数据分析培训

1、好家乡商品中心日杂区商品采购的数据分析好家乡商品中心日杂区 苏小军2006.3.9好家乡商品中心日杂区数据分析的基本思路和原则l量化分析业绩状况l规范商品部预算管理制度l加强对商品部工作的考核管理l用科学的方法提高经营管理水平l整体提升商品部工作效率和专业水准l数据与信息是有区别的，数据是客观事物的量化记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录l信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系好家乡商品中心日杂区数据的分类与采集 一）数据的分类与控制一）数据的分类与控制 数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。 从真

2、正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理。 一般情况下，数据可以简单的分为：直接数据直接数据和间接数据间接数据两个大类l直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存、毛利等实绩是组成采购销售报表绩效报表的基本元素l间接数据：能影响行为实绩的数据如客流量、商品品项数、费用成本等好家乡商品中心日杂区二）二）IT在超市中的功能在超市中的功能如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息分析的基础是数据的针对性、及时性、准确性进货量、

3、进价、销售量、售价都是变量，所以采购为了对市场作出快速反应，数据分析工作是阶段性、持续性的好家乡商品中心日杂区内容内容l销售分析及预算控制l利润分析及预算控制l商品结构分析l商品品类管理l促销分析l商品周转情况分析l异常分析和控制好家乡商品中心日杂区销售统计报表销售统计报表l来客数l客单价l部门销售额l部门销售占比l部门毛利l部门库存l部门库存天数l预算与同期对比（天、月、年）好家乡商品中心日杂区商品销售排行表商品销售排行表l各品类销售占80%的前20%商品毛利及库存量/库存天数l各品类销售占20%的商品毛利及库存量/库存天数l品牌排行l供应商排行l其他排行好家乡商品中心日杂区前后各前后各10

4、0名的数据统计名的数据统计l商品状态/销售额/销售单位/平均日销售/平均周销售/采购成本/零售价/毛利率/毛利额l销售成本/现货量/现货金额/平均库存 /在线订量/在线成本/在线订量利润好家乡商品中心日杂区毛利错误列表毛利错误列表l商品分类的毛利上限、下限l促销期间促销单品的毛利l造成商品毛利不正常现象的原因分析 系统差错、盘点问题、打折等l毛利和费用贴补好家乡商品中心日杂区竞争对手销售状况竞争对手销售状况我们要持续地把外界的信息引进公司，了解竞争对手实际赚钱的范围l总体销售l部门占比l单品情况l毛利水平 l分类动向 好家乡商品中心日杂区沟通的重要性l沟通是统一思想的唯一有效方法l沟通可以了解

5、真实，整合大家的思路，减少误解，增加谅解l沟通可以使公司文化彻底灌输到最基层l沟通是一项技巧，一切用数据说话，是体现素质及能力的平台l沟通可以解决流程所不能解决的问题，提高效率，体现快速反应机制好家乡商品中心日杂区相互影响关联图品牌不响品牌不响品种不对品种不对包装不良包装不良分量不足分量不足人气不够人气不够交通不便交通不便装潢不佳装潢不佳布局不畅布局不畅制度不严制度不严操作不当操作不当服务不周服务不周设备不行设备不行价格形象价格形象排面陈列排面陈列库存安全库存安全促销策划促销策划市场信息市场信息物流配送物流配送人力储备人力储备生产计划生产计划工作效率工作效率防损意识防损意识食品安全食品安全顾客

6、不满顾客不满顾客不来顾客不来顾客不干顾客不干战胜对手战胜对手领先对手领先对手压迫对手压迫对手好家乡商品中心日杂区行业内部环境分析对供应商l厂商综合评分标准；l理想的供货条款；l一贯支持的力度和服务质量；l评估供货商对社会和对企业的贡献度；l达不到评分标准的供应商必须被汰换。 好家乡商品中心日杂区客户态势分析l了解顾客消费心理，调整改变消费结构；l研究产品流行趋势，引导产品发展方向；l对顾客反感的反思；l对顾客敏感的深思。 好家乡商品中心日杂区直接数据的分析与策略月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二销售销售5000230018001600158045005800680

7、03000320022002000好家乡商品中心日杂区一）分析销售占比的依据1、本商场历史数据：、本商场历史数据：2、国内主要商场的数据：、国内主要商场的数据：好家乡商品中心日杂区二）促销商品的销售额和销售比例其中部门销售额销售比例%促销销售额促销比例%水产18,927.00 15.733677.2519.43 肉类25,987.29 21.591887.877.26 蔬果18,573.89 15.438788.1347.31 日配22,387.45 18.60872.283.90 熟食17,937.95 14.914629.1225.81 面点16,534.80 13.741877.3811

