商务谈判的开局

1、第第4 4章章 商务谈判的开局商务谈判的开局 教学目标教学目标 l通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局 和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并 掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。 第一节第一节 开局阶段的基本任务开局阶段的基本任务 l 谈判开局阶段：在谈判准备阶段之后，双谈判开局阶段：在谈判准备阶段之后，双 方进入面对面谈判的开始阶段。方进入面对面谈判的开始阶段。 l开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小 一段，涉及的内容似乎与整个谈

2、判的主题关系不一段，涉及的内容似乎与整个谈判的主题关系不 大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到大，但它却十分重要。因为开局阶段往往关系到 双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和 发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良发展趋势。一个良好的开局将为谈判成功奠定良 好的基础。好的基础。 一、谈判开局阶段的任务一、谈判开局阶段的任务 1 1具体问题的说明具体问题的说明: : l谈判成员的介绍谈判成员的介绍 l双方进一步明确谈判要达到的目标双方进一步明确谈判要达到的目标 l双方磋商，确定谈判的大体议程和双方磋商，确定谈判的大体议程和 进度，以及需要

3、共同遵守的纪律和进度，以及需要共同遵守的纪律和 共同履行的义务等问题共同履行的义务等问题 2 2营造适宜的谈判气氛：营造适宜的谈判气氛：谈判气氛谈判气氛 会影响谈判者的情绪和行为方式，会影响谈判者的情绪和行为方式， 进而影响到谈判的进展进而影响到谈判的进展 3 3摸底摸底 二、营造良好的谈判气氛二、营造良好的谈判气氛 ( (一一) ) 谈判气氛的含义谈判气氛的含义 l是谈判对手之间的相互态度，它能是谈判对手之间的相互态度，它能 够影响谈判人员的心理、情绪和感够影响谈判人员的心理、情绪和感 觉，从而引起相应的反应。觉，从而引起相应的反应。 l谈判气氛一般是通过双方相互介绍、谈判气氛一般是通过双方

4、相互介绍、 寒喧，以及双方接触时的表情、动寒喧，以及双方接触时的表情、动 作、姿态，说话的语气等方面来形作、姿态，说话的语气等方面来形 成。成。 （二）影响开局气氛的各种因素（二）影响开局气氛的各种因素 1 1气质：气质：辞海辞海解释为：人的相对解释为：人的相对 稳定的个性特点、风格和气度。稳定的个性特点、风格和气度。 l气质是一个人从内到外的一种内在的气质是一个人从内到外的一种内在的 人格魅力的升华。人格魅力的升华。 l气质给人的美感不受年龄、服饰和打气质给人的美感不受年龄、服饰和打 扮的制约，她发于内而行于外、由里扮的制约，她发于内而行于外、由里 及表，充满内涵。及表，充满内涵。 2 2、

5、风度：（风趣又大度、风度：（风趣又大度 ） l风度是气质、知识及素质的外在表现。风度是气质、知识及素质的外在表现。 风度美包括面：风度美包括面： l（1 1）饱满的精神状态）饱满的精神状态 l (2)(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真 l（3 3）受欢迎的性格：大方而不出礼格，）受欢迎的性格：大方而不出礼格， 自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而 不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐， 活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。 l(4)(4)幽默文雅的谈吐幽默文雅的谈吐 l幽默也常

6、被用于化解尴尬场面或增强幽默也常被用于化解尴尬场面或增强 语言的感染力，创造轻松、风趣、和语言的感染力，创造轻松、风趣、和 谐的交际氛围谐的交际氛围 。 l恩格斯：恩格斯：“幽默是具有智慧、教养和幽默是具有智慧、教养和 道德的优越感的表现。道德的优越感的表现。” l有趣而意味深长的语言，能给人以欢有趣而意味深长的语言，能给人以欢 笑和愉快。笑和愉快。 l(5)(5)洒脱的仪表礼节洒脱的仪表礼节 l(6)(6)得体的表情动作得体的表情动作 3 3、服饰、服饰 l服饰是决定形象的重要因素，服饰反服饰是决定形象的重要因素，服饰反 映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯 l服

