守，单纯强调防范风险， 经常与销售部门发生矛盾，管理措施不能落实到位，甚至出现互相扯皮的现象，. 这也导致应收账款管理领域出现盲区。博士伦药业信用管理政策急需规范和完善。 4.2.2 销售人员缺乏信用管理知识 博士伦药业 2010 年为节约资金，裁

32、减了各地办事处的财务人员，要求各驻地 销售代表既负责在当地开发客户、推销产品，同时负责货款的回收。一名合格的 销售人员，应该具备的业务能力即包括营销能力也包括收款能力，在开拓市场销 售货物的同时做好款项回笼工作。各地办事处不再配备财务人员，销售人员必须 . 具备一定的财务知识，了解掌握如银行电汇、银行承兑汇票和商业承兑汇票等的 区别，增值税发票的抵扣时间要求等，以便在应收帐款的核对催款工作中圆满完 成任务。总公司财务部不可能派人到各地医药公司或医院催收货款，一是因为人 ?* 手有限，二是为了节约管理成本如交通费、通讯费、差旅费等费用开支，三是不 熟悉当地的客户情况，很难顺利开展工作。所以各驻地

33、销售人员担负的角色很重 要。但是企业却不重视对销售团队的信用管理技能的培训，绝大部分销售人员根 本不具备信用方面的基础知识，更谈不上重视应收账款管理，这种思维意识极易 造成大量货款逾期，加之销售人员流动频繁，很多销售代表将客户信息资料据为已有，不上交公司统一管理，一旦离职导致后來的人员工作无法正常衔接，造成 应收账款回收工作落入盲区，加大应收账款坏账风险。 4.2.3 销售人员风险意识淡薄 制药行业的特殊性导致很多制药企业的销售人员在利益的驱动下，与医药公 司或医院的釆购人员之间进行钱权交易，大部分销售人员只重利益，应收账款风 险意识及其淡薄。当今社会很多人信仰缺失，道德沦丧，新闻媒体上不断曝

34、光的 医药行业内幕交易事件，也说明医药行业是职业道德问题的重灾区。销售人员为 了追求个人利益最大化，会想方设法收买医药公司的采购人员或医院的医生。比 如销售人员会承诺采购员，按照销售额提取一定比例作为采购员的回扣。而医药 公司为了消化进货，必须使用各种手段刺激医生，让其多给患者开药，再山制药 企业的销售代表向医生提供各类临床使用费等回扣。销售人员凭借这种不道德的 手段建立的销售链条，一旦遇到外部环境或内部环境的变动，就会被破坏，医院 拿不到钱，不开企业的药，不回医药公司的款，而医药公司的进货消化不出去， 就无力向制药企业回款。这种出卖职业道德建立的销售网络，很容易加大应收账 款的管理风险。 4

35、.2.4 风险管理缺乏信息支持平台 博士伦药业应收账款总量呈逐年递增趋势，应收账款客户数量众多，只有加 强应收账风险管理才能降低应收帐款风险。而目前，博士伦药业为了和美国总部 实现数据共享，还使用着落后的 DOS 版本的信息系统。应收账款核算系统，不能 做到与网上银行实现数据接口，与国家税务系统的金税软件也未实现数据接口。 应收账款的录入和分析工作还完全依赖手工方式，工作量大、准确性差。由于财 务部人手有限，时间和工作量不匹配，不能对应收账款作进一步的细化分析，从 而无法提高应收账款风险管理水平。国内 IT 部门开发的数据共享平台，芙国总部 出于安全性考虑，将服务器设置在香港，导致在国内使用时