8、.35 生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.38 15.0315.0321732.0321732.0318.0618.06 销售总额销售总额800,895.34800,895.34 100.00100.00148823.26148823.2618.5818.58 好家乡商品中心日杂区从促销占比看促销效率大类名称销售额销售占比%促销销售额促销占比%休闲食品1,831,879.26 5.315.31 704349.6538.4538.45 粮油调料1,379,982.14 4.004.00 878945.0263.6963.69 烟酒饮料2,986,723.60 8.66 5694

9、25.1719.07 洗化用品2,877,558.26 8.34 606723.1221.08 饰物899,467.65 2.61 520425.1657.86 好家乡商品中心日杂区进货的要求:设定 采购谈判条件采购谈判条件矩阵最低进价为上限最低进价为上限最高质量标准为下限最高质量标准为下限高速的库存周转率高比例商品适销率好家乡商品中心日杂区A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品E商品商品日均销售日均销售25141720今日库存今日库存20-313851小库存小库存零库存零库存负库存负库存大库存大库存零销售零销售库存商品状态缺货缺货断货断货差错差错积压积压滞销滞销好家乡商品中心日杂区间接数据

10、的分析与策略1、顾客数与客单价、顾客数与客单价有效消费的顾客人数有效消费的顾客人数每张发票的消费金额每张发票的消费金额是提升销售额的两个最主要的参数是提升销售额的两个最主要的参数好家乡商品中心日杂区发票张数：发票张数：83218321客单价客单价比例比例% %生鲜食品生鲜食品14.4714.4721.8421.84一般食品一般食品23.3223.3235.2035.20非食品非食品28.4628.4642.9642.96小计小计66.2566.25100.00100.00顾客数与客单价好家乡商品中心日杂区提升客单价的策略优化促销商品的组合策划优化促销商品的组合策划加大商品宽度，压缩商品深度加大

11、商品宽度，压缩商品深度根据购买习惯强化关连商品的陈列根据购买习惯强化关连商品的陈列根据消费习惯调整商品布局根据消费习惯调整商品布局好家乡商品中心日杂区2、商品品项数与适销率商品品项数与适销率超市业态不同、规模不等决定各自的商品组织表的结构差异。实际经营的商品涉及商品组织表各个部门大、中、小分类的点越多，说明你经营商品的面越宽，这就是我们在商品管理中所说的“商品的宽度”。在商品组织表中，对已经确认的商品分类，进而作商品品牌数和品项数的限定。 商品的深度是由同类商品的不同品牌、不同口味、不同包装或不同规格等多种因素的数量来决定的。商品品项多并不代表商品品种全好家乡商品中心日杂区商商品品组组织织表表

12、与与适适销销率率实际库存商品覆盖面越大，要求商品适销率越高，实际库存商品覆盖面越大，要求商品适销率越高， 才能商品资金有效率越高才能商品资金有效率越高好家乡商品中心日杂区宽度：经营的门类多宽度：经营的门类多深度：规格深度：规格 口味口味 包装包装烟烟- -酒酒- -饮料饮料- -冲饮品冲饮品个人清洁个人清洁日配日配洗发水洗发水- - 沐浴露沐浴露- - 香皂香皂- - 牙刷牙刷普通型普通型- - 去屑型去屑型- - 植物型植物型- - 特殊功能型特殊功能型 海飞丝海飞丝 风影风影 夏士莲夏士莲 美之选美之选好家乡商品中心日杂区商品的宽度和深度的实质问题是：你所经营的商品在这个分类表中所占的比例

13、是多大？是否占全了，还是有较多的缺门或缺类？或是重复、叠加？ 好家乡商品中心日杂区价格结构分析货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。如下表所示： 比率太高或太低，都会影响门店的价格形象。 如果是太高，说明商圈内的消费者不接受这些高价格、高档次的商品，需要适当引进低价格、低档次的商品； 如果是太低，则需要我们调整商品结构，增加一些价格高一些的高档商品，完善门店的价格形象。 代码分类名称已售平均单价待售平均单价比率%说明白酒25.5779.34310.29太高红酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低好家乡商品中

14、心日杂区日常分析图表分类日常分析图表分类l供应商贡献分析表l商品表现分析表l预算指标跟踪表（趋势图）l商品结构分析表l零现象（销售、库存、进货）好家乡商品中心日杂区样表好家乡商品中心日杂区数据分析表使用方法数据分析表使用方法表格名称表格名称表格内容表格内容表格作用表格作用1 1供应商商业贡献分析表供应商商业贡献分析表反应一段时间内部科所有供应商的销售、促销、费用、返利、毛利、商品周转综合情况，比较全面评估供应商的经营状况，为优化供应商结构和供应商谈判提供依据2 2销售预算跟踪表销售预算跟踪表反应部科每天，月累计，年累计销售、毛利的预算完成率，和去年同期的比较。通过预算跟踪，进行严格的预算管理，

