房地产前期及营销策划总流程

1、策划流程 前期策划篇简介 前期策划的总体流程 巾场研宛 客户定位 nltin MIC 开warn 1件川刖 綽济效益 倉析 推r力琢 第一阶段：可行性研究 停态拒标：成机利润傘.针务利洌卒 动态拒标；净况值内舍报玳总.按姿禺比 JI亏沪柄的关他足4VU亏半衛点，內壌日达剑 宴亏半序欢态钏润力零睜点 1 反曲处弓程虞的柑棉是毗角系H4t* M-目标值 旳变化百分比/卷钦侦丸化旳百分比 Q峻沪圻久称槪率分荷剝同具丰值東H究不周 因素的槪丰分布，从而对方发的经泮效昵柑标做 岀幕种碾车科送片方隶於风险汁况做岀比躱冰 第二阶段：项目市场研究 0 市场找况 可It的冬户 可tt的产品 港左朮户分析 珂目价

2、值分析 竞3坏境分析 宜呪环及令析 宏观经济一竞争环境一项目价值潜恵客户研究结论 隔地产坏览 争挫功 乔场状况 可能的产品 可能的*户 第三阶段：项目定位 卵0T分折* 产品定位 客户；t位 价格定位一 经济收益分析 丈位乳略 屯为侬据 丸位袅略 弊态分析 笈位希遊 客户描遊 定位方法 动寿分析 机会 产品建谏 第四阶段：初步推广方案 首先，给项目一个形京 项目总体形象定位 算次，告诉甲方我们准畧 k龜卖 :仔售罠略 垂要的一点.给甲方一本明白账 接着，告诉甲方有推广f 最后眞重要的一点，农4 住广费用预算女 癬的更好 It广英略 明确的工作计划告诉甲方 营悄工作总体时间表 经济收益分析 U房

3、地产投直及收入估耳 2.房地产投资评价柑标介绍 静态指标 动杏持标 成*利刑半 财务内冊收木FIRR = 投资WW舉 财务净现血FNPV 対木佥利刑半 |动占枚资1”收IWPb 静鸟投笛冋收IMP b . 3.实例分析 公开发售前的策划 1公开发售前策划的目的 2公开发售前策划的工作流程 3公开发售前策划的工作方法 1公开发售前策划的目的 将前期策划报告中的策略、方案加以实施, 进行项目造势，积累意向客户，并做好开盘 前准备工作，确保开? til 1时有较好的成交量 2公开发售前策划工作流程 2公开发售前策划工作流程 在现场打动客户 P 町 2.1 2.11推广前奏 1 曉总檢盘脚乜 2 堀定

4、川II推J整依凤的 it. 2.(II ti(illib*r 12包装地盘、制作纸质媒体 Mtli. : ll ：M: 2. 1.1推广前奏 1 确定楼盘推广名 楼盘推广名一营销策划的第一步 氏岀播欢的矣点并把求点浓缩点件连给消f* 号以钢册定伐消炉邸体片发有可以通吸引挣电人0. 由严比产的输冰冷.址p話H的3戌通常以些g为仪体. 2确定项目推广整体风格 房地产买的其实不是房子本身 更多的是在贩卖对未来生活的一种梦想. 挖掘樓盘核心内容，比如好地段、好户型、好环境、好社区、 好物业尊等. 要和其他楼盘有概念性的差别之处 通过整体凤格的设计，帯消费者去憧憬、去体会、去感受一个 美朗家园的“修”

5、2. 1. 2 包装地盘 在项目只是一个工地的情况下.通过地盘的精心包装和纸质 媒体中详尽的介绍，让客户“真实”体验梦想家园. 通过现场的良好展示.给客户完整的产品信息，加速客户的 购买决策. 增强现场的感染力. 提升客户对未来生活场景的感性认识 2公开发害前策划工作流程 2.2传播产品信息给客户 2.Z 1确定阶段推广主聽 2. 2. 2房地产传摇信息WE述 2. 2.3广吿投放一 息传播主要方法一 2. 2. 4公关活动一 息传播主要方法二 2. 2. 5内部认购一收集意向客户各料的有效方法 2. 2. 6传播方法綜合运用提离造势效果 2. 2.1确定阶段推广主题 时何 2.2.3公关活动

6、一息传播主要方法二 房地产信息传播方法分类 广告投枚 现场包裟 公关潘动 其他| rl.彊场包統）1体内再见irJiirt%Hir 活动推广实施要点 活动推广的实施要点專 .事后做好） 又称认寿”，是拒桂盘血没有正扎开盘之林，面向购易 人开虞的认购活动.借要客户交纳诚恵金，因北能够辩別 出有牧意向驻户 客户通过认等可汉获f*优先认购权，优光选择白己心仪的 住宅单位一 能够了解几正的市场求并且发艮面可汉栄振主动权. 因此内部认购是发展商测试市场.核脸营销篡珞的最佳试 金石. 20054-政府就內祁认购出台了一些相关政竅.生本上都是 已预僖许可i”为晁、之林不能认毎 策划全程遥势图 离潮是如何 形