36、，网络速度极慢，出 现问题也无法在短时间内沟通解决，根本无法承担向各地销售人员及时提供应收 账款数据的功能。销售人员无法利用网络平台及时查询所需销售、回款数据，信 息滞后，降低了销售渠道的工作效率。落后的信息软件无法快速收集、汇总和管 理应收账款信息，企业得到的信息滞后、不准确，严重影响销售部门和财务部门 采取快速、主动和高效的管理行动。信息系统严重滞后，使应收账款管理缺乏必 要的信息支持平台，这也是造成应收账款风险加剧的重要原因之一。 4.2.5 竞争力不足迫使信用政策宽松 随着全球经济一体化的发展，国外大型医药企业纷纷进军中国，相比国内药 企它们具有人力、财力和技术研发方面的优势，我国本土

37、的制药企业在竞争中受 到了巨大的冲击。国内方面由于制药业收益高、增长快，许多中小企业不进行必 要的市场调研，只要见了高利润产品，就立刻跟风投资生产，大量高仿药品充斥 市场，这些药品无需研发投入，仿制成本低，竞争力强，导致那些投入巨资研发 新药的企业处于被动的地位。博士伦药业的知名品牌润舒、润洁滴眼液，在众多 跟风企业相似产品的层层包围下，市场占有率迅速下滑。为了重新占领市场，博 士伦药业不得不委曲求全，放弃严格的信用审批标准，在销售过程中采用延长信 用期等宽松的信用政策吸引客户进货，可想而知在这种情况下，卖方完全被动， 收款难度当然很大，进而造成应收账款越积越多，风险越来越大。另一方面，企 业

38、研发的产品被别的企业模仿，研发投入不能正常收回，后续研发力量不足，进 而无法维持或提高产品的科技含量，市场竞争力逐步丧失。 4.2.6 三角债现象严重加大管理风险 新一轮医药体制改革丌始后，医药公司直接向医院供货，医院不再像以前那 样直接从制药企业进货。医药批发公司作为一级经销商与制药企业签订销售合同， 承诺在付款期限内向制药企业支付货款。医药批发公司将药品销售给医院后，并 不能立即取得的货款，目前的行业潜规则是医院享有 30-60 天甚至更长的赊销付 款期。医药批发公司应收医院的款项无法及时回笼，本身不可能也没有能力垫付 这笔货款给制药企业，进而导致制药企业、医院和医药批发公司之间的三角债关

39、 系，加剧了企业发生坏账的可能性，加大了应收帐款风险。 4.2.7 价格体系复杂加大管理风险 制药企业一般不接触终端患者，药品销售完全依靠销售渠道，层层进货。复 杂的销售渠道导致对应的价格体系也十分复杂。企业的价格目录规定有零售价、 厂家供货价、建议签约经销商及连锁药店价格、建议非签约商及连锁药店价格和 单供体终端价格等多种定位。同一种药品针对不同地区的客户还有不同的招标价 格，同一客户的同一品种因最终消费者不同供货价格也会不同，所以同样类型的 销售业务，存在不同的收款方式，哪些客户必须使用银行电汇，哪些客户可以使 用承兑汇票都有具体的规定。如此众多的信息，让应收帐款的回笼工作更加复杂， 这些

40、最终都加剧了应收账款的管理风险。 第 5 章博士伦药业应收账款管理对策 博士伦药业在以往传统的应收账款管理工作中，工作重心一直聚焦在逾期应 收账款的问题上，在具体的实施中这种事后的管理控制总显得较为被动。本文在 对信用管理理论、风险管理理论及全面管理模式汇总分析的基础上，针对博士伦 药业应收账款存在的管理问题，提出建立专门的信用管理部门，对应收账款分事 前、事中和事后三个阶段实施全程管理控制，这种全新的全程管理模式能帮助企 业全面降低应收账款风险水平，提高应收账款管理质量。 5.1 应收账款的事前控制 应收账款的事前控制是指在应收账款正式形成之前，就要分析应收帐款的各 种影响因素，结合本企业的

