房地产销售SP配合

1、房地产销售SP配合 范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客 户。 1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了， 有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快， 说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”。另外，通过 销控表或销控板做销控。 2、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房 子有没了”真实可信。 3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个 电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP: 见客户犹豫时，问“哪套房子？”销代无法解决问题时客户 下不定时 客户进门

2、时等情况都需要同事配合 5、 上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 6、 假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子， 或直接利用身旁 意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。 还有哪些SP配合方法？ 三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。 1、迎接客户时：个人的SP配合： 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的 a套房源我 没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其 它房源吧! 客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？” 销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要 不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对

3、客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五 楼的了，您来看看吧！”同事SP: 让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签 合同（让销代演练） 注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几 套合同？” “24套” “咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？” 你还真相信？” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了, 我已经帮你签了甲：谢谢。 谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了 xx套，比上套又多了， 老板要表扬了。 同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某 某下午要来签合同了。”假客户SP: 在现场安

4、排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）1、介绍产 品阶段3、喊柜： “小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定 了。” “哪套还可以介绍” “某房子价格是” 问话简单；作用大 作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台， 问后对客户说：“我没有骗你吧? 为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！ ”再问：“昨天 这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意： 口号要对！ “有没有”与“可不可以介绍”。（演练）5、电话SP: 客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）A、客户要的是同 一楼层的房子，或同一户型的房子。 B、客户问的正好是

5、现场客户正 在问的房子。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不 过您也可以过来看看。” C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“ xx，你的客户电 话。” “你好，” 回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某 某下午要来签合同了。”打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正 好是这一套。 “XX，您看我让你定一下你说明天才有空， 今天有个客户正在这谈 这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他 现在还不可能定，下午您过来一下吧。” C同事SP 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“XX，你现在介

6、绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙: “公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时， 甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话， 看他能来不能来。”电话SP 客户意向大时，增加上下级SP 甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户 非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理: “那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。” D客户SP 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错， 那边那组客户也正在谈这套房子呢！ ” （1）现在正好有其它购买同

7、楼层的客户，让他们抢购同一套房子， 造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。 （2） 在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。3、带 客户看现场阶段A、客户SP （1）拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他 优惠。 （2） 2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。B、电话SP （1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话， 告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。（2）放 开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨 询有关信息，以放开房源。 “XX，我是小乙，请问XX房子还能不能向客户介绍，请再确定一 下

8、” 4、认购洽谈阶段 A、电话SP 若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能， 希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲， 有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大， 但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公 司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再 见。” 然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现 在定了吧，我还要向张总写个申请书！” 优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。来电:客户要求 定房，预定或进一步了解 B、客户SP交钱签约C、销控SP 若给客户的选择房源过多

9、而犹豫时，柜台进行。“在你们看房时， 有某某先生已定了XX房子。” D、与上级SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。 E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。5客户下 定后电话SP 当天晚上，打电话给客户 A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭 喜你了”。 B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户 来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿 换，他非让我给你打个电话问问。” 销售现场配合技巧 销售现场团队成员之间的配合基于高度的信任和默契，要求团队成员 具备优秀的团队协作意识并且对团队充满深厚的感情， 运用现场配合技巧目的在

10、于通过协作提高每个成员的业绩，从而实现 团队总体业绩的提高， 要求每个成员对自己的产品充满百倍的信心， 要求上班时保持良好的 精神面貌，无论之前业绩情况和个人机遇如何， 都应该对今天和今后 的工作、业绩充满热情和信心！ 要求熟记房源和头三日乃至一周成交房源中的 5-10套。 坚持运用团队配合，必将取得优异成果！ 以下用情景模拟法诠释： 情景1：置业顾问A与客户就座与售楼部并且进入深度洽谈，已落实 到某一具体户型和房号的选择。此时置业顾问B有意识的经过他们 的洽谈地，并且关切的询问置业顾问 A : “你的客户选哪套房子？” 当得到A的回复后，兴奋并急切的与 A说：“啊！你的客户也在看这 套房子啊

11、？我昨天接的某先生（阿姨）也是看起的这套房子，他们说 回去考虑一下，今天过来决定是定这套还是另一套！ ” A此时对B说：“我的客户对这套房子挺满意的，但是在考虑定不定， 这样嘛，两个客户谁先决定定下来就给谁！ ” B回答说：“那好，我去 给我的客户打电话问他一下！ ”此时B对A的客户报以微笑并显露歉 意，然后假装去给客户打电话。此时 A趁机强化客户购买此房的信 心，表达出多人考虑订购此房的信息，并请客户尽快决定下来，大约 5分钟后B回到洽谈区，微笑着对 A及客户说：“请问您们有可能考 虑定其它的房子吗？某先生（阿姨）也挺满意这套的，如果你们各选 一套喜欢的就好了，呵呵！不过没有关系的，我和某先

