郭伦德——目标管理实务

1、目标管理实务目标管理实务 郭伦德 牛顿与苹果牛顿与苹果 最好的培训师是一只砸在牛最好的培训师是一只砸在牛 顿头上的苹果顿头上的苹果 内容安排内容安排 什么是目标管理（再热与再认识）什么是目标管理（再热与再认识） 供你挑选的两种目标管理方法供你挑选的两种目标管理方法 企业推行目标管理的方法企业推行目标管理的方法 如何制定目标如何制定目标 如何执行目标如何执行目标 如何对目标执行成果进行考核如何对目标执行成果进行考核 一、目标管理的再热与再认识一、目标管理的再热与再认识 1990年代以来的企业生态（年代以来的企业生态（1） 为什么流行奶油小生？为什么流行奶油小生？ 新新人类是怎样产生的？新新人类是

2、怎样产生的？ 请看一看你左右的同事，你发现什么？请看一看你左右的同事，你发现什么？ 1990年代以来的企业生态（年代以来的企业生态（2） 柔性化柔性化个性化个性化需求的瞬时化需求的瞬时化 消费者主导的企业流程消费者主导的企业流程 问题：问题： 如何敏捷捕捉顾客需求的变化？如何敏捷捕捉顾客需求的变化？ 如何快速地反映顾客的需求？如何快速地反映顾客的需求？ 1990年代以来的企业生态（年代以来的企业生态（3） 员工内心的深切呼唤员工内心的深切呼唤被迫工作被迫工作 走向快乐工作走向快乐工作自我实现自我实现 分工的非经济性分工的非经济性 马斯洛需要层次论马斯洛需要层次论 1990年代以来的企业生态（年

3、代以来的企业生态（4） 在网络化技术的支撑下，面对竞争白在网络化技术的支撑下，面对竞争白 热的竞争形式热的竞争形式创新：再造流程、创新：再造流程、 按项目来管理按项目来管理 T型车的死亡（型车的死亡（MASS MARKET） 大规模生产方式的终结大规模生产方式的终结 金字塔式的组织结构金字塔式的组织结构扁平化、虚扁平化、虚 拟化拟化 组织创新的界限：组织创新的界限： 更快地反击市场更快地反击市场 离顾客越来越近直至走进顾客；在离顾客越来越近直至走进顾客；在 竞争白热化中形成核心竞争力竞争白热化中形成核心竞争力 目标管理的再热目标管理的再热 按项目来管理按项目来管理WBS需要需要 目标管理；目标

4、管理； 信息技术节约了沟通成本，信息技术节约了沟通成本， 使目标管理能够在本质上实使目标管理能够在本质上实 现；现； 员工自我实现的必然要求员工自我实现的必然要求 三个木工的启示三个木工的启示 有个人经过一个建筑工地，问正在干活的有个人经过一个建筑工地，问正在干活的 三个木工在做什么？得到三个不同的回答：三个木工在做什么？得到三个不同的回答： 第一个说：我在捞两个小钱，混口饭吃。第一个说：我在捞两个小钱，混口饭吃。 第二个说：我在完成一件艺术品第二个说：我在完成一件艺术品 第三个说：我在做一扇门第三个说：我在做一扇门 你若是老板，你要哪一位木工？为什么？你若是老板，你要哪一位木工？为什么？ 什

5、么是目标管理什么是目标管理? 这就是目标管理这就是目标管理? 某公司将董事会确定的全年某公司将董事会确定的全年 目标分解到人，形成一个人人有目标分解到人，形成一个人人有 目标的目标体系。目标的目标体系。 目标目标管理管理是以目标的设置和是以目标的设置和 分解、目标的实施及完成情分解、目标的实施及完成情 况的检查奖惩为手段，通过况的检查奖惩为手段，通过 员工的自我管理来实现企业员工的自我管理来实现企业 经营目的的一种管理方法。经营目的的一种管理方法。 目标管理与过去我目标管理与过去我 国许多企业实行的国许多企业实行的 “指标层层分解，指标层层分解， 责任到人责任到人”的经济的经济 责任制是一码事

6、？责任制是一码事？ 1-目标设置的方法不同目标设置的方法不同 自己制定个人目标。自己制定个人目标。 “目标管理目标管理”中的中的“目标目标”是由上下是由上下 级共同制定的，下级在制定中有充级共同制定的，下级在制定中有充 分的自主权；而经济责任制中的分的自主权；而经济责任制中的 “目标目标”一般是由上级领导部门制一般是由上级领导部门制 定并作为任务下达的，下级有时可定并作为任务下达的，下级有时可 能有讨价还价的余地，但并没有自能有讨价还价的余地，但并没有自 主权。主权。 2-目标间的关系不同目标间的关系不同完成完成 企业目标就是完成个人目标企业目标就是完成个人目标 “目标管理目标管理”强调个人目

7、标、团体目强调个人目标、团体目 标和企业目标的统一，个人和团体标和企业目标的统一，个人和团体 的利益同企业的利益融合在一起；的利益同企业的利益融合在一起； 而经济责任制强调的是下级目标对而经济责任制强调的是下级目标对 上级目标的服从，个人和团体利益上级目标的服从，个人和团体利益 往往与企业整体利益发生冲突。往往与企业整体利益发生冲突。(讨讨 价还价、拼设备、互相拆台等价还价、拼设备、互相拆台等) 3-管理方式不同管理方式不同 自己确定工作方法自己确定工作方法 “目标管理目标管理”采用员工自我管理的方采用员工自我管理的方 式，上级通过分权和授权，实施例式，上级通过分权和授权，实施例 外控制。而经

