会员营销体系建设

1、会员营销体系建设会员营销体系总体思路：我们的会员体系定位是整个公司的营销体系的主线， 也是我们品牌发展的主要策 略。整个会员营销体系的发展依次分为这几个阶段：1. 会员加入阶段：通过合理的引流制度设计获得会员的加入和第一次消费；2. 重复消费阶段：通过具有吸引力的积分，升级奖励制度使会员成为消费主力；3. 俱乐部经营-会员朋友圈形成：在有足够的会员基础上，开始根据消费数据 进行细分会员人群建立不同群体的会员俱乐部 （如妈妈群，足球俱乐部，单身俱 乐部等），通过对每个俱乐部的筹划经营，真正开始建立深层次的忠实消费者群体，形成对品牌具有正面传播影响力和持续产生实际效益的品牌圈。通过俱乐部的运作增强

2、顾客与我们的关系，建立深层信任，最终为我公司实现业务外经营的 成功做基础。4. 消费者身份的转变-品牌顾问咨询委员会：我们要做到真正的消费者与企 业关系的统一，实现消费者利益空间挖掘最大化，就需要将我们一部分忠实的顾 客引入到我们的企业内部，给其一定的身份和利益，充当我们品牌传播的使者，也参与到我们产品战略调整的讨论。5. 企业真正利润的实现-通过前面的一切铺垫和运作，我们成功建立品牌粉 丝团，品牌粉丝团粉丝团是我们品牌的忠诚粉丝， 我们可以依靠我们自己形成的 品牌人脉圈优质人脉资源，充分利用人脉圈里的各方力量，在潜移默化的运营引 导中将他们的消费转向其他层面（如其他较有利润价值，投资价值的项

3、目或产品 服务），带领他们从单纯忠实消费群体走向我们企业需要的利益共同体。通过我 们引导方向，品牌粉丝团各种力量的支持和投资，成功实现我们想要消费者向投 资者转变，从单赢转向共赢，形成商业闭环。6. 总体运作思维闭环走向图：品牌影响力进一步扩 大，更多消费者加入。品牌会员（次忠实顾 客群）高级会员（忠实粉 丝，消费者）4%启动各类投资项目（消 1会员俱乐部（品牌圈打费向投资者身份转变）K品牌圈匚造，浅层引导打基础）资深会员（品牌形象代企业和消费者共赢仁人，会员顾问团代表）启用本业务外资源项目 进行引导消费（利润点）俱乐部各类活动促进人 脉圈搭建，深层次信任营销体系设计中要注意的几点事项：首先我

4、们的会员体系一方面要有目标顾客群的针对性，其所设制度，等级，尤其是享受的服务内容要与我们目标会员的主要群体的家庭情况，生活品质，个人品味等有对应性甚至超越性，确保我们提供的会员增值服务成为吸引会员的亮点， 并成功渗透到对方的日常生活，同时影响能对对方的生活品质，精神状态产生一 定的积极影响。这是我们会员营销的关键。另一方面我们的会员体系要具有包容性，也就是说，在准入的门槛上，会员享受返利或增值服务的制度上，不要太高，太不易让人理解。我们需要一个狠容易理 解的基本奖励制度。让对本品牌了解不深的顾客不需要花费太多心思去想去计 算，就知道自己有利可图，会员在消费操作时能够简单方便。 这样才能在广泛的

5、 群众中打好口碑基础，更易得到传播。其次，我们针对已经加入我们品牌的会员， 尤其是高级会员，要设计多种更富变 化和惊喜的奖励内容，增值服务制度。所有的制度设计中，需要讲求易理解，富 变化，有惊喜，重娱乐体验的特点。这样才能满足我们后续跟踪中销售人员对顾 客的二次营销的卖点需求。最后，根据目标市场的消费状况，我们的会员产品应倾向于中端为重点，高端做 亮点，散客做体验。目前根据长沙现有的中高端社区周边消费情况初步分析，目标区域所在地高端消费场所普遍的会员卡消费均额在3000-10000之间。3000以下占次要比例，10000以上占少数比例。由于我们产品本身的特性，以及社区内 人群比例的特点，我们需

