年度营销计划的制定与执行.doc

1、年度营销计划的制定与执行年度营销计划（文章一）第一.督促销售人员的工作：每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。销售总监需要督促的方面有：1、参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2、组织与管理销售团队，完成公司销售目标。 3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。5、

2、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。6、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。 8、协助上级做好市场危机公关处理。 9、协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.第二.销售业绩的制定：销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从

3、而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。第三.销售计划的制定：当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：1、 分区域进行2、 销售活动的制定3、 大客户的开发以及维护4、 潜在客户的开发工作5、 应收帐款的回收问题6、 问题处理意见等。第四.定期的销售总结：销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇

4、到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。第五.销售团队的管理：销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前

5、提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?第六.绩效考核的评定：绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：1、

6、 原本计划的销售指标2、 实际完成销量3、 开发新客户数量4、 现有客户的拜访数量 5、 电话销售拜访数量 6、 周定单数量 7、 增长率 8、 新增开发客户数量 9、 丢失客户数量 10. 销售人员的行为纪律 11、 工作计划、汇报完成率 12、 需求资源客户的回复工作情况第七.上下级的沟通：销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完

7、成公司的营销目标;4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作;第八.销售专员的培训：销售专员培训的主要作用在于：1、 提升公司整体形象2、 提升销售人员的销售水平3、 便于销售总监的监督管理4、 顺利完成销售。年度营销计划（文章二）一、项目现状项目一期于xx年5

8、月正式开盘销售，现已基本消化完毕，截至xx年2月底，剩余 套未售，其中顶层 套，一层 套;一期将于xx年5月1日开始交房。项目二期已于春节前开始内部认购，截至xx年2月底，已认购 套;预计于xx年5月取得销售许可证可正式开盘销售。二、整体销售计划1、市场环境分析如果说xx年是本轮房地产调控的第一阶段，期间行业政策面持续收紧，市场交易量持续萎缩，一二线城市房价持续回调，而进入xx年以来，调控其实逐渐进入了第二阶段，由于前期调控成效基本得到了中央层面的肯定，加上房地产市场持续低迷给地方政府财政所带来的巨大压力，我们看到行业基本面在xx年之后明显出现好转，市场交易量逐渐恢复，房地产企业压力逐渐减轻，

9、甚至房价也正逐渐企稳回升，总结来看，xx年无疑成为了行业全面回稳的一年。尤其xx年下半年，一二线城市引领全国市场销售明显回暖。2、xx年政策及市场展望尽管xx年被称为 “史上最严厉调控年”，但是自xx年3月以来，房地产市场回暖趋势明显，年底更是轮番上演土地、售房，在此背景下，xx年政府绝不会完全放松调控政策，未来或将趋稳。但是若房价继续上涨且涨幅超出政府容忍范围，政府不排除会出台严厉措施的可能性。xx年，我们判断限购政策仍将存续，但房产税短期内对市场影响有限，另一方面随着房地产整体环境的回暖，房地产和开发投资将温和上涨，xx年全国市场将量价齐升。在产品需求层面，刚需项目主流地位不变，改善、投资

10、等产品的状况将继续好转。在市场转好过程中，也存在政府加强调控政策、出台调控新政的可能性。经研究判断，平原房地产市场xx年首先在销售量上将比xx年有小幅攀升，各个项目月均销售速度基本上能稳定在1520套左右(持续销售期，开盘、认购、促销活动和尾盘销售期除外);随着量变，后续跟进的便会是销售价格的变化，xx年，平原县城销售均价也会随着销售去化速度的增加而上扬，但是受平原地区总人口数量、经济水平、人均消费水平及宏观政策影响，价格上涨速度及区间不会很大。3、销售周期安排项目除一、二期外，尚余11栋楼待开发，建议分为三期、四期两期开发，每期5-6栋楼座，都于xx年年内动工，争取xx年上半年整个基本销售完

11、毕。3-4月 二期房源的持续认购;常规推广方向：项目一期热销清盘、二期火热预定中。现场包装：更换包装新售楼处， 包装现场看房通道。客户支持：目前项目已经封顶，外立面已呈现，建议3月开始客户拓展，邀请所积累客户到场感受，同时配合相应的促销措施促进销售。5-6月 二期正式开盘并基本消化;三期工程动工;推广方向：在事件营销热度的基础上(前期客户答谢活动)，加强项目常规推广，筹备三期开盘。价格策略：若市场已有部分转变，且通过事件营销使项目和企业形象初步树立，可在此期间小幅上调价格，增强客户信心，迎接项目三期认购。推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派单、巡展、定向企业单

