市场营销专业 唯品会促销策略改善研究

1、 唯品会促销策略的改善研究 内容摘要随着经济全球化的不断深化以及电子商务的不断发展，越来越多的电商走入消费者的视野，唯品会作为我国最大的B2C网站之一，采用较为合理的营销策略，占据了较为广阔的市场，但它仍存在一定的问题，本文对唯品会的促销策略存在问题及其改善对策进行了研究。文章主要分析了唯品会的促销策略现状，对其目标市场、经销商、终端市场现行的促销策略进行具体分析，并将唯品会促销策略与同行比较，指出其面临着产品竞争力较弱、服务不够完善市场定位不明等问题，并针对这些问题提出了提升产品的竞争力、提高定价灵活度提升服务水平以及开展微营销等措施。希望本文的研究可以优化唯品会促销策略，促进唯品会的发展。

2、关键词：唯品会 促销策略 微营销AbstractWith the continuous deepening of economic globalization and the continuous development of e-commerce, more and more electric business into the consumers vision, only goods as Chinas largest B2C site, using a more reasonable marketing strategy, occupy a relatively broad Of the

3、 market, but there are still some problems, this article will be the only goods will promote the improvement of the strategy to study. This paper mainly analyzes the status quo of the promotion strategy of the only product, analyzes the current marketing strategy of the target market, the dealer and

4、 the terminal market, and compares the promotional strategy with the peer and points out the success and deficiency of the promotion strategy , Such as the competitiveness of products is weak, the service is not perfect market positioning is unknown, and pointed out that the proposed improvement of

5、product competitiveness, improve pricing flexibility to improve service levels and other measures, combined with the current socio-economic situation, the author innovation, Products should be used to carry out micro-marketing of new media, with a view to optimizing the only goods will promote the s

6、trategy to promote the development of only goods.Key words: VIPS Marketing strategy Micro - marketing目 录一 引言1（一）选题背景及意义1（二）促销策略的概念界定与主要类型11.促销策略12.STP理论23.4P理论2（三）本文的研究内容及研究思路3二、唯品会概况及促销策略现状3（一）唯品会概况3（二）唯品会的目标市场分析4（三）唯品会针对经销商的现行促销策略5（四）唯品会针对终端市场的现行促销策略5三、唯品会促销策略的成效和优势6（一）唯品会促销效果评析6（二）唯品会促销策略的成功经验6四、

7、唯品会促销策略的不足之处7（一）产品竞争力较弱7（二）服务不够完善，市场定位不明7（三）线上推广薄弱，网站平台有待改善8（四）促销人员的促销水平较低，多选择低价竞争8五、唯品会促销策略的改进建议9（一）提升产品的竞争力9（二）提高定价灵活度，提升服务水平9（三）统一品牌，建立完整的品牌宣传体系10（四）提升促销人员的素质和技能10（五）借助新媒体开展微营销10六、结论与展望11注 释12参 考 文 献13致谢14唯品会促销策略的改善研究一 引言 （一）选题背景及意义 随着科学技术的进步以及人们对生活品质的追求，越来越多的消费者追求高档商品，在这样的环境之下，2008年，唯品会效仿发过VP网站，

8、率先开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，采用了较为合理的营销策略，获得了消费者的认可，实现了企业的发展。 作为一家B2C网站，唯品会直接面向消费者，在当前越来越激烈的市场竞争中，唯品会要扩大市场，必然需要靠“营销”来实现，使越来越多的消费者选择在该网站购买商品，加强转化率，使产品的使用价值变为价值，才能获得更好的发展。故而本文对唯品会的营销策略进行深入研究。 从实践上来说，本文的研究可以使唯品会的促销策略得到优化，促进唯品会的发展；从理论上来说，本文的研究可以在一定程度上对促销理论进行补充。（二）促销策略的概念界定与主要类型1.促销策略 市场营销组合的基本策略之一便是促销策略，主

9、要是指企业是采用何种方式向消费者传递产品信息，从而激发消费者的购买欲望，最终使产品销售出去，使商品的使用价值变成价值，使企业获利。 促销的基本方式有两种，分别是推进策略以及拉式策略，推进策略是人员直接推销，以实现产品的销售；拉式策略是通过广告等公共宣传，引起消费者的兴趣。唯品会作为B2C网站，是电商的一种，故而唯品会的促销策略必然要在网络营销这一概念上进行。网络营销（On-line Marketing）是一种以营销为目的的商务活动，借助网络、通信以及数字媒体等，实现企业的网络推广以及电子商务。 在中国，网络微时代以2009年新浪推出微博客服务为起点，从这以后，国内几乎所有的大型门户网站都推出了

