新常态下银行零售业务开发客户方法流程技巧__辅导讲义

1、新常态下银行零售业务开发客户方法流程技巧（参考课纲，实际授课作针对性调整）【课程出处】当下新常态下的银行正式处于全面调整的时代，银行业从批发到零售的转型虽然有所 迈进，但是要达到一个新的程度还需要一些必要的提升和稳固。而另一个角度看，银行业零 售业务的发展成为了竞相抢夺市场的银行机构们不可或缺的法器。从欧美金融的发展到台湾银行业经历，零售业务是未来银行业必争的一个所长，零售 业务的优劣甚至可以成为一家银行的发动机。传统银行业对批发业务的热衷到零售业务要求的所需技能与技巧，这一切，其实都说 明市场对银行的营销人员，也可以说是我们银行的所有人员的营销能力有了更高的要求。本 课程正是在多年金融行业营

2、销授课和发展研究中， 在看到众多的银行支行长等营销相关人员， 对银行营销的理念上差异，对银行营销方法上的欠缺和对 银行销售技能与技巧上的匮乏的基 础之上，根据市场的快速变化紧扣时代脚步应时而生的产物。【课程简介】课程老师是在多年对银行业研究中，从银行零售业务的理念入手，让学员深刻的理解 现代银行零售业务的核心，再让学员掌握今天银行零售业务营销必须掌握的各种方法，以保 证在同业银行竞争中不至淘汰局外，最后通过学习相应的营销技巧使得自己提升技能更好的 服务市场，更好的推进本银行，更高标准满足金融机构快速发展的需求，同时成就自我的辉 煌【课程亮点】课程没有大道理的套话。理念上，用简单易懂的生活语言以

3、沟通的方式表诉，好像好 友叙旧一样陈述着对经历的感受；方法上，坚持十几年教学一贯的简单易懂，方便易行方针； 技巧上，用二十多年的实战经验演示出一个个技巧的应用，并对应用中的玄机作清晰、明了、 易记、易用的诠释，也可以用一句话说明技巧上的亮点：上午学，下午用！老师特有的幽默 风格会让学员在忘记时间里掌握营销技能应用的奥妙。特别值得一提的是销售技巧中，老师会现场施展“游说术”说服学员，使学员亲身感受到游说术的神奇！以达到真正学以致用的目的。【课程对象】银行支行行长、社区银行负责人、消费贷款老总、客户经理、大堂经理、各部门老总 以及喜欢营销工作或明天从事营销工作的人员（本课程技巧针对人性设计，所以对

4、每个人的 生活和交际都有很好的帮助）【课程时间】2-4 天/6时【授课方式】顾问式、互动式、模拟情景式、用大量银行的案例、金融产品实战营销中的视频、图 片和影音以及游戏和互动，使学员在感受非学习状态下掌握所需营销思路和实操方法及技巧。【课程大纲】第一章、银行零售业务的销售理念一、营销与销售的区别 案例：招商银行的启发互动：矿泉水与房地产 案例：止痛牙药面对客户时的选择二、银行销售的理念针对人性的销售规划钓鱼中的思考产品到底卖给谁案例：台州市商业银行的启示 案例：浙江泰隆商业银行的启示三、客户是谁的全新定义恋人中三大不同态度、付出、包容案例：意大利-国民劳动银行的启示案例：巴西-巴西银行的启示四

5、、商战中的销售规则庙堂预算得多则胜胜之可胜者互动：一个人到底能跑多久第二章、银行零售业务的营销流程 全面了解一（用事实和数据说话）本行优势；市场现状；竞争情况 针对设计一（零售业务的针对性设计）零售卖点提炼、拜访记录、同业对比表、收益佐证表 接触沟通一（销售的四大要素）开场白、销售词、解疑答问、分类促成 后期跟进一（信息时代余则成策略）满足需求、挖掘需求、多次跟进的策略 关系维护-（正常人都会有关系切入点）维护方案、交叉销售、关系销售第三章、现代银行零售业务必备话术的神奇魅力一、高效的销售话术作用让人员掌握符合消费者购买规律的流程！使客户在购买的过程中感到舒适而没有被推销的感觉，在以 客户为中

6、心的购买过程中既能全面介绍产品，又能激发客户的购买欲望，更容易达成交易二、消费者购买流程开始接触期一一怎样有效引发客户兴趣？案例：中国银行XX分行案例：山东XX商业银行案例：农业银行XXX产品话术详细了解期一一如何激发消费者购买欲望？产生疑虑期一一如何消除消费者购买疑虑？确定意向期一一如何引导消费者进入成交？三、实战销售四大流程点金术一一开场白技巧性设计，达到有效引发客户兴趣案例：河南XX商业银行、吉林 XX商业银行游说术一一销售词技巧性编写，达到激发客户购买欲望案例：云南省农信联社代理 XX银行理财产品洗脑术一一解疑答问技巧性应对，达到对客户疑虑解答的满意又可信案例：招商银行 XXX产品、农

