接近客户技巧

1、接近客户技巧“接近客户的30秒，决立了推销的成败。这是成功推销人共同体验的法则，那么接 近客户到底指的是什么含义呢?接近客户是否有一左的技巧可循呢？在接近客户时我们应该 注意哪些方面的问题呢？这确实是本讲我们要共同探讨的问题。如何使用接近语言接近客户的技巧猎取客户好感的六大法则如何使用接近语言（一）什么是接近【治理名言】接近客户的30秒，决定了推销的成败.接近客户在专业沟通技巧上，我们左义为由接触到准客户，至切入主题的时期。”在接近客户前第一要明确你的主题是什么，然后再依照你的主题选择适当的接近方法。 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时刻见面，那么你能够 选用 约见

2、的方法：想约客户参观展现，能够采纳书信的方法：想向客户介绍某种新产品, 那么直截了当拜望客户就比较适合。（二）接近注意点从接触客户到切入主题的这段时刻，你要注意下列两点：1. 迅速打开准客户的“心防”任何人碰到从未见过而的第三者，内心深处总是会有一些戒备心，相信你也不例外。 当准客户第一次接触业务员时，他是“主观的”，也是带有防范”心理的。“主观的”含义 专门多，包括对个人穿着、装扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦等主观上的感受, 而产生喜爱或不喜爱的直觉。由于主观的切入点，使准客户关于不符合自己价值观或审美观 的人有一种自然的抗拒心理。“防范”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能

3、的防范心理，因此无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。因此，只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后，才能放开客户的心胸，客户才可 能用心听你的谈话。打开客户心防的差不多途径是：让客户产生信任；引起客户的注意: 引起客户的爱好。2. 学会推销商品前，先销侈自己接近客户技巧的第二个注意点确实是在推销商品前先将自己推销岀去。“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。这句名言流传已久。说服力不是仅靠 强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫 不及待地向客户说明商品，如此做，反而会引

4、起客户躲避。当我刚进入公司做推销业务时， 在接近客户时，我只会向他们介绍我的汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速地 与客户进行沟通。在许多次的体验揣摩下，我终于体会到，与英宜截了当说明商品不如谈些 有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的情况，让客户喜爱自己才真正关系着销 售业绩的成败，因此接近客户的重点是让客户对一位以推销为职业的业务员抱有好感，从心 理上先同意他。”【自检】从神谷卓一先生的谈话中，你得到了一些什么后发？对比你的工作，你有一些什么改进的方 宰？案例研究（一）业务代表A：你好，我是大明公司的业务代表周淸晨。在百忙中打搅你，想要向你请教 有关贵商店目前使用收银机的情

5、况。商店老总：你认为我店里的收银机有什么毛病吗？业务代表A：并不是有什么毛病，我是想是否差不多到了需要换新的时候。商店老总：对不起，我们临时不想考虑换新的。业务代表A：可不能吧!对面李老总已更换了新的收银机。商店老总：我们目前没有这方而的预算，今后再说吧！案例研究业务代表B：刘老总在吗?我是大明公司业务代表周淸晨，经常通过贵店。看到贵店一直 生意差不多上那么好，实在不简单。商店老总：你过奖了，生意并不是那么好。业务代表B：贵店对客户的态度专门的亲切，刘老总对贵店职员的教育训练一左专门用 心，对街的张老总，对你的经营治理也相当钦佩。商店老总：张老总是如此说的吗?张老总经营的店也是专门的好，事实上

6、，他也是我一直 作为目标的学习对象。业务代表B:不瞒你说，张老总昨天换了一台新功能的收银机，专门快乐，才提及刘老 总的情况，因此，今天我才来打搅你！商店老总：喔？他换了一台新的收银机？业务代表B：是的。刘老总是否也考虑更换新的收银机呢？目前你的收银机虽也不错，然 而新的收银机有更多的功能，速度也较快，让你的客户将不用排队等太久，因而会更喜爱光 临你的店。请刘老总一定要考虑这台新的收银机。我们比较范例（一）、（Z1）业务代表A和B的接近客户的方法，专门容易发觉，A业务 代表在初次接近客户时，直截了当地询问对方收银机的情况，让人有突兀的感受，遭到商店 老总反问：“店里的收银机有什么毛病？ ”然后该