7、饰应得体，符合礼仪规范，与服饰应得体，符合礼仪规范，与 谈判的环境相谐调。谈判的环境相谐调。 4 4、中性话题、中性话题 l各自的旅途经历，如游览活动、旅游各自的旅途经历，如游览活动、旅游 胜地及著名人士等；胜地及著名人士等； l文体新闻，如电影，球赛等；文体新闻，如电影，球赛等； l私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 l对于彼此有过交往的老客户，可以叙对于彼此有过交往的老客户，可以叙 谈双方以往的合作经历和取得的成功。谈双方以往的合作经历和取得的成功。 不宜在谈判桌上提起的话题不宜在谈判桌上提起的话题 l（1)1)谈论同行业的是非谈论同行业的是非 在对手面前贬低

8、他人，相当于自损在对手面前贬低他人，相当于自损 形象形象 l(2(2谈论他人隐私谈论他人隐私 l(3)(3)有争议的话题有争议的话题 l(4)(4)与宗教有关的话题与宗教有关的话题 5 5、姿态：神情举止、容貌、体态呈现的、姿态：神情举止、容貌、体态呈现的 样子样子 l坐姿、坐姿、 站姿站姿 、行姿等、行姿等 三、开场陈述三、开场陈述 （一）陈述的内容（一）陈述的内容 l1 1根据已方理解，阐明应涉及的问题根据已方理解，阐明应涉及的问题 l2 2说明己方通过谈判应取得的利益说明己方通过谈判应取得的利益 l3 3陈述己方首要利益陈述己方首要利益 l4 4陈述己方事先考虑的某些问题陈述己方事先考虑

9、的某些问题 l5 5陈述己方的其他立场陈述己方的其他立场 （二）陈述时的注意事项（二）陈述时的注意事项 1 1己方陈述时注意的问题己方陈述时注意的问题 l(1)(1)只阐述己方立场，不必阐述双方的共同利只阐述己方立场，不必阐述双方的共同利 益益 l(2)(2)只表明己方的利益，不猜测对方的目的只表明己方的利益，不猜测对方的目的 l(3)(3)只是原则性陈述，不具体详细陈述只是原则性陈述，不具体详细陈述 l(4)(4)简明扼要，使对方能够很快提问简明扼要，使对方能够很快提问 2 2对方陈述时的注意事项对方陈述时的注意事项 l（1 1）细心倾所）细心倾所 l（2 2）发问弄清楚）发问弄清楚 l（3

10、 3）综合归纳）综合归纳 3 3双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引 向寻求共同利益的陈述，即倡议。向寻求共同利益的陈述，即倡议。 开局阶段应考虑的因素开局阶段应考虑的因素 （一）考虑谈判双方企业之间的关系（一）考虑谈判双方企业之间的关系 l 1 1关系良好型关系良好型 l 2 2关系一般型关系一般型 l 3 3印象不佳型印象不佳型 l 4 4没有往来型没有往来型 （二）考虑双方谈判人员个人之间的关系（二）考虑双方谈判人员个人之间的关系 （三）考虑双方的谈判实力（三）考虑双方的谈判实力 l1 1双方谈判实力相当双方谈判实力相当 l2 2我方谈判实力明显强

11、于对方我方谈判实力明显强于对方 l3 3己方谈判实力弱于对方己方谈判实力弱于对方 l谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种 手段和信息来源摸清对方底细手段和信息来源摸清对方底细 l一、研判对手一、研判对手 l对手的基本情况对手的基本情况 l对手的需求与诚意对手的需求与诚意 l对手的谈判人员状况对手的谈判人员状况 二、摸底的策略二、摸底的策略 （一）要诱导对方先谈看法，可采取几（一）要诱导对方先谈看法，可采取几 种策略种策略 征询对方意见。征询对方意见。 l“贵方对此次合作的前景有何评价贵方对此次合作的前景有何评价?” ?” l“贵方认为这批冰箱的质量如何贵

12、方认为这批冰箱的质量如何?”?” l“贵方是否有新的方案贵方是否有新的方案?”?”等等。等等。 诱使对方发言。诱使对方发言。 l“贵方不是在传真中提到过新的构想吗贵方不是在传真中提到过新的构想吗?”?” l“贵方对市场进行调查过，是吗？贵方对市场进行调查过，是吗？” l“贵方价格变动的理由贵方价格变动的理由?”?” 使用激将法。使用激将法。 l“贵方的销售情况不太好吧贵方的销售情况不太好吧?”?” l“贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑？” l“贵方总没有建设性意见提出来。贵方总没有建设性意见提出来。”等等。等等。 ( (二二) )当对方在谈判开局发言时，应对对