8、济责任制往往采用命外控制。而经济责任制往往采用命 令方式，下级只有责任而无完成任令方式，下级只有责任而无完成任 务所需的权力，造成个人和团体负务所需的权力，造成个人和团体负 赢不负亏；或是采用承包的方式，赢不负亏；或是采用承包的方式， 实行放任管理实行放任管理“以包代管以包代管”。 4-成果评价方法不同成果评价方法不同自我自我 评价评价,自我改进自我改进 “目标管理目标管理”根据上下级根据上下级 结合制定的评价标准由员工结合制定的评价标准由员工 自我评价工作成果并做出相自我评价工作成果并做出相 应改进；经济责任制根据上应改进；经济责任制根据上 级制定的评价标准由考核部级制定的评价标准由考核部

9、门评价成果并提出改进意见。门评价成果并提出改进意见。 目标管理的精髓目标管理的精髓独到之处独到之处 让员工自己当老板，自己管理自己，让员工自己当老板，自己管理自己， 变变“要我干要我干”为为“我要干我要干”。 应该看到我国企业搞经济责任制的应该看到我国企业搞经济责任制的 本意是实行目标管理，但因为在上本意是实行目标管理，但因为在上 述方面难以做到目标管理的要求，述方面难以做到目标管理的要求， 结果才变成现在这个样子。结果才变成现在这个样子。 今天按项目来管理的时代更需要目今天按项目来管理的时代更需要目 标管理标管理WBS与目标管理与目标管理 目标管理的威力目标管理的威力01 问：增值税为什么好

10、？问：增值税为什么好？ 问：你看过问：你看过外来妹外来妹吗？吗？ 通过目标链锁体系使个人和部通过目标链锁体系使个人和部 门责、权、利明确、具体门责、权、利明确、具体,提提 高工作效率和业绩。高工作效率和业绩。 上下左右的目标链锁上下左右的目标链锁 人定位在目标坐标系中人定位在目标坐标系中 目标管理的威力目标管理的威力02 问：国有企业为何有那么多的问：国有企业为何有那么多的 职工要下岗，而他们往往又找职工要下岗，而他们往往又找 不到工作？不到工作？ 通过上下沟通，使个人目标、通过上下沟通，使个人目标、 团体目标和企业目标融为团体目标和企业目标融为 一体。一体。 目标管理的威力目标管理的威力03

11、 问：诸葛亮最大的缺点是什么？问：诸葛亮最大的缺点是什么？ 问：老总为什么没有时间去打高问：老总为什么没有时间去打高 尔夫？尔夫？ 通过授权、分权和自我管理既提通过授权、分权和自我管理既提 高了管理者的领导水平，又提高高了管理者的领导水平，又提高 了员工素质了员工素质例外管理。例外管理。 目标管理的威力目标管理的威力04 问：你问过下属他明年准备干什问：你问过下属他明年准备干什 么吗？你经常能得到答案吗？么吗？你经常能得到答案吗？ 通过人人制定目标，迫使每个人通过人人制定目标，迫使每个人 为未来做准备，防止短期行为，为未来做准备，防止短期行为， 有利于个人和企业的稳定和长期有利于个人和企业的稳

12、定和长期 发展。发展。 目标管理的威力目标管理的威力05 问：他为什么对没有评上职称不满？问：他为什么对没有评上职称不满？ -通过上下级共同制定评价标准通过上下级共同制定评价标准 和目标，能够客观、公正考核绩和目标，能够客观、公正考核绩 效和实施相应的奖惩，便于对目效和实施相应的奖惩，便于对目 标进行调整，对目标的实施进行标进行调整，对目标的实施进行 控制。控制。 目标管理的威力目标管理的威力总结总结 目标管理在实现效率提高目标管理在实现效率提高 的同时，又提高了员工素的同时，又提高了员工素 质，增进了企业内部团结。质，增进了企业内部团结。 目标管理目标管理=效率效率+素质素质+团结团结 黄金

13、法则：以人为本黄金法则：以人为本 照顾好你的员工，那么市照顾好你的员工，那么市 场就会对你加倍照顾。场就会对你加倍照顾。 现在你能回答：什么是目标管理吗？现在你能回答：什么是目标管理吗？ 1-目标管理是通过目标网络，层目标管理是通过目标网络，层 层分解下达目标，使任务到人，层分解下达目标，使任务到人， 责任到岗的一种管理方法；责任到岗的一种管理方法； 2-目标管理中的目标是由员工和目标管理中的目标是由员工和 下属部门在上级的协助下自己制下属部门在上级的协助下自己制 定的，不是上级强加的；定的，不是上级强加的； 3-目标的完成是员工自我管理的目标的完成是员工自我管理的 结果，上级只通过和员工一起

14、协结果，上级只通过和员工一起协 商制定目标完成标准来检查、控商制定目标完成标准来检查、控 制目标的完成情况；目标管理是制目标的完成情况；目标管理是 让员工自己当老板，自己管理自让员工自己当老板，自己管理自 己。己。 辨别下列目标管理命题的正误辨别下列目标管理命题的正误 1.上级对下级实行例上级对下级实行例 外管理；外管理； ( ) 2.目标是由员工根据上级目标是由员工根据上级 目标自己制定的；目标自己制定的； ( ) 3.上下沟通协调是目标管上下沟通协调是目标管 理的生命线；理的生命线； ( ) 4.让员工自己管理自己是让员工自己管理自己是 目标管理的核心；目标管理的核心； ( ) 5.自我考

15、核和上级考核相自我考核和上级考核相 结合；结合； ( ) 6.责权利相统一；责权利相统一；( ) 7.反馈是目标管理流反馈是目标管理流 程中重要的一环；程中重要的一环； ( ) 8.目标管理重视的是目标管理重视的是 工作，而不是结果工作，而不是结果; ( ) 9.目标管理可能导致目标管理可能导致 短期行为；短期行为； ( ) 10.互相推诿是目标管互相推诿是目标管 理中常见的现象。理中常见的现象。 ( ) 目标管理流程图目标管理流程图 目标分解及目标分解及 分层下达分层下达 分层实分层实 施控制施控制 检查实施检查实施 结果及奖惩结果及奖惩 信息反馈信息反馈 及处理（异常及处理（异常 控制和调

