郑州XX叶面肥整体销售思路及操作办法”

1、 郑州xx -产品定位及营销思路 大纲： 一.花生结构分布 二.花生防控最佳时期 三.产品定位 四.定价策略与结算方式 五.渠道模式 六.人员配置： 七.销售目标 八.销售思路: 九.营销方案（范例）一、花生结构分布: 目前，花生种植面积超过10万hm2的省(区)有山东、河南、河北、广东、安徽、广西、四川、江苏、江西、湖南、湖北、福建、辽宁等13个。这13个省(区)的种植面积达45085万hm2，占全国花生种植总面积的9285，总产达136258万吨，占全国花生总产的9438，成为我国花生的主要产地，重点区域具体分布为：（大概分布）省份面积（万公顷）分布河南98.48 黄河冲积平原区、豫南浅山

2、丘陵盆地区、淮北豫中平原区、豫西北山地丘陵区山东83.53 胶东丘陵、鲁中南山区和鲁西、鲁北平原区河北41.68 冀东、冀中和冀南广东30.00 雷州半岛各地、鉴江平原、韩江平原、沿海丘陵、珠江三角洲江苏22.79 徐州、淮阴、扬州、南通湖北19.34 麻城、红安、大悟、天门、钟祥、荆门、汉川四川18.35 内江、绵阳、宜宾、南充江西17.99 赣州、井冈山、九江辽宁14.28 辽南和辽西丘陵区湖南14.17 湘中、湘南丘陵地带及洞庭湖周围福建10.60 福清、惠安、晋江、漳莆、同安、莆田广西10.00 南宁、柳州、贵港安徽0.56 长江、淮河及其支流两岸和黄河故道二、花生最佳防控时期：时期使

3、用方法效果原因底肥结合花生的底肥，每亩施用硼400克。提高土壤中的硼元素，改善花生品质，提高花生的产量硼元素是花生生产中不可缺少微量元素，花生缺硼可以直接影响其产量和品质。播种前种子处理花生播种前用?（种衣剂）+芸薹素内酯拌种，晾干后播种花生出苗快出苗齐，根系发达，减少低温影响增强种子自身活性，增加抗逆性，同时预防地下害虫对花生种子的危害幼苗期xx金餐喷施1次花生长势壮、减少死根烂苗，根系发达xx套餐中的天然激活素能够强烈刺激花生根系扩展，增强吸收养分和水分的能力。 盛花期xx银餐喷施1次可以有效减少花生的生理性缺素症状，促进花生下针多，提高花生坐果率及产量xx套餐中硼和钙可以有效解决花生籽粒

4、不饱满、空壳等现象膨果期xx混合餐喷施1次可以增加花生的千粒重，提高花生产量xx套餐中的锌能有效促进作物的生长发育，提高结实率，增强作物抗逆性，提高产量10-30%，并能显著提高果实品质三、产品定位（建议）：1、金三招套餐：分金餐、银餐、混合餐，是三大招的升级产品，其在原有的基础上进行了配方升级，并加入了大量的微量元素及天然激活素，防虫防病、调节增产效果更加优异突出。2、金三招的三大买点：(1)促壮、控旺、抗重茬；（2）防虫防病、抗早衰能力更加明显；（3）改善果实品质，亩增产30%以上3、规格建议：100（金餐）+100（银餐）+100（混合餐），便于使用；4、价位：升级后建议出厂9元/套，批

5、发15元/套，零售25元/套四、定价策略与结算方式： 叶面肥市场价格目前是高低不平、差异较大的混乱时期，国外品牌和国内一些正规厂家的产品由于生产成本较高，产品价格定得也高，利润空间往往还比较小；而国内很多小厂由于工艺技术简单，成本低得多，价格定得较低，利润空间却更高些。在这种情况下，厂家能否根据自己的实际情况做出合理的定价策略就显得非常重要。一般而言，如果本企业的生产成本与行业平均水平相当，那么零售价格也宜采用行业平均水平。但在市场开发阶段，给经销商的让利幅度应尽量高于大多数厂家，哪怕牺牲自己的部分利润也值得，这样可以促使经销商更积极地推销本企业产品，待占据市场优势地位后再适当提升零售价格。若

