倾听不是犯傻,互动才是王道

1、倾听不是犯傻，互动才是王道千万不要忘记， 那个正在与你谈话的客户， 只会对他自 己、 他的需要、他的问题最感兴趣，这要比对你及你的问题 胜过上 百倍。你能否成为优秀推销员， 最关键的还是看在实践中的表 现 这才真正关系到我们成功与否，所以我们一定要注意以 下几个 方面的问题。1全神贯注地去倾听 这里所指的倾听，不仅仅是用耳朵 来听，也包括要用眼 睛去观察对方的表情与动作，用心去为对 方的话语做设身处 地的考虑，用脑去研究对方话语背后的动机。 推销谈判中的 就是在做到 “耳到、眼到、心到、脑到 的前 提下，综合的去 “倾 听。倾听客户的讲话要集中注意力， 细心聆听对方所讲的每 个 字， 注意对方

2、的措辞及表达方式， 注意对方的语气、 语调、 面部表情、眼神动作等，所有这些都能为你提供线索，去发 现 对方一言一行背后所隐含的内容。例如： 在销售沟通中， 我们常常听到这样的说法： “顺 便 提一下 ? ? 说话的人试图给人一种印象， 似乎他要说的 事情 是突然想起来的。但是，你要明白的是，他要说的事情恰 恰 可能是非常重要的，先说这么一句，显得漫不经心，其实不 过是故作姿态而已。所以，当你发现一个人长用诸如 “老实 说 “说真的 ，“坦率地说 ，“真诚地说 等类似的 一些词句 的时候，往往就是此人既不坦率，也不老实的时候， 这种词 句，只不过是一种低劣的掩饰罢了。2抛弃先入为主的观念 只有

3、抛弃那些先入为主的观念， 才能去耐心地倾听客户 的讲话，才能正确理解对方讲话所传递 的信息，从而准确地 把握对方话语的核心所在，才能客观、公 正地听取、接受对 方的疑惑与不满。3控制好自己的言行 在倾听对方时，最难也是最关键的 技巧之一，就是要约 束、控制好自己的言行。 通常人们都会 喜欢听赞扬性的语言， 不喜欢听批评、对立性的语言。当听到 反对意见时，总会忍 不住要马上批驳，似乎只有这样，才能说 明自己有理。还有 的人过于喜欢表现自己，这都会导致与对方 交流时，过多地 讲话，或打断别人的讲话。这不仅会影响自己 的倾听，也会 影响对方的谈兴和对你的印象。所以，在于客户 的沟通中， 一定不要轻易

4、插话打断对方的讲话，也不要自作聪 明地妄加 评论。4尽量创造倾听的时机要想营造一种较为理想的谈话气氛，并鼓励客户谈下 去，再谈下去，作为倾听方，就需要采取一些策略方法第一，要善于鼓励。 倾听对方的阐述需要做好相应的准 备， 否那么，倾听时心不在焉，会让对方觉得你根本就没听， 从而会 让对方感到不愉快，也会觉得你没有欠缺合作的诚 意。因此， 在倾听时一定要给对方造成一种心情愉快、愿意 继续讲下去的 气氛，其根本技巧之一，就是用微笑、点头、 目光等赞赏来表 示对客户的照应，来显自己对客户谈话的兴 趣，从而促使对方 继续讲下去。第二，要善于表示对客户的理解。试想一下，如果在推 销 谈判中，你侃侃而谈

5、了半天，而对方却一点儿听懂、弄明 白了 的表示都没有， 那么你还有兴致谈下去吗 ?所以，不妨设 身 处地的为对方考虑一下， 在推销谈判中， 当你充当 “倾听者 时，一定要注意以 “是 、“对等答话来表示自己的肯定， 在 对方停顿下来的时候，也可以用简单的话语来指出对方的某 些观点与自己一致，或运用自己的经历、经验来说明对讲话 者 的理解，有时，还可以适当复述对方所说过的话，这些表 示理 解的方式都是对讲话者的一种积极照应。第三，要善于鼓励客户讲下去。有时候，适当地运用反 驳 和沉默，也可以鼓励客户继续谈下去。当然，这里这里所 说的 反驳并不是指轻易地打断对方的讲话或插话，而是当对 方征求 你的意见或稍作停顿时， 对其进行适度的反驳。 另外， 根据 具体的谈判情