10、微博服务，同时注入微信、微视等微传播平台也如雨后春笋般诞生。目前，一场由“微信息”和“微交流”推动的网络“微革命”正在悄悄发生，人们的生活与“微”愈来愈额密切。在网络微时代，每个人都可以成为信息接收者，也可以成为信息传播者，这彻底颠覆了以往由媒介掌握话语权的时代。对企业的市场营销而言，基于网络“微时代”的“微营销”，也将彻底改变传统营销观念，为企业开创市场营销新模式。 唯品会的营销策略，必然要依据社会的变化而不断调整，尤其是在当前微时代之下，如何利用“微信息”和“微交流”进行营销策略的优化，对唯品会的长久发展有着重要的作用。2.STP理论 STP理论由美国的营销学家Wended Smith于2

11、0世纪50年代提出，经过不断的发展，STP理论不断完善，最终形成了市场细分（market segmentation）、目标市场（market targeting）以及市场定位（market positioning）的系统性理论。 具体来说，市场细分是依据顾客需求的差异，将某一产品的市场进行细分；确定目标市场是指企业选择某一对企业最有利的细分市场进入；市场定位是指企业在确定的目标市场内，将产品或者服务在定位与该市场的某一位置之上，确定自己的优势，充分发挥自身的竞争力，最终实现发展。 对于唯品会来说，“名牌折扣+限时抢购+正品保险”这便决定了企业的目标市场必然是追求高档商品的消费者，而不是面向大众

12、，故而，其营销策略的重点偏向市场应有所不同。3.4P理论 4P营销策略于20世纪60年代由Philip Kotler提出，其指出，营销活动无可避免的需要对 Product（产品），Price（价格）， Place（渠道）， Promotion（促销）4个方面，在此基础上有小的细分市场，合理的制定营销策略组合与经营活动计划，从而保证其产品与服务获得顾客更高的认可。 总的来说，4P营销策略实际上一种“市场营销组合”，具体如图1-1所示：人口经济环境等营销中介单位技术自然环境等产品营销中介单位目标顾客公众价格促销渠道政治法律环境等社会文化环境等竞争者图1-1 企业的4P营销组合模型图 郑婷,许必芳.

13、 营销策略与影响因素研究J. 智富时代,2015,S2:24. 由上图可以看出，4P营销策略的最终目标仍然是顾客，产品、价格、渠道以及营销等策略面向的细小对象均不同，如价格面向公众、渠道主要是和竞争者竞争等，这些策略最终受到人口经济、自然环境等客观环境的影响，也可以利用这些环境实现发展。 唯品会促销策略的制定，离不开对产品、价格等方面的重视，只有在价格、产品的基础上，确定好目标市场等，方能更好的确定促销策略。（三）本文的研究内容及研究思路 本文是对唯品会营销策略的探析，文章首先介绍了研究背景、研究意义等，接着对唯品会的概况及促销策略现状进行了论述，在本节中，将具体分析唯品会对经销商的现行促销策

14、略以及对终端市场的现行促销策略，接着将唯品会的促销策略与同行进行比较，分析其成功与不足之处，最后提出对唯品会促销策略的改进建议。 文章采用文献资料法以及案例分析法进行分析。通过查阅学校图书馆的图书资源、中国知网CNKI论文和期刊资料、baidu、 google网络搜索等资料以获取信息，收集整合近年来国内国外有关B2C网站的促销策略，了解STP理论以及4P理论，从而为本文的研究提供理论基础。采用案例分析法，通过对唯品会以及其他类似网站的分析，指出唯品会促销策略的优势以及不足，最后提出相关的意见与建议。二、唯品会概况及促销策略现状 （一）唯品会概况 唯品会（NYSE：VIPS）成立于2008年，是

15、一家专门做特卖的网站，其在线销售的产品包括美妆、居家、服饰等各类产品，且开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的模式，这一独特的模式使产品的销量持续增高。目前，唯品会正在不断优化其模式，逐步向“精选品牌+深度折扣+限时抢购”的模式深化。 作为B2C网站，唯品会完全采用线上销售的模式，直接面向消费者，故而消费者体验对唯品会的影响极大；唯品会的支付方式也较多，优惠券、联名卡、唯品花以及优惠口令等，这些支付方式使消费者支付更为便利，从而促进了自身的发展；唯品会与国内许多快递公司签订了协议，配送的便捷性，提高了消费者的服务满意度；为更好的服务于消费者，唯品会更是在国内设立五大仓储中心，自建物流，其配送

