蒙太奇销售手册大纲

1、目 录一、产品描述和销售方向 二、销售人员形象及准则1、店员形象及行为准则2、小区促销人员形象及行为准则3、业务员形象及准则 三、店铺销售 1、店面位置 2、店面陈列 3、店面销售4、售后服务和回访四、小区促销1、信息收集、分析2、前期准备3、现场促销 4、后期跟进和服务五、装饰设计公司1、信息收集、分析2、资料准备 3、洽谈重点 4、后期跟进和服务六、地产中介公司1、信息收集、分析2、前期准备3、洽谈重点4、后期服务七、装饰市场分销1、前期准备2、信息收集、分析3、洽谈重点 4、后期跟进和服务八、区域销售网络建设1、前期准备2、信息收集、分析3、洽谈重点 4、后期跟进和服务九、工程 1、工程

2、代理商 1、工程代理的开发途径 2、工程代理的洽谈 3、工程代理的服务 2、直供工程 1、工程开发途径2、信息的收集、分析 3、投标资料准备 4、工程洽谈 5、注意事项十、竞争比较一、 产品描述和销售方向1、墙体彩绘绚丽的色彩，为生活平添温馨和浪漫；给予狭小或呆滞空间点缀温情和大自然感觉。产品说明：通过蒙太奇健康液体壁纸中任意调色功能，满足墙体彩绘色彩需求，图案由几十公分到3米以内，色彩逼真和柔和，可以根据DIY、也可以喷涂绚丽的色彩，为生活平添温馨和浪漫；给予狭小或呆滞空间点缀温情和大自然感觉。不再依赖专业的画师和美术功底者，通过彩绘模版以及蒙太奇色料上色，满足墙体彩绘色彩需求，图案由几十公

3、分到3米以内，色彩逼真和柔和，可以根据DIY、也可以喷涂。罗马时代系列：主要是体现古罗马埃及风格，大殿高堂，立柱横梁都喜欢用仿石头，仿砂岩的效果，罗马石刻产品就是体现这样的自然古朴、厚重雄伟艺术效果；产品系列：厚浆艺术涂料、厚浆标准型涂料、撒哈拉沙砾、威尔士砂岩、稻西、玛雅遗迹、艺风、汉唐石、千肌沙土 适用：内外墙装饰，高级、宾馆、花园、别墅、广场、雕塑山庄、酒吧、娱乐场、卡拉OK厅等。1、威尔士砂岩：产品采用砂岩石料颗粒为填料，装饰外观具有自然、稳重、高尚逼真的岩石立体效果和岩层自然纹理效果，水韵柔情，线条简捷，细腻可比婴儿的肌肤，质感如苏格兰男人宽厚的胸膛。风格、风韵、风彩、风情、真实的砂

4、岩纹理和天然十二色中所提取自然色料，凸现自然色彩下砂岩不同纹理颜色表现的艺术效果，简约厚重、自然温情，显现雅致，流淌着天然砂岩经过切割后所表现出的质重、安静、久远的品质。质重个性的砂岩表现给予我们对于纹理、底色个性化的选择。 产品特点：立体感强，纹理自然，质地清晰致密，涂层细腻平滑，可根据装饰风格和设计要求，而改变不同装饰效果，款式多样，不受建筑物体的结构限制。 适用：内外墙装饰系统，主要体现自然切石艺术风格和各种个性化色彩表现2、稻西：由精细颜填料、合成高分子材料精细而成的一种砂质与自然植物结合的产品，洗尽现代生活的奢华，尽显乡村原始风情，自然、生态、狂野、环保、绿色，朴实无华一种蓝调的情绪

5、萦绕在我们身边。通过增加稻杆等原始材料，淡化过于精致的环境，使空间具有了强烈的变化和比较，彰显回归自然、和谐生活的个性和品位，快乐成为生活的全部，其产品具有表面平整密实，自然独特的装饰风格表现。适用：内外墙装饰系统，主要体现自然艺术风格和各种个性化色彩表现3、玛雅遗迹： 由精细颜填料、合成树脂乳液和助剂精制而成的一种厚浆型产品；曾经高度发达的文明古国，在一夜消失后给我们留下种种迷团只有那些沉静的土岩面海耸立，因千年风化水浸而呈现纵横交错、深浅不一的断痕裂缝。本品自然、多变、神秘、不规则，空间冲突感强，为我们的居室环境带来岩石的风采，时间的转变、视觉的扭转。艺术效果自然天成，为居室频添无限魅力与

6、个性。其产品具有特殊的施工性，独特的设计和工艺技术可塑造不规则的裂纹效果。 适用：内外墙装饰系统，主要体现文化艺术风格和各种个性化色彩表现4、撒哈拉砂砾： 由精细颜填料、合成树脂乳液和助剂精细而成的一种浆状砂质型产品。真实的沙砾纹理和天然十二色中所提取高真自然色度，凸现不同色彩状态下沙砾所表现的艺术效果，简约高贵，朴实中凸现个性，平淡中显现高雅，洋溢着天然沙砾水磨过后高贵的品质。自然、个性的沙砾特色表现赋予我们灵活色彩表现能力，如同在柔和的阳光下生活在世界各地经典洞石中。其产品具有表面平整密实，独特的装饰风格表现出自然的砂质纹理。 适用：内外墙装饰系统，主要体现自然经典沙砾类艺术工艺风格和各种

7、个性化色彩表现5、艺风： 细腻、真实的立体艺术效果体现，展现抽象、写实各种艺术表现风格，通过纯手工工艺完成让人惊羡于自然的精致与生命的律动，按不同工艺、技法塑造出造型万千、层次丰富的造型效果、竹、花图案等各种表现真实、稳定、质感强烈、艺术渲染力十足。 适用：内外墙装饰系统，主要体现自然艺术工艺风格和各种个性化色彩表现6、汉唐石： 产品是由精细天然矿物原料为基础，辅以特殊工艺技术，演绎“汉唐石”古代文化的一款全新产品。它们有着丰富的美学内涵和很高的观赏价值，其装饰效果形成了“瘦、皱、透、漏、圆、蕴、雄、稳”的形态美，有的轮廊抽象，写意传神，有的意境无穷，耐人寻味，有的色彩艳丽，风姿绰约。产品特点

