推销实务与技巧-模拟试题5(附答案)教学提纲.doc

1、精品文档推销理论与技巧模拟试题(5 卷)(答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1 分，共 15 分 )1、下面 ()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。A 、售前 B、售中C、售后 D、定点2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。A 、极力表现自己B 、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应3、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。A 、告诉顾客一个准确的交货日期。B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适

2、。C、提出问题“你是不是现在就需要”。D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是A 、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于() 。A 、需求异议B、产品异议C、财力异议D 、对推销人员的异议6、推销人员讲 :“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗” ?() 。 A 、直接否定法 B 、转化法 C、补偿法 D、询问法7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知

3、道吗?()。A 、好奇接近法B 、赞美接近法C、利益接近法D 、提问接近法8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是A 、注意示范的动作。B、应该在使用中进行示C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()精品文档精品文档A 、严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户，求得谅解D、对之不闻不问10,“你是要红的，还是要白的”，采用的是 ()。A 、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。A 软心肠型B 干练型 C 防卫型 D 寻求答案型12.推销

4、过程中最常见顾客异议是()。A 、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议13、老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的() 。A 、流行性 B、美观性C、安全性 D、教育性14、采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是() 。A 、商品的质量B 、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D 、商品的功能15、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为() 。A 、利益接近法B 、服务接近法C、好奇接近法D 、赞美接近法二、多项选择题 ( 在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题

5、 2 分，共 20 分。 )1、下列哪些是顾客购买的信号() 。A 、询问交货期B 、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是() 。A 、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。B、会议寻找法有时易引起对方的反感。C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。精品文档精品文档E、信函寻找法的成本高，时间长，一般回复率较低。3、一般来说，推销人员约见的内容主要有()。A 、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点E、访问人数

6、4、推销人员应具有的能力包括() 。A 、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力5、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是()。A 、这种心态的推销人中不关心顾客的需求B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作C 这种心态的推销人员不关心销售任务D 这种心态的推销人员的销售业绩极差E 这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系6、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是()。A 认真倾听B、及时回答C 仔细分析 D 、正确处理E、转化顾客的反对意见7、在推销活动中，推销人员若知道顾客确实不需要或己有了所推销的同类产品，其应做的工作是 ()。A

7、、继续说服顾客购买B、转换推销商品C、正确分析存在这种情况的原因，以便说服顾客购买D、立刻停止推销E、转换推销对象8,推销人员的职责主要有()。A 、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务D、市场调研，反馈信息E、宣传企业，树立形象9、一般说来，商品的兴趣集中点主要有() 。A 、商品的使用价值B、美观性和安全性C、流行性和耐久性D、教育性和保健性E、经济性和商品数量有限性10、成交失败后推销人员应在()方面再做努力。A, 避免失态B、请求指点C、准备再回访D 、作最后一搏E、分析原因三、简答题 (每小题 7 分，共 35 分)1、怎样接待有明确购买意图的顾客?精品文档精品文

8、档2、处理顾客异议的五部曲。3、产品分析表是用来做什么的?它由哪几个部分组成?4、为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系?5、什么是强调“感觉”的方法?请举一个例子说明。五、案例分析题(30 分 )资料一 :(10 分 )一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议:“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。”这一问题显然不是事实。推销员十分生气， 立即进行了反驳，要求顾客拿出证据来， 否则就是凭空捏造。顾客也不示弱，双方为此而发生了激烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾客因为没有依据而不再争论。 推销员认为， 虽然这笔生意没做成， 但通过反击维护了企业和产品的信誉，还是非常值得。1、你认为这位推销员做得对吗

9、 ?如果你是一位推销员对这种异议应当如何处理 ?资料二 :(20 分 )伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子， 一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录:伍德夫人 : 请告诉我你们这套百科全书有哪些优点?推销员 :首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在

10、你的书架上，那感觉一定好极了。伍德夫人 : 我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗?推销员 :当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。伍德夫人 : 我看得出 :，不过我更感兴趣的是. 。推销员 :我知道你想说什么 ?本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。伍德夫人 :我要为我孩子着想推销员 :当然 ! 我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。

11、即便以后想出卖也决不会赔钱。 何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗?伍德夫人 :哦 ! 我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其中的内容呢 ?推销员 :我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。伍德夫人 :我恐怕不需要了。推销员 :我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。精品文档精品文档伍德夫人 : 哦! 不必了，我们己经没兴趣了，多谢。推销员 :谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话。伍德夫人 : 再见。1、这位推销员

12、的失误之处在哪里?2、伍德夫人购买此书的动机是什么?3、本案例对你有什么启发?答案 :5 卷一、单项选择题 (在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1 分，共 15分)1A2D 3B 4B 5B 6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1A 15D二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题2 分，共 20 分)lABCDE2ABCDE3ABCD 4 、ABCDE5、ABCD6、ACE7、DE8、ABODE9、ABCDE10ABCDE三、简答题 (每小题 7 分，共 35 分)答: 略五、案例分析题(30 分 )资料一 :1、我认为这位推销员做得不对，不应该立即进行了反驳，甚至发生争吵，这是推销员的大忌。我作为一名推销人员，在当听到顾客提出异议后，应保持冷静、沉着、坦白及直爽的态度，不可动怒，一也不可采取敌对行为，而以笑容可掬，将有关事实、数据、资料、确定或证送交顾客来证明矿泉水不是灌的自来水。资料二 ;答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书。 在推销过程中千方百计的想说服伍德失人购买百科全书， 促成成交，但忽视了伍德夫人购书的动机， 是为她的孩子购买。因此在介绍此书时，就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内谷知识进行介绍。2、伍德夫人购买