XXXX年策略联盟河南焦作【美中城】夏季营销沟通方案.doc

1、XXXX年策略联盟河南焦作【美中城】夏季营销沟通方案河南焦作河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)河南焦作河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)_x#策略联盟河南焦作【美中城】夏季营销沟通方案【美中城】夏季营销沟通方案一、策略背景(一）市场表现目前焦作市房地产市场受到新政的影响各楼盘来客量均降低购房者观望情绪浓厚但焦作的房价仍处于平稳状态整个房地产市场成交呈现“量降价平”的状态。本月塞纳溪谷、锦江现代城两个项目分别于12日、16日开盘正处于开盘特殊时期的它们其成交量相对较多其余楼盘的成交情况都处于个位、十位数。目前各个楼盘都在加大优惠力度以促进销售。原定于6月份开盘

2、的建业?林森半岛、龙源湖?国际广场由于蓄客情况不理想都推迟开盘时间目前对外宣称将于7月份开盘。(二）本案现状1?住宅产品住宅剩余未售产品共仃0套其中1#-4#楼剩余68套（顶层15套,连廊户型22套其中连廊上面的户型就占19套样板房4套）;A#、B#楼剩余顶层6套；多层剩余40套（其中架空一层占14套）；复改平户型剩余46套（复式楼4套、平层42套）。这些产品主要分布在顶层和连栏产品上存在着不同层度的瑕疵客户心理抗性强。车位情况南区共44个车位剩余34个北区共136个车位剩余81个三期共81个车位剩余75个。目前车位的销售难题主要在于北区车位无产权。有消息称年底有关车位归属权的相关政策将出台。

3、北区车位我们只有使用权从法律角度出发车位的所有权是属于全体业主的开发商将无权进行买卖。商铺情况商铺共有12间未售出其中一期剩余2间二期剩余10间（有3间为售楼部）。(三）竞争对手本案目前最大的竞争对手是锦江?现代城16日现代城开盘优惠力度大均价为3300元/就。两个项目面对面矗立相比之下锦江现代城刚开盘推出的房源较多客户的可选择性也更强且又与本案的单价相差200元/怦。然显在产品选择和价格杠杆的权衡下很多客户会被吸引过去。河南焦作美中城项目组#/22（2021-07-08）河南焦作美中城项目组#/22（2021-07-08）沾沾吕口策略脈盟河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)二

4、、策略目的当前项目处于尾盘销售阶段所剩的100多套产品存在着不同程度的瑕疵而最大的竞争对手又进行大力度的优惠措施。在自身和外来的双重压力下采用适当的“隐性降价”举措是目前改变客户心理排斥促进销售最好的方法。三、应对策略(一）住宅部分隐性降价策略1、减首付操作方式：12月份前购房客户可享打折优惠一次性付款9.6折、按揭付款9.7折优惠金额直接从首付款中扣除。对于客户购房扣除优惠后的金额在银行方面将会存在达不到30%或50%勺首付款问题这些首付差额将由开发商支付。女口：以购128讦户型单价3500元/怦为例。首次置业：总价：128_3500=44.8（万元）原首付：128_3500_30%=13.

5、8（万元）一次性优惠：44.8_（1-96%）=1.792（万元）按揭优惠：44.8_（1-97%）=1.344（万元）优惠后首付：按揭：13.8-1.344=12.456（万元）二次置业总价：128_3500=44.8（万元）原首付：128_3500_50%=22.8（万元）一次性优惠：44.8_（1-96%）=1.792（万元）按揭优惠：44.8_（1-97%）=1.344（万元）优惠后首付：按揭：22.8-1.344=21.456（万元）活动小结：活动实质是一次性付款价格整体优惠1.792万元、按揭付款价格整体优惠1.344万元均价由原来的3500元/卅下调至3360?3395元帀,实际

6、单价优惠105?140元/m2c开发商与客户签订的合同中总价签44.8万元发票开13.44万元。客户享有的购房优惠折扣直接从首付款中扣除让客户觉得优惠就在眼前即刻就能享受到实实在在的优惠。2、推出“物价房”1）免电梯井公摊、减物业费操作方式：买连栏户型客户可免电梯井公摊带电梯与非电房5年内物业费用相同。女口:以128m户型单价3500元/m,电梯井公摊0.5%,物业费高层0.9元/m、多层0.5元/m为河南焦作河南焦作美中城项目组#/22（2021-07-08）河南焦作河南焦作美中城项目组#/22（2021-07-08）河南焦作河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)例。电梯井公摊

