(版)谈判与推销

1、谈判与推销技巧negotiations and salesmanship教学目的学习本课的目的，在于使学生认识到，在我们的社会生活的各个方面，都存在谈判。谈判是我们人类生活的一个基本内容。商业谈判是人们从事商业活动的基本内容与基本方式。推销也无非是为了达成商业协议的一种谈判活动与过程。因此，由于谈判的普遍性，我们需要掌握一定的谈判理论，在一定的谈判模式的指引下，更好地开展包括商业谈判在内的尽可能多的谈判活动，取得更好的效益。学习本课最为重要的目的，是让学生理解，谈判是为了达成一种“双蠃”协议。协议就是契约。市场经济具有契约性本质，因此建立“契约至上”、“契约神圣”的观念，是建立契约文明的基础。

2、教学方法课本学习与课堂讲解案例分析与演示谈判与推销模拟考试方法：1。出勤25%2。课堂表现与演示25%3。作业25%4。考试25%本课要点1。了解谈判与商业谈判的一般概念；2。了解商业谈判的意义；3。掌握商业谈判的原则；4。掌握商业谈判的主要内容；5。为深入学习谈判理论打下感性基础。definitionsnegotiation：mutual discussion and arrangement of the terms of a transaction or agreement, for example, the negotiation of a treaty.sale: an acting

3、of selling;sales: n. pl. of sale; adj. sales representitivesalesmanship: the technique of selling a product.for sale, on sale. 第一节商业谈判1。了解谈判与商业谈判的一般概念；2。了解商业谈判的意义；3。掌握商业谈判的原则；4。掌握商业谈判的主要内容；5。为深入学习谈判理论打下感性基础。第二节谈判理论所谓谈判理论，是指人们从长期的谈判实践活动中，总结、归纳、抽象、升华出来的，带有一般规律性的认识。这种认识对现实的谈判活动又具有重要的指导作用。一、传统谈判观念与模式一、传

4、统谈判观念与模式传统谈判观念也可称为古典谈判观念。传统谈判观念也可称为古典谈判观念。任何观念的形成，都产生于特定的社会环境。翻开人类历史，在很长的历史时期，政治和军事冲突占着主导地位。谈判尽管是涉及人类生活各个方面的协调行为，但在较长的历史进程中，则主要是用于解决政治和军事矛盾。由于政治、军事冲突的强烈对抗性，就形成了谈谈判者往往完全以坚持自身立场为基本出发点，以诱逼判者往往完全以坚持自身立场为基本出发点，以诱逼或采用各种策略促使对方让步或妥协为根本目的。或采用各种策略促使对方让步或妥协为根本目的。 一、传统谈判模式确定立场维护或坚持立场让步或妥协成功破裂或失败(二)传统谈判的主要特点 1具有

5、较大的人为冲突性任何谈判都具有合作性和冲突性两方面，或者说是合作与冲突并存的过程。谈判中合作与冲突是一种客观存在。客观地去分析，影响谈判中合作性和冲突性的主要因素有：谈判涉及的利益或成果越固定，冲突性可能就越大，单项议题比多项议题冲突性大。谈判人员的性格，一般是斤斤计较型人员间冲突性大，豁达大度、柔合型人员间合作性大。谈判时间的长短，一般是谈判时间较长，合作性可能大一些；反之，则冲突性可能大一些。谈判各方的实力大小，势均力敌，合作性可能大一些；实力悬殊，则冲突性可能大一些。谈判总是希望去扩大合作面，使冲突向合作转化。但传统谈判方式，往往由于过多的强调自身立场，很少去探索和理解对方的需要，更没有

6、意识到，成功的谈判是要寻求出参与方的需求结合点。传统谈判观念就造成了谈判者间的较大心理障碍，从而引起人为的冲突性。 2谈判策略的主体性和隐蔽性谈判总是要讲策略、技巧和方法。但是怎样讲，把它放在什么地位，是主导地位还是从属地位，是公开还是隐蔽，是技能还是阴谋，这却是传统谈判与现代谈判学的本质差异。 “项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把策略放在主导地位，而又具有很强的隐蔽性。传统谈判总是以胁逼对方让步或妥协为基本出发点，故往往把目的的实现，寄托在策略上，而这种策略又建立在隐蔽的谋划基础上，因此，一旦谈判意图和策略被对方识破以后，谈判就很难继续下去，甚至出现严重的后果。 3. 总起来说，传统的

7、谈判模式，就是输赢模式，或者叫做“零和博弈”。二、现代谈判理论与模式 (一)谈判需求理论谈判需求理论是由美国谈判学会会长、著名律师杰勒德尼尔伦伯格于60年代首先提出的。这是他运用行为科学、心理学知识，总结了他自己长期从事谈判的经验后，提出的一种与传统谈判观念完全不同的谈判理论。他认为：“任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种需要。这些需要决定了谈判的发生、进展和结局。”尼尔伦伯格把人的需要、人的动机和人的主观作用，作为谈判理论的核心。需要和对需要的满足是谈判的共同基础。他认为谈判的前提是：“谈判双方都要求得到某些东西，否则，他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻，双方也就不会有什么讨价还价发生了。即使是一个只求维持现状的需要，亦当如此。双方都是为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。”他的这种谈判需求理论，反作用于谈判实践，引导人们在谈判中，重视驱动双方的各种需求，寻求联系双方的“需要”，然后对症下药，选择出最佳谈判模式，从而使古典谈判观念出现了质的飞跃，将传统的从立场出发的“不输就赢”的谈判模式，发展为现代的“双方都是胜利者”的“赢赢式”的谈判理论，即从自身的需要出发，去探寻对方的需要，然后设想出解决双方需要的途径去争取谈判成功。国外谈判