最全的家具销售技巧和话术

1、最全的家具销售技巧和话术首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是为人民服务”。”其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：看起来像这个行业的专家。注意基本的商业礼仪。 顾客见证顾客来信、名单、留言名人见证报刊杂志、专业媒体权威见证荣誉证书问话请教有效聆听十大技巧：态度诚恳，用心聆听。站坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右

2、边的话不易看到眼神注视对方鼻尖和前额。不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断不要发出声音只点头、微笑便可重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心 理认同，加速签单 不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问 不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答停顿35秒在开始说话时，略停顿 35秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法真诚发自内心。闪光点赞美顾客闪光点具体不能大范围，要具体到一点间接间接赞美效果会更大第三者通过赞美小孩、衣服等及时 经典语句： 您真有

3、眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法现在使用的是什么品牌的家具什么风格对那套家具满意吗买了多长时间在购买那套家具之前是否对家具做过了解 现在使用的家具有哪些不足， 需要加强更改的地方 当时购买的那套 家具，在现场吗 如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的 客人或朋友 如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又 在您的预算范围之内，您想不想拥有它问问题的顶尖话术举例：您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好您是搬新

4、家还是添补家具，或是家里有人结婚有到其它的店看过 吗路上辛苦了，喝杯茶。有带图纸过来吗我帮您看一看。大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。您是看沙发还是看床。您是自己用还是给家里其他人用问问题的步骤： 问一些简单容易回答的问题 问YES的问题.问二选一的问题.事 先想好答案能用问的尽量少说三、顾客异议通常表现的六个方面：价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品家具的功能 服务售前、中、后、上门测量、摆场竟品会不会更便宜，功能会不会更好。支持是否有促销、是否有活动保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。根据顾客焦点激励按钮不同，顾客可分为：家庭型：思想保守

5、，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以2030岁为主。 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功 人士为主。 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道 家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。 想学更多销售技巧和话术？ 来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议：肯定认同法 先认同，再反问，认同

6、不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用 冷词”热词：我很了解理解一一同时一一我很感谢尊重一一事实上一一我很同意认同一一其实一一 冷词：但是、就是、可是。 反问技巧练习：这套家具多少钱啊 反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢 这套沙发打几折啊 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗 有深色的吗 反问：您喜欢深色的吗服务有保障吗 反问：您需要什么样的特殊服务多快能到货啊反问：您希望我们在什么时候到最合适回答价钱不能接受的方法：多少钱 多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买 吗您有听说过绿色通道吗所以我们来看

7、看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗放不放得下，除了这个还要其他的吗我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。转移焦点太贵了 a太贵了是口头禅。可以装作没听见，是最好的方法b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗d.塑造价值e.从生产流程上讲来之不易。f.以高衬低找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。g.请问您为什么觉得太贵举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别 h.大数小算法。产品本身贵：a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗c.是的，贵贱是衡量产品价值

8、的一种方法是吧为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。一般面对贵，常用的方法：a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗 b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗c.您是只要买便宜价格还是只在乎价钱的高低还是更重视品质与服务d.除了价钱外，您比较关注哪些方面如信用、服务、品质。e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。f.您有没有不花钱买过东西您有没有买了便宜东西而后悔的经历一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。g.富兰克林法找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品 带给他的好处，在另一

9、方写竟品带来的好处，然后比较。h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。i.打电话给经理。五、肯定认同的技巧：您说的很有道理。 我理解您的心情。 我了解您的意思。 感谢您的建议。 我认 同您的观点。您这个问题问的很好。我知道您这样做是为我好。这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。六、成交的语言信号：a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表

10、态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。除此之外还有一些问话信号：a.这种家具销量怎么样 b.你们的最低折扣是多少c.你们将如何进行售后服务d.现在有促销吗有赠品吗e.还有更详细的资料吗 f.订货什么时候可以送货g.我想问一下老婆的意见成交的行为信号：a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频

11、道！b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。f.第二次来看同一产品。g.关心产品有无瑕疵。h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。成交的方法和技巧：a.大胆成交反正不会死 b.问成交c.递单法点头、微笑、闭嘴d.沉默法关键时刻，他在忧郁时， 千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定e.成交后

12、，转移话题。赠送：一份国际商业合同国际商业合同买方：地址：邮编：电话：法定代表人：职务:国籍：卖方：地址: 邮编：电话：法定代表人：职务:国籍：买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全 面履行：第一条品名、规格、价格、数量：单位：数量：单价：总价：总金额：第二条 原产国别和生产厂：第三条包装：1. 须用坚固的木箱或纸箱包装。以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变 化。并具备良好的防潮抗震能力。2. 由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。3. 包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。 第四条装运标记：卖

13、方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并书以防潮” 小心轻放” 此面向上”等字样和装运： .第五条装运日期：第六条装运港口： 第七条卸货港口： 第八条保险：装运后由买方投保。第九条支付条件： 按下列项条件支付：1. 采用信用证：买方收到卖方交货通知，应在交货日前 15-20天，由银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。卖方须 向开证行出具100%发票金额即期汇票并附装运单据。开证行收到上述汇票和装 运单据即予支付。信用证于装运日期后15天内有效。2. 托收：货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买 方银行交给买方进行托收。3.

14、直接付款：买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。第十条单据：1. 海运：全套洁净海运提单，标明 运费付讫”运费预付”作成空白背书并加注目 的港公司。2. 空运：空运提单副本一份，标明 运费付讫”运费预付”寄交买方。3. 航邮：航邮收据副本一份，寄交买方。4. 发票一式五份，标明合同号和货运唛头，发票根据有关合同详细填写。5. 由厂商出具的装箱清单一式两份。6. 由厂商出具的质量和数量保证书。7. 货物装运后立即用电报/信件通知买方。此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一 份直接寄目的港公司。第十一条装运：1. FOB条 款：a. 卖方于合同规定

15、的装运日期前30天，用电报/信件将合同号、品名、数量、 价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。b. 卖方船运代理公司，（电报： ），负责办理租船订舱事宜。c. 租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要 求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时， 买方或船方代理应及时通知卖方。若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承 担。d. 若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞 期费均由卖方承担。e. 货物越过

16、船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过 船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。2. CFF条款：a. 在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。不允许转船。b. 货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/ 信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。货物交办发运，卖方 即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及时投保。第十二条装运通知：货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名 和启航日期等立即以电报/信件通知买方。若因卖方通知不及时使买方不能及时 投保，卖方则担全部损失。第十三条质量

17、保证：卖方保证：所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成， 商标为新的和未 经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。自货到目的港起12个月为质量 保证期。第十四条索赔：自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者， 除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭出具的商检证书，有权要求更换或索赔。货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的 损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具 商检局开列的检验证书，提出索赔。商检验书乃索赔之依据。按买方索赔要求，卖方有责任立即排除 货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。第十五条不可抗力：在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交 货，卖方概不负责。卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内, 以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合 同。第十六条违约责任：除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖 方确认的罚金支付，