8、：形态自然，质地厚重，层次丰富，色泽古典庄重，可根据设计而达到不同的装饰效果。 适用：内外墙装饰系统，主要体现复古风格和各种个性化色彩表现7、千肌沙土： 经典的意大利风情再现，仿自然砂土岩层，有沙的粗犷而不失土的细腻、坚实不易磨损，可以通过颜色的改变，和沙石粗细的变化，感受到自然超俗的韵味。不仅具有强烈的视觉感又体现石的稳重、大气、壮观，无形中提升商业品位和个性。 适用：内外墙装饰系统，主要体现自然、粗犷的艺术工艺风格和各种个性化色彩表现欧州风情系列：产品体现浓郁的欧洲、及地中海风格，大部分材料取材于大自然矿土砂石，通过超细加工后，质地更加细腻柔和，且保持自然本色，颜色丰富艳丽，雍容华贵，犹如

9、贵妇气质。 1、喀斯特玉： 由精细颜填料，合成树脂乳液和助剂制成；按特殊工艺的批刮方式能形成层次丰富，手感细腻的破碎大理石纹理或不规格的肌理釉面效果。真实反映出玉石和镜面石材效果质感，深浅色彩的调和变化令平淡的墙面烁烁生辉，即具有细腻、柔和的质感效果，同时会呈现光滑、高雅的镜面视觉表现，可体现出云彩、大理石或鱼鲮斑的幻彩视觉，艺术效果表现出众。 适用：内外墙装饰系统，主要体现优雅高贵的自然玉石艺术风格和各种个性化色彩表现2、简梦1： 由精细颜填料和聚合树脂为主要原料；以平面的涂抹工艺配合不同的色彩，表现一种简朴的视觉梦幻效果的产品。 简梦2 由精细颜填料和聚合树脂为主要原料；以细腻的肌理表现方

10、法，配以不同的珠光水彩颜料，以涂抹的工艺手法而产生不同的视觉层次效果的产品。 现代欧洲简洁风格，图案纹理自然流畅，宛绕细腻，色泽柔和。随意之间，似乎自然天成。具有立体效果丝绸触摸感和光泽感，体现着简约华贵、奢华艺术氛围和效果。风格多变，如夏日浓郁或冬季简约、秋季的绚丽，鄣显工作或家庭生活的个性、身份，洋溢着浓重的欧洲贵族生活方式和氛围。 适用：内外墙装饰系统，主要体现欧式华丽艺术工艺风格和各种个性化色彩表现3、查特莱夫人1 由精细颜填料和聚合树脂为主要原料；以两种不同的肌理色调再辅以珠光水彩颜料表达的一种梦幻效果.适用：内外墙装饰系统，主要体现欧式华丽艺术工艺风格和各种个性化色彩表现查特莱夫人

11、2 由精细颜填料和聚合树脂为主要原料；以多种重色调或不同色相的艺术肌理效果，以其夸张的色彩和淡雅的珠光视觉效果的产品。 现代欧洲简洁风格，图案纹理自然流畅，宛绕细腻，色泽柔和。随意之间，似乎自然天成。具有立体效果丝绸触摸感和光泽感，体现着简约华贵、奢华艺术氛围和效果。风格多变，如夏日浓郁或冬季简约、秋季的绚丽，鄣显工作或家庭生活的个性、身份，洋溢着浓重的欧洲贵族生活方式和氛围硅藻泥壁材：是一种新型功能性健康型墙面材料，21世纪初开始在欧美流行。硅藻泥壁材是由生活在数百万年前的水生浮游类生物硅藻的沉积物制作而成，其具有特殊的晶格结构，超微细孔比木炭还要多出5000到6000倍，吸附能力特别强。硅

12、藻泥壁材正是从硅藻强吸附的特性出发研制而成的新型室内墙壁材料，其具有许多独特的优异功能，是传统墙材-墙纸、乳胶漆等无法比拟的。可以主动捕捉室内的装修污染，净化室内空气质量，极为符合人们环保生态的家居理念。当硅藻泥较大面积地使用于室内墙面时，它就能吸附空气中的甲醛、苯等有害物质及宠物体臭、烟味等异味，起到净化空气的作用。一般来说，居室内所用的家具、地板、大芯板、胶合板、刨花板、密度板等都会不同程度地释放甲醛等有毒气体，其释放期可达3-10年之久，漂浮高度大约在50-100厘米之间，通过呼吸和接触对人体尤其是儿童危害极大。由中国建筑材料工业环境检测中心提供的检验结果表明，在一立方米的空间内，通过1

13、7个小时，两块80厘米60厘米、涂有硅藻泥材料的石膏板可以成功将空气中的甲醛含量由0.566毫克降至0.021毫克。钻石漆：由高分子聚合乳液和经过特殊技术加工而成的镭射仿金属片，经特殊工艺精制合成，漆膜厚实，丰满，具有闪光的钻石效果。有深度，立体感强，色调高雅、丰富、不易褪色，其绚丽、灿烂的闪光效果。 云丝漆：主要取材于天然贝壳类，壳体表层精研成粉状，配以无害的有机胶体而成的天然环保产品。 欧式彩韵：由高分子聚合乳液和经过特殊技术加工而成的砂质类金属质感涂料，以不同工艺手法形成不同的金砂效果质地感强，色调高雅、丰富、不易褪色，其绚丽、灿烂的闪光效果。 金箔漆：由高分子乳液、纳米金属干涉发光材料

