北京远东神华陶瓷销售有限公司

1、 北京远东神华陶瓷销售有限公 司 智慧分享 和君同行 年“金口才银卖手”全国巡讲培训方案建材家居业2010 【培训背景】： 一位销售员的痛苦呻吟： 我从来没有接受过一次专业系统的培训，我就象在黑夜 中苦苦摸索的前行者，销售服务全靠惯性和运气，甚至我每天都在犯一些不该犯的错误，我在终端卖场整天无所事事，用不正确的方式与顾客沟通，天天重复着错误的销售心态，错误的语言，错误的销售技巧，而我的老板却浑然 不觉！ 百战归来再读书！ 我真的希望年“灭绝销售特20092008年“野狼店长训练营”、继训营”之后，和君智业再次倾力奉献，整合更优资源，开银卖手”课程，助推 * 发出最适合销售人员的“金口才 家居建

2、材业实现销售目标，胜者为王。 【培训目标】：实现店面销售从学习标准化的店面服务和接待流程， ? 不专业到专业化再到正规化的过程转变；“切”、“问”通过“望”、“闻”学会专业的店面识人术， ? 的专业步骤洞悉客户心理，激发成交；做到对客户的掌握常用的专业销售话术和应对技巧， ? 任何问题都能够应对有数。 【培训对象】： 建材家居业经销商老板、店长、导购、业务精英 【全国巡讲日程安排】： 日期与地域 日程安排 日程安排 日程安排 日程安排4月 京沪地区日-8日 7北 京 12日-13日 上 海 6月 华东区 7日-8日 南京日14-15日 州杭 21日-22日 州福 28日-29日 济 南 月7

3、华中区 日日5-6 州 郑 日-13日12 武汉 -2019日日 沙 长26日-27日 昌 南 家居建材行业专业管理咨询机构 智慧分享 和君同行 8月 华南、西南区 2日-3日 州 广9日-10 日 昆 明 16日-17 日 庆 重 23日-24日 成 都 、910月 东北区 -29月1日日 沈阳 9月3日-4日 长 春 10月26日-27日 大 连 10月28日-29日 原太 月11日8-9日 西 安 15日-16日 天 津 22日-23日 厦 门 日-30日29 青 岛 【培训提纲】： 引言：店面销售导图 ? 店面销售VS拜访行销遭遇战与阵地战 ? 鲜活店面销售导图销售流程节点控制 第一篇

4、：店面银卖手 (一) 看练就一双火眼金睛 做到销售四看立辨顾客购买力和心理性格特点， 行为有的放矢！ 第一看：看行头什么样的人配什么样的行头1. 第二看：看收入不同阶层顾客话术不同！2. 第三看：看风格风格决定交谈重点！3. 第四看：看动作顾客心理状态一目了然！4. (二) 问精准提问、见招拆招 话不在多而在精，能否准确把准客户需求和应 对，你要会问！ 第一问：问背景知彼方能打人心1. （1） 竞品刺探如何让顾客钟情你的产品？购买力刺探预算是借口！如何让顾客心（2 ） 甘情愿掏钱？进度刺探明确最佳销售时机、不要浪费） （3 你的热情！ 2. 第二问：问偏好 品牌询问品牌真的很重要？）（1 色彩

5、、款式询问如何让顾客对你的产品2） （ 一见钟情？ （3）特殊询问探究本源、柳暗花明又一村！ 第三问：问欲望不同欲望层次不同打法，千3. 万别剃头挑子一头热！ 说金口一开、手到擒来 )三(操之在我、话不投机半句多，看我句句直指人心， 笑傲卖场！ 家居建材行业专业管理咨询机构 智慧分享 和君同行 如何引起关注三招制敌，让顾客被你吸引1 如何引起兴趣三方突进，唤起顾客心中的渴 2. 望！如何引起联想全方位、立体式唱响联想三部3. 曲！让顾客为你神魂颠倒！如何引起欲望正反两方面引导，让顾客欲罢4. 不能！ 第二篇：店面销售金口才 一流口才修炼五步骤(一) 第一部分 第二部分 五大核心销售口才学习 (

6、二)售口才技巧一：绝对“主导”掌控店面沟通销1. 话题与谈判方向 “主导”定义） （1 “主导”销售沟通的策略） （2 “主导”应对实战沟通秘笈） （3 “主导”店面实战语言案例） （4 店面情景：（5）“你们的产品一般，不喜欢，我要挑选好的 产品！” 话术应对模板演练（6） 高效的建议与指导成交策略（7）售口才技巧二：隐秘“迎合”创造良好的沟 销2. 通与成交氛围 “迎合”定义1） （ “迎合”销售沟通的模板2） （ “迎合”应对实战沟通途径3） （ “迎合”店面实战语言案例） （4 店面情景：） （5 东西还不错，价格有点贵啊！ 话术应对模板演练（6） 塑造产品价值的五大技巧（7）售口才技