41、具体情况制定一套具有可操作性的应收账款事前控制 制度，从而将不良应收账款扼杀在萌芽中。从整个应收账款管理控制的过程来看， 事前控制是重要的前提和基础，在这个阶段企业可以从以下几个方面开展工作： 5.1.1 设置独立的的信用管理部门 目前博士伦药业的应收账款主要由销售部和财务部共同管理，没有设立独立 的信用管理部门。在美国总部和亚太分部均设有独立的信用管理部门，或者信用 管理经理一职。借鉴他们的管理经验，独立的资信管理部门或专职的信用管理人 员应该尽快设立或配备，增加的人工成本与应收账款风险降低带来的收益相比微 不足道。因为信用管理是一门专业性技术性很强的工作，信用管理人员必须掌握 信息技术、法

42、律、营销、财务等多方面的综合知识，同时要求拥有丰富的实践经 验，由会计人员兼任该项工作，是无法实现有效管理的。同时我国在这方面的人 才较为匮乏，博士伦药业可以通过总部协调，聘请总部信用管理人员帮助自己尽 快建立信用管理部门和相应的政策制度，或按照当前通行的做法，聘请第三方专 业的信用管理机构指导企业进行实际工作。这样企业既可以少走弯路迅速达到目 的，又可以节约成本节省时间。 信用管理部门的具体职责如下： 一是客户各类信息的汇集整理工作，如销售部门提供的客户资料，包括客户 地址、法人代表、经营规模、销售能力等，财务部门提供的客户货款结算记录、 销售记录和应收账款欠款情况，外部调查公司提供的客户信

43、贷调查报告； 二是对与客户名称变更、经营、偿债能力等相关的重大变化或者诉讼、违规 事件进行重点调查； 三是对客户的信用状况进行动态跟踪分析，定期提供客户信用分析报告，对 销售策略提出建议，对逾期欠款设定警戒线，以便及时应对突发事件，避免应收 帐款给企业带来重大损失。 5.1.2 制定合理的信用政策 应收账款管理制度是由信用政策等几部分组成的，而信用标准、信用条件和 收款政策又是信用政策的重要构成要素。 一是信用标准。企业给予客户的最低信用条件被称作信用标准，它是企业在 与客户进行信用交易时设定的一种基本要求，通常以预计坏账损失率表示。恰当 的信用标准要求企业在制定时重点考虑三个基本因素：一是行

44、业竞争情况。市场 竞争越来越激烈，企业只有知己知彼，根据对手的情况，采取相应的信用标准， 才能把握主动，在市场中取得有利地位。二是企业承担风险的能力。企业风险承 担能力较强，在幵发客户、扩大业务的过程中就可以采取较宽松的信用标准。如 果企业风险承担力较弱，那么较为严格的信用标准才能帮助企业在交易中最大限 度地减少风险。三是客户的资信等级。公司通过调查分析客户的信用资料，从而 对客户的信用等级作出判断，并据此授予不同的信用条件。公司应分别不同的客 户预计其可能的坏账率，只对那些信用等级高，坏账率低的客户给予信用销售待 遇，这样做可以降低应收账款风险，减少坏账损失，但付出的代价就是不利于提 高销售

45、；如果反之，信用标准较宽松，虽然会增加市场份额，提高销量，但相应 的坏赃损失和应收账款风险也会提尚。 西方企业在长期的经营实践中，归纳出客户资信分析的“5C”原则，简单地 说，就是在对客户做信用风险分析时，从客户的道德品质（Character)、偿付能 力（Capacity )、资本实力(Capital )、担保（Collateral)和经济状况（Conditions) 五个方面进行定性分析判断，从而来确定客户的还款意愿和还款能力，简称“5C” 分析法?。道德品质是评估客户资信的首要指标，决定了应收账款回收或赖账可能 性。如果客户没有付款的诚意，则应收账款的风险势必提高。一般认为道德品质 是信