14、纳米助剂等优质原材料，采用最新合成技术的新产品。金箔漆原料中的形状结构有很高的折光率，使金箔漆具有独特的金属光泽，可以与黄金的效果相媲美。金箔漆不是通过光的吸收产生色彩的，而是通过光的干涉产生色彩的。所以金箔漆的颜色效果多彩多样，而且化学稳定性、耐紫外光、耐潮湿、耐酸碱和抗风化性能都超过纯金和传统的仿金属涂料。 金属漆：是由高分子乳液、珠光粉以及纳米助剂等优质原材料，而生产的产品。金属漆也有很高的折光率,比一般的调合金属漆折光率高，而且化学稳定性、耐紫外光、耐潮湿、耐酸碱和抗风化性能都超过传统的仿金属涂料。生态墙衣：是以全天然原木纤维为主要原材料配制而成的，环保、保温隔热、吸湿隔音、使用寿命长

15、是其特有功能，视觉表现既为人们营造出一个全天然的生活和工作空间环境，又为人们提供了一个独特时尚的装修理念和视觉效果，充分满足了现代人们对绿色家居和生活品位的不懈追求与渴望。产品特点： 以粉彩木纤维为基础材质，在立体表现效果的基础上，展现多种访石材深厚质感、长纤维柔滑并配以闪亮色彩、金丝进行整体渲染，体现自然奢华、尊贵、个性或时尚的表现。液体壁纸系列：液体壁纸，是一种全新概念，充满艺术性的墙艺漆，填补了墙面涂料、墙面漆和乳胶漆单色的无图的缺陷，不是墙纸，胜似墙纸。二合一壁纸漆是在第一代产品的基础上进行改性和特殊处理而成的产品，可保存原有的效果风格外还可以做出立体的表现风格。 辊花料也称辊花壁纸漆

16、，他可以通过专用工具滚出不同风格的效果；也可作为印花壁纸漆的底纹材料使用。 夜光壁纸漆是采用了稀土元素，根据蓄光后发光的原理配以高分子材料，精制而成的特殊发光涂料，它在自然光等任何光照射后都可以自行发光，色彩艳丽，也可与其他涂料配合使用，可形成画中画等效果 。壁纸漆选取海洋贝壳类生物体表层及树脂乳液，经特殊工艺、采用进口助剂精制而成，产品无毒、无污染，是目前最具各种优异性能的真正的绿色环保涂料。图案可随视觉不同而色彩变幻丝绸的效果。质感细腻、古朴典雅、个性时尚、风格各异。 产品特点：利用纳米材料的光催化功能，净化空气、去除异味、降解装修污染、涂膜平整、质感细腻，具有丝绸光泽，耐候性良好，具有优

17、异的防潮性能及抗菌防霉性能。并具有良好的耐碱及抗老化性能，抗污性强、耐洗刷，能用清水或洗涤剂擦洗，无易燃性，无接缝、无翘边、不起泡，不脱落，使用寿命长。尤其适用于内墙防霉、除臭。 梦幻隐形壁画涂料：隐形壁画是娱乐行业目前最新的装潢新艺术，风靡欧美，日本、韩国等地，在国内市场上尚属空白，如此之大的中国娱乐休闲场所和家庭装饰市场，前景万分诱人。我公司生产的梦幻天使隐形颜料本身几乎透明，绘画时与空间背景色没有什么差异，在一般的灯光下，几乎看不到任何绘画的痕迹，而隐形壁画在光线比较暗的及BLB灯照射下，才会呈现五彩缤纷的画面。应用范围：夜总会、卡拉OK、练歌厅、健身娱乐场所、室内装潢、壁纸、时装广告、

18、公司会议室、人体彩绘、魔术表演等等二、 销售人员形象及准则 销售人员是销售产品是面对客户最多的人，因此销售人员和形象和言谈举止直接影响了客户对产品和公司的印象，也直接影响了销售，一个好的销售人员让客户有如沐春风、宾至如归的感觉，会很愉快的接受产品，并对产品的推广起到积极作用；相反，一个形象不好、谈吐不当的销售人员会让客户难以接受，丢失销售机会，甚至广为传播，造成恶劣的负面影响，造成不可估量的损失。 1、店员形象及行为准则： 店员主要是在店铺进行产品宣传和直接销售人员，通常以女性为主，是面对终端客户最多的人员，会遇到各种各样的人，因此对店员的要求是： （1）、衣着干净、得体，尽量穿深色职业套装，

19、不得穿奇装异服，上装必须有袖，女士下装着群装时，裙子不得高于膝盖；男士下装不可穿短裤；衣物上不得有污渍；不得穿拖鞋， （2）、整洁大方；不得留怪异发型，面庞清洁、不得化浓妆，不得留长指甲； （3）、讲究卫生，身上、口气不得有异味； （4）、口齿清晰，与客户交流用普通话，当客户使用当地方言时方可使用当地方言交流； （5）、礼貌待客，不得使用不文明词汇和俗语，不得嘲讽客户；不得与客户发生争执； （6）、产品知识熟练，能够熟练介绍产品并根据客户的需求提供专业化建议； （7）、保守公司机密，内部文件、价格不得外泄； （8）、坚守岗位，无故不得擅离岗位，尽量多记录来客的信息资料，以备销售之需；2、小区促

20、销人员形象及行为准则： （1）、衣着干净、得体，尽量穿深色职业套装，不得穿奇装异服，上装必须有袖，女士下装着群装时，裙子不得高于膝盖；男士下装不可穿短裤；衣物上不得有污渍；不得穿拖鞋， （2）、整洁大方；不得留怪异发型，面庞清洁、不得化浓妆，不得留长指甲； （3）、讲究卫生，身上、口气不得有异味； （4）、口齿清晰，与客户交流用普通话，当客户使用当地方言时方可使用当地方言交流； （5）、礼貌用语，不得使用不文明词汇和俗语，不得嘲讽客户； （6）、产品知识熟练，能够熟练介绍产品并根据客户的需求提供专业化建议； （7）、保守公司机密，内部文件、价格不得外泄； （8）、拜访客户时要注意保持客户家卫生