7、巧三：舒服“垫子”无声过渡中施 销3. 加影响 “垫子”定义1） （ “垫子”销售口才策略） （2 “垫子”应对实战口才秘笈（3） “垫子”店面实战语言案例4（） ）店面情景：（5XX我要买专业做XX“你们家不是专业做的， ”的！ 家居建材行业专业管理咨询机构 智慧分享和君同行 话术应对模板演） 竞品异议处理成功方法（7） 售口才技巧四：巧妙“打岔”巧妙打岔凸显销4. 自我 “打岔”定义（1） “打岔”销售沟通的策略2） （ “打岔”应对实战沟通秘笈3） （ ） “打岔”店面实战语言案例（4 ） 店面情景：（5XXXX的，我要买专业做“你们家不是专业做 的！” 话术应对模板演练（6） 成功产品

8、呈现技巧（7）售口才技巧五：主动“制约”制约思维优势销5. 成交 “制约”定义1） （ ） “制约”销售沟通的策略（2 “制约”应对实战沟通秘笈）（3 “制约”店面实战语言案例（4） 店面情景：（5） “顾客虽然接受了我们的建议，但是没有购 买而要离开！” 话术应对模板演练）（6 种技巧终极成交）（7 8 家居建材行业专业管理咨询机构 智慧分享和君同行 【名师组合】特别主讲：张启峰先生，和君智业管理咨询机构首席培训讲师、管理顾问，中国家居建材领域系统专家，工商管理硕士、认证机构评估师，国家劳动部营销师资格认证中心特约讲师，八年来张先生扎根于中国家居建材领域，以“传播品牌成功经验，复制优势管理系

9、统”为宗旨，率领和君智业众位专家顾问为多家企业提供系统的国中国首家家居建材行业专业管理顾问公司创始人国ICDMB学历，美俱乐部主讲师MB清华大学顾问、咨询和培训服务，被誉为家居建材行业最具震撼性 和时效性的教练型顾问。出版野狼店长一书，是国内第一本针对家居建材行灭业终端销售系统提升的的“红宝书”；主编灭绝系列丛书，被多家家居建材企业、灭绝销售、灭绝团队绝话术作为训练一线员工的口袋书，并被誉为家居建材行业的销 。售“圣经”特别主讲：赵强先生，中国首届十大策划人之一；中国十大营销管理专家之一； 中国营销人最高荣誉“金鼎奖”得主。历任婷美（内衣）集团董事、总裁、新闻发广东格兰仕企业（集团）总公司助理

10、总裁、新闻发言人；名人电脑董事、高 言人；年，创造的名人掌上电脑整合营销案例，成为该2001级副总裁、营销中心总经理；年度中国营销传播的典范，获得了中国营销界最高荣誉“金鼎奖”首个优势案例奖，“围魏救、在全世界范围内广泛传播。在营销领域，赵强老师创造了“地毯式轰炸”年开始，赵强老师赵”等多种营销战术，被称为“滴水不漏的营销高手”。从2007在实致力于对家居建材领域营销战略升级的系统研究，并为多家品牌做营销战略咨询和品牌促销策划， 践中得到企业高度的认同。 离开公司你什么都不是谁比谁傻、创意定天下、向毛主席学营销经典著作： 特别主讲：胡天墨先生，中国家居建材领域终端辅导教练，和君智业高级顾问，

11、狼营销及终端销售金牌讲师，新生代实战派营销培训师；零售终端著名辅导教练、 灭绝销售特训营、金口才银卖手销售训练营金牌教练。性销售精英训练营、年进入管理咨询领域，先后操刀多个大型营销咨询项目的运作，参与诊断多家2002企业的营销案例，并获得了巨大成功。辅导所服务企业编写的直营终端全面蜕变系统及渠道管控系统成为企业内部营销通路管控的圣经。数年积淀，胡老师 培养上万名家居建材销售精英，成功服务上百家行业企业。 灭绝团队、编著：灭绝系列丛书灭绝话术灭绝销售 陈龙先生，经济学硕士，实战派营销培训师。时代光华教育集团总部特别主讲： 家居建材行业专业管理咨询机构 智慧分享 和君同行 首批认证内部培训师，香港光华管理学院特聘员工训练讲师，中国培训行业联合会会员，湖北卫视职