东江湖旅游景区4P营销策略

1、东东江江湖湖风风景景区区4P营营销销策策略略旅馆二班旅馆二班 王秀秀王秀秀 目录目录旅游景区简介旅游景区简介 景区内自然及人文资源景区内自然及人文资源景区现状及面临的问题景区现状及面临的问题 景区景区4P营销策略营销策略 4123东江湖旅游风景区东江湖旅游风景区4P营销策略营销策略旅游景区简介旅游景区简介v 东江湖风景旅游区位于湖南省资兴市境内，是国东江湖风景旅游区位于湖南省资兴市境内，是国家级风景名胜区，国家家级风景名胜区，国家AAAA级旅游景区，国家湿地级旅游景区，国家湿地公园。景区山色秀丽、景色迷人，其风景名胜与旅游公园。景区山色秀丽、景色迷人，其风景名胜与旅游资源具有综合、全面之特点，

2、别具雄、奇、秀、幽、资源具有综合、全面之特点，别具雄、奇、秀、幽、旷之特色，较好地汇集了名、新、特奇、险之优势，旷之特色，较好地汇集了名、新、特奇、险之优势，是湘、粤、赣旅游黄金线上的一颗璀璨明珠。是湘、粤、赣旅游黄金线上的一颗璀璨明珠。v东江湖风景旅游区是以山水交融的东江湖为主体，以东江湖风景旅游区是以山水交融的东江湖为主体，以东江急流险滩、兜率灵岩神境、龙景峡谷奇景、岛屿东江急流险滩、兜率灵岩神境、龙景峡谷奇景、岛屿群落景观为特色，供旅游观光、休闲度假、康体疗养群落景观为特色，供旅游观光、休闲度假、康体疗养的湖岛型旅游区，总面积的湖岛型旅游区，总面积200平方公里。平方公里。景区内自然资源

3、及人文资源景区内自然资源及人文资源v境内主要景观有：东江湖、黄草镇、人文潇湘馆境内主要景观有：东江湖、黄草镇、人文潇湘馆、寿佛寺、五岭农耕文明博物馆、龙景峡谷、东、寿佛寺、五岭农耕文明博物馆、龙景峡谷、东江湾风情酒吧街、奇石馆、东江湾、湘南植物园江湾风情酒吧街、奇石馆、东江湾、湘南植物园、雾漫小东江、东江大坝、兜率溶洞、东江漂流、雾漫小东江、东江大坝、兜率溶洞、东江漂流等诸多自然及人文等诸多自然及人文景观景观v景区内旅游资源丰富景区内旅游资源丰富，融山的隽秀、水的神韵于融山的隽秀、水的神韵于一体，挟南国秀色、禀历史文明于一身，被誉为一体，挟南国秀色、禀历史文明于一身，被誉为“人间天上一湖水，万

4、千景象在其中人间天上一湖水，万千景象在其中”。v自然气候自然气候 东江湖属于亚热带温湿气候，四季分明，平地丘陵东江湖属于亚热带温湿气候，四季分明，平地丘陵区的冬夏季长而春秋季短。区的冬夏季长而春秋季短。v交通信息交通信息 景区区位条件优越，紧邻京港澳高速、京广铁路、景区区位条件优越，紧邻京港澳高速、京广铁路、107国道、厦蓉高速、武广高铁，距郴州市城区仅国道、厦蓉高速、武广高铁，距郴州市城区仅28公里，经郴州大道，公里，经郴州大道，20分钟车程可达。分钟车程可达。景区现状及面临的问题景区现状及面临的问题v景区知名度景区知名度相对较相对较低低v游客停留时间短游客停留时间短v服务质量有待进一步提高

5、服务质量有待进一步提高v景区产品同质化景区产品同质化 景区景区4P营销策略营销策略渠道策略渠道策略产品策略产品策略促销策略促销策略价格策略价格策略 产品策略产品策略东江湖旅游景区产品生命周期处于成长期东江湖旅游景区产品生命周期处于成长期。v成长期应采取成长期应采取的的策略策略是：是： 景区产品组合优化策略景区产品组合优化策略、旅游景区新产品开旅游景区新产品开发策略发策略及及旅游景区产品品牌策略旅游景区产品品牌策略。v通过优化产品组合的深度、广度、关联度，开发通过优化产品组合的深度、广度、关联度，开发新产品，打造景区品牌知名度，从而达到新产品，打造景区品牌知名度，从而达到改进旅改进旅游产品，提高

6、产品质量。游产品，提高产品质量。如：打造主题旅游，优如：打造主题旅游，优化旅游路线，通过有特色的旅游产品，吸引旅游化旅游路线，通过有特色的旅游产品，吸引旅游者，提高游客的满意度。同时，充分利用旅游商者，提高游客的满意度。同时，充分利用旅游商品和纪念品，强化游客的体验。品和纪念品，强化游客的体验。v价格策略价格策略v东江湖景区旅游产品东江湖景区旅游产品选择选择的的定价方法定价方法有有1、成本导向定价、成本导向定价法法 2、需求导向定价、需求导向定价法法v旅游产品的综合性、无形性、生产与消费的同时性、不可旅游产品的综合性、无形性、生产与消费的同时性、不可贮存性、贮存性、 易波动性的特性决定了其是一

7、种特殊的产品形式易波动性的特性决定了其是一种特殊的产品形式， 旅游者对旅游产品质量的评价只有在旅游旅游者对旅游产品质量的评价只有在旅游 全过程完成之全过程完成之后才能做出，后才能做出， 这就决定了在旅游者不了解这就决定了在旅游者不了解 旅游产品之前，旅游产品之前，价格就成为影响旅游者购买决策的主要因素。价格就成为影响旅游者购买决策的主要因素。v可采取的策略有心理定价、折扣定价和招徕定价策略。如可采取的策略有心理定价、折扣定价和招徕定价策略。如：尾数定价、季节折扣、特殊价格等。：尾数定价、季节折扣、特殊价格等。v 因此，旅游产品的特性最重要因此，旅游产品的特性最重要 的是表明旅游的是表明旅游产品