21、，未经主人允许不得在房间内探视； （9）、如实记录各项信息，3、业务员形象及准则 （1）、 衣着干净、得体，尽量穿深色职业套装，不得穿奇装异服，上装必须有袖，男士下装不可穿短裤；衣物上不得有污渍；不得穿拖鞋，凉鞋工作； （2）、整洁大方；不得留怪异发型，面庞清洁、不得化浓妆，不得留长指甲； （3）、讲究卫生，身上、口气不得有异味； （4）、口齿清晰，与客户交流用普通话，当客户使用当地方言时方可使用当地方言交流； （5）、礼貌用语，不得使用不文明词汇和俗语，不得嘲讽客户； （6）、熟练掌握产品知识，销售政策；能够熟练介绍产品、政策，根据客户的情况提供专业化市场分析； （7）、保守公司机密，内部文

22、件、价格不得外泄；三、 店铺销售店铺销售是销售环节中非常重要的一部分，可以通过店铺进行很好的产品展示、应用，使客户可以直观感受到产品的特点，由此产生购买欲望；同时，店铺展示也是一种很好的实力展示方式和广告宣传方式，可以利用店铺空间和人员介绍最大限度的展示出产品的特性，同时使客户增加对产品的信任度，最终达成销售目的。作为店铺销售需要做好以下三点才可以达成理想的销售：1、 店铺位置： 众所周知，一个好的店铺位置可以极大的增加销售机会，从而达成理想的销售额。当然，一个好的店铺位置同样也是价格不菲，使自己的销售成本加大，如何合理的控制好销售成本、提升销售额是每个人都关注的，来看看店铺位置的优劣分析；

23、优点：1、增加客户进店机会，提高销售额； 2、是一个很好的广告载体，提高知名度，使销售额增加； 3、实力的体现，在业内提升知名度，增加与装饰公司、施工队的合作机会； 4、实力的体现，增加客户的信任度，提高销售成交率； 5、实力的体现，同时为分销商起到示范作用，增加开发分销商的成功机率； 缺点：1、成本增加； 2、寻找困难； 好的店铺位置具有以下特点：人流量大、交通便利、目标客户集中、醒目； 根据以上特点，我们寻找店铺需要优先考虑：1、建材装饰市场的门口位置；2、小区集中位置；3、市场的主通道两旁的位置；4、涂料或壁纸聚集区的位置；5、市场外但是紧挨市场出入口的位置；6、市场外停车场或车站的位置

24、；7、装饰公司聚集街道醒目的位置；8、新开楼盘集中地区的交通集中的位置。2、 店面陈列：同样，一个好的店铺位置可以极大的增加销售机会，从而达成理想的销售额。我们来看看店面陈列的分析：优点：1、吸引客户关注，增加销售额； 2、提高产品形象，增加客户信任度，提高销售额； 3、提升品牌形象，便于打造知名度，提高销售额；缺点：1、增加费用；由上可以看出一个漂亮的店铺展示可以为我们带来好的销售业绩和提高形象，而为此增加的费用只是极少的材料费用和装饰费用，这个投入带来的回报是非常值得的。目前我们的产品可以分为金箔漆系列、液体壁纸系列、质感艺术涂料系列；不同的产品有着不同的陈列风格，由于液体壁纸和艺术涂料具

25、有利用光线折射与反射、凹凸的质感、变化无穷的纹理和丰富多彩的色彩变化来达到美化室内空间的效果，因此，印刷的产品说明、宣传页以及简单的样板展示并不能完全体现出我们产品的艺术效果，为了达到更好的展示效果，让消费者更好地体会到产品的效果，目前最佳的陈列为，模拟房间整体效果展示和样板相结合的方式，为了达到以上的展示效果，店铺需要做到如下几点：1、店铺面积不小于30平米；2、根据店面布局做出宽度在23米的隔断作为各种模拟房间布局把液体壁纸、艺术涂料相结合在一起，做出整体房间的格局和效果来，让客户可以一目了然的看到使用液体壁纸、艺术质感材料的效果，例如客厅、卧室、儿童房、书房以及KTV房、茶馆等等；（详见

26、店铺装饰效果图）3、做出推拉门形式的样板展示区，可以尽可能多的展示不同种类的样板供客户选择；4、根据店面情况，放置圆形活动样板展示架、A型展架；5、陈列：在展架上面一或二层摆放样品，下面二或三层分门别类摆放产品，形成上部品牌宣传区、中部样品展示区和下部产品陈列区的完整形象展示系统；针对目前大部分品牌陈列杂乱不系统的情况有个鲜明的对比，形成对客户的强烈的品牌冲击力。使客户加强对的印象，提升品牌价值，从而在市场中树立强势品牌的市场定位，从而在品牌形象和销量上都有一个提升。6、不管是什么产品的阵列、展示，都要每天清洁、让客户每天都看到的是干干净净的样板展示和产品展示。3、 店员销售店铺销售是非常直接

27、也是树立终端品牌的最佳途径，因为在店铺内有着全面的产品展示，有着齐全的资料和样品，同时客户上门咨询一般都是意向比较高的准客户，成功率还是比较高的。有了好的店铺位置和好的产品陈列，可以吸引更多的客户进入店铺参观、选购，但是要想销售达成，还需要店员良好产品介绍和销售技巧才能最终完成销售。因此店员的言谈举止尤为重要（具体的店员形象和行为准则详见第二章第一条）。 首先在客户进门时就要对客户进行分析判断，根据客户的穿着、年龄、谈吐等等要素来分析是终端用户还是装饰公司（或者是木工、油工）或者是业内同行，对于终端用户要着重介绍产品的优势，但是也要通过与用户的交流了解用户的想法，并根据用户的具体情况来推荐产品

