冲突与谈判PPT学习教案

1、会计学1冲突与谈判冲突与谈判2第1页/共70页3过去的交往状况n一方或双方作出阻碍对方的行动行动第2页/共70页4第3页/共70页5第4页/共70页6第5页/共70页7前提条件沟通结构个人因素认识的冲突感受的冲突冲突处理意向竞争整合妥协回避包容明显的冲突各方的行为他人的反应增加群体的绩效减少群体的绩效 第一阶段潜在的相反或不相融第二阶段认知和个人化第三阶段 意向第四阶段 行为第五阶段 结果第6页/共70页8第7页/共70页9一方必然失败第8页/共70页10迈向共同方向信任与依赖讨论和双赢第9页/共70页11挫折及脆弱的胜利猜嫉与怀疑回避与争胜第10页/共70页12第11页/共70页13n减少了

2、同理心的理解第12页/共70页14同意和实施发问和理解整合和创造第13页/共70页15第14页/共70页16第15页/共70页17Level of ConflictUnit performance第16页/共70页18第17页/共70页19第18页/共70页20第19页/共70页21第20页/共70页22第21页/共70页23第22页/共70页24 决断性决断性合作性合作性不决断决断不合作合作竞争整合妥协回避包容五种冲突处理方式第23页/共70页25第24页/共70页26第25页/共70页27第26页/共70页28第27页/共70页29第28页/共70页30第29页/共70页31第30页/共7

3、0页32第31页/共70页33第32页/共70页34n第33页/共70页35第34页/共70页36第35页/共70页37甲（买）方目标点乙方拒绝点甲方拒绝点乙（卖）方目标点甲方的预期范围甲方的预期范围乙方的预期范乙方的预期范围围解决范围解决范围第36页/共70页38谈判特点 分配性谈判整合性谈判 资源首要动机首要兴趣关系要分配的资源总额是固定的我赢，你输彼此对立短期要分配的资源总额是可变的我赢你也赢彼此一致长期第37页/共70页39第38页/共70页40案第39页/共70页41第40页/共70页42第41页/共70页43第42页/共70页44第43页/共70页45第44页/共70页46第45页

4、/共70页47第46页/共70页48第47页/共70页49第48页/共70页50底价卖方底价买方?无法接受第49页/共70页51第50页/共70页52底价卖方底价买方?适中无法接受的适中的开价定在ZOPA之内第51页/共70页53底价卖方底价买方?适中强硬的强硬的无法接受的强硬的开价设定在ZOPA的范围之外，但在模糊的范围之内。强硬的报价可信但不可接受。第52页/共70页54第53页/共70页55第54页/共70页56第55页/共70页57第56页/共70页5805000100001500020000250003000035000024681012第57页/共70页59卖方 买方 卖方意见 买方意见 9,000 太过分 1,500 2,500 7,500 超出预算 6,500 太高 3,500 6,000 太高 5,700 太高 4,500 似乎强硬似乎强硬 最后价最后价! 5,500 5,450 成交 让步模式分析卖方BATNA = 3,500买方BATNA = 5,500第58页/共70页60面的谈判中撤回它第59页/共70页61第60页/共70页62第61页/共70页63第62页/共70页64第