16、整）控制和调整） 制定目标制定目标 （期限和（期限和 数值标准）数值标准） 二、供你挑选的两种目标管理法二、供你挑选的两种目标管理法 提高业绩型目标管理提高业绩型目标管理 提高能力型目标管理提高能力型目标管理 提高业绩型目标管理提高业绩型目标管理 金得利糖果公司是一家生产销售中式糖果的企业，金得利糖果公司是一家生产销售中式糖果的企业， 随着西风东渐，发现我国人民的嗜好已经发生了随着西风东渐，发现我国人民的嗜好已经发生了 改变，光靠经营中式糖果无法实现公司的长期发改变，光靠经营中式糖果无法实现公司的长期发 展计划，为此，公司决定明年新开西式糖果业务，展计划，为此，公司决定明年新开西式糖果业务，

17、并通知全公司各部门及所有员工要做好准备。技并通知全公司各部门及所有员工要做好准备。技 术部研究了现行设备和技术，对需要新添的设备术部研究了现行设备和技术，对需要新添的设备 和技术作了调查；销售部调查了市场，讨论了现和技术作了调查；销售部调查了市场，讨论了现 行营销体系的优缺点；财务部对资金状况摸了底行营销体系的优缺点；财务部对资金状况摸了底 等。年底总经理签发了明年西式糖果经营总目标，等。年底总经理签发了明年西式糖果经营总目标， 各单位根据总目标制定了各自的小目标，并将小各单位根据总目标制定了各自的小目标，并将小 目标分配给下层作业工，依此类推，形成了一个目标分配给下层作业工，依此类推，形成了

18、一个 目标体系。目标体系。 提高业绩型目标管理提高业绩型目标管理 利用企业的组织体系，采用自上而利用企业的组织体系，采用自上而 下的方式，通过逐级分层制定目标，下的方式，通过逐级分层制定目标， 形成上下贯通，左右呼应的目标链形成上下贯通，左右呼应的目标链 锁，保证企业经营任务分解到人，锁，保证企业经营任务分解到人， 责任到人，群策群力实现业绩提高责任到人，群策群力实现业绩提高 的一种目标管理方式。的一种目标管理方式。 其最大特点在于其最大特点在于:目标的制定采用逐级分层目标的制定采用逐级分层 负责的办法自上而下完成负责的办法自上而下完成。 一般采用如下步骤制定目标：一般采用如下步骤制定目标：

19、1-总经理根据长期经营计划，参总经理根据长期经营计划，参 考有关数据，制定并公布年度全考有关数据，制定并公布年度全 公司的总目标；公司的总目标； 2-各部门经理根据年度总目标制各部门经理根据年度总目标制 定并公布部门目标；定并公布部门目标； 3-基层单位负责人根据部门目标基层单位负责人根据部门目标 制定并公布基层目标；制定并公布基层目标； 4-员工根据所属单位目标制定个员工根据所属单位目标制定个 人目标。人目标。 5-将全公司所制定的各级目标绘将全公司所制定的各级目标绘 成目标体系图。成目标体系图。 目标体系图目标体系图 对于提高业绩型目标管理生死攸关。对于提高业绩型目标管理生死攸关。 目标体

20、系图目标体系图 总目标总目标 部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标部门目标 个人目标个人目标个人目标个人目标个人目标个人目标 目标体系图的作用目标体系图的作用 各单位了解彼此目标的进各单位了解彼此目标的进 度，便于加强横向联系；度，便于加强横向联系； 领导对部属目标一览无遗，领导对部属目标一览无遗， 便于对目标进行必要的调便于对目标进行必要的调 整；整； 可以加强各目标之间的均衡可以加强各目标之间的均衡 控制；控制； 员工明了各自目标对总目标员工明了各自目标对总目标 的贡献，可以增进团结的贡献，可以增进团结 正确理解业绩型管理，要抓住三点：正确理解业绩型管理，要抓住三点： 1、以提高业绩为

21、工作重点，强、以提高业绩为工作重点，强 调的是工作结果，而不是工作调的是工作结果，而不是工作 过程；过程； 2、自上而下逐级制定目标；、自上而下逐级制定目标； 3、建立目标之间的链锁，各级、建立目标之间的链锁，各级 目标环环相扣，形成体系目标环环相扣，形成体系. 如何运用业绩型目标管理术？优缺点如何运用业绩型目标管理术？优缺点 目标易于制定；目标易于制定； 只要总目标正确，能最大只要总目标正确，能最大 程度地保证企业经营业绩的程度地保证企业经营业绩的 实现。实现。 目标链锁，能增进员工的目标链锁，能增进员工的 整体意识，树立团队精神。整体意识，树立团队精神。 下级制定目标易被上级干涉，下级制定

22、目标易被上级干涉， 自主权会受到限制。自主权会受到限制。 与上面的优点相联，如果总与上面的优点相联，如果总 目标错误，则会给企业带来灾难目标错误，则会给企业带来灾难 性后果。性后果。 由于目标链锁，一旦某个环由于目标链锁，一旦某个环 节出现问题，则会牵一发而动全节出现问题，则会牵一发而动全 身；身； 如何运用提高业绩型目标管理如何运用提高业绩型目标管理? 提高总经理制定总目标的正确度（具体提高总经理制定总目标的正确度（具体 方法会在后面讲到）；方法会在后面讲到）； 中层领导用协调和说服的方式做好中层领导用协调和说服的方式做好“承承 上启下上启下”工作（与更高领导协调，承接他工作（与更高领导协调

23、，承接他 的目标与方针；同时说服下属承接自己的的目标与方针；同时说服下属承接自己的 目标），保证目标链锁的系统性；目标），保证目标链锁的系统性； 保证下属对上级目标的知情权和制定个保证下属对上级目标的知情权和制定个 人目标的自主权，上级如果要调整下属目人目标的自主权，上级如果要调整下属目 标，必须与下属沟通、讨论；标，必须与下属沟通、讨论； 如何运用业绩型目标管理如何运用业绩型目标管理?(续续) 目标实施过程中，领导把控制重点放在目标实施过程中，领导把控制重点放在 上下左右关系的协调上，放在目标链锁的上下左右关系的协调上，放在目标链锁的 纽结上，加强与关联部门的合作；纽结上，加强与关联部门的合