6、要将青壮年有上学子女家庭作为重点突破口。 我们设定 理想状态下不同会员级别的比例为：3:5:2。会员体系框架分两套体系进行开展。一个是普通会员体系全心购；一个高级会员体系是有机荟。 两套体系针对不同群体，所享受服务和返利方式均有差异。前者考虑实际返利和 会员数量，消费业绩的提升；后者考虑品牌的塑造，正面影响力的渗透传播。会员体系中，会员消费涉及到套餐服务，套餐服务是一类比较特别的业务，由于 其单个金额高，但实际利润较低，在公司运营角度上回笼资金有较大帮助， 但同 时要考虑不能增加太多会员服务来增加负担。因此普通会员体系中购买套餐者换算积分不能以原定兑换比例进行计算， 也不能直接作为会员升级的依

7、据； 而高级 会员当中因为积分体系为其次，所以可以直接算作会员升级的依据。两种消费模式：预充值与套餐服务预充值： 即顾客首次充值一定金额可以成为会员，且其充值可用于日常进店消 费，以及购买各类套餐服务。 通过预充值到本店进行给类零散消费可以积分， 但 如用于购买套餐服务没有积分。套餐服务：分为按时间/次数之套餐和按特殊需求套餐 两类。套餐消费不产生积 分。按时间 / 次数套餐，意为按照每月每周配送的次数来定套餐的价格，同时按 照月度，季度，年度来定套餐价格。按特殊需求套餐，意为个性化定制服务。包含有 全家套餐 ；疾病预防套餐 ；孕妇 套餐（孕前营养，孕期营养，产后修复） ，成长套餐 （黄金发育

8、营养；儿童日常 营养；儿童分段营养；日常营养；中学生备考营养） ；成人套餐 （男士减肥；女 士减肥；女士美颜）；其他套餐 （术后营养；三高套餐；中老年套餐；补钙）注：以上消费模式中， 预充值消费可以适用于任何一种会员返利和增值服务； 而 购买套餐的消费，要视具体套餐情况进行积分或其他会员增值会员服务的价值换 算方法。第一部分 兑换币会员体系 - “绿色生命储蓄银行” 兑换币体系详细制度作为现在绿色健康生活方式的倡导者， 我们的顾客每购买食用一次绿色食品， 意 味着为自己的健康储蓄了一次营养能量， 同时也为环境保护加了一分。 我们为了 让顾客能够更直观的看到自己的消费带来的益处， 充分的鼓励消费

9、者们养成健康 生活的习惯， 我们将普通会员的消费体系转化成为一个 “绿色生命储蓄银行” 的 名义来进行推广运作。绿色生命储蓄银行”的意义在于通过这种“直观，投资化，新颖化”的方式传达给会员一个理念：你的消费在“绿色银行”不仅可以储蓄自己的健康生命力，还可以帮助环境保护加分。 “绿色银行”的具体操作运营方式：兑换币会员体系主要是针对接触本品牌时间较短，以及中低层，消费金额偏低但有需求的顾客群体。通过普通会员体系建立目标消费群体从圈外到圈内的转化， 成功引入到我们的消费体系当中，为将来成为忠实品牌顾客及高级会员做基础和 准备。也是我们品牌快速增加顾客和业绩，扩大影响力的有效方式。兑换币会员体系的特

10、点：门槛相对较低，单次消费额 /预充值额较低，有兑换币 赠送并可以累积进行兑换，兑换币会员不能直接升级为高级会员， 不能享受除兑 换币会员权力以外的高级会员权力。一、会员准入门槛：1. 首次充值或消费满380元以上的客户；2. 填写会员资料，录入会员管理系统；二、信用兑币积分制积分会员体系不采用级别制，采取信用积分制，将有效消费金额转化为信用积分，20元=1元信用兑币，凡在本公司门店或线上商城消费购买任意品类的商 品均可20元累积1信用兑币，信用积分达到设定值时，可以享受相应的实物兑 换或者购买的功能。三、会员等级权益制度以公司战略发展为依归，根据各等级会员价值的不同，制定相应优惠政策， 有效

