广汽传祺车展实战技巧_高阶销售培训

1、广汽传祺销售顾问高级培训 车展实战技巧 版本：No.02 类别课程：销售顾问岗位培训 课程对象：一线进阶销售人员 课程目标：了解车展实战技巧 课程时间：4小时 修订日期：2016/7 1. 2. 车展目的 车展技巧概述 3. 车展分辨客户技巧 4. 车展产品推荐技巧 5. 6. 车展逼单技巧 车展邀约技巧 7. 车展后客户跟踪技巧 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 车展目的 车展技巧概述 车展分辨客户技巧 车展产品推荐技巧 车展逼单技巧 车展邀约技巧 车展后客户跟踪技巧 向消费大众传达广汽传祺造车理念和造车工艺水准 接触更广大的客户群 建立广汽传祺品牌、公司、个人形象和广告宣传

2、塑造优质品牌形象， 收集潜在有望客户名单 日后的追踪跟进达到销售的目的 车展目的 参展人数众多，1个业务接待员可能要同时面对4050人次 不针对个人介绍，接触的人越多越好 宣传广汽传祺品牌和车型 目的是吸引观众在人流少的时候再次回到广汽传祺的展位 目的是将观众吸引到广汽传祺经销店的展厅 如何平衡品牌、销售双重目的 大量涌入，不易判断购买力 概念车、美女、表演成为瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟进 表演开始即涌向舞台 不回应购买意愿或留地址 现场高度兴趣，回家立即冷却 车

3、展观众的特质 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 2. 车展目的 车展技巧概述 车展分辨客户技巧 车展产品推荐技巧 车展逼单技巧 车展邀约技巧 车展后客户跟踪技巧 成功的要素： 顾客可能成交的讯息已经获取，就需要给顾客一个决定今天立即购 买的理由。 让顾客感受到机会稍纵即逝，再创造情境拥有，提高成交机会。 活动开始时营造特别优惠机会 活动期限量特别车款 特定车型稀缺性，引导顾客下购买决心 成交顾客案例引证，化解顾客疑虑 请管理者或同事协助，让顾客感觉受重视 活动结束前让顾客感觉到机会难得的實惠及参与的欣喜 车展成功6招 在活动开始时，营造特别优惠机会 注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售

4、技巧培训演示之用 车展成功6招 O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是 厂家特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5000元您可以添置如您中 意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询；今天是 第一天，才开始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会 结束50台订单，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个 订单到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢 话术参考： 在活动时间内，限量特别车款 注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧培训演示

5、之用 车展成功6招 O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是厂家 特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品 附件，这种机会实在难得，您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询；今天是第一天，才开 始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会结束 50台订单，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订 单到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢 话术参考： 特定车型稀缺性，引导顾客下购买决心 注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧培训演示之用

6、 车展成功6招 O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是 厂家特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的 xxxx精品附件，这种机会实在难得，您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询；今天是第一 天，才开始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会结束 50台订单，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单 到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢 话术参考： 四.同理可证法成交顾客案例引证，化解顾客疑虑 注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧培训演

7、示之用 车展成功6招 O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是厂家 特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品 附件，这种机会实在难得，您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询；今天是第一天 ，才开始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会结 束50台订单，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订 单到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢 话术参考： 请管理者或同事协助，让顾客感觉受重视 注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售 技巧培训演

8、示之用 车展成功6招 O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是厂家 特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品 附件，这种机会实在难得，您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询；今天是第一天，才开 始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会结束50台订单 ，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单 到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢 话术参考： 活动结束前，感觉到机会难得的实惠及参与的欣喜 注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧

9、培训演示之用 车展成功6招 O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是厂家 特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的 xxxx精品附件，这种机会实在难得，您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询；今天是 第一天，才开始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会 结束50台订单，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个 订单到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢 话术参考： 快 准 狠 邀 追 快速筛选客户，搜索线索 准确探明客户选购车型 树立客户产品购

10、买标准 逼客户下订单 邀约下次见面机会 迅速追踪，邀约到店成交 车展分辨客户技巧 车展需求分析技巧 车展产品推荐技巧 车展逼单技巧 车展邀约技巧 车展后客户跟踪技巧 车展提升销量目标5字诀 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 车展目的 车展技巧概述 3. 车展分辨客户技巧 车展产品推荐技巧 车展逼单技巧 车展邀约技巧 车展后客户跟踪技巧 快 车展分辨客户技巧 快速筛选客户，搜索线索 车展提升销量目标5字诀之“快” l 通过观察，快速接近“关注”客户 仔细观察及判断顾客来 访目的，再针对当时状 况及客户需求提供服务 不急于推销，主动关怀 客户的提问技巧，以获 得所需的信息 车展中过滤客户信