13、方察言当对方在谈判开局发言时，应对对方察言 观色观色 ( (三三) )要对具体的问题进行具体的探测要对具体的问题进行具体的探测 1 1、火力侦察法。、火力侦察法。 l 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对 方表态，然后根据对方的反应，判断其虚实。方表态，然后根据对方的反应，判断其虚实。 2 2、迂回询问法。、迂回询问法。 l 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不通过迂回，使对方松懈，然后乘其不 备，巧妙探得对方的底牌。备，巧妙探得对方的底牌。 l这种方法一般不用在谈判桌上，而是在这种方法一般不用在谈判桌上，而是在 谈判桌以外的地方。谈判桌以外的地方。 3 3

14、、聚焦深入法。、聚焦深入法。 l先就某一方面的问题做一个扫描式的先就某一方面的问题做一个扫描式的 提问（大面积提问），得到回复之后，提问（大面积提问），得到回复之后， 对于己方最关心的，也是对方的隐情对于己方最关心的，也是对方的隐情 所在的问题，再进行深入询问，最终所在的问题，再进行深入询问，最终 把问题的症结所在找到。把问题的症结所在找到。 4 4、示错印证法。、示错印证法。 l探测方有意通过犯一些错误，比如念探测方有意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种错字、用错词语，或把价格报错等种 种示错的方法，诱导对方表态，然后种示错的方法，诱导对方表态，然后 探测方再借题发挥，

15、最后达到目的。探测方再借题发挥，最后达到目的。 第二节：营造谈判开局气氛第二节：营造谈判开局气氛 1 1营造高调气氛营造高调气氛 l谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积 极、态度主动，愉快因素成为谈判情极、态度主动，愉快因素成为谈判情 势主导因素。势主导因素。 营造高调气氛的方法：营造高调气氛的方法： l（1 1）感情攻击法）感情攻击法 l是指通过某一特殊事件来引发普遍存是指通过某一特殊事件来引发普遍存 在于人们心中的感情因素，并使这种在于人们心中的感情因素，并使这种 感情迸发出来，从而达到营造气氛的感情迸发出来，从而达到营造气氛的 目的。目的。 l (2)(2)称

16、赞法称赞法 l 是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线， 焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪， 营造高调气氛。营造高调气氛。 l 人总是喜欢被赞美。人总是喜欢被赞美。 l 恰到好处，满足对方在知识、能力、判断力恰到好处，满足对方在知识、能力、判断力 方面的自尊心方面的自尊心 比如：比如： l “我想，这件事你一定很了解，请谈谈你我想，这件事你一定很了解，请谈谈你 的高见。的高见。” ” l “你决策确很果断。你决策确很果断。” ” l “对你的眼力，说实话，我佩服。对你的眼力，说实话，我佩服。” ” （3 3）幽默法）

17、幽默法 l谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，打消对方谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，打消对方 的戒备心理，引起对方的好感与共鸣，使其的戒备心理，引起对方的好感与共鸣，使其 积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判 开局气氛。开局气氛。 l(4)(4)问题挑逗法问题挑逗法 l是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议， 通过争议使对方逐渐进入谈判角色。通过争议使对方逐渐进入谈判角色。 l这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用， 有些类似于有些类似于“激将法激将法”。 2 2营造低调气氛营造低

18、调气氛 l谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的一方情绪谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的一方情绪 消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的 主导因素。主导因素。 营造低调气氛的方法：营造低调气氛的方法： (1)(1)感情攻击法感情攻击法 l以情感诱发作为营造气氛的手段。诱发对方以情感诱发作为营造气氛的手段。诱发对方 产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛。产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛。 l (2) (2)沉默法沉默法 l是以沉默的方式来使谈判气氛降温，是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。从而达到向对方施加心理压力的目的。 l注