11、提高会员再购率，减少会员沉睡率。积分会员服务1、首次预充值满280元将获得超值高品质产品一套及附送礼品一份；2、获得专享消费返现资格，按 20:1的比例返现，返还的兑币可以直接进行消费，每 三个月有一次会员大换购，可将返现的兑币进行集中消费；2、每月免费获赠全心购精选电子生活杂志；4. 新会员推荐奖励计划：成为会员后公司自动限额奖励五个推荐办理会员卡得奖励的 名额。线上线下同步。5. 享受本店及商城全场折扣会员体验，享受本店及您所在社区周边其他联盟消费场所 同步折扣或惊喜套餐服务；6. 加入“愿望计划”，你只需向本品牌说出你想要的一件心仪的物品，然后换算成总消 费额，只要达到该消费额或积分，我

12、们便送出此物品到您家。10专享逢周二惊喜特价；12. 专享全心购物本店定额红樱桃体验消费卡或试用品资格；13. 获得定额产品送货上门资格；14. 尊享莅临不定期举办的线上线下会员俱乐部交流活动;积分计算及使用制度积分主要是为回馈和更好的服务会员顾客专设提供的， 会员顾客消费即可获得积 分，累积的积分可以用于到兑换商城进行兑换，或者是作为消费抵用金返现。一、兑币如何计算首先，有哪些范围的消费会累积兑币：已经拥有兑币会员资格的顾客消费； 在本 品牌官方商城及店面进行消费的。其他未说明或已特别说明不能累积的消费均不 能累积兑币。其次，兑币与消费如何换算。经过对本产品成本利润的分析，以及充分考虑到返

13、利给更多消费者，我们规定：按照每消费 20元=1兑换币的形式进行累积。部分 产品服务如套餐产品则不适用于此规定。二、兑币如何使用积分的兑换比例。按照1： 1的兑换比例进行兑换。第二部分高级会员体系-有机荟会员体系详细制度高级会员体系主要是针对对本品牌有一定了解和认可，经济实力基础较好，生活消费观念更好，对品质需求、健康需求、社会需求更大的顾客群体。他们已经相 对摆脱了普通的消费观念，单纯的优惠不是他们关注的重点，更在意获得更加健 康品质的生活，以及此消费品牌和自己内在精神需求的吻合性， 他们同时渴望有 和他们同层次甚至更高层次的圈层进行交流。 我们依靠这个群体打造和维护品牌 形象。通过会员体系

14、打造符合此群体需求的交流圈层和有价值，个性化的增值服务，再连接进来更多有价值，有层次，并且能够提升他们社会声誉的资源，满足 他们在产品以外的内心满足感， 其次将其个人纳入到我们的品牌顾问咨询委员会 体系当中， 和我们品牌发生深层次关系， 为我们的品牌策略做建议参考， 是我们 的重要任务。高级会员体系的特点：门槛相对较高，单次消费额 / 预充值额较高，高级会员有 专属高级会员的俱乐部及配套服务， 会员质量较高， 对本品牌的忠诚度较好， 有 助于形成品牌影响力。一、会员准入门槛：3. 首次充值或消费满 12000 元以上的客户；4. 填写会员资料，录入会员管理系统；二、会员级别设置及级别定义将依据

15、其购买行为分为四种不同的常规级别：VIP私享家卡、VIP爱心慈善家 卡、VIP终身名誉卡。1. 私享家卡：高级会员 12000元1）获得原价 15000元的高品质生态有机食品2）六个月内消费满 30000 元可升级为尊贵会员；3）获得两份价值 300 元的有机礼包可赠送给除自己外的任何一个您的朋友；4）成为会员俱乐部高级会员，享受会员俱乐部相应的各类活动免费参加；5）高级家庭营养师服务；私人健康计划；特殊功能性营养计划；6）家庭周末生态体验深度游送半年，价值 8000 元；享受生态有机菜免费采摘；7）专属指定客户经理一对一服务；8）指定时间急速送货服务；9）获得不定时期国内着名医师， 营养专家