24、作； 员工自主完成目标往往会遇到困难，越员工自主完成目标往往会遇到困难，越 下层的员工遇到的困难往往越大，为此要下层的员工遇到的困难往往越大，为此要 加强对员工能力的培养，可以采用渐进的加强对员工能力的培养，可以采用渐进的 方法，开始时只要求某一层次以上的员工方法，开始时只要求某一层次以上的员工 制定个人目标并自主完成它，待下层员工制定个人目标并自主完成它，待下层员工 能力提高后，再逐层往下推进，直到每一能力提高后，再逐层往下推进，直到每一 个员工。个员工。 正确运用提高业绩型目标管理的口正确运用提高业绩型目标管理的口 诀诀 1、万事开头难，总目标正确是第一关；、万事开头难，总目标正确是第一关

25、； 2、自上而下，逐层制定目标，组织秩序不、自上而下，逐层制定目标，组织秩序不 能乱；能乱； 3、上下贯通，左右呼应，一环套一环，形、上下贯通，左右呼应，一环套一环，形 成目标链；成目标链； 4、中层管理者承上启下是关键；、中层管理者承上启下是关键； 5、千万不要干涉员工的自主权，否则目标、千万不要干涉员工的自主权，否则目标 实现难上难；实现难上难； 6、上下左右协调好，实现业绩目标早。、上下左右协调好，实现业绩目标早。 开发能力型目标管理开发能力型目标管理 武汉商业银行发现柜台营业员的服务态度武汉商业银行发现柜台营业员的服务态度 对提高客户存款额至关重要，因此决定改对提高客户存款额至关重要，

26、因此决定改 进服务。银行将营业员召集在一起，要求进服务。银行将营业员召集在一起，要求 讨论目前柜台服务上存在的问题，会后将讨论目前柜台服务上存在的问题，会后将 讨论结果由总部整理和补充后发放给每一讨论结果由总部整理和补充后发放给每一 个营业员，要求对症下药，制定出改进自个营业员，要求对症下药，制定出改进自 身服务的个人计划报给领导，领导对个人身服务的个人计划报给领导，领导对个人 计划提出意见后返给员工，在考虑领导意计划提出意见后返给员工，在考虑领导意 见后员工制定正式个人微笑服务目标，经见后员工制定正式个人微笑服务目标，经 上级签发后正式执行。上级签发后正式执行。 能力型目标管理能力型目标管理

27、 “摸高试验摸高试验”:两组学生。两组学生。 在这种管理方式下，设置目标在这种管理方式下，设置目标 是为了通过目标刺激和诱导员工是为了通过目标刺激和诱导员工 发挥自身潜能，提高工作能力，发挥自身潜能，提高工作能力， 弥补其能力的不足，以便更好地弥补其能力的不足，以便更好地 完成企业经营目标。完成企业经营目标。 正确理解开发能力型目标管理（正确理解开发能力型目标管理（1） 1、目标管理的重点是提高个人能力，目的、目标管理的重点是提高个人能力，目的 是通过员工个人能力的提高，改进工作，是通过员工个人能力的提高，改进工作， 进而为企业经营目标进而为企业经营目标(业绩目标业绩目标)服务服务; 2、与业

28、绩型目标管理以实现一定的业绩为、与业绩型目标管理以实现一定的业绩为 中心不同的是，它以个人为中心，强调员中心不同的是，它以个人为中心，强调员 工制定目标的自发性，通过个人自我启发，工制定目标的自发性，通过个人自我启发， 自我总结，实现工作能力的逐渐进步，最自我总结，实现工作能力的逐渐进步，最 终达到驾驭工作的能力；终达到驾驭工作的能力； 正确理解开发能力型目标管理（正确理解开发能力型目标管理（2） 3、与业绩型目标管理自上而下逐级制定、与业绩型目标管理自上而下逐级制定 目标，并形成目标链锁体系，注重目目标，并形成目标链锁体系，注重目 标之间的整体性不同的是，员工不需标之间的整体性不同的是，员工

29、不需 要以上级目标来指导个人目标的制定，要以上级目标来指导个人目标的制定， 可以凭改进个人工作的需要来设置目可以凭改进个人工作的需要来设置目 标，企业整体目标和上级目标不一定标，企业整体目标和上级目标不一定 与个人目标有关联，不需要建立目标与个人目标有关联，不需要建立目标 体系；体系； 正确理解开发能力型目标管理（正确理解开发能力型目标管理（3） 4、上级领导在下属制定目标上的、上级领导在下属制定目标上的 责任，重在指出下属工作需要改责任，重在指出下属工作需要改 进的方面，与下属讨论改进工作进的方面，与下属讨论改进工作 的方法，协助下属制定出适合个的方法，协助下属制定出适合个 人能力提高需要的

30、目标，而不是人能力提高需要的目标，而不是 指导下属如何承接上级目标上。指导下属如何承接上级目标上。 实施能力型目标管理要遵循哪些步骤？（实施能力型目标管理要遵循哪些步骤？（1） 1、将为提高业绩改进工作的必要性通知各、将为提高业绩改进工作的必要性通知各 部门及全体员工；要说明工作改进与业绩部门及全体员工；要说明工作改进与业绩 提高间的关系，提高员工的重视程度，消提高间的关系，提高员工的重视程度，消 除员工的自满和不思进取的情绪。除员工的自满和不思进取的情绪。 2、列出详细的计划，督促各部门开展工作、列出详细的计划，督促各部门开展工作 质量大讨论，总结出工作待改进的方面和质量大讨论，总结出工作待