7、业务代表又不知轻重地抬岀对面的张老总已 购机这一事实来妄图说服刘老总，就更激发了刘老总的逆反心理。反观业务代表B,却能把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心 防”后，才自然地进入推销商品的主题。B业务代表在接近客户前能先做好预备的工作，能赶忙称呼刘老总，明白刘老总店内的经营状况、淸晰对面张老总以他为学习目标等，这些细 节令刘老总感受专门愉悦，业务代表和他的对话就能专门轻松地连续下去，这差不多上促使 业务代表成功的要件。3. 我们来看一下常用的接近话语的要点叫出对方的姓名及职称一一毎个人祁狠喜茨巨己的名字从别人的口中说岀。活晰地说岀目己和公司的名称诚恳的谙求对方拨出一钗T间接见

8、你J根老爭前対客P的准备资科，配合客P悔呪，选一些令对方参齣话题。以自信的态度，渚祈表足出伤拜访的翟由，让客.户感觉你的专业和可以信頼.熒美及询乐用發美顼嬷誌,的心理距茗，接香刑網旬题引导出客尸的注意、兴趣和需求。【自检】请依照以上内容，写出你*务要在课后拜望的准客户名单，设想一下你应该如何使用接近话语？接近客户的技巧成功必须突破一些关口，如公司入口柜台的服务人员、秘书及关键人士。由因此突然 拜望，因此，要能顺利地达成而谈的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效推销。（一）面对接待员的技巧去到一个公司，你最先面对的人确实是这家公司的接待员。你与她进行沟通的成效如 何，往往会直截了当决定你在该公

9、司能否成功的开展工作。1. 你要用坚决清晰的语句告诉接待员你的意图例如：“你好。我是大明公司的业务代表周淸晨，请你通知总务处陈处长，我来拜望他。” 注意点： 由因此突然拜望，如何明白总务处处长姓陈呢?你可用下而的一些方法：伺机询问进 出公司的职员，如总务处王处长的办公室是不是在那个地点?对方会告诉你总务处和处长 姓陈不姓王。 明白拜望对象的姓及职称后，你最好说出是哪个部门的哪个处长或科长，或是直截 了当讲名字，如此能让接待员认为你和受访对象专门熟。你要找的关键人七可能不在办公室，因此你内心要先预备好几个拜望的对象，如陈处 长不在时，你可拜望总务长的李经理或者张科长。2. 适时和接待员打招呼和拜

10、望对象完成谈话后，离开公司时，一立要向接待员打招呼，同时请教她的姓名， 以便下次见面时能赶忙叫出她的名字。（二）面对秘书的技巧通过了接待员的第一关，我们通常还会遇见秘书的询问。与秘书交谈，也有一些特立 的沟通技巧。1. 向秘书介绍自己，并说明來意例如：我是大明公司的周清晨，我要向陈处长报告有关融资项目可行性打算的提案事 项，苦恼你转答。注意点：向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较深奥的技术专有名词， 让秘书认为你的拜望是专门重要的。2. 若发觉关键人士不在或正在开会时的沟通步骤 请教秘书的姓名。 将名片或资料，请秘书转交给拜望对象。现在，业务代表要能让秘书转答一些让老 总有爱好可引尼

11、关键人士好奇的说词。例如：我想向沁总经理报告有关如何以节约的税金 增加个人的保证。 尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、爱好及工作时刻等。 向秘书道谢，并请教她的姓名。（三）会见关键人士的技巧步骤一：接近的技巧会见关键人士时，你可运用接近客户的谈话步聚技巧。步骤二：终止谈话后的告辞技巧注意点： 感谢对方在百忙当中抽时刻会谈。 再次回忆此次会谈中，确认彼此可能需要检查、预备的事项，以备下次再会谈。 退出门前，轻轻地向对方点头，而对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人 士反手关门。【自检】你是如何接近准客户的？有何改进？接近准客户的方法要点改进打算1.面对接待员的技巧2.面对秘书

12、的技巧3.会见关键 人士的技巧猎取客户好感的六大法则当你对一个人有好感时，你一泄会好意回应他，如此双方的而谈就会如沐春风。那么， 哪些因素会阻碍到第一次会而的印象好坏呢？作为业务代表，我们又该把握哪些方而呢？这 正是本节将要讨论的问题。（一）给客户良好的外观印象人的外观会给人暗示的成效，因此，你要尽量使自己的外观给初次会而的客户一个好 印象。一个人面部上的眼、鼻、嘴及头发都会带给人深刻的印象，尽管每个人的长相是天生 的，然而你也能经由你自己的注意而进行相当程度的修饰。例如有些人的眼神冷峻或双目大 小不一，都会给人较不愉悦的观感，现在，他能够利用眼镜把这些不行的地点修饰好。洁白 的牙齿能给人爽朗