12、位客户拓展);7-8月 三期房源的持续认购;推广方向：做好项目三期开盘前推广及客户积累工作。价格策略：项目前期开盘前价格调整。推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、电视广告、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派单、巡展、短信、定向企业单位客户拓展);项目开盘前客户积累：为保证开盘热销，做好三期开盘前客户梳理及积累工作，并做好项目前期客户维护工作，尽可能的提升项目口碑，为三期热销做好铺垫。9-10月 三期房源正式开盘并基本消化;四期工程动工;推广方向：开盘热销。项目开盘：举办大型开盘仪式，项目三期正式开盘销售，认购客户换签合同，争取项目三期在1到2个月内消化完。推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、电

13、视广告、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派单、巡展、短信、定向企业单位客户拓展)。11-xx年1月 四期房源的持续认购;推广方向：持续销售期。价格策略：对开盘价格调整。推广渠道：户外及常规推广。4、整体价格项目二期认购均价：3873元/平米;二期开盘时价格上涨50-80元/平米;三期预计认购均价3950-4000元/平米;四期预计认购均价4100元/平米左右。三、项目品牌加强本项目属低密度纯多层项目，项目综合品质较高，随着外环路东迁的规划，项目居住品质将进一步提升，因此在xx年度应着重加强项目品牌的塑造和宣传，使本项目的相对高端形象扎实的树立起来，并在市场和客户中形成影响力，以支撑项目价格和销

14、售。一期入住样板效应：xx年5月一期交房，客户办理入住，项目的口碑宣传作用将得到最大规模的释放，确保项目老带新客户基数，提升项目销售业绩，同时也为项目增加大量人气;售楼处：目前售楼处租约即将到期，为了符合项目气质，配合项目后期销售，建议售楼处另行选址、包装，如琵琶湾没有合适位置，可选在平安大街等人流密集的商业区或县城主要干道上;现场看房通道：随着项目工程进度的推进，一期5月即将交房入住，现场客户看房也会随着增加，看房通道既能解决现场客户看房安全问题，同时又能树立项目及开发商口碑，并起到良好的项目宣传作用;建议尽快设计、安装看房通道;客户活动：建议5月交房时举办交房庆典或客户答谢会，项目8月左右

15、3期开盘时举办开盘仪式;并在适当时间节点(诸如端午、中秋、国庆等)搞一些促销让利的客户回馈及特价房活动，保证项目持续热销;项目品牌宣传：每月一次的主流媒体的品牌直接宣传，以报广为主。四、推广渠道1、推广媒介：由于平原县城推广途径较为单一，顾xx年主要推广渠仍旧以去年有效推广媒介为主，这些媒介主要包括道户外广告牌、DM直投、电视字幕、道旗、报广、电视广告、短信、客户活动及附赠礼品。2、各推广媒介来电来访效果五、营销活动建议本年度至少安排2次大型的营销活动，5月份交房仪式和8月份项目三期开盘，年度2次大型营销活动既能保证项目人气的聚集、当地知名度的提升项目和开发商的口碑，也利于项目后期销售，确保项

16、目持续热销。活动形式主要以开盘庆典、客户答谢和产品说明为主。一般节日暖场活动：三八节、3、12植树节、劳动节、青年节、5、13母亲节、儿童节、6、17父亲节、6、23端午节、8、23七夕节、9、10教师节、9、30中秋节、国庆节、10.23重阳节。六、近期推广计划3月份推广计划：户外广告：保障现有户外硬广发布渠道及数量; 电视字幕：保障现有播放频次; 道旗：保证持续发布，并检查有无损坏; 乡镇户外：持续发布，检查效果;DM直投：节后加大派单力度，力争确保3月份持续热销，每天24人派单，每人每天500份，并及时更换派单区域;短信：节后调整短信内容，争取持续发送一周短息; 电视广告：持续发布。年度

17、营销计划（文章三）年度主题：掌控好品牌上市前的准备工作、搭建销售网络渠道、组建销售团队、完成当年盈利150万的业绩目标。工作重点：1、根据销售目标，不断完善组建销售网络渠道。2、根据公司盈利的要求，完善产品定位核算成本工作。3、根据市场运营要求，完善品牌建设、推广、宣传工作。4、确保完成各项任务、组建团队、各级人员职责明确。一.工作目标1、工作定位及工作重点工作定位：通过对高端大米市场的不断分析、参透、领悟，制定出合理的品牌推广方案并加以实施，组织完成产品上市前的所有准备工作，建立各级销售网络渠道，完成销售20万斤盈利150万的既定目标，组建初期销售运营团队。年度工作重点：1、根据公司销售目标