31、改进的方面和 改进工作的方法，经总部整理和补充后下改进工作的方法，经总部整理和补充后下 发全公司；发全公司； 3、员工依自身看法，对号入座，找出自身员工依自身看法，对号入座，找出自身 存在的问题，制定出对症下药的个人工作存在的问题，制定出对症下药的个人工作 改进计划并上报领导；改进计划并上报领导； 实施能力型目标管理要遵循哪些步骤？（实施能力型目标管理要遵循哪些步骤？（2） 4、领导对员工计划提出自己的看法后、领导对员工计划提出自己的看法后 将计划返回给员工；将计划返回给员工； 5、员工结合领导看法，制定出正式个、员工结合领导看法，制定出正式个 人目标，在目标中列明需要的援助和人目标，在目标中

32、列明需要的援助和 权限报公司专职管理部门；权限报公司专职管理部门； 6、专职管理部门汇总后，提出意见报、专职管理部门汇总后，提出意见报 总经理签发后执行；总经理签发后执行； 实施能力型目标管理要遵循哪些步骤？（实施能力型目标管理要遵循哪些步骤？（3） 7、员工实行自我管理，定期报告、员工实行自我管理，定期报告 执行情况，以得到相关的协助；执行情况，以得到相关的协助； 8、年终员工先对完成情况进行自、年终员工先对完成情况进行自 我评价，再报上级考核，通过某种我评价，再报上级考核，通过某种 形式与业绩考核结合起来。形式与业绩考核结合起来。 个人能力型目标管理的优点个人能力型目标管理的优点 目标是自

33、发、自主制定的，不是目标是自发、自主制定的，不是 上级分配的，员工实现目标的热情上级分配的，员工实现目标的热情 高，动力大。高，动力大。 自己找不足，定目标，定方法，自己找不足，定目标，定方法， 能挖掘潜力，提高自我管理能力，能挖掘潜力，提高自我管理能力， 有利于培养人才；有利于培养人才； 对于难以度量业绩的职能部门特对于难以度量业绩的职能部门特 别适合。别适合。 个人能力型目标管理的缺点个人能力型目标管理的缺点 目标之间缺乏整体性和关联性，目标之间缺乏整体性和关联性， 过分注重个人目标可能导致忽视过分注重个人目标可能导致忽视 全公司目标；全公司目标； 以个人为中心，整体以个人为中心，整体观念

34、、团观念、团 体合作精神差；体合作精神差； 因为没有可遵循的上级目标，因为没有可遵循的上级目标， 好目标难以制定，甚至于有敷衍好目标难以制定，甚至于有敷衍 了事的可能；了事的可能； 常因授权不彻底而使其效果大常因授权不彻底而使其效果大 打折扣。打折扣。 运用开发能力型目标管理术的要领运用开发能力型目标管理术的要领(1) 员工应该了解能力的提高是为改员工应该了解能力的提高是为改 进工作质量服务的，最终目的仍然进工作质量服务的，最终目的仍然 是提高公司的整体业绩，因此个人是提高公司的整体业绩，因此个人 目标要兼顾公司整体目标，目标之目标要兼顾公司整体目标，目标之 间要加强联系，能形成目标体系更间要

35、加强联系，能形成目标体系更 好。为此要加强目标之间的协调，好。为此要加强目标之间的协调， 鼓励员工间的合作，增强团队意识，鼓励员工间的合作，增强团队意识， 严禁放任自流，各行其是。严禁放任自流，各行其是。 运用开发能力型目标管理术的要领运用开发能力型目标管理术的要领(2) 加强公司经营计划和未来发展方向的加强公司经营计划和未来发展方向的 宣传，有计划地组织员工开展工作竞宣传，有计划地组织员工开展工作竞 赛和对照公司发展要求找差距的活动，赛和对照公司发展要求找差距的活动， 为员工寻找自身缺陷，制定个人目标为员工寻找自身缺陷，制定个人目标 提供方向。上级领导在对下属提交的提供方向。上级领导在对下属

36、提交的 工作计划发表意见时，要有意识地把工作计划发表意见时，要有意识地把 公司的整体要求、长远要求贯穿其中，公司的整体要求、长远要求贯穿其中， 通过沟通和说服把它变成下属个人目通过沟通和说服把它变成下属个人目 标的一部分；标的一部分； 运用开发能力型目标管理术的要领运用开发能力型目标管理术的要领(3) 通过个人目标与业绩考核相通过个人目标与业绩考核相 联系、严把实现个人目标需要的联系、严把实现个人目标需要的 条件关等方式，加强对个人目标条件关等方式，加强对个人目标 实施的控制，定期举办上下左右实施的控制，定期举办上下左右 交流会，促进合作，施加影响。交流会，促进合作，施加影响。 运用开发个人能

37、力型目标管理术的口诀运用开发个人能力型目标管理术的口诀 1、个人目标要订好，公司方向个人目标要订好，公司方向 宣传早，缺陷讨论要大搞；宣传早，缺陷讨论要大搞； 2、自发制定目标好，交流合作自发制定目标好，交流合作 不可少，目标联系要盯牢；不可少，目标联系要盯牢； 3 3、自我管理效能高，权力下放、自我管理效能高，权力下放 不可少，还要沟通和协调。不可少，还要沟通和协调。 因地制宜因地制宜选择两种目标管理法选择两种目标管理法(1) 1.实施目标管理应尽量使两实施目标管理应尽量使两 种方式融合在一起。种方式融合在一起。 2.一般而言，现场作业使用一般而言，现场作业使用 提高业绩型，职能部门的工提高