13、纯洁的好感，而头发散乱不整理则会让人感到落魄不值得授予重任。其它如穿着装扮差不多上阻碍第一印象好坏的要紧因素，一个连穿着都不能注意好的 人，如何能获得别人的信任呢?或许有些人认为这些差不多上小节，觉得自己超强的专业知 识能帮给客户最大的利益，客户应该重视的是在那个地点，不能够貌取人。但事实上客户在 做决左的时候往往是感性的因素左右着理性的因素，否则推销商品前先推销自己”这句话 就可不能成一句指导推销的金玉良言了。（二）要记住并常说出客户的名字名字的魅力专门奇异，每个人都期望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他 一样。沟通大师戴尔卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子，成为他

14、 每日固泄的工作，有时候却没有方法找到兔子最喜爱吃的青草。因此，卡耐基想了一个方法: 他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜爱的兔子，然后就用小朋 友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了以自己名字命名的兔子后，每天都会迫不及待地 送最好的青草给自己同需的兔子。了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感, 千万不要疏忽了它，业务代表在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客 户的名字，客户对你的好感，也将愈来愈浓。专业的业务代表还应该紧密注意，准客户的名字有没有被报章杂志报道，若是你能带 着有报道准客户名字的剪报一同拜望你初见面的客户，客户能不被你感动吗?能

15、不对你心怀 好感吗？（三）让你的客户有优越感让人产生优越感最有效的方法是关于他自傲的情况加以颂扬。若是客户讲究穿着，你 可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的职员，你可表示仰慕他能在这么好的公司上 班。有一位爱普生公司的业务代表，每天约见客户时的第一句话确实是：“你的公司环境真 好，能在那个地点上班的一左差不多上专门优秀的人才。”通过一句简单的颂扬，一下就拉 近了和客户的距离。客户的优越感被满足，初次见而的戒备心也自然消逝了，彼此距离拉近， 能让双方的好感向前迈进一大步。（四）替客户解决问题十几年前有一则宣传理光复印机的广告，大伙儿对它的广告词一定还经历犹新：用一 般办公用纸就能复印文件。

16、”大伙儿记住了这份便利，也记住了桂林理光那个产品。十几年 前机关文书的复印用纸是使用专用的纸张，对纸质要求专门高，每年政府机关为复印用纸的 巨额花销头痛不已。那个问题各家复印机厂商的业务代表都专门淸晰，但复印机差不多上自 国外进口的，国外没有复印用纸与一般办公用纸的区别，因此进口的机器全然不能为一般办 公用纸提供复印。理光公司的一位业务代表，明白政府机关在复印上存在那个问题，因此，他在拜望某 个政府机关的主管前，先去找理光技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能适应一般 办公用纸的复印需求，技术部人员明白了那个问题，认真研究后，认为能够改进复印机的某 些设巻，以适应一般办公用纸的纸质。业务代

17、表得到那个讯息后，见到该单位的主管，告诉 他理光情愿专门替政府机关解决一般办公用纸复印的问题。客户听到后，对理光产生无比的 好感，在极短的时刻内，理光的这款机器成为政府机关的主力机种。由此可见，你在与准客 户见面前，若是能事先明白客户而临着哪些问题，有哪些因素因扰着他，你若能以关怀的态 度站在客户的立场上表达你对客户的关怀，让客户能感受到你情愿与他共同解决问题，他必 定会对你赶忙产生好感。（五）自己保持欢乐爽朗欢乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。能以 微笑迎人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。因此，作为业 务代表的每曰修炼课程之一，确

18、实是每日动身前，对着镜子笑上一分钟，使自己的笑容变得 亲切、自然。同时对自己说：我专门自信，我专门欢乐，我要成为TOPSALESo通过如此一 种自我沟通、自我暗示的方法，先让自己愉悦起来，再用这份愉悦和活力去感染他人，如此 就为你和准客户的沟通奠定了好的基础。（A）利用小赠品赢得准客户的好感你应该让你的客户觉得你不是来签合约的业务代表，而是来进行业务宣传、沟通彼此 关系的使者。事实上，许多国际性的知劣大公司都备有能够配合本公司CIS形象策划宣传的 小赠品，如印有公司办公大厦的小台历，拷有公司LOGO标志的茶杯、签字笔等等，供业务 代表初次拜望客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥专门大的效力，不管拿到赠 品的客户喜爱与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必定会油然而生。以上6种方式都能使你的准客户对你赶忙产生好感，若你能把这六种方法当做你立身 处事的方式，让它成为一种自然的适应，相信你在哪里都会