国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

1、第九章际商务谈判中的文化差异及谈判风格文化是理解与沟通的良师。谈判人员不仅要掌握 谈判本身的规律，熟知政治、国际关系、法律和社会 文化等广泛的背景知识也是必不可少的。本章主要分 析文化背景对商务谈判的影响。通过学习，需要掌握以下问题。1, 文化差异和文化成规及其谈判策略；2, 东西方文化差异的主要表现；3, 亚洲一些国家和地区的文化及其谈判对策；4, 欧洲一些国家和地区的文化及其谈判对策;5, 美国和加拿大的文化及其谈判对策。一,文化差异对国际商务谈判行为的影响文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反 映在三个层面上：语言及非语言行为，价值观和 思维决策过程。（一）语言及非语言行为差异与国际商务

2、谈判行为不同国家语言的各种交流技巧的使用频率使用频率 技巧、口 本韩 国中 国俄罗 斯*国英国法国巴西加拿 大美 国承诺74657105378威胁4213355214推荐7124563554警告20101131231报偿1313453222不同国家语言的各种交流技巧的使用频率日本韩 国中国俄罗斯德 国英国法国巴西加拿大美国罚 惩115O112O3331111OOOOO3211O1A112153O1A119388O 1-3露 泄 我 自23536393453737373363问 提91A21342732121282183771294411-8600000011-001X/p>

3、1-001A00两种文化中同一非语言符号的含义对照点头同意（中国人）不同意（希腊人）摇头不同意（中国人）同意（希腊人）翘大拇指高度赞扬（中国人）滚蛋、离开（希腊人）讲话时抬下巴自信和礼貌（英国人）傲慢自大或摆架子 （美国人）双手举过头顶鼓掌战胜对手后的骄傲 （美国人）友谊（俄罗斯人）Northwest University of Poliliis&LawX * J J 厂、 4【：二:（三）思维差异与国际商务谈判行为（二）价值观差异与国际商务谈判行为1, 客观性2, 时间观3, 竞争和平等观二，基于文化差异的国际商务谈判对策（一）文化差异与国际商务谈 判前对策1,谈判团队的设计团队成员应具备的

4、素质素质项目要求语言技能有一定的出国经历能讲外语 便于突破人际隔阂和语言障碍心理成熟具备独立工作的能力，必要时能独挡一面情绪稳定能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感知识面广对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了 解适应能力能适应各种谈判环境及工作方式文化移情能摆脱本土文化约束并能从本文化反观他文化， 同时对他文化采取一种超然的态度2,谈判准备准备工作包括：了解谈判背氯对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程；最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点；谈判单位；听众；场地布置；参谈人数；交流渠道和谈判时限。Northwest University ofPolil

5、iis&LawX * J J 厂、 4【：二:（二）文化差异与国际商务谈判过程对策3,说服4,让步和达成协议1, 寒暄2, 交流与工作相关 的信息（三）文化差异与国际商务谈判后对策三，各地区商人的谈判风格(一)亚洲地区商人的谈判风格(1)具有强烈 的群体意识， 集体决策(2)讲究礼仪，爱面子o(3)注重在谈判中建立和谐的人际关系。(4)准备充分，考虑周全, 谈判时很有耐心。2,韩国商人的谈判风格2匸UT勺勺玄勻Northwest University ofPoliliis&LawX * J J 厂、 4【：二:(1) 重视谈判前的咨询(2) 主重谈判礼仪和创造 良好的气氛(3) 注重谈判技艺3

6、,南亚及东南亚商人的谈判风格Northwest University of_ Politics! Laww L、i *-.第四,印度尼西亚人非常有礼貌，与人交往也十分小心、谨慎，绝对不讲他人的坏话。(1) 印度尼西亚商人的谈判风格首先，印度尼西亚商人注重建立良好的关系 其次，依照当地人的传统习惯，老年人具有 较高的社会地位，尤其是年长的男性。第三，由于印度尼西亚是一个伊斯兰文化的 国家，印尼的宗教信仰十分牢固，所以与之 进行商务谈判必须特别注意其宗教信仰。Northwest University ofPolilics&Law(2) 新加坡商人的谈判风格u仝樟宜机场马来西亚坡 ore牛车水。小E

7、卩度0匕夜间 动物园y*新加9 S litgap a r P呜节路武吉知马滨海湾金j 淘沙SentoEap乌8岛(3) 泰国商人的谈判风格University of Politics & Law ”越 l;二:二最后，泰国商人也米用讨价还价的议价行为。首先，泰国商人讲究保持融 洽气氛，强调关心和考虑他 人需要和感受的核心价值观。其次，泰国商人重视个人面子。第三，泰国商人崇尚艰苦奋 斗，勤奋节俭，不愿过分依 附别人。（4）菲律宾商人的谈判风格其次，菲律宾商人强调面子和 自尊。首先，菲律宾商人很注重关系, 注重等级，对守时和期限很随 便，很关心和谐以及菲律宾人 所谓的“良好的人际关系”。第三，菲律