38、业绩型，职能部门的工 作使用开发能力型作使用开发能力型 3.在管理人员的管理上，越往上，越需要增在管理人员的管理上，越往上，越需要增 加加“提高业绩型提高业绩型”比重；越往下，越需要比重；越往下，越需要 增加增加“开发能力型开发能力型”的比重。（？越往上的比重。（？越往上 开发能力越困难；能力是综合的，其最佳开发能力越困难；能力是综合的，其最佳 体现是业绩；下层分工细，不是每个人的体现是业绩；下层分工细，不是每个人的 工作都与业绩有直接联系，则更应从能力工作都与业绩有直接联系，则更应从能力 上改进，如商场营业员微笑服务的能力，上改进，如商场营业员微笑服务的能力， 个人业绩不是个人能决定的，与进

39、货等有个人业绩不是个人能决定的，与进货等有 关。）关。） 因地制宜因地制宜选择两种目标管理法选择两种目标管理法(2) 4、中小企业更注重业绩型目标管理，、中小企业更注重业绩型目标管理， 大型企业则一般两者兼顾。大型企业则一般两者兼顾。 （中小企业组织简单，以直线部门为（中小企业组织简单，以直线部门为 主；生存压力超过发展问题，无暇顾主；生存压力超过发展问题，无暇顾 及员工能力的提高；大企业既需要开及员工能力的提高；大企业既需要开 发能力型来打破官僚主义，激发活力发能力型来打破官僚主义，激发活力 和创造精神；也需要业绩型来加强企和创造精神；也需要业绩型来加强企 业各项工件的整体性，防止小团体主业

40、各项工件的整体性，防止小团体主 义）义） 选择选择3根据企业特性确定根据企业特性确定 四种管理形态四种管理形态 内部控制内部控制 松散松散严密严密 领导作领导作 风风 主动主动专制专制贯彻贯彻 被动被动放任放任官僚官僚 四种管理形态的比较四种管理形态的比较(1) （1）贯彻型：计划能得到很好地贯）贯彻型：计划能得到很好地贯 彻，管理良好，业绩高；工作严格彻，管理良好，业绩高；工作严格 按计划进行，领导意图必须贯彻，按计划进行，领导意图必须贯彻， 个人创新和积极性受到限制。个人创新和积极性受到限制。“各各 人自扫门前雪人自扫门前雪” （2）专制型：工作依赖上层推动，专制型：工作依赖上层推动， 基

41、层人员积极性不高。基层人员积极性不高。“高层忙得高层忙得 团团转，下面却在打毛线团团转，下面却在打毛线”。 四种管理形态的比较四种管理形态的比较(2) （3）官僚型：组织形态完整，能处）官僚型：组织形态完整，能处 理例行公事。会议多，领导能力差。理例行公事。会议多，领导能力差。 “不求有功，但求无过不求有功，但求无过”、“不请不请 假，不迟到，不工作假，不迟到，不工作”。 （4）放任型：民主，适于独立性强放任型：民主，适于独立性强 的工作人员。管理松散，因缺乏必的工作人员。管理松散，因缺乏必 要的上级指示而致绩效差。要的上级指示而致绩效差。“组织组织 涣散，考核不严密。涣散，考核不严密。” 根

42、据企业特性选择的基本原则根据企业特性选择的基本原则 贯彻型贯彻型个人能力型；个人能力型； 放任型放任型业绩型；业绩型； 官僚型官僚型能力型与业绩型；能力型与业绩型； 专制型专制型业绩型与能力型业绩型与能力型 根据企业特性选择原则的灵活性根据企业特性选择原则的灵活性 要根据一些因素调整要根据一些因素调整 *企业市场是成长型还是衰退型；企业市场是成长型还是衰退型； *劳动密集型还是资本、技术密集型；劳动密集型还是资本、技术密集型； 员工发挥好还是不好，员工能力要不要员工发挥好还是不好，员工能力要不要 再训练；再训练； 企业人际关系好还是不好。企业人际关系好还是不好。 举例：如专制型建议采用业绩型，

43、但如果举例：如专制型建议采用业绩型，但如果 员工技术水平低，士气不高，则也可采用员工技术水平低，士气不高，则也可采用 能力型。能力型。 三、企业推行目标管理的方法三、企业推行目标管理的方法 企业流程与结构调整（企业流程与结构调整（1） 流程再造：结合信息技术按项目再造流程流程再造：结合信息技术按项目再造流程 结构调整结构调整分厂（事业部）时代分厂（事业部）时代 再造目标管理是一项系统工程，实施目标管理对再造目标管理是一项系统工程，实施目标管理对 企业要伤筋动骨，比如，为了便于制定目标和考企业要伤筋动骨，比如，为了便于制定目标和考 核目标，可能需要将企业的组织结构进行重新布核目标，可能需要将企业

44、的组织结构进行重新布 局。就象我国国企实施经济责任制一样，将某个局。就象我国国企实施经济责任制一样，将某个 车间或某几个车间及为它们服务的相关机构组成车间或某几个车间及为它们服务的相关机构组成 分厂，实施独立核算。这样做主要是为了使这些分厂，实施独立核算。这样做主要是为了使这些 单位同其他单位之间的关系明晰化，分清责任，单位同其他单位之间的关系明晰化，分清责任， 明确权利，为制定和实施目标以及年终对目标成明确权利，为制定和实施目标以及年终对目标成 果的考核提供基础平台。试想，如果两个单位之果的考核提供基础平台。试想，如果两个单位之 间的联系非常紧密，你中有我，我中有你，那么间的联系非常紧密，你

45、中有我，我中有你，那么 是很难制定各自独立于对方的目标，即使勉强制是很难制定各自独立于对方的目标，即使勉强制 定了各自的目标，由于执行目标的行为互相关联，定了各自的目标，由于执行目标的行为互相关联， 一家执行的情况对另一家影响巨大，那么完成或一家执行的情况对另一家影响巨大，那么完成或 未完成目标的责任到底谁来承担就很难说得清。未完成目标的责任到底谁来承担就很难说得清。 这种调整涉及的利益关系错综复杂，不是一件很这种调整涉及的利益关系错综复杂，不是一件很 容易的工作，所以推行目标管理不能不慎重容易的工作，所以推行目标管理不能不慎重 企业推行目标管理的方法企业推行目标管理的方法 确定目标管理的推行