28、同时尽量给予专业性的建议，使用户加深对产品的了解和优点，来加强客户对产品的信任和品牌忠诚度；对于装饰公司或者油工、木工来说，他们更关心的是自身的利益，所以除了根据他们的需求推荐相应的产品外还要在向对方明确表示出对方的利润空间，来吸引他们为我们的产品做宣传来增加产品的销售量从而在市场上获得较好的知名度。 店员销售流程：1、进门的客户有礼貌的打招呼，并伴随客户参观 2、解答客户的提问，并择机询问客户的需求和信息 3、根据客户提供的信息和需求给予建议和设计4、针对客户的疑问给予积极回应，但要避免纠缠价格；在与其他产品或品牌做对比时竞争时要充分表达出产品的优势和效果，但是不能恶意贬低其他产品或品牌，避

29、免客户因此产生对我们产品的误解；5、在客户表示出购买意愿后，要及时跟进签单；6、在签单后和施工期间有问题要及时与客户和施工人员沟通、协调，完善销售工作。4、售后服务和回访 通常店铺销售签单后到实地施工还有段时间间隔，为了避免出现意外及更好的让客户感受到细致的服务，店员要根据时间和客户特点定期与客户保持联系，确保不会丢单，并协调施工人员与客户的沟通，最终完成施工。四、 小区促销 由于我们产品的特点使电视、报纸、车体、路牌等传统的广告宣传方式都不能很好的展示出产品效果，因此在店铺销售外，可以进行现场展示产品效果并且有极强目标针对性的销售就是小区促销，小区都是针对新建楼盘大面积装修时进行，由于目标客

30、户集中，目的明确，只要方法得当，可以极大的提高销售成交量。因此小区促销具有客户集中、客户选择方便、宣传效果好、成交量大、等特点；同时，根据小区的大小、客户群体的消费能力和层次、开盘时间状况、楼盘的销售情况可以采用不同的小区促销方式，通常的小区促销方式有以下几种：1、店铺式：在小区内或周边租用房屋作为展示间，进行店铺式展示，配备店员、促销员和施工人员；它的特点是具有店铺的效果，可以充分展示产品，提高客户的信任度，有助于客户选择、提高销量，不受天气影响，展示时间长久，不过成本相对较高。2、展览式：在小区内选择合适地点露天展示，通过活动展板、展架、样品、案例图片、宣传资料等向目标客户进行展示宣传，以

31、此得到广告宣传效果并获取客户信息或者直接签单；它的特点是：地点相对灵活，可以方便的给客户传递产品信息，有助于客户选择，通过促销人员介绍达成销售，费用相对较低，但是这种方式受天气因素影响比较大，展示效果没有店铺式理想。3、合作式：与小区物业或者其它在小区有店铺销售的商家合作，借助物业的办公区或者商家的店铺进行产品展示；特点是可以借助物业与业主的联系紧密的优势加强产品宣传和销售，利用其它商家宣传吸引的客户流加强对自身产品的宣传、销售，但是会受到合作方的约束或影响，展示区域和效果会有影响。4、游击式：由促销人员对小区进行地毯式的宣传单散发，对有兴趣的客户或者正在装修的客户进行重点跟进，最终达到销售目

32、的；特点是需要促销人员有良好的沟通技巧和信心，可以主动发现目标客户并跟进，费用低，灵活机动；但是产品展示效果几乎没有，客户的信任度低，成功率偏低，有些小区物业限制这种促销方式。小区促销可以根据小区的情况采用一种或者几种方式组合来进行，为了提高促销的效果，我们要对小区促销进行筹备首先要进行1、 信息收集、分析为了使小区促销达到预期效果以及选择采用的促销方式，在小区促销前就要进行信息的收集和分析，需要收集的数据包括：1、小区的地理位置2、房价水平3、主要消费群体的层次4、小区的户数和户型5、物业公司名称、相关负责人、运作方式6、楼盘的销售状况7、楼盘交钥匙日期根据这些数据可以分析判断目标小区是否具

33、有促销、开发的价值以及采用何种方式进行促销最为合适。小区的地理位置和房价水平决定了客户群体的消费能力，可以判断出小区的市场容量大小；消费群体的层次决定了客户的消费意识，同样也是判断市场潜力的依据，从小区的户数和户型可以分析出预期销售量的多少以及重点推荐的产品系列，也是为采用何种促销方式提供依据，掌握入驻物业公司的情况可以有利于进驻小区开展促销活动，条件合适的话还可以与物业合作进行促销，利用物业的资源和掌握的业主信息进行有效促销；掌握小区交钥匙时间可以利用业主集中交房的时候进行有效的集中促销，综合上面的数据就可以分析判断出目标小区的预期销售量、在何时进行小区促销以及采用何种方式进行促销，使小区促

34、销更有效率和成果。2、 前期准备在经过信息收集和分析后，就要根据分析结果进行促销前的准备工作，需要做的前期准备工作包括资料准备、人员准备、租房（采用店铺式或合作式）、样板准备；在业主大面积装修前做好租房的选址、租赁工作，并且根据小区户型特点设计展示、制作样板；根据小区规模准备充足的宣传品资料，合理分配人员，制定小区促销计划，确保可以有更好促销效果。3、 现场促销在做好信息分析和前期准备后，最重要就是现场促销活动，现场促销中促销人员要注意自己的着装和言行举止，给客户留下良好的职业形象，并给予客户专业的推荐建议，从客户的角度去考虑，不要一味的推销产品而造成客户的反感，充分利用样板展示和销售资料以及

35、合理运用销售技巧达成销售；对于主动来参观产品的客户参照店铺销售的模式进行，对于促销人员主动上门发放宣传资料进行促销的方式则要注意，拜访时切忌生硬的推销产品，要充分利用资料、案例图片等销售工具让客户了解产品，有店铺或者室外展示的话则邀请业主去参观了解，以增加成功率，同时在交流过程中尽量了解客户信息和装修风格，并给予适当的建议，增加客户的信任度，使成交的几率增大。4、 后期跟进和服务在小区促销中签单后工作并没有完成，一般我们的产品施工时间比较靠后，因此，在签单后到施工有段时间间隔，为了避免出现意外及更好的让客户感受到细致的服务，促销人员要根据时间和客户特点定期与客户保持联系，确保不会丢单，最终完成