12、生（或小姐） 说好了，要定就尽快，公司规定都是自由选择的，我们以先收到定金 为准。此时A对B报以会心的微笑并说：“谢谢你！”然后A去前台 取一本定单放置在桌上，继续进行服务。 情景2:售楼大厅内有客户正在看楼盘沙盘，还有客户在座洽谈，此 时主管（或其它置业顾问）用麦克风宣布：“到现在为止。X栋X单 元X层X号，X栋X单元X层X号，X栋X单元X层X号，。 （至少报三个以上房号）已销售，请各位同事注意销控，不要重复推 荐！谢谢！ ”并重复二遍。在场置业顾问都明白这是之前已经销售的 房源或为了逼定故意报告已经销售的房源，A置业顾问如果知道客户 已经对某户型满意，只是在做楼层咨询，或在某两个房号之间选

13、择时， A可以向音响台高声发问并使用手势（举手伸展五指为希望回答还 有，举手握拳为希望回答卖了。）音响台响亮的根据A置业顾问的暗 示回答。在场其它置业顾问可同样发问并互相衬托气氛。 情景3：置业顾问A带客户从工地回来后，当得知自己客户已对某一 户型表现出兴趣时，A可以在大厅远距离故意向音响台发问 （并利用 手势）某房某楼层是否有房源，此时音响台响亮的根据暗示回答。A 回到客户身边告知客户成交踊跃的信息并提醒客户尽快决定，因为 “就我们去看房这一事件又卖了一套房子！今天一共卖了X套房子 了！” 情景4:当两组客户距离较近时，置业顾问A和置业顾问B都故意提 高声音，将客户的关注房源或户型大声传达出

14、来， 户型增强客户的信 心，并鼓动现场氛围。 情景5：置业顾问A带客户从工地回来后或离开大厅一段时间回到大 厅后，故意来到正在接待客户的 B旁边，貌似非常着急的问：“刚才 卖房没？ ”此时B应该貌似冷静的回答A :“刚才卖了一套，你去问 一下主管是哪一套，等一下给我说一声，我这里正在接待客户。”通 过这样的配合可以帮助B强化客户的认可度，甚至购买信心。 情景6：现场主管巡场时来到置业顾问 A的洽谈区，关心询问客户情 况并和客户友好地打招呼寒暄，然后有意识的关注客户正在咨询的某 一具体户型，并且热情地给客户说：“你看中的这种户型非常好卖， 这几天都卖了好几套了！” “这种户型的好处。”最后关心的

15、提醒 置业顾问：“记得给客户落实好楼层，再去查一下哪些楼层已经卖了， 给客户服务号哈！”置业顾问回：“好！我会认真介绍的！” 场景7:置业顾问A与客户洽谈到意向户型及房号时，客户犹豫时， A对客户说：“要不，我申请给你保留一会，您自己考虑一下。”然后 A大声对音响台宣告：“请把X栋X单元X层X号房保留半小时！ ”: 音响台重复房号一次，并用麦克风宣布说：“请注意：X栋X单元X 层X号房保留半小时！ ”重复二次。如遇客户下定，则A大声对音响 台告知：“X栋X单元X层X号房客户已经下定！ ”重复一次。音响 台随即用麦克风大声宣布：恭喜客户！ X栋X单元X层X号房签约！ 请各位客户经理注意销控，请不要重复推荐！：并重复两次。 情景8:置业顾问A已经在优惠率上与客户深度洽谈，为配合逼定， A可以说：“我已经把现场的最大优惠都给您了，您看如何呢？ ”如 客户仍争取更多的优惠，A可以说：“要不这样吧，我向公司申请内 部关系户的优惠，优惠是。您今天如果能定下来的话，我就帮 您申请，这个需要老总特批，所以我不确保成功，但是我会努力的！” 或者这样说：“我们公司现在在做一个活动，老客户介绍的新客户和 双流户口的客户可以多给1%的优惠，我想办法把您归入这样的客户， 我去争取一下，您看行不？ ”如果客户有兴趣，则置业顾问A离开 客户到经理办公室报告情况，5-10分钟后拿着定