46、用评估中最为重要的因素。偿付能力是指客户流动资产的质量及变现能力， 可以通过客户的财务报告，了解其资产负债比例、自有资金、资产规模、经营实 力等，以便正确判断其偿债能力大小。担保是指客户拒绝或无力支付货款时可以 被用来冲抵货款的资产，这些担保资产必须具有较好的市场性、流动性，担保品 对于首次进行信用交易的客户尤其重要。经济状况是指可能影响客户付款能力的 经济环境，要求客户在经济不景气的时候具有较强的应变能力。通过对客户以上 五个方面的分析，就可以综合评估客户的信用状况，信用状况好的客户可以进行 赊销业务，对综合评估低的客户要严格信用标准，以确保降低应收账款风险。 二是信用条件。企业要求客户支付

47、赊销货款的条件被称作信用条件，它是由 赊销期限、现金折扣等要素构成。企业制定信用条件时必须遵循行业惯例，同时 也要充分考虑自身的经济实力，信用条件的设定既要提高企业销售、增强竞争力， 又要保证企业持有合理规模和水平的应收账款。 一定的信用风险在信用记录良好的企业中也会存在，博士伦药业应该将所有 赊销客户的信用条件，包括信用期限、销售折扣、现金折扣等详细记录在客户档 案中，并根据后续追踪进行动态修改，以便企业随时掌握客户最新的信用资料， 提高应收账款管理质量。企业授予赊销客户的最长付款时间被称作信用期限，合 理的信用期限能够使企业的总收益得到提高，过短不足以吸引客户，过长影响资 天的信用 60

48、至 30 金周转，增加机会成本。制药行业因其行业特殊性，通常采用 期限，与其他行业差别较大。现金折扣是企业为了鼓励客户提前付款而给予的一 种优惠，如果制定的不合理，也会造成企业损益不平衡，得不偿失。 博士伦药业应该重新确定信用条件的审批权限人，明确销售部门只有申请权， 包括赊销金额、赊销期限等，财务部门拥有复核权，最终决定权由信用管理部门 享有。信用管理部门负责具体指导协调应收帐款的全程管理工作，销售部门和财 务部具体执行。销售部门在订立合同时，必须要求客户按照赊销额度的一定比例， 向财务部门缴纳保证金，制药行业一般为 5%。若将来应收账款及时足额回收，则 保证金按同期银行存款利息率给付利息退

49、还客户，如应收账款逾期，则保证金自 动冲抵货款。这种操作模式，使销售部门在追求自身利益的同时尽可能兼顾企业 收益，降低应收账款风险。 三是收款政策。当客户违反信用条件，拖欠拒付货款时，合理的催收策略与 措施必须被采取，以尽可能地帮助企业减少损失。从法理上讲，欠债还钱天经地 义，企业的权益合法正当。但是如果企业将客户拖欠货款的行为全部对簿公堂， 不去区分缘由，那么这种诉诸法律的方式往往会导致鱼死网破，两败俱伤。因为 打官司不是目的，企业的最终目的是如何有效的收回货款，降低损失。造成客户 拖欠货款的原因有很多，有时候信用记录一贯良好的客户也会因为某些原因而无 法按期付款，特别是当宏观环境不景气，经

50、济法律政策调整时，客户受大气候影 响，会出现资金短缺的现象。此时，企业如果一味付诸法律手段，不仅需要投入 大量的诉讼费用，而且会把客户逼上绝境，不利于货款问题的解决，所以通过法 院途径收回货款是企业不得已而为之的下下策。企业应该基于人性化的考虑，通 过与客户协商，制定-个双方都能接受的折中方案，这样既有利于有效的收回货 款，又能维护与客户的合作关系。 另外，当出现客户拖欠或拒付货款的问题时，现行的信用条件及审批制度应 该被及时复核，检查是否存在瑕疵，同时需重新分析违约客户的资信情况。在积 极的收款政策下，企业的应收帐款风险会被降低，坏账损失也会减少，但管理成 本会有所增加。在消极的收款政策下，