6、本产品成本高于行业平均水平，又具有一定的品牌知名度，那就要通过宣传将产品定位于高端，但给经销商的利润绝不能过低，因为在市场开发阶段经销商的作用至关重要。另外，要根据不同区域的农民收入水平、对叶面肥的依赖程度和需求量的差异来制定不同的定价，在农民收入水平高、对叶面肥作用充分了解和依赖性较强、需求量较大的地区，零售价格可以定得适当高一些，反之就要定得低一些。虽然市场开发阶段价格上可以多给经销商一些让利优惠，但在,结算方式上，企业无论自身规模大小，从一开始就应该拒绝赊销，进行现款操作，这样可以避免大的市场风险，将主动权掌握在自己手中，以免陷入现金流不畅、入不抵出的恶性循环。五、渠道模式：县级代理商或

7、乡镇大零售商六.人员配置:4人 1、区域经理2名：区域内筛选出10个重点客户，每名区域经理负责5个，由其带领销售代表共同做好重点客户的督促、指导和推广工作； 2、销售代表:2名：筛选重点客户（重中之重）2-4个，每名销售代表服务1-2个重点客户，做好产品的督促、指导和推广工作； 3、技术讲师：1-2名七、销售目标: ？万八、销售思路及产品定位： 从目前看，我国叶面肥技术上存在如下发展趋势：某些针对性强的单一营养元素（如突出硼、钾、钙、铁、锌等）类产品在市场上受到更多欢迎。产品功能更加丰富，将调节、抗逆和补充作物营养集于一体。甚至一些叶面肥产品的范畴已超出最初的定义，与一些农药、植物生长调节剂的

8、界线日渐模糊，逐渐融合。产品越来越需要强化有效成分的快速、高效吸收，主要途径是研究微量元素螯合剂和湿润剂、铺展剂等与叶面肥养分的复配技术。产品要求更加环保和安全，越来越多地依赖于天然植物提取物质的添加，如腐植酸、海藻氨基酸、甲壳素等。突出产品使用过程的方便性，产品浓度更高，包装规格形式增多。产品售前和售后服务的投入都要加大，往往需要进行测土检验，按不同市场量身打造产品；同时要对农民进行更全面的培训，提高叶面肥使用的效率和安全性。 一、市场现状分析 1.产品行内现状 随着国家对叶面肥产品登记注册时在产品功能的针对性和绿色环保等方面要求的提高，目前市场的主流产品大都开始“返朴归真”，在保证安全可靠

9、的前提下，强调对作物所缺营养元素的补充或产品天然成分的抗逆作用；其中国外品牌多以前者为主，如英国翠康、德国狮马、和美国的绿芬威等，而国内产品在产品诉求上呈现多元化，即使是同一厂家的产品，往往也既有广谱型又有各种作物专用型的，既有侧重营养元素又有强化抗逆作用的，甚至还有很多产品在宣传上加入了农药的抗病、杀菌杀虫功能。无论从技术、生产、渠道还是政府管制等方面来看，叶面肥行业的进入门槛都很低。引用一些业内人士无奈的总结就是：“原药助剂一掺和，不懂技术有效果”，“一根棍子一口锅，顷刻就是一吨多”，“只要我能赚到钱，我陪哥哥上贼船”（中间渠道商惟利是图），“一点小礼一顿饭，绿灯能开一年半”（政府监管部门

10、形同虚设）。总之，叶面肥市场上产品的现状是功能和分类日趋合理，但产品依然门类过多，良莠不齐，缺乏强势品牌。 2.销售模式、渠道和竞争现状 由于现阶段我国叶面肥市场上产品五花八门，种类繁多，市场秩序相当混乱，基本处于无序竞争，作为终端消费者的农民本来就对只有十几年历史的叶面肥产品还心存疑虑，在这种情况下更是茫然而无从选择；而农村经销商也因为对产品知识了解不足和产品市场容量小、中间利润低等因素而对该类产品的积极性不高。这一现状使得厂商之间的竞争更加激烈，大多数厂商都允许经销商赊销，结算时采用先货后款的方式，更无力加强对终端的控制；只有少量技术和管理上较为正规、立足于长远发展的企业采用了区域独家代理