7、成的？ 持续造势，高潮迭起，层层推高 2公开发售前策划工作流程 2.3 网住客户 2.3.1 制定销售计划 2.3.2 制定销售策略 2.3.3 销售团队项目培训 2.3.4 准备相关销售文件 2.3.1制定轉售计划 确定销售时间段（酝酿、认购、开盘、热销、持续、 昆盘） 计划销售数量（套数） 预计投入推广费、回收资金额 十| 推广费用与回收承金额相关 叮：30% 推广费用 回收帝金额I 在整个楼盘管销过程中，应该始终保持合理的单位 搭配，分时间段根18市场变化情况，按一定比例面 市，这样可以有效的控制房源和销售节奏. 2.3.3准备相关销售文件 2公开发售前策划工作流程 4 开盘筹备 2.

8、4. 1 开盘目的 2.4.2 开盘时机 2.4.3 开盘准备工作 2.4.4 开盘方案 2.4.1开盘目的 扩大项目的知名度縄高项 目饰昨心目中的形孰 达到在放时何内聚集人气. 力乍圧活动之府形成个销 傅的小高潮 邀请孑人媒体的记占结介幵 a 谜行充分的炒作.对项 目进促进攻卜用 V； 在活动中通过对开发商实/ 的展示.使客户对及目产件 hl人的宿心 I 释放址急，全力位的艇示产骷 2.4.2开逢时机 通过合理的吸筹过程， 当对市场冇较大把握时， 例如 9月28日. 充: 可録 的R试楼盘价格，舉计客户资源. i合销售季节，择吉时开盘. 我们4月2日 抢俐出击，当存在合适的市场机会，为了抢占

9、有力的市场竞 争位置，即使各方面情况还不成熟，也可开盘. 如对手4月28日开盘 2.43开盘前的准备工作 筹备工作 的确认 开盘活动 的准备 般在做好开盘询冷备i作时.先嬰做份详尽的！作进度控制松 把秦前I 帶需贤充成的和!按闻II分赏編爪进氏 歸1/iii用如11休r作刑项. 需配am位、时例农等. 通知开发商及相关部门 确认项丨1开盘而必须的相关资料 和丿发両淀开盘案沟通.紆到确认 落实幵盘郴关场地布国 幵盘前相黜体推广的配仔 活动公哥的选定.沟通和协佑 “相关媒体记者的邀请 仃关促销优息方案的沟通和炯疋 244开盘方案 开盘方案主要内容 1目的I 2. 活动程序 3. 沾动费用 3公开发

10、售前策划工作流程 3. 1 工作思路 3.2 工作方式$ 3.3 各节点工作实施流程 3. 1工作思路 以楼盘的定位和推广方案为基础，开展公开发 售前的策划工作 定期市场情况分析和相关调整：左观经济环境动恋 分析 厉地产政第址境幼态分析 M场坏境发展妙态分析、ib 场進外備静分析、典型竞楼盘动态分析聲 做好公开发售前项目造势、定价.开盘 筹备 1项主異工作 3.2 工作方式 资漫製合 S往成林创力甘抜下.片专JL 公司令作尢戍魁塌包礼咿的 谏计.建工的件以度严黑 址放“公总谕. 的0 項目理 y现紀划迓攻牠御把握 弘卜制伟环市所玄时何X 早址行帯#保辽4涉鼻喉 別床屯. 3.3 各节点工作实施

11、流程 一般实施流程 卜T .H . i / 1 住宅项目市场推广 关于广吿的基本认识 房地产广告的特质 a 1.1广告所承载的四大功能 促销 信息 说服 定位 1.2广告的传播心理学 倾向性解读 編码一成码一解码Y 协商件解读 L对抗性解读 L 3 刺激一反映模式 外界刺激 购买肯决竄 借肾淡聿 坏垃淡緊 产 -反常规、反习1B的广告能冲Milt.： 今 新魁|激的广告鸦引起井意： -说“不是什么比说“北什么更引起注危; 今与同类产品.服务进行比较易引起注恿I -新品名勺 个已出名哪WHhft易创起注鬲 m仃物乂仃人的广占比无人的广告更引观注氢 2.房地产广告特质 -不町移动性决也告的小小吴址将客八常刘现场： -预W方式决迄广笛必烦征现成产品稀皎的帽况b弥补客门 的想組Al | t爲价值件决富了房地产客户的話级周期较长、购买决第时 间校充分，广倂必须创迭矩期樂中效应； 今房地产产品具冇独特性利中严化的特性,広决定广吿趾耍创 造个饱淸统的形探支撐凱个楼盘苗出.又耍对产品进行细致 入微的划分和推广.11