19、意这里所讲的沉默并非是一言不发，注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指尽量避免对谈判的实质问题发而是指尽量避免对谈判的实质问题发 表议论。表议论。 l采用沉默法要注意以下两点：一是要采用沉默法要注意以下两点：一是要 有恰当的沉默理由。二是要沉默有度，有恰当的沉默理由。二是要沉默有度， 适时进行反击，迫使对方让步。适时进行反击，迫使对方让步。 l(3)(3)疲劳战术疲劳战术 l是指使对方对某一个问题或某几个问题是指使对方对某一个问题或某几个问题 反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对 手，降低对手的热情，从而达到控制对手，降低对手的热情，从而达到控制对 手并迫使

20、其让步的目的。手并迫使其让步的目的。 l人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下 降，容易出现错误，热情降低，工作情降，容易出现错误，热情降低，工作情 绪不高，比较容易屈从于别人的看法。绪不高，比较容易屈从于别人的看法。 l(4)(4)指责法指责法 l是指对对手的某项错误或礼仪失误严是指对对手的某项错误或礼仪失误严 加指责，使其感到内疚，从而达到营加指责，使其感到内疚，从而达到营 造低调气氛，迫使谈判对手让步的目造低调气氛，迫使谈判对手让步的目 的。的。 l3 3营造自然气氛营造自然气氛 l谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热 烈，也不消

21、沉。烈，也不消沉。 l自然气氛无需刻意地去营造自然气氛无需刻意地去营造 任务三 商务谈判开局策略 l1.1.察言观色策略察言观色策略 l2.2.协商式开局策略协商式开局策略 l3.3.保留式开局策略保留式开局策略 l4.4.坦诚式开局策略坦诚式开局策略 l5.5.进攻式开局策略进攻式开局策略 l6.6.挑剔式开局策略挑剔式开局策略 协商式开局策略协商式开局策略 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重 大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境 和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做 了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间 乐曲都进行了精心的挑

22、选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当 军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加 时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就 职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感 谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时 感染了美国客人。 问题：演奏美丽的亚美利加目的是什么？ 协商式开局策略协商式开局策略 分析：分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈一致式开局策略的目的在于创造取得谈 判成功的条件判成功的条件 “ “美丽的亚美利加美丽的亚美利加”乐曲、是针对特乐曲、是针对特 定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标

23、而进行定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行 的一致式谈判策略的运用。的一致式谈判策略的运用。 保留式开局策略保留式开局策略 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值 200200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中 一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消 息

24、厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争 先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本 厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用 了了“待价而沽待价而沽”、“欲擒故纵欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极的谈判策略。先不理大商社，积极 抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其 他国家的产品做比较后，

25、将产品当金条一样论价格、论成色，使产他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产 品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货 源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大 客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。 问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？ 保留式开局策略保留式开局策略 分析：分析： 保留式开局策略是指在

26、谈判开始时，对谈保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈 判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而 是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入 谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是 盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切， 在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客 商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失商谈

27、，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失 去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。 注注 意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己 陷于非常难堪的局面之中。陷于非常难堪的局面之中。 进攻式开局策略进攻式开局策略 日本丰田汽车公司在美国刚刚日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一时，急需找一 家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市

28、场。 当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时， 日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓 住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现无路可退，站起来说：日本公司的代表发现无路可退，站起来说：“我们十我们十 分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对 美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的

29、结果， 我我 问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？ 进攻式开局策略进攻式开局策略 分析：分析： n进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈 判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在 谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中， 对谈判进一步发展极为不利。对谈判进一步发展

30、极为不利。 n使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己 方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。 n此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方 谋求营造低调气氛的企图。谋求营造低调气氛的企图。 慎重式（察言观色）开慎重式（察言观色）开 局策略局策略 n慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对 谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某谈判的高度重视和鲜明的态度，目的

31、在于使对方放弃某 些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 n 适用于：谈判双方过去有商务往来，但对方曾有过不适用于：谈判双方过去有商务往来，但对方曾有过不 太令人满意的表现情况。太令人满意的表现情况。 n方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不 急于拉近关系。急于拉近关系。 谋求主动策略谋求主动策略 n投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多 地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。 n特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充 分准备，以备对方含糊或反问。分准备，以备对方含糊或反问。 n第三方出面，指出商品缺陷、休会。第三方出面，指出商品缺陷、休会。