46、范围确定目标管理的推行范围 也称为目标管理推行的深度，就也称为目标管理推行的深度，就 是指目标管理从哪里开始搞起，先将是指目标管理从哪里开始搞起，先将 它推行到什么单位，推行到哪一个层它推行到什么单位，推行到哪一个层 次？换句话说，就是企业哪些部门搞次？换句话说，就是企业哪些部门搞 目标管理，哪些部门不搞目标管理；目标管理，哪些部门不搞目标管理； 哪些人执行目标管理，哪些人不执行哪些人执行目标管理，哪些人不执行 目标管理。目标管理。 目标管理的推行范围目标管理的推行范围 推行方法推行方法1 问：改革有哪两种方式？问：改革有哪两种方式？ （1）渐进式：就是先将目标管理推行到企业）渐进式：就是先将

47、目标管理推行到企业 一部分单位和人员，其他单位和人员暂时一部分单位和人员，其他单位和人员暂时 不搞目标管理，再通过前者的示范、经验不搞目标管理，再通过前者的示范、经验 的推广，然后推行到整个企业和所有人员的推广，然后推行到整个企业和所有人员 的一种推行方式。的一种推行方式。 （2）激进式：在推行目标管理之初，就一次）激进式：在推行目标管理之初，就一次 性覆盖所有单位和人员，把所有部门和所性覆盖所有单位和人员，把所有部门和所 有员工都纳入到目标管理的范围和对象中有员工都纳入到目标管理的范围和对象中 来。来。 激进式与渐进式的比较激进式与渐进式的比较 项目项目急进式急进式渐进式渐进式 难易次序难易

48、次序 先难后易先难后易先易后难先易后难 受阻程度受阻程度 先大后小先大后小先小后大先小后大 推行速度推行速度 快快慢慢 成果表现成果表现 速度速度 先慢后快先慢后快先快后慢先快后慢 政策走形政策走形 度度 能配套能配套,不易走形不易走形 难配套难配套,易走易走 形形 彻底性彻底性 彻底彻底难彻底难彻底 决定适用范围要考虑的因素决定适用范围要考虑的因素 项目项目激进式激进式 渐进式渐进式 企业规模的大小企业规模的大小 小小大大 业务内容业务内容 单纯单纯业务综合业务综合 管理水平管理水平 高高低低 筹备时间筹备时间 充足充足短短 推行目标管理的方法推行目标管理的方法 宣传术宣传术 宣传训练内容宣

49、传训练内容 （1）说明推行目标管理的原因和目的）说明推行目标管理的原因和目的 危机；效益危机；效益 （2）讲解什么是目标管理及实施步骤）讲解什么是目标管理及实施步骤 管理方式的转变区别管理方式的转变区别 （3）讲解如何制定目标及什么样的目）讲解如何制定目标及什么样的目 标是好目标；标是好目标； （4）说明总目标是如何制定的及它与）说明总目标是如何制定的及它与 其他目标之间的关系；其他目标之间的关系； （5）说明各种目标管理工具，如）说明各种目标管理工具，如 目标卡，如何填写与使用；目标卡，如何填写与使用； （6）讲解如何对目标实施过程进）讲解如何对目标实施过程进 行检查和控制行检查和控制各方面

50、的责、权、各方面的责、权、 利关系；利关系； （7）讲解目标完成情况的考核及）讲解目标完成情况的考核及 奖惩办法。奖惩办法。 四、如何制定目标？四、如何制定目标？ 案例：老爸给上高中的儿子案例：老爸给上高中的儿子 确定的目标是考上大学确定的目标是考上大学 上大学就是目标吗？上大学就是目标吗？ 让员工自己制定目标让员工自己制定目标 目标是员工自主制定、自愿执行并完成的目标是员工自主制定、自愿执行并完成的 目标。这是目标管理的起点，目标管理大目标。这是目标管理的起点，目标管理大 厦的基石。如果采取当前我国许多企业制厦的基石。如果采取当前我国许多企业制 定经济责任制那样，将层层分解下来的目定经济责任

51、制那样，将层层分解下来的目 标由上级硬性指定为下属必须完成的目标，标由上级硬性指定为下属必须完成的目标， 就违背了目标管理就违背了目标管理“民主领导、参与管理民主领导、参与管理” 的根本精神，大厦将倾是很自然的事。的根本精神，大厦将倾是很自然的事。 是不是一切由员工说了算？如果这样如何是不是一切由员工说了算？如果这样如何 实现公司的整体利益？当然不是这样，要实现公司的整体利益？当然不是这样，要 注意三点：注意三点： “让员工自己制定目标让员工自己制定目标”三要点三要点 1、员工目标必须与公司总目标和部门、员工目标必须与公司总目标和部门 目标相配合，以确保上级目标的完成。目标相配合，以确保上级目

52、标的完成。 2、领导采取双向沟通、讨论方式，以、领导采取双向沟通、讨论方式，以 协助的身份参与员工目标的制定。协助的身份参与员工目标的制定。 3、下属员工参与制定总目标和部门目、下属员工参与制定总目标和部门目 标。标。 目标项目要浓缩在目标项目要浓缩在5项以内，项以内， 并按重要次序降序排列并按重要次序降序排列 见下表：见下表： 减少目标数目的根本方法减少目标数目的根本方法 “劳动分工可以减少目标的数劳动分工可以减少目标的数 目，目，大家公认，这是使用个人大家公认，这是使用个人 与集体的最好方法。与集体的最好方法。其结果是其结果是 职能专业化和权力分散。职能专业化和权力分散。” H法约尔法约尔