16、体系日益系统化完善化。 总而言之，唯品会这一模式在我国有较大的发展空间，其营销策略的调整优化，更有助于企业的发展。自2010年起，唯品会发展迅速，年净营收持续增长，且增幅较大，2010年到2016年，唯品会的营收情况如表2-1所示：表2-1 2010-2016年唯品会营收情况2010201120122013201420152016净营收（亿元）43.5545.659.6761.3187.35106.16235.56增加额（亿元）2.0514.071.6426.0418.81129.4增长率（%）4.71%30.86%2.75%42.47%21.53%121.89% （数据来源：唯品会官网 由上

17、表可以看出，2011年，唯品会净营收为43.55亿元，到2016年，唯品会净营收达235.26亿元，增长额达192.01亿元，增幅更超400%，其你爱年均增长率也呈持续增加之势，具体如图2-1所示：图2-1 2010-2016年唯品会营收增长趋势 唯品会.2010-2016年唯品会财报.由上图可以看出，2010到2016年，唯品会净营收的增长率也成持续增高趋势，增长率有一定的起伏，但其净营收仍然增加。（二）唯品会的目标市场分析目标市场的分析主要用到的是STP分析，STP战略主要是对市场进行分析。首先从市场细分的角度来看，唯品会所所销售的产品按照不同的标准可以分为不同的市场，按年龄分可以分为青少

18、年市场与中老年市场；按照质量与价格则可以分为高档、一线、二线名牌市场；按照类别可以分为小众品牌市场与精选品牌市场等。其次从目标市场的确定来看，唯品会所所销售的产品主要面向的是中青年市场（1845岁），这一群体有一定的经济实力与购买需求，他们对时尚的认知有一定程度的相似性，因此在选购产品时可以节省较大量的成本。最后，从市场定位方向来说，由于唯品会所销售的产品较多，且从盈利角度出发，其市场定位既不走“曲高和寡”的高端路线，也不同于其他竞争者的“薄利多销”，唯品会应走同档次却低价格的较高等收入市场，通过精准的市场定位，从而带来了更多的忠实顾客。（三）唯品会针对经销商的现行促销策略 唯品对对经销商实行

19、的策略主要为两种，一为限时销售减少库存，另一个为大区物流中心的集中发货。 从限时销售减少库存方面来看，由于合作档期极短，对传统的供应商渠道冲击较小，所以供应商方面会选择与唯品会合作；另外，较短的合作档期，使唯品会可以腾出更多库存空间，来为下一期的促销产品做准备，这样便可以加大的提高了产品的流动性；再则，合作档期短，与物流公司的合作则较长，所以唯品会可以较快速的将产品送到消费者手中，增加消费者的满意度，从而提升唯品会的品牌度。 另外，唯品会还设置了自己的物流中心，实现集中发货，这种物流中心可以及时的依据消费者的地址归类，增加商品的流通效率；再则，唯品会各个大区物流中心的品牌各不相同，这样可以达到

20、错开销售的目的，同时还可以减少物流压力与库存压力。（四）唯品会针对终端市场的现行促销策略 唯品会针对终端市场使用的主要促销策略为积分促销、节假日促销以及广告促销。由于“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的模式是唯品会的模式，并逐渐向“精选品牌+深度折扣+限时抢购”的模式深化，这种模式下，唯品会更是细化了“名品折扣+限时抢购”的促销策略，这种促销策略具有较强的诱导性，使消费者有一种下单的紧迫感，从而提升市场转化率。 首先，积分促销是针对唯品会会员购买时攒下的积分的促销方式，会员购买的产品越多，购买金额越高，则其积分越多，不同的积分档次，唯品会设置了相应的换购商品，为了换购跟多更高档次的商品，消费者只

21、能增加购买量，这样唯品会可以实现销售额的增长。 其次，节假日促销极大的带动了消费。当前五一、国庆、双十一、双十二等各种节假日日益增多，且节假日的气氛更容易使消费者产生“买买买”的欲望，唯品会在各个节假日采用促销策略，通过宣传，使消费者有一种“节假日商品折扣更高”的心理，来增加购物金额，可以较大的带动消费。 最后，广告策略使唯品会的特点更为鲜明，明星也引导了一定的潮流，带动了较大的消费。当前网购平台日益激烈，在电视媒体上进行大量的网络宣传，由于唯品会所售商品的特点，所以唯品会广告多以女性为主，唯品会邀请较多的女性明星进行宣传，这样带动了大量的消费者消费，也提高了唯品会的品牌知名度。三、唯品会促销