7、优惠优惠公摊面积：128_0.5%=127.36（平米）原总价：128_3500=448000（元）优惠后总价：127.36_3500=445760（元）优惠金额：44.8-44.576=2240（元厂物业费用优惠原物业费用：128_0.9_12=1382.4（元/年）优惠后物业费：128_0.5_12=768（元/年）优惠金额：）_5=3072（元）活动总优惠：2240+3072=5312（元）活动小结：活动实质是优惠5312元/套换算成折扣点数则相当于降低0.5%。2）免物业费操作方式：购买多层户型免6年物业费连栏、顶层户型免5年物业费。女口：以128卅户型单价3500元/卅电梯井公摊0.

8、5%,物业费高层0.9元/怦、多层0.5元/怦为例。多层户型原物业费：128_0.5_12=768（元/年）优惠总额：128_0.5_12_6=4608（元）连栏、顶层户型原物业费128_0.9_12=1382.4（兀/年）优惠总额128_0.9_12_5=6912（元）活动小结购买多层户型优惠4608元/套购买连栏、顶层户型优惠6912元/套。3、与车位捆绑销售同时购买车位打折操作方式：购房客户同时购买车位可以享受住宅优惠2%北区车位8折优惠南区车位9折优惠一次性付款可享额外优惠2000元。车位总价可转接至总房款里再分摊到月供里。女口：以购128卅户型单价3500元/m2,车位8万元/个为例

9、。北区车位8折：8_0.8=6.4（万元）南区车位9折：8_0.9=7.2（万元）住宅优惠：128_3500_2%=0.896（万元）住宅+北区车位优惠：0.896+（&;6.4）=2.496(万元）住宅+南区车位优惠：0.896+（&;7.2）=1.696(万元）活动小结：活动实质是北区车位优惠1.6万元南区优惠0.8万元。购房客户同时买北区车位优惠2.496万元同时买南区车位优惠1.696kULkUL；LJUll河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)kULkUL；LJUll河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)；仁此弘蛊！河南焦作；仁此弘蛊！河南焦作美中城项目组

10、#/22(2021-07-08)万元。此种营销方式有利于带动车位的销售。4、买房送礼1）送电器分产品按面积划分等级分别赠送不同价位的电器。购买小面积户型赠送价值3000左右的电器（空调/冰箱）购买128?137平米户型的赠送价值6000左右的电器（空调/冰箱）购买140?168平米户型的赠送价值10000以上的电器（整体厨柜）。2）送旅游分产品赠送不同类型的旅游机会。购买90平米以下户型赠送国内大陆游；购买128137平米户型赠送港、澳、台游；购买140168平米户型赠送欧洲游。可兑换相应现金。3）送购物券与大型商场合作推出凡于10月前购买美中城产品的客户即可获得价值5000元的购物券（丹尼斯

11、、家乐福等）。在商场入口处、售楼部设置活动说明_展架。5、赠送面积针对不同户型采用赠送不同面积的办法如讲行赠送阳台面积。赠送的阳台面积计入产权面积但在单价上进行优惠。广告宣传上就可以以“买一送一”、“买二房得三房”、“用两房的钱买大三房”6、买房贴息购房客户可享首付贴息的优惠。首次置业者可享银行利率7折优惠二次置业者可享8折优惠。7、客户自组团购意向客户可以根据自己的资源组织亲朋好友团购多带一位客户共同享有1%个点的优惠。如只有1人购买则享有9.9折优惠2人团购可享9.8折优惠3人团购可享9.7折优惠活动限制最低折扣为9.5折优惠。&;赠送使用权1）针对顶层户型赠送顶层露台使用权（70年）客户

12、须与开发商签订顶层使用权协议书协议中明确权利与义务如：不得擅自进行乱搭、乱建、加盖等破坏楼体结构、损害社区形象的行为。2）针对连栏户型赠送北区车位使用权（5年）。客户须与开发商签订车位使用权协议书协议中明确权利河南焦作河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)乐粘卜:八團河南焦作乐粘卜:八團河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)乐化弘蛊！河南焦作乐化弘蛊！河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)与义务。其中应明确使用期限规定在这5年内若有其他客户要购买该车位开发商有权出售但开发商须按当时车位租金情况补足差额或调配其他车位给客户。范例：张三购买了连栏户型他免费