36、施工。五、 装饰公司我们的产品不同于普通的装饰材料，具有利用光线折射与反射、凹凸的质感、变化无穷的纹理和丰富多彩的色彩变化来达到美化室内空间的效果，材质、色彩、施工工艺的不同组合可以带来千变万化的艺术效果，因此宣传资料、样品展示并不能完全体现出我们的产品变化和多样性，客户也很难凭空想象采用我们的产品后的装饰效果如何，这就影响了我们的销售，而装饰公司的可以为客户进行装饰效果设计的特点正好很好的弥补了我们的这个缺点，而且目前业主选择装饰公司进行整体装修也逐步成为装修的主流，因此，与装饰公司的合作就成为我们扩大市场份额，提高销量的一个重要渠道。装饰公司虽然是我们的一个重要的销售渠道，但是一个地区的装

37、饰公司数量众多，大小不一，公司的规模、发展情况都不一样，并不是所有的装饰公司都可以做合作伙伴，因此选择合适的装饰公司就是一件必要的工作； 1、信息收集、分析 装饰公司不像建材装饰材料市场的销售商那么集中在建材市场内，而是分布在城市的各个地方，这就给我们的上门洽谈带来了难度，而且不同的装饰公司规模和发展状况都不一样，这些都需要我们做好信息的收集和分析工作，才能做到事半功倍；装饰公司的信息可以通过多种渠道获得，一般可以通过：媒体广告、行业刊物、跑街收集、各种关系或渠道介绍，其中报纸媒体的装饰版广告和行业刊物会有大量的装饰公司信息，同时信息也比较全面，装饰公司的名称、地址、联系电话、主要业务范围、装

38、饰档次都会体现；在收集到信息的同时要进行信息的归纳整理，把各个装饰公司按照规模大小、主营业务（家装、工装）、知名度、业界信誉、操作模式进行分类，便于之后的业务洽谈。 2、资料准备 在与装饰公司洽谈过程中需要准备大量的资料，而且与店铺销售和小区促销所需的资料不尽相同，普通的产品资料和样板只能作为装饰公司向客户推荐用的销售工具，而装饰公司的重要性在于他们为客户设计的装饰效果图，可以在图纸上很好的展示我们产品的效果，并且是完全按照客户的需求去设计展开的，使客户可以直观的看到使用我们产品后的装饰效果，增加客户的信任度，提高成交率，所以在我们给装饰公司准备的资料中要包括产品模拟展示系统和产品的电子图片，

39、以供装饰公司设计师使用，可以更方便的在设计时使用我们的产品。 3、洽谈重点在准备齐全相关资料后，就需要业务人员去装饰公司洽谈合作事宜，不同类型的装饰公司有不同的操作模式，装饰公司基本上有以下几类：1、连锁型：这类装饰公司一般都是规模很大，在国内或者某个区域内有很高的知名度，区域内的各个分店联系紧密，有统一的总部管理，部门职责清晰，合作的程序繁杂，但是管理正规；2、加盟型：这类装饰公司规模也比较大，同样在国内或者某个区域内有很高的知名度，但是区域内的各个分店都是加盟性质的，除了名称、形象统一外，基本上是各自经营、独立核算；3、区域规模型：这类公司一般都是在当地颇具实力的本地公司，或自营、或有分店

40、，但都在区域范围内，有良好的社会关系和稳定的销售量；4、混合型：这类公司比起区域规模型要小一些，但是也有自己固定的关系网络和销售量，工装、家装都做，市场中这类公司居多；5、专业型：这类公司有着不同的特长，或工装、或家装，在自己擅长的领域有个很好的知名度和专业性，并以此占据一定的市场份额；6、个体型：这类是小型的个体户型的装饰公司，规模很小，设计能力和施工能力都很弱，凭借个人的关系接活居多，开发市场能力很差，合作风险也很大；和连锁型装饰公司洽谈程序比较繁杂，一般需要和相关部门（采购部、材料部、设计部、工程部等）负责人协调沟通，分别对产品质量、性能、价格、供货都没有异议后才可以合作，但是设计师是否

41、采用还要靠平时多联系，加强与设计师的关系，通常需要给予设计师返利政策；和加盟型、区域规模型、混合型、专业型和个体型装饰公司洽谈通常就没有那么复杂，直接和设计师、采购部联系沟通就可以，但是也有的公司采用连锁型公司的做法，不过不管是哪一类公司，设计师都是其中最关键的，因为是他们直接给客户设计效果图，采用哪一类材料以及设计进去多少设计师起到了决定性作用，因此不管是和哪一类装饰公司洽谈，一定不要漏过设计师，要尽量多的收集设计师的信息并且和他们处理好关系，会给我们带来很好的回报；此外，目前的客户装饰通常会要求个性化，而面对相似的户型和装饰材料，设计师也苦于设计思路的拓展难度，而我们的产品恰好很好的满足了

42、市场的这种需求，使设计师不必为个性化的设计风格而烦恼，可以通过我们的产品变化使装饰风格千变万化，轻松应对客户的需求，节省他们大量的时间，提高他们的工作效率，这是一个很重要的卖点。在处理好装饰公司的人际合作关系的同时，与装饰公司的合作关键点在于他们可以有多大的利润空间，这是每一家装饰公司都非常关心的核心问题，由于追求利润的最大化，装饰公司一面压低供应商的产品价格，一方面对客户报的价格非常高；因此，和装饰公司合作的产品价格一定要留有足够的余地，因为除了给装饰公司的底价外，还要考虑给设计师的返利，不过由于我们的产品利润空间大，这点基本上都可以保证，但是要注意控制好价格体系，不要出现价格混乱的情况，避