16、免费授课， 身体检测和疾病预防服务；10）免费配餐及鲜切服务；11）成为“社区帮帮帮”成员，帮助会员免费联系社区内和附近的人或服务；12）享受消费积分权利。2. 爱心慈善家卡：尊贵会员单次充值 32000元1）获得价值 40000元的高品质有机食品；2）获得以上等级所有服务；3）生态基地体验游无限次开放；4）获得本店高级健康管理师专属服务（可上门） ；5）专享免费上门定制私家宴会服务，以及私人宴会策划承办服务一次；6）一年内可任选一天为自己或家人的特殊纪念日，我们将专门上门为您准备专 属的丰盛美食宴餐；7）享受和我们联名合作的各类高级消费场所的所有折扣及产品赠送服务；8）专属您的每周折扣；9）

17、为您和您的孩子提供良好的家庭，子女教育辅导；10）我们将您的消费的一部分专门对接乡村儿童教育资助， 您不需额外花钱即可 成为慈善家；11）成为品牌顾客顾问团代表成员。有机会成为本品牌推广大使，产品讲师。3. 终身名誉卡：单次充值 32000 元，一年内充值 60000 元；或单次充值 50000 元二选一；1）获得价值 60000 元的高品质有机食品；2）获得以上等级所有服务；3）进店茶座及有机体验厨房现调健康饮品特供；5）获得您和您爱人制定高级体检中心健康体检一次；7）一年内可任选三天为自己或家人的特殊纪念日，我们将专门上门为您准备专 属的丰盛美食宴餐为您庆祝；8）享受和我们联名合作的各类高

18、级消费场所的所有折扣及产品赠送服务；9）专属您的每日折扣；10）知名教育机构提供免费教育辅导服务， 教育专家为您为您和您的孩子提供良 好的家庭，子女教育辅导；12）成为品牌顾问委员会成员， 与我集团高管一起为本品牌， 及众多消费者制定 好的品牌方向和客户服务。13）成为本品牌形象大使， 引入媒体撰写个人专访进行采访报道， 扩大个人知名 度及社会影响力。14）帮助建立高端人脉圈， 并有各行业专家级人物和你成为朋友， 有效为你解决 商业，投资，个人问题。第三部分 会员体系自传播推广计划好的会员体系， 既要追求能让顾客得到更多超值的服务享受， 这是内容， 更重要 的是能够让更多不是会员的顾客知道成为

19、会员的好处， 通过传统渠道需要更多的 资源和人力来做推广， 但假如利用会员本身变身成为推广员之一， 我们的精力便 大大节省，也有利于企业形成口碑效应，更快建立品牌忠实消费群。具体操作方式：1.线下会员体系设计。 针对顾客加入会员时的有利沟通契机， 我们可以将 “推荐 有奖”的奖励方式以制度形式写入会员享受的服务当中。 按照我们的计划， 每一 个会员在付费加入会员时， 告知对方， 如果对方已经获得一个 100 元消费金（或 者是一个两人份的生态旅游资格；一个月内有效） ，只需要邀请对方成为会员成 功即可。以后此顾客每介绍一位顾客成为会员成功， 均可享受对方和自己获得各 消费抵用金。第二，如果一人

20、总共推荐会员达到五个， 我们给予额外奖励； 如果一个人推荐会员达到 10 个额外奖励；达到20 个再额外奖励。具体标准如下：被推荐会员预消费金额推荐人奖励被推荐人奖励800 元20元10元1600元40元20元3200元80元40元6400元160元80元12800元320元160元51200元1280元640元以此类推。2.线上会员推广联盟。 由于目前我们的顾客受众相对较年轻， 我们可以充分利用 互联网，移动互联一系列有利条件进行推广。 线上推广分两部分。 一部分是分享链接注册会员奖励计划。 会员登录会员中心后， 系统自动分配一个 分享注册链接，此链接自带识别记号，只要会员将此链接复制到任何一个地方， 比如以图文方式发到微信朋友圈， 微博，以及其他各类可以用作推广的渠道。 对 方点击后即可注册并进入商城页面。 被分享的人注册后， 分享人和被分享人均可 以获得相应的积分奖励 1000 积分。如被分享人产生实际消费，首笔消费可以享 受奖励。每个注册会员均可享受系统自动分配的限量 5 个注册奖励链接名额。 使 用完名额后再继续推荐还有奖励，但是积分奖励相对降低。 二部分是网页广告联盟。 任何一个会员或者网友， 只需