11、息 特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来 应对技巧：先拿目录给他（她），比 较后再商谈（然后，把引擎盖关上） 走马观花型 特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户 有意炫耀型 特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至 公司索取 索取赠品型 主动询问型 特征：询问油耗、问性能、后续保养 应对技巧：有意愿但不见得立即购买 ，应探询其购买时间并留存资料作后续 追踪 1 2 3 4 客户类型判断及应对技巧 特征：观察许久，因个性保守，不好 意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿，找关 系，拉关系，不直接谈车 被动撩拨型 特征：即将作最后决定

12、，但不知买 何种车 应对技巧：用试乘试驾，诱发其决 定（探询其中意车种） 三心二意型 特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反 对，多看几眼以满足一下内心需求 应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若 是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明 欲走还留型 蓄意抬杠型 特征：收集资料、目录，专问机械常识， 争执问题，固执己见 应对技巧：自恃懂很多，请其至公司， 有专门技术人员为他作更详细的说明 5 6 7 8 客户类型判断及应对技巧 车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间 对汽车有高度兴趣 闲逛、看热闹、看美女（背专业相机） 陪同亲友看展 将在本次车展中做决定 有满意车款，考虑换

13、新 搜集信息，未来购车时参考 替家人或公司参考新车信息 发掘有望客户 同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座 注意后座腿部空间 与同行者深度讨论 手持同级车目录 再回来看第二次 一旁倾听商品介绍 成功的要素： 顾客赏车的肢体语言透漏出兴趣度的强弱，凭藉成交经验积累 可以观察出的买家最常见的商品互动，初期判断意向顾客。 有望客户的观察要点 行为判别 全家动员相互讨论。 意向顾客判断 行为判别 专注静坐车内触摸配备面露满足。 意向顾客判断 行为判别 行为判别 来展台后，特别钟情某一车款专心看车。 意向顾客判断 行为判别 行为判别 独站场边，静观倾听现场产品介绍。 意向顾客判断

14、 行为判别 行为判别 来回穿梭各车款，但重复鉴赏一车款。 意向顾客判断 行为判别 想睡了! 意向顾客判断 行为判别 视而不见 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 车展目的 车展技巧概述 车展分辨客户技巧 4. 车展产品推荐技巧 车展逼单技巧 车展邀约技巧 车展后客户跟踪技巧 准 车展需求分析技巧 车展产品推荐技巧 准确探明客户选购车型 树立客户产品购买标准 l 需求分析，探明客户“关注”车型 l 准确探明客户选购车型 探寻顺序需求分析点简单话术导引 前3问 1顾客选购车型 您最关注我们哪款车呢？ 2购车预算 （15）万左右是不是您的选择？ 3竞品情况 您除了关注我们这款车以外还关注过哪些

15、车型呢？ 中3问 4购车决策者 这次，您选择这款车谁开得多一点？ 5过往经历 您之前，一般都开什么车？ 6购车重点考虑因素 您选择这款车，假如从好看、好开、好舒适、好安全、 好性价比这些方面，您多会重点考虑哪些方面呢？ 后3问 7购车时间 您是想最近几天购车呢，还是先来看看？ 8 初次购车还是二次 购车 您这次是增购一台车还是换购一台车？ 9来店信息来源那您知道我们店地址吗？ 准 车展需求分析技巧 车展产品推荐技巧 准确探明客户选购车型 树立客户产品购买标准 l F.A.B.V.产品介绍技巧 树立客户产品购买标准 展示产品的价值对我的好处： 提供令人信赖的信息，让顾客认同你的介绍 让产品的配置

16、、优势、好处、价值与顾客需求相匹配，提高销售机 会 销售顾问说 ： 介绍产品经常遇到的挑战： “顾客对于传祺产品的疑问很多，有些顾客甚至质疑传祺产品与广汽传祺公司的关系，传祺为何是广 汽传祺的标识。” “当顾客和我讨论一些技术的细节的时候，对于有些配置、功能我已尽力解释说明了，但是顾客好像 不是很认同，有时真不知该怎样说服他” “有时候，顾客也会问我关于广汽传祺品牌或者车型的价格、配置、特性等细节，我不是广汽传祺销 售顾问所以不是特别了解，因此顾客会表现出对我的回答不是很满意的样子” 以需求分析为中心，用标签式语句传递购买标准（以GA3为例） 好 开 驾驶 乐趣 （趣 驾） 弯道 王 / 弯道