22、策略的成效和优势（一）唯品会促销效果评析 唯品会促销效果最直接的表现是其市场转化率升高，从整体来看，唯品会的市场转化率较高，2010年到2016年唯品会的市场转化率如图3-1所示：图3-1 唯品会的市场转化率 唯品会.2010-2016年唯品会财报. 由上图可以看出，唯品会的市场转率为均高于每年的行业内的转化率，且七年来，唯品会的平均转化率为2.34%，行业内的平均转化率为1.54%，整体唯品会的市场转化率也高于市场转化率。（二）唯品会促销策略的成功经验 唯品会促销策略最主要的是实行了“饥饿营销”以及“冲动营销”，是消费者在冲动之下购物，另外，从时尚的角度来说，随着人们生活水平的提高，以及当前

23、使用网络购物的多为年轻人，故而年轻人对较高档的品牌以及自身形象看的较重，故而唯品会紧抓消费者的这一需求，展示时尚感极强的产品售卖，这样利于产品的促销。首先，从商品品质的角度来说，唯品会所销售的产品，有正品保证，其销售的产品在进货以及出货之时均有质量检验，这样消费者在购买之时，可以免去了考虑产品质量问题的烦恼，百分百的正品，使的唯品会的信誉度有了较大的提升，一方面增强了顾客的忠诚度，另一方面则吸引了很多的潜在消费者。其次，从销售者的角度来说，没有“入驻费”或者“销售提成”等，这样可以增加对供应商的吸引力；另外，唯品会主要采取的是“零库存”的模式，通常情况下，每周唯品会会开放4个销售期，产品在销售

24、期内，实行最低折扣，过了销售期，则产品立刻从唯品会网络商城下架，同时仓库也清空，这样，每一种商品在唯品会的仓库滞留时间极短，则商品的结账周期会降低，资金回流较快，直接提升了唯品会的先进流量。最后，从消费者的角度来说，“打折”永远是最佳的价格策略，消费者对价格的变化极为敏感，在唯品会上，打折还可以购买到正品，并且这一折扣还有时间限制，这使消费者在短时间内就需要确定是否购买商品，在这种“购物冲动”下，消费者下单的可能性较大，这便刺激了消费者的“短期购买力”。当消费者没有在这一期间内购买到心仪的产品，必然会关注唯品会下一期的活动，增加了消费者对网站的关注度。四、唯品会促销策略的不足之处 （一）产品竞

25、争力较弱唯品会的种类极多，从种类方面来看，唯品会的产品包含类别极多，服装、鞋帽、小家电、潮流配件等应有尽有，可以满足消费者的多种需求，同时，各种产品均在唯品会官网上展示，且唯品会没有搜索框，故而可以给消费者一种“逛商场”的感觉，消费者可以在唯品会官网上漫无目的的“闲逛”，当其逛的时间越长，便越能发现唯品会上所展示的商品中，有许多是自己需求的，通过该种方法便能激发消费者潜在的购买力。另外，消费者一次性选购较多的商品，唯品会可以统一发货，一则降低物流费用，二则消费者便可以省去了重复收货的麻烦，对消费者来说较为便利。然而，由于唯品会所出售的商品虽然多是名牌商品，但仍是低加工型的，商品的可替代性较强，

26、故而产品竞争力较弱。（二）服务不够完善，市场定位不明 唯品会由于产品的销售均有限期，当产品下架之后，其售后比较麻烦，故而服务不够完善。另外，唯品会的产品策略较好，种类齐全、注重时尚、注重品质，这些都使唯品会的产品销量有了较大的提升，但是，唯品会的市场定位仍然不够明确，导致一定数量消费者的流失。通过分析，可以得知，唯品会与其他电商相比，在服务方面略逊一筹，无论是销售环节还是售后环节，都不想其他电商那般有专人引导，其最主要的问题仍然是售后，在商品下架之后，没有退换的可能，虽然唯品会产品的质量较好，但是售后不足，一方面会流失一定的客户，尤其是对于售后较为重视的客户，另一方面，客户的忠诚度也难以培养。

