房产销售实习报告

1、房产销售实习报告房产销售实习报告【一】房地产，是一种稀却的资源、重要的生产要素和生活必需 品，是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式。随着经济发 展、社会进步、人口增加，对其需求日益增长。在我国社会主 义市场经济的发展中越来越的价格越来越贵，导致近年来房屋 价格也有不断上涨的趋势，很重要，人们的生活中缺少不了地 皮，工农业的发展多需要它。如今随着经济的发展，地皮多人 抄房抄的很厉害，从中获得大量的利润，所以说房地产在目前 中国的形势下是一个非常值得投资的行业。同时也因为人们的大量需要，掀起了房产热波，房产行业 一度攀升，也大量增加了房产类销售人员，同时也提髙了这行 的竞争。因此我也加入了这个行

2、业，为了巩固专业的理论知 识，提高实际操作能力，丰富实际工作和社会经验，掌握实践 技能，将所学知识应用于实际工作，所以我在XX公司进行了 为期XX天的实习。一、实习单位简要介绍XX公司成立与XX年，是一家建筑公司，它的主要项目是 通过投标，竞标来获得，项目比较广泛有桥梁，道路，学校， 私人住宅等等，内设工程师，建造师，会计，文员等还有其它 上百名的工地小员工。同时它也是一家中介类的小公司，它还 经营房产类的代理销售。设电话销售，置业顾问，秘书等几个 职位。该公司有自己独特的经营理念和创新意识，因此在领导 和员工的共同努力下，每年可以达到一定的收益，并且建立了 良好的信誉。二、实习内容我对房地产

3、有很大的兴趣，尤其是房地产的销售类。它有 着很髙的利润，因为这个我在XXX公司从事房产置业顾问这一 职位。我们实习阶段所要从事的工作的基本内容有如下几项：了解商业圈一一了解市场行情计算银行汇率，贷款利 率，房子总价一一了解基本操作流程。首先我们要做的是了解 周边的环境，了解环境把每个小区的地址和周边有些什么特别 明显的建筑物和标志性实物记下来，例如：学校，医院，车 站，公交站牌等等。然后了解了市场行情楼盘的卖价和同行的 竞争，掌握销售技巧，对各个小区、中介进行试调。学习银行 的汇率，不同贷款利率的计算。按揭贷款的办理流程。学习房 地产销售的业务流程。工作的主要内容是接待客户，给顾客介 绍楼盘的

4、信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的 了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。 有时配合办公室人员处理日常工作。房屋销售的业务流程：寻 找顾客一一现场接待一一谈判一一客户追踪一一签约一一入住 售后服务。寻找顾客主要是通过自己的朋友亲戚的介绍和 电话预约潜在客户。也有顾客会自己来公司，那就对其进行现 场接待，当然我们在接待顾客要用亲切的态度去面对，在接待 的时候我们首先要用服务去打动顾客。然后客户如果有兴趣的 话对其进行进一步的谈判。谈判主要针对价格，房子的具体优 势位置利弊，按揭贷款的方式，可能有的优惠措施，售后保障 等。在客户谈到价格问题的时候我们必须详细的说明具体的

5、价 格，如果在搞优惠的时候必须说明在优惠情况下具体折扣下来 的价格是多少。同时如果客户对其所说的房子有兴趣的话我们 就带客户过去看，然后给客户介绍房子，比如房子是多大，为 什么阳台在前或在后的优势，房子通风啊，阳光可以照到啊， 空气污染少，离高速公路远噪音比较小等等。让顾客放心来买 我们的房子。在顾客感兴趣又没有明确是否要买的前提下，对 其进行客户追踪，给予客户第一手信息资料，通过我们的服务 在同等条件的情况下用服务来感动顾客来买我们的房子等。最 后签约，签约时双方多必需在同意的条件下签。必须明确注意 合同中写明的房屋面积，房屋价格，按揭贷款等，如果顾客需 要按揭贷款的话必须讲明按揭贷款的流程

6、。三、实习单位存在的问题及建议（一）人员配备，职能划分方面首先我觉得公司的人员分配太散了，针对性不是很强。其 次外部销售人员过多，内部销售人员太少，客户可能亲自来的 话如果当天客户人员比较多，可能接待不过来。必须放一部分 人在公司里办公，还有有时候顾客打电话过来询问问题，电话 接通时间过于长，可能顾客会因为失去耐心而放弃选择其它公 司。（二）公司公司里员工之间关系并不是很融洽，所以我觉得一个公司 如果要发展的很好，内部人员之间的关系也是很重要。员工之 间要正当的竞争，同事之间要相互关心，相互学习。这样才有 更多优秀的人才愿意留在公司为公司服务，取得更大的收益。 对于公司来说，在知识经济的今天，