17、 玩家 平台 保时捷调校广汽自主AF经 济性平台 汽车之家： 保时捷工程公司调校，从容面对各种路况 广汽全球研发网GACR&D Network全新中级车战略 平台，由保时捷工程公司 悉心调教 悬挂 同级独有五连杆后独立悬 挂 太平洋汽车网： 后悬挂多连杆独立悬挂系统，同级别车来说是 相当高的配置，提高了行驶稳定性！过减速带 过滤明显、高速行驶稳定性增加。 新浪汽车： 舒适与操控达到平衡，从容应对每个急弯 同级独有五连杆后独立悬 挂（四轮独立悬挂系统） 多功能方向盘 同级独有三幅式平底运动 型方向盘 握感舒适，爱不释手 转向系统 美女最爱轻盈、猛男最爱 沉稳转向系统 低速轻易、高速沉稳、指向性好

18、ESP电动助力转向系统 发动机黄金排量高能效发动机 爱卡汽车： 自主研发1.6L自然吸气发动机，动力一般，够 用就好；技术亮点DCVVT 搜狐汽车： 动力强，起步快，轻踩下油门就能够干脆利索 地驶出 易车网：满足日常需求，整体性能好 1.6L黄金排量高能效 DCVVT发动机 变速箱最新一代爱信变速箱 凤凰汽车： 4AT变速箱换挡迅捷，平顺性出色，换挡齿轮 间啮合很难察觉；动力充沛，毫不逊色于目前 大部分6速变速器 最新一代爱信Smooth Shift超平顺变速箱 德国GETRAG5速 手动变速箱 行车电脑 同级独有全系标配贴心行 车电脑显示屏 智能行车电脑仪表盘 制动系统 性能优异的四轮碟刹制

19、动 系统 后BoSh制动卡钳 性能优异的四轮碟刹制动 系统 轮胎 同级优选宽胎配置 205/55R16大尺 寸宽胎 最值钱全尺寸备胎全尺寸备胎（500） u 成功的要素： 不要停留在对产品数据进行罗列的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处 Value 价值 定义顾客的感性价 值观，并将之与主 观利益联系起来 对顾客强调配置优 势利益和价值，并 且强调他们的深入 感性需求 Benefit 好处 根据各个顾客的需 求 介绍配置的用处 配置的优点应当以 “顾客的语言”予 以针对性介绍，以 突出它对顾客的好 处 描绘利益场景：“X 先生，这对您

20、意味 着” Advantage 优势 在指点具体配置 时，应清楚地介绍 其作用及演示如何 操作 确信顾客真正理解 您的介绍 在可能的情况下， 请顾客自己调节、 或操作相应配置 Feature 配置 向顾客介绍关键配 置 重点介绍与顾客兴 趣相应的配置 根据名称列举配置 激发感官引导顾 客，用指点或触摸 的方式介绍配置 介绍产品亮点的技巧 F.A.B.V. 看 听 摸 比 试 拉近客户距离的体验式5感产品介绍法 拉近客户距离的 5感体验法 拉近客户距离的5感体验法 准 车展需求分析技巧 车展产品推荐技巧 准确探明客户选购车型 树立客户产品购买标准 l A.C.E.竞品对比技巧 排除客户对产品因竞

21、品优 势带来的异议 u成功的要素： 了解竞争对手，做到知己知彼 了解竞争对手的车辆配置和操作，能帮助我们更清晰地解释产品的好处 ，给顾客选择的理由 Elevate 提升Acknowledge 认可Compare 比较 承认顾客的判断是明智 的 承认竞品车型的优势 牢记顾客的需求，发现 与竞争车型相比的其他 优点 从对顾客有意义、并对 有利的方面进行比较 可供选择的方面有： 车辆配置 厂商声誉 经销商的服务 销售人员的知识 第三方推荐 其他顾客的评价 强调与竞争对手比较的 优势，以及这些优势如 何更适合顾客所述的希 望或需求 明确在竞品比较的过程 中的优势地位 面对竞品比较的技巧 A.C.E.

22、A (认可)：看来您对（竞品A）车很了解，相信您已经知道， （竞品A）采用的是XXXX平台。 C (比较)：“平台”概念其本质实际上是大量采用共同的零部件，采取相似的底盘、车身结构、行 驶结构、相似的生产工艺，目的是流水线不同车型共线生产能力，节约成本，提高效率 。广汽传祺采用阿尔法罗密欧平台。根据中方的反馈意见进行调整, 并在整车研发过程 中始终坚持世界级工厂标准制造, 因此，衡量一款车，不能简单的用平台来判断。 E (提升)： 广汽传祺GA5与（竞品A）同样是按照最新的理念、最高的标准来生产制造的，广汽传 祺GA5在品质上绝对是一流的。而且广汽传祺GA5凭借领先的车身尺寸、卓越的设计品 质