27、另外通过分析可以知道唯品会的市场定位应针对18到35岁的收入相对较高的群体，但是唯品会却忽视了这一定位，过多的与名牌厂家合作，如GIORDAND、BOSSINI、G2000、LAXDN等，多产品齐头并进，以期通过多种品牌的延伸，以抢占更多的市场资源，这种多产品、种类齐全的策略使消费者有较大的挑选空间，但是这种多产品的模式增加了唯品会的成品，虽然合作期限较短，且资金回流速度较快，利于唯品会的发展，但定位不够明确，导致在固定期限内，所售出的产品数量有限，最终使公司面临较大的成本压力。如果唯品会可以进行市场定位，针对18到35岁的收入相对较高的群体，那么所销售的产品必定增加，必然会在增加销售额的基础

28、上，降低库存压力以及物流压力。（三）线上推广薄弱，网站平台有待改善 唯品会为B2C网站，但是其线上推广力度相对薄弱，主要推广方式为电视、其他网站的“快照”，这些措施虽然对网站有一定的推广度，但是推广力度仍然较弱。 另外，在当前微时代下，在微信、微博等“微网络”运用广泛的今天，唯品会却很少利用这种形式进行推广活动，这使得其失去了获得众多经常使用“微网络”的中青年消费者的关注，微网络的重要性已被众多商家肯定，不少电商建立微信、微博等，通过微网络来使扩大产品的销售，唯品会则对微网络重视不足，所以影响到产品的销售。 再则，唯品会线上推广力度的薄弱还体现在售后方面，售后对消费者的忠诚度的提高有较大作用，

29、但是唯品会的产品通常是分期上架的，在档期过后，唯品会产品下架，消费者进行售后较为麻烦，在一定程度上使客源流失。 最后，唯品会的网站平台有待改善，平台的客户体验度不高，客户很难快速在其中寻找到自己所需要的产品，唯品会当前的网站平台更适于那些时间较多的人，对于急切从中寻找产品的客户，则没有便捷的渠道。最终导致部分客户流失。（四）促销人员的促销水平较低，多选择低价竞争 唯品会所销售的商品虽然都是一线二线名牌产品，但其所销售的商品多为劳动密集型产品，该类商品可替代性较强，价值空间以及成长空间较小，同时随着科技的进步与交流的频繁，产品同质化现象也较为严重，虽然与大众品牌相比，唯品会的价格仍然较高，但是与

30、同档次的产品相比，尤其是专卖店的产品相比，唯品会的产品价格却较低，况且，为了吸引更多的客源，唯品会大幅度降低，使价值空间进一步压缩，自身盈利水平下降。 再则，唯品会的商品价格设定不够灵活，没有依据不同的季节进行调整，如衣饰类商品，有较强的季节性，但是唯品会上的产品价格几乎没有什么变化，最终使商品的销量受到影响。归根结底，是促销人员促销水平较低，故而提高促销人员的水平，选择灵活的价格策略对唯品会来说极为重要。五、唯品会促销策略的改进建议 （一）提升产品的竞争力 唯品会上所售卖的产品，多为服装饰品类商品，流行性较强，更新换代比较快，所以产品的竞争力与生命力在于市场适用度，在于品牌的个性度与品牌影响

31、度，故而唯品会应当加强对市场的定位，明确当前的流行风尚等，采取差异化产品策略，突出产品的个性化，根据目标群体的需求售卖具有特色的产品，甚至为产品赋予特殊的内涵，加强消费者的购买欲望，加深消费者对唯品会的忠诚度，同时还可以降低唯品会的库存压力以及物流压力。提升产品的竞争力，还在于唯品会网站本身的竞争力，当前电商网站日益增多，唯品会要加强对网站的优化，使客户在购买产品时，感到产品以及唯品会的特色，这样才能使客户提高购买欲望。（二）提高定价灵活度，提升服务水平 从整体上来看，唯品会走的是高端产品的“低价路线”，但是商品的定价缺乏灵活度，影响了商品的销售。 由于衣饰类商品具有周期性，唯品会在制定价格时

32、应依据这种周期采取灵活多变的价格，在销售淡季，不能盲目的坚持“最低价”策略，依靠低价吸引客源，同样，在销售旺季，不能提高价格，使顾客望而生畏，但是却可以略微提升价格，以提高唯品会的销售效益。 当然，唯品会在定价时，还需要考虑到其他类似网站的定价情况，关注竞争对手的情况，才能更好的占据市场，例如在五一、国庆双十一、双十二等节假日，其他竞争对手会进行大促销等，这样平均价格不可避免的有所降低，所以唯品会也应当在一定程度上降低价格，以使产品销量提高。 另外，做好售前售后工作，提升服务水平，这样才能提高顾客的满意度与忠诚度，从而促进唯品会的可持续发展，对于售前服务，可以通过各种宣传提高消费者的好奇心以及