43、免装饰公司抵触，同时也要协调好装饰公司不要随意报高价，避免客户放弃选择产品的情况。由于我们的产品需要专业的施工才可以完成最终的效果，一般的装饰公司是不具备这样的施工条件和人员，所以我们可以采用成品销售的方式，即报给装饰公司施工完成后的整体效果的价格，由装饰公司加上他们的利润后报给客户，我们施工结束后与装饰公司或者客户结算，这样的好处是我们掌握施工技术具有垄断优势，并且这种方式计算方便，也有利于责任划分，不过由于装饰公司有月结的惯例，会占用我们大量资金，因此建议采用和客户单独结算后将装饰公司的利润直接返给他们的做法比较好。4、后期跟进和服务 和装饰公司洽谈合作一般都会获得对方同意，但是这仅仅是合

44、作成功的第一步，由于设计师可采用的材料很多，对新材料的应用也都会比较谨慎，而且别的材料供应商也会给设计师返利，所以装饰公司同意合作不代表就可以高枕无忧有销售量了，需要有业务人员定期跟进与设计师保持联系，加深设计师的印象，促进设计师熟悉产品并最终推广我们的产品，并通过较好的返利政策使设计师成为我们产品忠诚的推广者；同时对于装饰公司提供良好的施工服务，使装饰公司真正成为我们的合作伙伴，为我们的销售量提高和品牌知名度提升起到重要作用。六、 地产中介公司1、信息收集、分析 地产中介公司是分布在城市的各个地方，这就给我们的上门洽谈带来了难度，而且不同的公司规模和发展状况都不一样，这些都需要我们做好信息的

45、收集和分析工作，才能做到事半功倍；地产中介公司的信息可以通过多种渠道获得，一般可以通过：网络、媒体、跑街收集，按照规模大小、主营业务（买卖、租凭）、知名度、业界信誉、操作模式进行分类，便于之后的业务洽谈。2、资料准备 在洽谈过程中需要准备大量的资料，与店铺销售和小区促销所需的资料相同，使客户可以直观的看到使用我们产品后的装饰效果，增加客户兴趣，有条件的话最好可以提供展板展示或在其店铺墙面使用产品进行装饰3、洽谈重点在准备齐全相关资料后，就需要业务人员去地产中介公司洽谈合作事宜，不同类型的地产中介公司有不同的操作模式，基本上有以下几类：1、连锁型：这类公司一般都是规模很大，在国内或者某个区域内有

46、很高的知名度，区域内的各个分店联系紧密，有统一的总部管理，部门职责清晰，合作的程序繁杂，但是管理正规；2、加盟型：这类公司规模也比较大，同样在国内或者某个区域内有很高的知名度，但是区域内的各个分店都是加盟性质的，除了名称、形象统一外，基本上是各自经营、独立核算；3、区域规模型：这类公司一般都是在当地颇具实力的本地公司，或自营、或有分店，但都在区域范围内，有良好的社会关系和稳定的销售量；4、混合型：这类公司比起区域规模型要小一些，但是也有自己固定的关系网络和销售量，买卖、租凭都做，市场中这类公司居多；通过地产中介公司的合作，我们可以掌握大量的二手房买卖资源，而二手房的翻新装修也在我们的业务中占有

47、不可或缺的市场利润份额七、装饰市场分销在一个城市里一般都不会只有一个建材市场，而我们受资金、人员限制在一个区域里通常只能在一个市场内设立店铺，并开展销售，但是产品的知名度和销售量都会受到影响，因此在区域内开发分销商就成为迅速拓展市场、提高产品知名度和销量的一个渠道，利用分销商的人脉、店铺和资金可以较快的在区域内提高产品知名度和销售量。1、前期准备为了可以较好的开发分销商网络，形成完整的销售体系，我们需要做好前期准备并做好信息的收集、分析工作；前期准备工作中最重要的就是做好店铺的陈列和销售工作，为之后分销商开发打好基础，因为只有自己的店铺销售做好了，才会给分销商带来示范作用，分销商对产品的市场前

48、景和利润空间才会更加信服，使分销洽谈更顺利的进行，他们也有信心做好市场，关于店铺陈列和销售详见第三章，这里不再详述，2、信息收集、分析在做好店铺销售的同时，需要做的就是其他市场的信息收集和分析工作，对于其它市场的类型、销售状况、市场内商家的运作情况进行收集、了解，并且进行归类、分析，市场内的商家一般分为几类：1、品牌意识型：关注品牌知名度，资金实力雄厚，一般代理知名品牌，有较好的社会关系网络，店铺面积大，形象好，专卖，有较高的品牌忠诚度；2、经营意识型：一般代理二线品牌，有较好的市场开发思路和意识，通常起步较晚，资金实力不是很充足，但是有野心冲击市场格局，较关注自身成长；3、超市型：店铺内品种

49、齐全，关注质量，重视一条龙销售，有一定人脉；4、杂货店型：店铺不大，陈列很差，多是低档产品，没有品牌意识，只看重利益，以低价走量；这几种类型中品牌意识型由于代理的是知名品牌，有足够的销量和利润空间，而且厂家一般会有合同约束机制，所以较少愿意做其他产品，尤其是分销商，洽谈难度比较大；经营意识型有较好的市场开发思路，也愿意接受新产品，如果有合适的利润空间和政策还是较为容易洽谈合作的，是开发的重点；超市型对于质量可靠、有发展前景的产品也是很有兴趣的，也是发展的重点；代理型虽然市场开发意识不足，但是一般在所在市场还有一定销售渠道的，也可以作为一个市场的分销来洽谈；杂货店型由于品牌意识差，店面陈列不好，