8、宾商人讲究含蓄。第四，菲律宾商人喜欢讨价还价BBS(5)印度商人的谈判风格(6)马来西亚商人的谈判风格首先，在商务谈判中，马来西亚商人强 、 调人际关系的重要性。其次，马来西亚商人注重礼节、等级制 I 度、社会地位和尊敬程度。第三，马来西亚商人对“面子”十分敏感。第四,许多马来西亚商人都喜欢讨价还价。最后，马来西亚人喜欢以面对面商讨的方 式来解决争端，而不愿意使用传真或是电 子邮件。Northwest University ofPoliliis&LawX * J J 厂、 4【：二:(7)孟加拉国商人的谈判风格Northwest University ofPolitics &Law（二）美洲地

9、区商人的谈判风格1,美国商人的谈判风格(1)(2)讲究实际，注重利益热情坦率，性格外向1=(4)美国人的法律意识根深蒂固(5)注重时间效率 “Hl，自信心强，具有优越感(6)美国人喜欢进行全盘平衡的“一揽子交易”(MM) (X9 61 U 3阎加IfMTVwn8畔S0，的弊P耳OQIXXW wnviMM*i arcrrwoiowvmsnXUM冷布不何“M 金*44491 3H XMB aoHW拥HXiyTKK -KIWttlUWT *d rm V4 MCi7Ya siMiYU 2* *HiUl：kKLftl SHOD *l!f7ICI T J #OCO-03 ai-m -ati-c rr W.

10、 -tini*2naM ：- *f6iuatr nvGW、n #nwue i-并X4加- VW4t 3 -W；M ”刻 tsB U v, ：*V# WttSl I SWNWIIAfWW WUb ! MS vun i ?M 列矗王smn OhfWUO)i-0iUV W1HIKoiOY aa-oiny o-xi-ocav o qaeHXiOV 迎MlMm7/泄2f/M*1vls cnuiNn4JOA L NA)Sag*w“nvrxi1 )WlMVf?n KVUVMVII EVUf的VfcV-flfbb2,加拿大商人的谈判风格虫抽宙A94Y#美号尼托巴llesnwe I siad .、NaH-nai

11、l 3,拉美商人的谈判风格首先，拉美商人最突出的性格特 点是固执、个人人格至上和富于 男子气概，同时他们也比较开朗、 直爽，与处事精明敏捷的北美商 人有所不同。第三，拉美商人信奉多时间利用方式。其次，与崇尚实际利益的美国商 人大为不同，拉美商人不很注重 物质利益，而比较注重感情，追 求比较悠闲、恬淡的生活。E1(1) 墨西哥商人的谈判风格首先，墨西哥商人很看重密切而持 久的关系。其次，墨西哥人比大多数北美人和 斯堪的纳维亚人更看重礼节。第三，不要期望墨西哥商人绝对守 时。a第四，墨西哥人通过语言和非语言的方式来交流。第五，墨西哥人擅长讨价还价，谈 判过程将漫长而艰难，所以开价时ONorthwe

12、st University ofPolilics&Law(2) 巴西商人的谈判风格Northwest University of_ Politics! Laww L、i *首先，巴西商人重视深厚的、长期的关系。其次，在巴西，一个人的地位更多地取决于其社会 阶层、教育和家庭背景，而不是个人成就。第三，在巴西南部，商务人士越来越看重严格的计 划表和准时性，尤其是在圣保罗。第四，巴西商人呈现富于表情的交流风格，他们热情、友好、健谈，善于运用非语言表达方式以及在 公众场合表露自己的情绪。最后，巴西商人称得上“杀价高手”，他们不害怕 非常直接地拒绝谈判对手的开价。（三）欧洲地区商人的谈判风格1,英国商人

13、的谈判风格(1) 一般比较冷静、持重(2) 十分注意礼仪，崇尚 绅士风度(3) 行动按部就班，表达 谨慎英国地图nm金效tsw北晦妥尔兰浒制格g眸尔仲岛ffwrwKB “2V32苹方公 总耐20 439厚方公* 尔士20. 6亭方公 券儒兰” .080甲方公里 北段朱兰1 7爭方公KV初 M 120公现*多r够AWKM 尔 E械楝 bJEiM 如虽沟删妙!呻、他安&牝K：O一j35宅 Q尔比 出宓?你总网 /.J810*306*12C* 海平询2,德国商人的谈判风格、csC3l_VlJUrJuiturt鸣厲角8：风*TM t才 、MW0r Hyg.存 w；taMrprti.Q I铁S6JKa u V和骂hgSrSif*w*肚(1)谈判准备充分、到(2) 非常讲究效率和准时(3) 思维富于系统性和逻辑性(4)自信而固执(5)崇尚契约，严守信用， 具有很强的权利与义务意识3,法国商人的谈判风格Northwest University of Poliliis&LawX * J J 厂、 4【：二:(1)谈判风格独一无二(2)对民族文化富有自豪感(3)看重人情味,珍惜人际关系(4)偏爱横向式谈判(5)其有苛刻的质量观(6)时间观念不强4,意大利商人的谈判风格(1)(2)(3)(4)Northwest Univer