7、应该由“控制型”转为“学习型”，从组织结构的高度来吸引人才，留住人才。公司 应着力于加强人力资源投入的同时，也要加强对员工素质培养 和塑造自己的企业文化，将员工的个人生涯规划融于企业的文 化战略中。（三）应该加强人力资源管理，创造一个学习、创新的环 境公司应该严格把关，招聘那些适合该岗位的优秀型人才。 同时也应该注意考虑员工的知识，品格，身体状况，心理素质 等。在工作的时候要培养员工的创新意思，随着社会的不断发 展，市场竞争越来越来激烈。所以我们不但需要充实自己的知 识库，把握好自己的技能，同时我们还要提髙自己的创新意 思。只有这样在不断更新和发展的市场中不会被淘汰。同时也 要创造一种正确的向

8、上的竞争氛围，有助于提髙工作效率，给 公司带来丰厚的业绩。（四）制定严格的规章考核和奖励制度1首先实行淘汰制，对于效率低，考核不通过或则屡次工 作不努力的员工进行淘汰，这样有助于员工之间增强她们的危 机意思，紧迫感，让她们自己努力的去提髙自己的业绩有不足 之处，就努力的去学习弥补不足带来的不利。2.其次奖励制度也很重要，对于给公司带来业绩的员工应 该给与一定的奖励。提高提成，奖金，或者旅行等，让员工知 道只要自己努力了公司是不会忘记你们的公司一定给与你们最 好的报酬。（五）应该增强公司人员与顾客的互动公司应该在特殊的假日里开展一些活动，通过打折扣来吸 引顾客在节假日可以适当的降低价格等等，来增

9、加顾客和公司 之间的关系，同样也可以让她们对公司得到好感，来增加我们 的信用。（六）售后服务售后服务其实是很重要的，这影响着你未来的信誉。如果 有到位的售后服务，可能你的老顾客还会帮你介绍新顾客，那 么你的顾客群就源源不断，相反如果你的服务很不到位的话， 以后别人就不会帮你介绍了，你就减少了很多与客户交流的机 会。（七）信誉，诚信问题公司应该在顾客心中形成一种良好信誉的形象，不是哪种 会随口否决，或则是哪种很随便的公司。要在公众眼中留下很 好的口碑。作为一个企业最重要的就是要诚信，诚信地对待自己的员 工，诚信地对待自己的客户。何为诚信？ “诚”是说的跟想的 一样，表里如一；“信”是做的跟说的一

10、样，言出必行。一个 企业如果连诚信都做不到，他不可能成功的营销自己的产品， 不可能树立自己的品牌，更不可能形成自己的企业文化。所以 要想一个企业永远走下去，就必须诚信，在人们心中有着良好 的信誉。四、实习体会这次实习，我真正感觉到我要学得的东西很多，差距还是 有的，专业课知识的欠缺、动手能力不足等等，因此我深深体 会到了积累知识的重要性。一开始跨入工作的时候一切都很陌 生，什么也不懂。其实有些知识在学校里也是讲过的但是因为没有去深入的了解和体会，到了工作中就出现了一问三不知的 情况。对此我有了很深的体会，我要努力去学习专业知识和自 己的动手能力，虽然我也知道这不是一天两能够学会的，但是 我坚信

11、我能做到这一点。这次实习还让我真正学到了很多专业 和社会知识。在将来的学习和生活中能起到很大的作用。同时 也明白了知识的重要性，要想在工作中获得颇大的收益，就必 须学习，很针对性的学习，拓展自己的知识面，让自己了解得 更多懂得更多。这次实习也让我对社会有了很大的了解，明白 了自己要干什么，目标，不在迷茫。特别是人与人之间的交 流，实习为我今后更好的就业提供了很好的平台，并且对我有 着很大的意义。同时也可以弥补自己的不足，看到自己的弱处 努力改进。人生的路还很漫长，它是我跨出人生职业生涯的第 一步，有着很重要的意义，也学习到了很多的东西。房产销售实习报告【二】首先，我想从自已做为一名普通的销售人

12、员在跟进客户方 面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几 点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有 个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的 去做，将它变成一种习惯。1:最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工 作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满 挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等 级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼 盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售 人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条 件；同时也应该是个心理学

13、家，通过客户的言行举止来判断他 们内心的想法，是重要条件；更应该是个谈判专家，在综合了 各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是 成交的关键因素。3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的 个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买 房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户 流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼 盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的 追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的 人。4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲 很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。5

14、：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客 户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一 些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为 客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可 以放心的购房。6：提髙自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的 动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性， 同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信 心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三 不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。7：学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这 样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。 凡事心急

15、人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些 小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急 的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以 很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地 和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出 来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成 交。8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这 样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个 客户。9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的 销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟 现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能 够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约 定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可 以帮助你确定客户的意向程度。10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得 所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时 候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能 表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接 待完客户以后多想想