53、工业管理与一般管理工业管理与一般管理 如果目标项目太多，无法浓缩到如果目标项目太多，无法浓缩到5 项内，则显然分工不彻底。比如为项内，则显然分工不彻底。比如为 一定数目的设计师配置共有的助理一定数目的设计师配置共有的助理 设计师就可以把其他工作交给助理设计师就可以把其他工作交给助理 来做。来做。“助理工作助理工作”也可以通过设也可以通过设 计师办公室来完成。计师办公室来完成。 要注意，考核标准也是目标的一部要注意，考核标准也是目标的一部 分。分。 互动没有列入目标的工作会不会互动没有列入目标的工作会不会 忽视？没有列入的工作一般是例行忽视？没有列入的工作一般是例行 公事，做好这些工作是目标的基

54、础公事，做好这些工作是目标的基础 第二营业部经理第二营业部经理2002年目标年目标 序序 号号 重要重要 权数权数 目标项目目标项目完成标准完成标准 1 4040 滞销商品减少滞销商品减少3030 2 3030 A A 商品销售增加商品销售增加1717 3 2020 资货延迟次数降低资货延迟次数降低每月不超过每月不超过 1 1次次 4 1010 在西北市在西北市（西安）建一（西安）建一 家分店家分店 4 4月底月底 目标要数量化和具体化目标要数量化和具体化 2002-9-1我要上北京大学我要上北京大学这才是目标这才是目标 目标目标项目完成标准目标目标项目完成标准 尽量具体化尽量数量化尽量具体化

55、尽量数量化 目标北京大学目标北京大学 + 2002-9-1 目标目标=滞销品减少滞销品减少30 如果将目标改为：如果将目标改为：“增加销售增加销售”，则既不具体，则既不具体， 也没有数量标准，执行和考核都非常困难。也没有数量标准，执行和考核都非常困难。 目标如何具体化？目标如何具体化？ 目标目标目标项目目标项目完成标准完成标准 目标目标滞销品减少滞销品减少30 尽量具体化 尽量数量化 直线部门好具体化、数量化；职能部 门难办，有没有方法解决？日程化 下面以下面以“财务部目标财务部目标”为例，说明为例，说明 怎样把职能工作具体化和数量化。怎样把职能工作具体化和数量化。 具体化过程：目的具体化过程

56、：目的“避免出现财务避免出现财务 错误错误”调查调查“有哪些错误有哪些错误” 把错误具体化为把错误具体化为“凭证填写错误、凭证填写错误、 出纳错误、结算错误等出纳错误、结算错误等”； 数量化过程：目的数量化过程：目的“每项错误数量每项错误数量 化化”调查调查“每项错误以往发生每项错误以往发生 次数次数”把错误数量化为把错误数量化为“凭证凭证 填写错误不超过填写错误不超过4次等次等” 目标凭证填写错误一年不超过目标凭证填写错误一年不超过4 次。次。 其他要领其他要领 1.目标要有适度挑战性目标要有适度挑战性“跳进来摘跳进来摘 葡萄葡萄”。 2.目标要搞好长期目标和短期目标的目标要搞好长期目标和短

57、期目标的 平衡：增加市场占有率还是提高销平衡：增加市场占有率还是提高销 售额？售额？ 其他要领（续）其他要领（续） 3.部门目标要互相配合：不仅个人目部门目标要互相配合：不仅个人目 标、部门目标、总目标要配合，而标、部门目标、总目标要配合，而 且部门目标也要配合。且部门目标也要配合。 如如:生产部减少不合格率为生产部减少不合格率为10，结，结 果交货延迟果交货延迟10天，成本上升天，成本上升20元元 件件。 共同讨论制定部门目标的工作步骤共同讨论制定部门目标的工作步骤1 (1)上司把上级和左右部门目标及工作方上司把上级和左右部门目标及工作方 针提示出来（具体化且数量不要太多）；针提示出来（具体

58、化且数量不要太多）； (2)上司说明本部门的目标完成情况、未上司说明本部门的目标完成情况、未 完成目标的原因及以后可能会遇到的问完成目标的原因及以后可能会遇到的问 题；题； (3)下属介绍自己的目标完成情况，分析下属介绍自己的目标完成情况，分析 未完成目标的原因，说明下一期的目标未完成目标的原因，说明下一期的目标 计划。计划。 共同制定部门目标步骤共同制定部门目标步骤2 (4)共同讨论找出共同讨论找出“我们的部门目前面临的问我们的部门目前面临的问 题题”。 (5)认清存在的问题后，共同考虑认清存在的问题后，共同考虑“什么是我什么是我 们部门当前的主要任务们部门当前的主要任务”。 (6)讨论并列

59、出下一期的重点目标项目及完成讨论并列出下一期的重点目标项目及完成 标准。标准。 (7)拟定行动方案（完成目标的措施、方法、拟定行动方案（完成目标的措施、方法、 程序）。程序）。 (8)划分各自应分担的任务及共同承担的任务划分各自应分担的任务及共同承担的任务。 共同制定部门目标的工作要点共同制定部门目标的工作要点 （1）提高下属的参与感，不要让下属）提高下属的参与感，不要让下属 有被迫同意上述目标及方针的感觉；有被迫同意上述目标及方针的感觉； （2）充实下属各自应分担的工作，使）充实下属各自应分担的工作，使 每个人承担最大限度的工作量（任务每个人承担最大限度的工作量（任务 具有挑战性）；具有挑战

60、性）； （3）对共同承担的任务也要明确每个）对共同承担的任务也要明确每个 人在其中的职责人在其中的职责(可参照项目管理使用可参照项目管理使用 “责任矩阵责任矩阵”,明晰责任明晰责任)。 下属提出个人目标草案的工作步骤下属提出个人目标草案的工作步骤1 (1)根据上个步骤的第根据上个步骤的第8条，整理出自己条，整理出自己 职责内的全部工作（部门目标中应分职责内的全部工作（部门目标中应分 担的、共同承担任务中属于自己的职担的、共同承担任务中属于自己的职 责、环境变化提出的新内容、过去工责、环境变化提出的新内容、过去工 作有待改善的地方：我应为完成部门作有待改善的地方：我应为完成部门 目标作何贡献？尽