7、业银行 XXX产品催眠术一一分类促成技巧处理，将不同类型客户用不同方式推进成交之门案例：上海银行 XXX产品、长安银行 XXX促成案例四、规范销售流程图解从开场白分类促成中，客户的每一种变化销售人有效判断和应对措施，通过图表的方式展现给学员，使得学员队消费者购买全过程有清晰、全面的了解和各个细节的掌握五、实战中案例说明国有四大商业银行话术案例！山东某商业银行话术案例！某省级农村信用联社话术案例！ 某地中小银行话术案例！六、销售话术设计技术要点开场白的设计技术要点销售词的设计技术要点解疑答问的设计技术要点分类促成的设计技术要点第四章、销售高手必备一一五大技能与常用技巧案例导引一一德国国家发展银行

8、与雷曼兄弟公司破产金融案例第一节、挖掘客户需求的阴阳五行”一、试探需求与欲望问一了解真实心理与避免疑虑二、倾听要点与机会听一传递关注与满足说的感觉三、针对需求表满足说一满足需求或调整需求四、沟通异议察类别辩一推销观点与说服人的技巧五、分类引导显比优引一消除戒心与取信于人的技巧第二节、营销高手必备的基本技能问一一有效提问的6种技巧两种提冋方式开放式提冋、封闭式提冋一、推他出局的技巧用于直接相问对方不会回答实话时的提问技巧，使得对方说出真实观点！案例：大堂经理对不信任 ATM的老人二、投石问路的技巧用于不了解对方真实意图、 关注方向的的提问技巧， 了解真实意图和关注方向后进而针对性提出问题! 案例

9、：客户经理问避而不答客户的案例三、敲山震虎的技巧用于直接相问对方一定拒绝回答的提问技巧，通过迂回式提问进而准确判断真实答案！案例：问出刚刚结识女孩的真实年龄四、苏格拉底式提冋用这种提问方式让对方容易接受你观点！现场互动：老师当场施展这种技巧影响学员观点五、反客为主式提问用于对方向你提出刁难性问题你却不知如何回答，又不知道对方为何发问时的反问技巧！ 案例：客户对银行能够给与的额度、放款期限、银行优惠政策产生质疑六、使对方请你提问用于问题会使得对方产生不满或气愤，并不能给你回答时的提问技巧，使得对方会请你向他提问! 案例：一个上海银行从业人员家庭的故事听满足人性的倾听术案例导引：金融帝国一一犹太人

10、罗斯柴尔德家族 满足表述者一一我在听一一的眼神技巧 满足表述者一一我爱听一一的面部技巧 满足表述者一一说的好一一的表情技巧 满足表述者一一说得对一一的声音技巧倾听中的回应技巧 回应中的声音 回应中的动作 回应中的注意事项说一一高效说话的技巧案例导引：一群实业家跳海的故事 说话的三大基本要求案例：贵州银行学员故事！ 案例：报警电话音频！ 介绍产品时-说的学问！ 闲谈沟通时-说的学问！ 说话中的禁忌！ 说话中的适宜！ 说话的方式一一三个常用小窍门 案例：马克吐温的道歉信 案例：说苑杂言说 案例：对迟到客人的抱怨 案例：老哥的故事笑一一微笑的能力与技巧笑一谁都会！微笑一需要练习！各种笑容图片对比标准

11、笑容图片对比 笑容百分比图片 世界上最精彩的笑容图 代表热情的众多图片展示 视频：笑会传染吗夸一一赞美人的能力与技巧美国哈佛大学著名教授威廉詹姆士博士说 为什么人人需要被赞美？ 为什么人人都要追求美？您需要真诚赞美吗？赞美人的11种技巧赞美中的注意事项第五章、应对拒绝技巧销售高手能力案例导引：山东某商业银行 7次受到拒绝的营销案例 案例导引：江西某村镇银行农贸市场的经历 销售人成长三部曲应对拒绝的技巧射击心态！ 射击心态应用一一图列视频：林义杰的马拉松第六章、销售常用技巧一一现场模拟展示（部分）现场互动：老师施展游说术现场说服整体在座学员游说术秘籍展示说服客户的8种技巧卖掉观点的13种技巧消除客户戒心的7种技巧让客户喜欢你的13种技巧销售高手必知的12种技巧 巧妙谈价的9种技巧取得客户信任的9种技巧临门一脚11种技巧第七章、销售高手必备一一积极的态度怎样才能对工作拥有一一热情与激情？ 为什么要拥有积极心态？中国个人首富一一希望集团四兄弟 世界级传奇一一马云的态度牛仔大王的传奇一一李维斯斯特劳斯的态度视频：没有双脚做到的不看绝对不会相信！视频：没有双手做到的不看绝对不会相信！以下等式怎样能成立？1+1=1?2+1=1?3+4=1 ?4+9=1 ?5+7=1 ?6+18=1 ?实例展示对比一一事物的本身并不影响人，人们只