33、购买欲望，同时严把质量关，对于售后，则需要唯品会满足消费者部分退换货需求，还有其他一些消费者合理的要求，唯品会都应尽可能的满足，以提升客户忠诚度。（三）统一品牌，建立完整的品牌宣传体系 我们处在一个品牌消费的时代，品牌传播活动因此而在全球各地蓬勃展开。广告主之所以投入巨资进行品牌传播活动就在于传播就是营销，没有传播，就没有品牌的对话，没有传播，就没有品牌的文化意义和附加价值的建构。消费者购买行为和购买心理告诉我们，消费者在购买活动中越来越依赖于对品牌的意义消费，而品牌的传播问题，是刺激消费者消费的关键因素，所以唯品会更应当构建统一的品牌，进行品牌宣传。 当前，唯品会的品牌宣传力度较小，多是通过

34、其他一二线的名牌产品的销售来加强消费者对唯品会的了解，且在宣传时，也多是宣传名牌产品的品牌，对唯品会自身的品牌宣传力度并不大，这样便使消费者降低了对唯品会自身品牌的关注，从而影响到产品的销售，故而唯品会应当统一品牌宣传，例如在宣传其他要售卖的产品时，尽可能多的宣传“唯品会”，将其他名牌产品的品牌置于“唯品会”品牌之后，以加强消费者对唯品会的关注度，消费者关注度提高，则唯品会更容易构建自身的品牌，实现品牌效应。（四）提升促销人员的素质和技能 提高唯品会的促销水平，必须要重视人才的作用，因为服务是企业核心竞争力的重要构成，人才是企业长远立足的重要资源，唯品会对市场定位，需要专业的人才进行具体分析，

35、所以唯品会还需要加强对专业人才的培养。具体来说，唯品会可以通过三种措施来提升促销人员的素质。首先是塑造积极的促销心态，只有树立积极的促销心态，具备了持之以恒的精神，才能及时将数据报表化、将客情稳定化、将品牌形象化，从而促进产品的销售；其次是要求促销人员对自己准确定位，虽然促销工作琐碎且单调，但是如果促销人员认识到职业定位的谋生、谋职以及谋事三种层次，并逐步提升，最终享受工作的乐趣；最后要使促销人员注意修炼职业语言，提高客户的信任度。 再则，唯品会可以制定合理的激励措施，吸引人才，或者定时定期选派部分人员去培训，通过培训提高促销人员的素质以及技能，同时还可以与高校合作，培养出更为专业化的人才。（

36、五）借助新媒体开展微营销 在“微时代”里，单一传统的媒体和信息传播方式的促销推广方式已经不能跟上潮流的步伐，网络微时代的市场营销即微营销相比于传统的市场营销而言，具有目标的精确性、形式的多样性、交流的互动性等特点，借助新媒体进行品牌与产品的推广在新时期是极为有效的。 但是，在利用“微博”、“微信”等“微营销”是，首先要找准定位，根据每次营销内容的不同，选择合适的推广平台进行重点营销。根据每次营销内容的不同，选择合适的推广平台进行重点营销。比如说，当唯品会要在某一期推出某种产品时，可以选择在微博制造热点话题；如果需要建立长久的信赖关系，进行情感销售，那么可以选择微信公众平台和朋友圈；如果想要加深

37、企业形象，宣传企业文化，则可以选择微电影这种模式。总之，微营销计划不能跟风，要结合实际，并随时调整。六、结论与展望 本文是对唯品会营销策略的研究，首先介绍了相关概念，接着对唯品会的营销现状、策略进行了分析，探寻出唯品会营销策略中存在的问题与成因，最后提出相关的意见与建议。 文章主要的研究成果为：唯品会促销策略存在的问题为产品竞争力较弱、服务不够完善、网站平台有待改善以及促销人员的素质和技能培训体系不足；针对这些问题，笔者提出了提升产品的竞争力、提升优质化服务水平、统一品牌宣传、提升唯品会促销人员的素质和技能以及借助新媒体开展微营销的具体措施。 受到收集资料和作者水平的限制，文中的错误在所难免，敬请批评指正。14注 释Cole,Micheal D.The Oxford School of Fast Fashion.Apparel Magzine,2016,7:40-41.郄钟锦.