13、享有北区一个车位5年的使用权且该车位当前的月租金为150元/月。一年后李四想购买张三所持有五年使用权的车位那么依据协议条款开发商有权进行买卖但开发商须给张三补足150_12_(5-1）=7200（元）的差额或调配其他车位给张Z三o9、按客群优惠1）教师群体910日“教师节”针对教师群体举办“教师节感恩回馈”活动。客户凭教师证前来购房可享总价2%勺优惠或免3年物业费。2）公务员群体公务员持公务员证明文件前来购房可免3年物业费。3）新婚群体凡于20_年1月1日至20_年3月31日前结婚的客户凭结婚证前来购房可享双人双飞游蜜月游（地点待定）10、住宅产品与客群细分表销售难度产品分类销售难占八、客群分

14、类应对策略一级顶层、连栏上层顶：怕漏水、吸晒。连：私密性差、阳台不规则首次置业（青年适婚族）、图优惠客户、小公司办公减首付、送使用权、送精装修、送面积。二级149m2户型布局不理想契税多改善型客户（大面积需求）减免契税或优惠60元/m2三级137m2户型布局不理想改善型客户（大面积需求）送精装修或赠送电器四级复改平顶层小户型投资客、新婚客群（资金有限）送精装修减首付11、客介活动“老带新”感恩回馈活动客介活动是最省钱且也是最有效的营销方式。鉴于美中城项目在焦作当地的口碑传颂良好且我们也有段时间未针对老业主举办活动。为了快速去化剩余房源也为了拉拢老客户让他们得利从而让美中城的口碑宣传更好。因此建

15、议举办“老带新?感恩回馈“活动。活动主题：”老带新?感恩回馈“活动活动时间：7月10日12月31日活动地点：美中城营销中心活动对象：老业主、新客户活动说明：活动形式一一“金字塔式传销”：近些年来“传销”在中国虽然是被看成极为恶劣的一种营销手段但仍有不少人抵挡不了它的诱惑纷纷投入其中。究其原因主要在于“传销”采用了金字塔式的递进营销手段它的奖励金额高、诱惑强。活动图示：不限制老客户带来的新客户的名额我们希望一个老客户能带的人数越多越好老客户带来新客户能够成功下定则可获得相应奖励奖励的额度根据老客户所带的户数来决定。同时由老客户带来的新客户如果也能介绍其他客户成交也能获得与前面老客户同样的奖励。参

16、与老带新活动的老客户必须先行与开发商签订“老带新协议书”协议中明确新客户成交的有效期限明确奖励级别及奖励办法以防老客户说带来了新客户却未给于奖励。给参与老带新活动的老客户发放“老带新优惠券”老客户把此优惠券给所介绍的新客户新客户需凭此券前来购房才能获得优惠。优惠券上明确优惠办法（每套每平米优惠100元）。老客户奖励办法：a）|赠送物业费:带来一个新客户成交赠送一年物业费二个新客户成交赠送二年物业费以此类推。b）|现金奖励法：奖励2000元（1人）5000元（2人）9000元（3人）14000元（4河南焦作河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)河南焦作河南焦作美中城项目组#/22(

17、2021-07-08)人）20000元（5名及以上）。c）|赠送旅游机会：省内游（1人）国内大陆游（2人）港澳台游（3人）欧洲游(4人）欧洲双人游（5名以上）。新客户奖励办法：a）每套可优惠100元/就。b）优惠总额可于首付款中直接抵扣。c）有资格获得以上D中老客户的奖励。(二）住宅部分一一“买房送精装修”活动鉴于项目所剩余房源主要分布在顶层及消防连栏上产品存在着不同程度的瑕疵之前所采用的“特价房”营销手段效果较不理想。为了制造项目热点新闻吸引全城关注从而挖掘出有效客户进而快速促进剩余房源的去化。因此,建议采用“买房送精装修”的营销举措。又鉴于,当前从紧的房地产政策背景和美中城主要的客群为首次