51、则应收账款风险会提高，坏账损失会增加， 但收账费用则会减少。因此企业在制定收款政策时，要权衡收益得失，努力使收 账费用、应收账款机会成本和坏账损失三者之和最小化。 5.1.3 加强风险管理健全内控制度 健全的内部控制制度对提高应收账款风险管理水平有极其重要的作用，根据 前文对应收账款存在问题的分析，博士伦药业应该采取如下措施加强风险管理， 健全内部控制制度： 一是调整管理层考核指标，完善销售激励机制。改变过去单一的销售考核办 法，将应收账款回款额纳入业绩考核，将个人的收益与销售、回款捆绑在一起， 以加强管理层和销售人员的应收帐款风险意识。建议按逾期应收账款的一定百分 比扣罚管理层和具体销售人员

52、，奖金政策严格同回款率挂钩，避免管理层和销售 人员盲目扩大赊销，造成销与收脱节，时时将应收账款风险挂心头。这种考核机 制，将业绩层层挂钩，激励管理层和员工主动参与到应收账款的风险管理中来。 二是严格信用审批制度的执行。企业的信用销售审批必须严格按照内控制度 执行，由具有权限的人员审批才可放置信用额度和信用期限，坚决杜绝只有销售 人员单方面申请就执行的情况，不同的赊销金额、赊销期限授予不同级别的人员 审批，严禁越权审批。内部审计部门每季度对控制制度的执行情况都要做详细核 查，对于不合规的行为，需追究责任，落实到人。 三是严格系统操作权限，坚持不相容职务相分离原则。目前博士伦药业全部 业务都使用

53、BPCS 信息操作系统，订单的录入、审批、发货全部借助信息系统完成。 在 BPCS 系统环境下，由于业务交叉，订单、资信、发货等信息共享，更要竖持不 相容职务分离原则，合理划分权限，确保不同的岗位之间责任明确，以便相互制 约、相互监督。特别是释放订单的权限和批准资信的权限，绝不能授予同一个人， 以防徇私舞弊行为的发生，将应收账款风险消灭在萌芽状态。 5.2 应收账款的事中控制 事中控制是指信用销售业务发生后，企业对应收账款的管理和控制。 5.2.1 规范合同注重全面管理 商品质量、数量及价格方面的纠纷往往是客户拖欠或拒付货款的重要原因之 一，为防止这个问题，应该严格规范销售合同的签订，保证所销

54、商品与合同规定 的条款完全一致，金额正确，质检单证齐全。销售合同的要素完备，符合国家法 律规定，特别是付款期限、付款方式以及违约责任都要明确，最好采用统一的规 范文本。销售合同的签订要得到销售部门、财务部门、律师、信用管理部门和分 管副总的层层审批，以利于规范销售合同，及跟踪处理后续问题。在合同中解决 纠纷的方式要明确注明，一般为诉讼和仲裁，这直接关系到应收账款的收回问题。 5.2.2 加强应收账款账龄追踪分析 信用销售业务产生应收账款后，必须考虑对应收账款进行后续追踪分析，完 善每个环节的管理和控制。应收账款发生时间越长，回款难度越大，逾期时间越 长，成为坏账的可能性越大。博士伦药业应该由信

55、用管理部门每周对应收账款进 行账龄分析，重点关注逾期欠款，如果发现逾期应收账款所占比例逐渐提高，应 收账款平均回款时间延长，必须及时采取措施。一方面与销售团队加强沟通，加 大催款力度，维护与客户的良好关系，另一方面调整信用政策，及早排除应收账 款风险，防患于未然，从而提高应收账款质量。财务部门要及时跟踪货款结算情 况，每周定期编制回款报表，通报销售团队和信用管理部门，销售人员要根据情 况，调整销售策略，以保证销售、回款的良性循环。 5.2.3 严格坏账准备核算制度 企业只要存在应收账款，就有可能发生坏账损失。目前博士伦药业对应收账 款疏于全面管理，主观上有意将应收账款作为调整利润的会计手段，对逾期一年 以上、无法收回、已实际成为坏账的应收账款不及时确认损失，长期挂账，造成 企业资产、利润虚增。博士伦药业应该