18、的制定，完成至xx年3月份前20万斤、500万销售额的制定目标。2、根据公司盈利额度的计划，完成至xx年3月份前给公司带来不低于150万的利润额度。3、根据市场运营要求，完成对实体店、网络、团购等方面的营销策略的制定和实施，并最终产生既定的销量。4、完善营销部团队的组建，完成营销部初期团队的组建，包括网络、渠道、促销三方面人员。2、年度主题词制度落地、目标完成、专业高效、监督管控。3、总目标围绕完成公司盈利150万的制定目标，完善市场营销、产品销售、利润分解，团队搭建的各项工作。4、部门职能：4、1、制定公司的发展战略，销售战略，制定并组织实施完整的销售计划;4、2、开拓高端大米行业业务，与客

19、户、同行业间建立良好的合作关系;4、3、制定全年销售费用预算，引导和控制市场销售工作的方向和进度;4、4、分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法，制定、调整销售运营政策;4、5、建立高端行业客户数据库，了解不同规模用户的现状与可能需求;4、6、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务;4、7、销售团队建设，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍4、8、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;4、9、进行客户分析，挖掘用户需求，开发新的客户和新的市场领域。二. 总目标掌握掌控好营销部大盘、完成年销售(xx年3月前)盈利150万销售目标(确保完成20万斤销量500万营业额)。1、xx市确定经销

20、客户，xx年3月前收单订20万以上。;2、网络销售11月份产品上市正式启动，xx年3月销售10万元3、团购、会员销售xx年3月470万目标。4、共计总重20万斤：越光26000斤、东津37000斤、香米137000斤种植：越光60亩、东津60亩、香米180亩。亩产：越光500斤、东津700斤、香米900斤三.经营措施工作效能目标保障措施1、制定公司的发展战略，销售战略，制定并组织实施完整的销售计划;(1)、xx年由于产量有限，确定以xx省xx为终端销售样板建立地区。在产品上市前半个月完场销商的签订、卖场的进场的工作。(2)、xx年11月前完成网店的建设，在产品上市后马上可以在公司网店产生销售。

21、(3)、xx年12月前完成对团购客户的确定，确保企业自身客户的需求数量。2、开拓高端大米行业业务，与客户、同行业间建立良好的合作关系;(1)、拜访经营高端大米和农场品客户，取得产品营销方面的共识。(2)、与大米加工企业和农产品经销商保持联系后期可选择OEM合作。3、制定全年销售费用预算，引导和控制市场销售工作的方向和进度;(1)、确定实体店、网店等销售网络费用。(2)、确定加工、包装、物流、人员等费用，保证公司纯利润在30%以上。(3)、明确细致核算出其他支出费用，尽最大努力降低成本，控制不必要的花销。4、分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法，制定、调整销售运营政策;(1)、完成制定合理的

22、产品定位和各级价格，年销售(xx年3月前)500万销售目标、利润150万。签订好经销商的销售合同，制定合理的年、季、月销售返利。(2)、对各个销售渠道进行销售目标分解，并对产生的费用进行精确核算，尽量减少加工、物流、人工等费用。5、建立高端行业客户数据库，了解不同规模用户的现状与可能需求;(1)、组建高消费人群的会员体系。(2)、与高档消费场所互动，吸引高消费人群关注。(3)、组织建立对企业、政府机构的团购体系。(4)、做好节假日礼品促销活动。6、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务;(1)、试吃：在高端卖场组织促销，对往来购物人群进行免费品尝活动。有意购买者留下联系方式。中午在高

23、档写字楼进行试吃活动。(2)、赠送：与高端卖场和会所搞联营活动。如当日购买5000元商品赠送大米一袋，年销售5万元的会员赠送大米一袋，重点发展成我们自己的会员，赠送大米会员卡。(3)、网店可包邮、买礼盒送家庭装等活动。(4)、媒体广告重点宣传袁隆平院士监制、育种、培育等。(5)、对经销客户基本采用款到发货原则，制定每月销售目标，完成回款任务。7、销售团队建设，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍完成xx区域经理1名、长期促销员2名的招聘工作8、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;(1)、 完成各级经销商的合同制定和签订关注。(2)、 完成生产厂家的加工方面的合同签订。(3)、 完成包装厂家分小

24、包装工作方面的签订。(4)、 完成大企业，礼品公司常年定制产品合同的签订9、进行客户分析，挖掘用户需求，开发新的客户和新的市场领域。(1)、制定不同渠道销售的营销方案。(2)、针对不同用户满足合理需求。(3)、开发xx以外以及全国市场，拓展各区域市场的全渠道营销体系。四、重点工作进度计划3、第三季度：(1)、确定大米成本、包装、人工、运输、储藏、市场、促销、宣传等费用后制定合理各级客户销售价格。(2)、确定不同等级包装，包括材料、数量、素材、QS、条码，企业各项资质等。(3)、确定公司网站、网店、微信、微博的设立。4、第四季度：(1)、xx海信、佳世客进场。(2)、经销客户合同的签订和实施。(3)、产品正式上市，各个渠道产生销量，并完成初期的回款目标。(4)、组织不同渠道的产品宣传