18、置业的青年他们的资金积累有限且承受能力相对较弱。因此建议在举办”买房送精装修”活动时把精装修所产生的费用嫁接到房子总价款上。采用以上办法一来不仅能掩盖产品的某些瑕疵还能体现开发商的人性化关怀提高项目的知名度和美誉度。二来不仅能降低忧虑客户对首付加精装修所产生的高额费用的抗性还能减少他们对装修选材及工程施工等繁琐工作的忧虑促进客户快速成交。达到缩短项目销售周期和减少广告投放效率、广告费用的目的。活动主题：买现房送精装活动时间：7月10日12月31日活动地点：美中城营销中心活动对象：意向客户、媒体记者、家装公司活动说明：活动联合当地建材市场、家装公司共同举办。由美中城提供不同的户型图家装公司根据相

19、应的户型设计不同的方案在规定的时间内设计出方案效果图。将最终确定的装修方案效果图放置在售楼部现场、焦作房产网上。在现场设置“买现房送精装”活动说明易拉宝在A#楼悬挂楼体布幅发布信息。在大河报上投放一次夹报发布活动信息。数量印多些不仅可以放在售楼部作为新的宣传道具还可以作为家装活动宣传的载体让更多人知道这个活动吸引潜在客户购买。夹报内容以“买房送精装修”活动为主发布样板房效果图、现房实景图、小区新景观、小区配套等项目亮点。客户只要在20_年12月31日前购买美中城项目产品均可获得精装修。活动按产品分阶段推出如每阶段先推出10套精装房源根据房源去化情况决定是否再推出精装房如此能减少风险。把精装修的

20、费用嫁接到房子总价上这样装修的费用就能分摊到按揭款里减少购房客户的压力。举例：房子总价50万元精装费用6万元则加精装修后总价为56万元。那么首次置业者原首付款为：50_30%=1（万元）现首付款为：56_30%=16.8（万元）两者只相差1.6万元。如果客户不选则赠送精装修那么加上装修费用6万元他们就要支付15+6=21（万元）。装修方案最终确定后请设计师给置业顾问进行家装知识培训方案优劣分析。全部活动结束后在售楼部设置展示区域展示装修样板房源效果并由置业顾问详细解析。（具体细则待与开发商商榷后再作细詔吕詔吕口策略脈盟河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)詔吕詔吕口策略脈盟河南焦

21、作美中城项目组#/22(2021-07-08)sfiumsfium略臥雲河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)化）业主与装修公司签订“监理协议书”定购客户可全程参与装修施工的监督工作时间安排：第一批（顶层、连栏13套）方案设计时间节点6月30丨7月7月31丨12月31日日日日活动时间91方案设计k设计完成装修施工4?m施工完成4?广告宣传A第二批（复改平产品）方案设时间节点计7月207月318月20_月31日日!日!日复改平宀兀丄活动时间方案设计ifc.-设计完成装修施工施工完成!vn?an?m?ar?na?annv?anar?ana?anaw?ani广告宣传媒介安排:短信布幅夹

22、报户外电视网络一周发布发布更换一周更换一次一次一次一次一次一次活动流程:河南焦作河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)河南焦作河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)(三）车位销售销售部从现在起重点抓北区车位销售的准备工作准备在年底前去化大部分。如此考虑有二方面原因一是南区车位有产权不影响销售而北区车位只有使用权从法律角度看北区车位是属于全体业主的开发商无权进行买卖；二是关于车位归属权的相关问题有新政策将要出台应在政策尚未明朗前加大车位推广力度和优惠力度最好是集中精力打个歼灭战集中消化一批。1、激励措施1）策略联盟一一提成翻倍奖励冠军销售人员出售车位的点数提高至0.2

23、6%提成翻倍卖出一个车位约200元的提成。卖出三个。匸人曲河南焦作。匸人曲河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)河南焦作河南焦作美中城项目组#/22(2021-07-08)车位额外再奖励200元卖出5个车位额外再奖励500元（暂定）。2）美中名豪一一奖励200元/个销售人员每售出一个车位美中名豪公司奖励销售人员200元/个。2、客群挖掘1）抓重点客户销售人员一对一电话通知客户进行客户意向摸底。重点抓购买140平米以上的客户。他们的经济实力较强。2）与保安、物业合作与保安、物业合作观察哪户客户私家车档次较高从车的档次上就能推断出其经济能力相对较高对于车位的需求性较强；观察客户家里装修档次由家装档次的高低又能推断出其经济实力。因此私家车价位较高和家装档次较高的客户是我们此次主攻的客群。3、销售策略鉴于南、北区车位产权属性不同位置朝向不同建议在营销方式上优惠辐度灵活运用给