11、制，结算方式上要求经销商现款现货，建立了相对完善的售前、售后服务体制，与经销商保持长期合作关系。叶面肥的销售渠道往往以农药经销商为主，而不是化肥经销商。 3需求特点与购买习惯 叶面肥作为农资产品的一种，它的消费群体是广大农民，其需求特点与购买习惯包括：受多年来使用激素类叶面肥形成的思维定势影响，当前我国农民对叶面肥的需求最看重的还是产品使用后的短期外观效果（尽管很多厂家的业务员都试图说服农民不要只关注这一点，但多数地区的农民对此都很固执）。在关注短期外观效果的同时，农民对产品功能的需求也常常由上一年所种作物出现的问题决定，叶面肥的主要市场是经济作物种植区。而且，很多地区的农民对叶面肥购买动机并

12、不强烈，只有在厂商做了大量的广告宣传和田间示范后才会愿意尝试。只有在那些种植观念比较先进、引入了测土施肥观念的地区，农民会在农化人员的建议下按当地作物缺素症状去“对症补肥”，这样的市场适合单一营养元素的产品。在对相同或相近价格产品的选择过程中，农民最后往往按经销商的推荐去购买，这是因为叶面肥产品种类过多，对叶面肥的功能、特点了解不足的农民们在挑选时容易眼花缭乱、不知所措，这时候就会信任懂点农化知识的经销商。农民在自己不知该如何选择，同时又因过往的不愉快经历等而对经销商的推荐不信任时，常常参照周围群体（如村里种植大户和左邻右舍）的购买行为而作出决策。 二、营销战略： 很多人认为由于我国的农资市场

13、秩序混乱、农民分辨能力差、经销商良莠不齐，但近年来政府干预的力度越来越大，国家对农资行业的管制更加严格，增强了对假冒伪劣、坑农害农行为的打击力度，对农化服务、农业知识普及的投资额大量增加，再加上农民收入逐年提高，市场必将趋于有序竞争，农业资源会得到进一步整合。针对上面对叶面肥市场现状的分析，我认为叶面肥企业应采取如下营销战略：1目标市场战略 （1）市场细分：现阶段对叶面肥市场不必过分细分，主要从两方面入手：一是按照各地的作物种植种类，如各种作物专用、各大区域专用和特殊功能（抗旱、控旺、增产、防虫防病等）类产品；二是根据各地人口数量和收入水平来制定各地的销售计划和定价策略。 （2）市场定位：在市

14、场细分的基础上，应研究自身的现有条件、地位和竞争对手的优势，建立自己的独特竞争优势，可以是在观念上、配方上不易被模仿的技术，也可以是在管理或服务上的独特方式，但这样的优势必须能够被农民所认可。因此，应尽早确定自己的核心产品（例如：xx，并且确保这一产品的市场前景是广阔的，应突出重点差异化：1到2即可。 2、市场开发和竞争战略 （1）鉴于叶面肥市场上产品种类和特点多、杂、乱的特点，在进行市场开发时想要在产品功能上形成差异化恐怕很难，因此我认为可以根据市场细分的结果强化产品的针对性，让带着相对明确的需求去购买的消费者，能够很容易从纷繁的产品中选出自己的。此外，第一眼印象很重要，因此要在包装上下功夫

15、，既要美观整齐，又不能使图案过于老气、俗套。因此，xx产品势必要高端、大气、上档次，与之前的产品区分开，从新定位！建议：当前多数叶面肥企业的服务都做得很差，因而通过服务差异化来增加产品价值会是有效的选择。这需要：a、对经销商及其业务员定期培训，确保他们完全熟悉本产品特点和用法，能够向农民解释清楚常见问题；b、定期派技术讲师讲课，为零售商解答问题并进行田间指导；c、在进入新市场时广泛发送产品资料和使用说明；在产品出现问题或不满时及时解决，不能蒙骗、敷衍。 （2）竞争战略：尽管叶面肥行业目前还没有一家能占据明显竞争优势的企业，但要考虑如何竞争？三条思路：一是确定潜在主要竞争对手（技术、管理领先，同