23、以及丰富的产品配置，势必成为一种全新细分市场的开创者，何况车辆在XXOO方面 全面超越（竞品A） 。 客户问：（竞品A）XXXX平台，技术比广汽传祺先进 Q A 面对竞品比较的技巧 A.C.E. 准 车展需求分析技巧 车展产品推荐技巧 准确探明客户选购车型 树立客户产品购买标准 l C.P.R.产品异议排除技巧 排除客户对产品担心的异议 u 练习： 请列举出产品在销售过程中，顾客常提出的异议为何？ 经过小组讨论后，与您的同伴进行角色演练来练习CPR方法。将您的话 术写在以下空白处 Clarify 说明 p用开放式问题明确顾客的异议 p切忌用防御式的辩解或者反驳的 口吻提出问题 p采取积极倾听的

24、技巧确保准确理 解顾客的异议 Paraphrase 诠释 p用自己的话总结客户的异议 p引导客户重新评估、调整和确认 他们的担忧 p复述是把异议转化为更易应对的 表达方法 Resolve 解决 p从说明和复述中所获得的时间和 信息帮助以更专业的方式回应 p显示对客户所提问题的关注并积 极响应 p在理解并认同客户疑虑的基础上 给出解决方案 面对顾客质疑的技巧 C.P.R. Q A 油耗高 【C-说明（一个开发式提问请客户说明，使异议聚焦更集中）】 O先生，您对XX“油耗高”的具体担心在哪些方面呢？ 【P-复述（等客户回答，或提问方式一个封闭式提问引导客户聚焦到准备好的议题上）】 O先生，从您刚才

25、的担心，是想了解XX“油耗高”使用成本，对吧！？ 【R-解决（多种引证，具有说服力的解决方案）】 O先生，您观察真仔细，那您关注了“油耗高” ，有没有关注到“车身重量”呢。 与油耗有关的因素除发动机、变速箱的节能性技术外，驾驶习惯、路况、油品质量也是因素之一，众所周知质量越 重油耗越大。 XX整备质量1475Kg，为整车提供了安全性、舒适性品质与装备。 与（竞品）A整备质量相比，XX多出了138公斤，根据客户在易车网上上传数据，您可以看到比（竞品）A还要省 油。 与（竞品）B整备质量相比， XX多出了170公斤，根据客户在易车网上上传数据，您可以看到与（竞品）B几乎相 当。 与（竞品）C整备质

26、量相比，几乎相当，根据客户在易车网上上传数据，您可以看到（竞品）C要高出接近1个油。 欧先生，现在也不会再纠结在XX“油耗高” 上了吧。 异议话术应对油耗 面对顾客质疑的技巧 C.P.R. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 车展目的 车展技巧概述 车展分辨客户技巧 车展产品推荐技巧 5. 车展逼单技巧 车展邀约技巧 车展后客户跟踪技巧 车展逼单技巧 逼客户下订单 l 逼客户下订单 狠 乔.吉拉德： 成交就像求婚，不能太直接，但一定要主动 常见的接待情况: 竞品优惠 比你们多 希望你的优惠符 合他的期望 您看，XXXX现在是上市 阶段，开在路上多拉风， 多有回头率啊！ 竞品上市2年了，当

27、然优 惠降价多啦，不过本店还 会向你多赠送一次3000公 里保养（机油 机滤、刹车油、变速 箱油的检查/必要时添加 ），对你的新车可谓是保 养到家，哦。 客户提问及动作客户心理举例应对技巧 1 常见的接待情况: 再送一些精品吧能要多少算多少 您看，我们XXXX早就为 您准备了XX、XX等原厂 精品附件，相信您一定会 很满意的。 除此之外，我们现在的“ 老推新”政策，只要你把 身边要买车的客户信息和 机会介绍给我，可以得到 价值XX的精品或售后维修 金额，为你爱车准备了维 修金，哦 客户提问及动作客户心理举例应对技巧 2 常见的接待情况: 让利 我就买了 试探你的底限 您看，XX现在是上市阶段

28、，还没有直接让利的政策 ，全国车企都是这样做的 ，相信你是能理解的。 要等到让利政策，那得等 上一个阶段，您是等不及 的吧，我帮你向经理申请 一个“老推新”的“售后 保养预支”，只要你把身 边“赞”XXXX、有购买 机会的客户介绍给我，您 看呢？ 客户提问及动作客户心理举例应对技巧 3 常见的接待情况: 贵品牌的经销店 少，维修不方便 己准备购买迹象 广汽传祺首款车型上市至 今短短3年多时间全国已 经发展到150多家经销店 。如此网络发展速度在国 内车企中是极少的。可想 而知XXXX品牌力度的未 来发展速度。 我们本地主要以本店为主 ，将迅速发展二级网络。 相信届时为你爱车提供更 加便利的服务。 客户提问及动作客户心理举例应对技巧 4 常见的接待情况: 维修保养的费用 贵不贵啊 客户己在核算购 买