15、为各部门业绩考核提供依据。3 3费用预算跟踪表费用预算跟踪表反应部科每天，月累计，年累计各种费用、返利的预算完成率，和去年同期的比较。通过预算跟踪，进行严格的预算管理，为各部门业绩考核提供依据。4 4科、大分类分析表科、大分类分析表反应部科在一段时间内，销售、促销、毛利、返利、商品、畅销商品、销售构成等综合情况。从结构的层面了解部科经营中的优势和劣势，找到问题的根源。5 5商品结构分析表商品结构分析表反应部科在一段时间内，各商品分类销售结构，单位货架产出率，单位商品产出率，和商品周转情况。为货架调整，商品陈列调整提供依据。6 6按结构单品表按结构单品表反应一段时间供应商所有商品的销售、毛利、库

16、存、促销情况。了解一类商品的销售特点，为商品的引进和淘汰，优化商品结构提供依据。7 7按供应商单品表按供应商单品表反应一段时间小分类内所有商品的销售、毛利、库存、促销情况。了解供应商商品的销售特点，为商品的引进和淘汰，优化商品结构，供应商谈判提供依据。8 8零销售表零销售表反应部科一段时间销售为零的商品及其库存情况。帮助商品部跟踪了解低回转商品和门店的商品管理情况。9 9零库存表零库存表反应部科一段时间进货为零的商品及其库存情况。帮助商品部跟踪了解门店的商品管理情况，全面客观评估商品，为清理商品提供依据。1010零进货表零进货表反应部科一段时间库存为零的商品。帮助商品部跟踪了解门店的商品管理情

17、况，全面客观评估商品，为清理商品提供依据。好家乡商品中心日杂区商品分析商品分析l单品销售l单品库存l单品毛利l商品分类结构分析管理l畅销商品l滞销商品l销售占比l商品周转好家乡商品中心日杂区好家乡商品中心日杂区l生鲜实际毛利计算生鲜实际毛利计算 以8.00元的价格进了1,000kg菠菜,售价12.00元/kg; 到十点钟已售出700kg; 又进了一批(2,000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的价格销售了800kg; 到下午2点调价为6.00元，卖出300kg, 后又以3.00元卖出900kg, 6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg). 请

18、问，当天菠菜销售实际毛利率多少?好家乡商品中心日杂区进货进货第一批第一批8.008.00元元/kg/kg1,000kg=8,0001,000kg=8,000元元第二批第二批5.005.00元元/kg/kg2,000kg=10,0002,000kg=10,000元元总进货成本总进货成本=8,000=8,000元元+10,000+10,000元元=18,000=18,000元元销售销售(1)12.00(1)12.00元元/kg/kg 700kg=8,400 700kg=8,400元元销售销售(2)10.00(2)10.00元元/kg/kg800kg=8,000800kg=8,000元元销售销售(3

19、)6.00(3)6.00元元/kg/kg300kg=1,800300kg=1,800元元销售销售(4)3.00(4)3.00元元/kg/kg900kg=2,700900kg=2,700元元此时的剩余库存为：此时的剩余库存为： 3,000-700-800-300-900-30=270kg3,000-700-800-300-900-30=270kg销售销售(5)1.00(5)1.00元元/kg/kg270kg=270270kg=270元元l当天的销售额当天的销售额 8,4008,400元元+8,000+8,000元元+1,800+1,800元元+2,700+2,700元元+270+270元元=21

20、,170=21,170元元好家乡商品中心日杂区当天的毛利当天的毛利 销售额销售额- -进货总额进货总额 =21,170=21,170元元-18,000-18,000元元 =3,170=3,170元元毛利率毛利率 毛利毛利 销售额销售额100%100% =3,170 =3,170元元21,17021,170元元100%100% =14.97% =14.97%系统理论常用的计算方式系统理论常用的计算方式平均销售价平均销售价= =（12.00+1.00)12.00+1.00)2=6.502=6.50元元总销售额总销售额=6.50=6.503,000=19,5003,000=19,500元元毛利毛利=

21、19,500-18,000=1,500=19,500-18,000=1,500元元毛利率毛利率=1,500=1,50019,50019,500100%=7.69%100%=7.69%好家乡商品中心日杂区供应商分析供应商分析l进货总量规模l毛利l促销支持l缺货情况l商业贡献l商品数量周转好家乡商品中心日杂区异常分析异常分析l负库存l负毛利l折扣销售l顾客退货l畅销商品缺货l滞销好家乡商品中心日杂区促销分析促销分析l促销销售l促销毛利l促销占比l震撼商品l促销缺货l促销库存好家乡商品中心日杂区预算跟踪分析预算跟踪分析l销售完成率l毛利率和毛利额l费用和返佣好家乡商品中心日杂区值得借鉴值得借鉴l沃尔玛的前任CEO:以轻松创效益，成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀。l美国通用电气公司的CEO:面对现实，不要生活在过去或幻想之中，掌握自己的命运