16、样有志于做行业领袖的企业），争取在差异化上超越它，突出差异化；二是争取在技术上做引导者，长期派技术讲师为其解答疑难、困惑，服务田间地头；第三就是在终端采取一定的促销手段，光有促销是不够的，但没有也是万万不行的，尤其对于新上市的产品而言（如：文艺演出、让利打折、专家推介、免费试用、示范推广等等都可以采用） 3. 销售渠道建设与管理 可以选择“县级批发商”或“乡镇大零售商”，由于目前市场规模不大，对于一般的叶面肥企业，每个市或县设一家批发商就可以，在所在区域实行独家代理，如果多了可能会影响经销商积极性并导致零售价格的混乱。终端为农资商店或农资超市。在选择叶面肥经销商时要慎重，不一定非要选择当地规模

17、最大的农资经销商（不然不易掌握主动权），但必须把握如下几点：1）经销商首先要在当地有良好的社会关系，包括：与农资终端店铺经营者有良好的合作基础，与当地农技推广站、农业局等事业部门有良好的关系，受当地农民信赖、有一定社会威信。没有这些，产品难以卖得顺畅。2）经销商要有良好的商业信誉，这是合作的基础，如果所选经销商目光短浅、见风使舵、市场环境稍有不顺就背信弃义，这样的合作是不会长久的。3）所选经销商要有一定的经营实力：在当地有自己的经销“品牌”，资金充裕而不是经常周转不开，手下有一批熟悉当地市场的业务员而不是“光杆司令”一个，头脑灵活、善于协助厂家进行广告宣传和促销活动等。对销售渠道的管理重点在于

18、对一级代理商的管理，对经销商要“恩威并施”，即随着销售量增大而逐渐增加对经销商的返利额度，不断提高经销商的积极性。 4市场区域规划战略 根据市场细分，可以将全国目标市场划定为不同级别以投入不同的开发资源，一般划定为两级或三级就可，即：一级市场作为重点开发市场，二级市场作为初步开发，三级市场则作为潜在开发市场。划分原则应以经济作物种植带最广和农民收入水平最高、对叶面肥依赖程度高的区域作为重点开发市场。企业应根据在各市场占有率的变化及时调整资源投入配比，如在一级市场占据较大份额、增长又受阻时应尽快调整将有效资源于投入于二级市场的开发，此时二级市场就转为一级市场。九、销售方案案例：“xx”市场操作方

19、案1、 产品：花生“xx”套装 产品卖点： (1)促壮、控旺、抗重茬；（2）防虫、防病、抗早衰；（3）改善果品，亩增产30%以上2、 规格及价格体系：1、建议规格：（100+100+100）20套（金餐+银餐+混合餐三遍药）2、价格体系（建议）：出厂9元/套，批发15元/套，零售25元/套3、 产品费用预算：1、总费用：1000元/吨（暂定），包括：产品促销、单页、条幅、不干胶、产品发布会；2、具体分配：（1）产品促销：500元/吨；（2）宣传品：300元/吨；（3）发布会费用：200元/吨4、 产品发布会：1、 召开30人左右的产品发布会，时间：前天下午报道，第二天下午结束，地点可根据情况而定，具体费用： （1）正餐：4桌800元/桌=3200元，烟酒：3条烟（玉溪）210元/条=630元；酒（泸州老窖）2件，批发55元/瓶（零售价在80元左右）2件=660元；饮料2件40元=80元； （2）自助餐：35元/左右40人=1400元两顿=2800元2、住宿：30人，需15个房间120元/间=1800元 总计：9170元3、营销培训师1名、技术讲师1名、中间活动环节等；5、 目标：50吨200元/吨费用=10000元6、 会议奖励措施：产 品组 数具体奖励措施 xx（其他产品也可参与，但要突出“xx”产品）会议当天1次性订货1吨（或交预付款）以上者：奖 ？（说明：此奖项