50、销售的产品也是低档产品，和我们的产品不属于一个类别，因此这类群体不是我们的目标群体，可以放弃。3、洽谈重点 对于分销的洽谈，对方一般关注的重点在利润空间、进货量多少、市场竞争、市场保护和价格控制、支持政策等方面。 我们的属于细分市场产品，虽然也有竞争品牌，但是我们的产品品种齐全，部分品种在市场上还具有相当大的质量优势，而且目前金箔漆产品都是在价格层面上进行销售、竞争，还没有提高到创建品牌知名度的层面，这就给了我们很好的机会，我们目前的金箔漆形象展示系统就是提升产品品牌的销售工具，配合我们都有产品优势，在终端市场形成的销售优势还是非常明显的，而30%80%的利润空间也足以吸引分销商；进货量可根据

51、市场情况灵活掌握，建议以铺满一个形象展示系统为最低进货量，因为醒目的形象展示和充足的产品才能体现销售商的专业和给予客户足够的信任度，价格需要进行市场统一，以避免引起价格战导致分销商放弃产品。 液体壁纸和艺术质感涂料也是属于细分市场产品，都是需要有专用工具和施工工艺施工才可以达成成品效果的，就形成了市场上的技术壁垒，由分销商直接销售成品，给分销商合理的利润空间，施工由我们自己操作，分销商只需要提供产品展示区域就可以获利，不需要占用资金进货和培养施工人员，施工和售后服务也都交由我们来做，他们只需要销售、收钱就可以，对他们来说是个投入少、回报好的机会，而我们同时也较为容易控制市场价格，避免出现价格混

52、乱、产生恶性竞争的状况。 4、后期跟进和服务 在分销商洽谈工作做好后，就需要根据市场的情况和各个分销店铺情况为分销设计、制作分销店面陈列，同时为分销商培训店员产品知识，避免因为店员不熟悉产品造成销售流失，或者由我们直接安排驻店人员进行销售工作（可以作为对分销的支持），好处是可以直接掌握销售情况和避免因对产品不熟悉造成的丢单，还有利于价格控制；同时也直接服务于分销商。八、区域销售网络建设 对于我们省级服务中心来说，仅仅做好本地区市场是远远不够的，因为我们负责的区域内会有大大小下的很多城市和地区，如何把这些市场开发好是我们一个重中之重的工作，这些区域的市场容量是非常大的，如果操作得当，不仅使我们的

53、销售量有一个飞跃，而且可以使产品的知名度和品牌影响力在区域内得到极大的提升，同时也会对产品销售产生一个良性循环的影响。 对于我们的区域内的城镇来说，可以划分为如下市场： 1、中心城市市场：省会城市或者经济发达的计划单列市；人口多，经济发达，消费能力、消费层次高，市场中产品繁多，竞争激烈； 2、地级市：一般的行政意义上的地级市，一般属于二、三级城市，人口多、经济情况根据城市支柱产业不等，消费能力和消费意识具有较强的地域特点，市场中有较多的产品，竞争也比较多； 3、县级市、县：比地级市要小，一般受地级市管辖，经济根据当地情况各地差异较大，市场中产品较少，竞争不是很激烈，通常有自己的消费特点； 4、

54、乡镇：基层地域单位，一般以农业为主，各地经济状况差异较大，市场中产品很少，通常低档产品居多。 一般省会城市是我们的驻地，因为省会到各地的交通便利，信息传递快，便于我们掌握市场，省会市场由我们自己操作；而有些中心城市也具有这样的特点，它除了具有以上特点外，还有市场竞争激烈、市场开发费用高的特点，但是由于市场容量大，消费能力和消费意识强，而且有很好的市场引导性，所以中心城市历来是各个品牌重点竞争的市场；地级市由于数量众多、消费能力好和市场容量大的特点，占据市场销售的主流，也是各个品牌竞争的主战场；县级市由于国内的城市化改造以及经济发展迅速，加上目前各个厂家的网络下沉，目前也在逐渐变成竞争的重要地区

55、，市场潜力非常大；由于目前大多数乡镇的消费能力有限、市场容量有限，还处于市场开发的空白阶段，但是也有很多自身的消费特点，也有很多有潜力的市场。1、前期准备为了可以较好的开发区域销售网络，形成完整的销售体系，我们需要做好前期准备并做好信息的收集、分析工作；前期准备工作中最重要的就是做好销售人员的培养和自身店铺的陈列和销售工作，为之后市场开发打好基础，因为只有自己的店铺销售做好了，才会给代理商带来示范作用，代理商对产品的市场前景和利润空间才会更加信服，使代理洽谈更顺利的进行，他们也有信心做好市场，关于店铺陈列和销售详见第三章，这里不再详述；同时由于区域较大，我们需要足够的业务人员去进行市场的调研、

56、开发、服务工作，才能使销售网络真正的组建起来并且有效的运作，为我们带来理想的销售量以及品牌知名度，因此，招聘、培养合格的业务员是我们前期准备工作的重点，我们可以通过网络招聘、报纸招聘、招聘会招聘、熟人介绍等方式招到合适人员，并进行相关培训，需要让业务员熟练掌握产品知识，具备市场调查能力、信息分析能力、市场开发能力和服务意识。同时，根据市场情况制定详细的市场开发行动计划，2、信息收集、分析 在做好前期准备后，安排业务人员根据行动计划做好市场的信息收集和分析工作，对于其负责区域城市的基础状况、市场的类型、销售状况、市场内商家的运作情况进行收集、了解，并且进行归类、分析；一般来说各地区的准客户的类型属于第七章第二条里的四种类型，这里不再详述；3、洽谈重点 同样的，对于代理或经销商的的洽谈，对方一般关注的重点也是在利润空间、进货量多少、市场竞争、市场保护和价格控制、支持政策等方面。 方面，我们的属于细分市场产品，虽然也有竞争品牌，但是我们的产品品种齐全，部分品种在市场上还具有相当大的质量优势，而且目前产品都是在价格层面上进行销售、竞争，还没有提高到创建品牌知名度的层面，这就给了我们很好的机会，我们目前的形象展示系统就是提升产品品牌的销售工具，配合我们都有产品优势，在终端市场形成的销售优势还是非常明显的，而70%200%的直销利润空间和20%分