8、定价必须从旅游者需求的角度出发。产品定价必须从旅游者需求的角度出发。v 例如：例如：1、景区经营者应转换经营理念，放弃、景区经营者应转换经营理念，放弃“靠门票吃饭靠门票吃饭”的旧理念，创新产品，提升旅游的旧理念，创新产品，提升旅游者对景区产品的体验价值和服务价值。者对景区产品的体验价值和服务价值。2、通过多、通过多元化收入来源支撑景区柔韧性定价，拓展价格调元化收入来源支撑景区柔韧性定价，拓展价格调整和变动空间，从而增加收入渠道。整和变动空间，从而增加收入渠道。3、景区应在、景区应在制定价格时，邀请旅游者和社会各界通过各种渠制定价格时，邀请旅游者和社会各界通过各种渠道参与价格决策，将价格制定过程

9、公开化、透明道参与价格决策，将价格制定过程公开化、透明化，强调景区利益相关者的全程参与。化，强调景区利益相关者的全程参与。渠道策略渠道策略v根据产品和市场，东江湖景区销售的渠道可以采根据产品和市场，东江湖景区销售的渠道可以采取直接销售策略，也可使用间接销售策略取直接销售策略，也可使用间接销售策略。v目前，东江湖景区所采取的销售策略除了直接销目前，东江湖景区所采取的销售策略除了直接销售，还采用了售，还采用了OTO电子商务模式，如可以在东江电子商务模式，如可以在东江湖旅游官方网站、携程、艺龙等进行在线预订。湖旅游官方网站、携程、艺龙等进行在线预订。v同时，还可以通过视频营销、体验营销、同时，还可以

10、通过视频营销、体验营销、OTA手手机客户端等渠道进行营销。机客户端等渠道进行营销。v最后，还可以采用合作营销，如旅行社等中间商最后，还可以采用合作营销，如旅行社等中间商进行合作，还有零距离营销、绿色营销等方式。进行合作，还有零距离营销、绿色营销等方式。v同区域的联合营销同区域的联合营销策略策略v 在合作营销时，要在合作营销时，要注重文化的同源性注重文化的同源性和和缔造区域旅游统一品牌缔造区域旅游统一品牌。v 同一区域内的旅游景区，旅游者在选择出游目的地时，往往不会同一区域内的旅游景区，旅游者在选择出游目的地时，往往不会只根据对一两个景区的好坏做出自己出游线路的判断，而会筛选只根据对一两个景区的

11、好坏做出自己出游线路的判断，而会筛选几个具有丰富旅游资源的地区作为候选目标，选择其中对自己最几个具有丰富旅游资源的地区作为候选目标，选择其中对自己最有吸引力的一个地区来作为自己的旅游目的地。因此，各个景区有吸引力的一个地区来作为自己的旅游目的地。因此，各个景区在市场推广活动中，将景区景点的宣传推广与所在地域旅游业发在市场推广活动中，将景区景点的宣传推广与所在地域旅游业发展的大环境割裂开来是极不明智的，进行联合营销十分必要。展的大环境割裂开来是极不明智的，进行联合营销十分必要。v 在宣传中突出各自特色的同时，力求找到优势景区之间进行联合在宣传中突出各自特色的同时，力求找到优势景区之间进行联合营销

12、的经济合作点和文化结合点，变互相拆台为共同搭台。实现营销的经济合作点和文化结合点，变互相拆台为共同搭台。实现资源共享、宣传互惠、客源互流，消除纷争和避免资源的浪费，资源共享、宣传互惠、客源互流，消除纷争和避免资源的浪费，进而推动区域内景区的管理建进而推动区域内景区的管理建设，设，促进交通的改善，降低旅游促进交通的改善，降低旅游成本，增加效益。成本，增加效益。如，东江湖与莽山等景区的合作。如，东江湖与莽山等景区的合作。促销策略促销策略v 东江湖景区历来采取过：东江湖景区历来采取过：感恩资兴感恩资兴 回馈市民回馈市民 188元体元体验东江漂流之旅、东江湖景区验东江漂流之旅、东江湖景区“三八节三八节

13、” 系列促销活动、系列促销活动、“创建创建5A级景区，争当文明市民级景区，争当文明市民”大型宣传活动、郴州东大型宣传活动、郴州东江湖桃花岛岛主江湖桃花岛岛主“新鲜出炉新鲜出炉”、 首届东江湖风光暨人体人首届东江湖风光暨人体人像摄影节等像摄影节等促销促销活动。活动。v 促销的主要方式有广告、营业推广、公共关系、人员促销的主要方式有广告、营业推广、公共关系、人员推销等。东江湖景区：推销等。东江湖景区：1、通过、通过媒体强势宣传。利用媒体强势宣传。利用新闻事新闻事件造势，吸引件造势，吸引郴州电视台、郴州日报等郴州电视台、郴州日报等权威权威媒体，媒体，打造品打造品牌知名度。牌知名度。2、通过节庆活动宣传。通过节庆活动宣传。如继续如继续郴州东江湖桃花郴州东江湖桃花岛岛主岛岛主“新鲜出炉新鲜出炉”、 首届东江湖国际民歌节邀请函出炉首届东江湖国际民歌节邀请函出炉、首届东江湖风光暨人体人像摄影节、首届东江湖风光暨人体人像摄影节等活动。等活动。3、利用微电、利用微电影、文学作品、民间传说等吸引游客。影、文学作品、民间传说等吸引